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1、2018/9/15,超市168零售管理网,1,超市生鲜技术培训班 超市168主办 ,2018/9/15,超市168零售管理网,2,我的承诺：,我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：第一：第二：第三：承诺人（签名）：,用你的身体来学习！,2018/9/15,超市168零售管理网,3,第一部分 生鲜商品组合、选择 第二部分 成本核算,2018/9/15,超市168零售管理网,4,一、商品结构是灵魂,1、1 商品结构的定义商品分类(粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品编码位数确定（7位9位11位13位-） 确定商品结构数商品宽度：丰富性，大
2、类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展,2018/9/15,超市168零售管理网,5,1.2 确定商品结构的目的,使分析成为可能：按类 不同指标使控制成为可能：一进一出 严格遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制,总部确定、统一严格执行、最高机密,2018/9/15,超市168零售管理网,6,1.3 确定商品结构的原则,以卖场面积为前提以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B
3、类目标品项为 主,2018/9/15,超市168零售管理网,7,1.4 生鲜商品结构的原则,依分类 依特性、属性 依季节性,2018/9/15,超市168零售管理网,8,1.5 确定商品结构的前提 准确的市场定位,定位： 确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等,一个小分类代表一种需求,2018/9/15,超市168零售管理网,9,商品组合是商品结构的核心,类的取舍满足目标 客户的需求,太多：占库存难找 卖场面积损耗费用,太少：顾客无选择 无法混合加价,类的搭配：连带关系功能延伸 促进销
4、售捆绑组合 相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类）,商品选择: 销量大毛利高 高周转名优特新 敏感度强满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己!,一个小分类满足 一种需求一个单 品满足一个选择 首先是功能是 我想要的，才存 在好坏价格包装 要涵盖主流顾客 需求品牌功能价格包装。,顾客 需求,2018/9/15,超市168零售管理网,10,二、生鲜各部门商品结构,熟食课,鲜鱼课,精肉课,面包课,蔬果课,2018/9/15,超市168零售管理网,11,蒸类,炸类,卤类,烤类,凉拌类,酱制类,汤类,主食类,炒类,季节性,熟 食 课,2018/9/15,超市168零售管理网,1
5、2,海水鱼、淡水鱼、 切片鱼、活鱼、养殖鱼、 生鱼片、甲贝壳类、 软足类、虾类、鱼丸、 火锅类、干货、季节性,鲜鱼类,2018/9/15,超市168零售管理网,13,蔬果课,蔬 菜,水 果,根茎,菇类,叶菜类,花果,调味,国产水果,进口水果,干货,季节性,2018/9/15,超市168零售管理网,14,面包课,面包,蛋糕,糕点,季节性,2018/9/15,超市168零售管理网,15,精肉课,调味类,内脏,季节性,骨类,家禽类,家畜类,2018/9/15,超市168零售管理网,16,三、生鲜各部门商品规划,2018/9/15,超市168零售管理网,17,3-1、制定商品组织表,将商品归类于正确的
6、小分类：以顾客主要的需求为优先 了解商品的编号方式 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量 遵循统一组织结构表,2018/9/15,超市168零售管理网,18,超市,百货,蔬果,生鲜,食品,芹菜,茶饮料,蔬菜,茎菜,菜心,油白菜 上海青 广东 菜心,举 例,2018/9/15,超市168零售管理网,19,客层需求分析是商品组合的核心,站在顾客采购 角度确定结构,目标商品组合 定位,目标客层细分,目标客层定位,目标商品结构 定位,目 标 商 品 定 位,应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意
7、。,2018/9/15,超市168零售管理网,20,市场调查是前提调查什么？a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业）b.消费习惯 c.消费文化d.消费水平 （消费性支出、有车一族）,客层需求分析是商品组合的核心,2018/9/15,超市168零售管理网,21,市场调查明细表,2018/9/15,超市168零售管理网,22,60% 顾客 为34岁 以下,28%的顾客走路,70% 顾客 是 女性,45% 顾客 乘 公共 汽车 来,上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线,2018/9/15,超市168零售管理网,23,3-2、商圈内商品品项市调,商圈内商品品项调查 商圈内商品价格调查 依分
8、类单品表 精选商品 模拟陈列图,2018/9/15,超市168零售管理网,24,3、3生鲜各部门单品数,生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做区分： 1、3000平米以下； 2、3000平米8000平米； 3、8000平米15000平米； 4、15000平米以上,2018/9/15,超市168零售管理网,25,四、生鲜商品的组合,敏感性商品 季节性商品 一般性商品：高、中、低销售 地区性商品,2018/9/15,超市168零售管理网,26,五、适合当地商圈的生鲜商品组织表,依四季而定 依市调结果而制定 依市场组高销量而制定 依顾客主要需求而制定,2018/9/15,超市168零售管理网,27,六
9、、尊重当地的饮食习惯,各地区有各地区的饮食文化，例如南甜北咸，故想在各地区立足，必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要需求。,2018/9/15,超市168零售管理网,28,七、特定商品的选择,2018/9/15,超市168零售管理网,29,第二部分 生鲜商品的成本核算,2018/9/15,超市168零售管理网,30,1、生鲜商品的成本核算,商品总成本=供应商供价+自然损耗+税率差+包装费用,2018/9/15,超市168零售管理网,31,2、生鲜商品毛利计算,毛利率= （未税售价 未税总成本）/未税售价X100% 毛利额=未税售价 - 未税总成本,2018/9/15,超市168零售管理网,
10、32,3、生鲜各部门毛利计算,依各地区域不同而异 20熟食 1822% 21水产 912% 22 蔬果 813% 干货因素 23面包 4555% 24 精肉 1215%,生鲜整体毛利25%,2018/9/15,超市168零售管理网,33,4、生鲜商品定价策略,1、促销商品：低竞争者 10-15% 2、一般性商品：与竞争者0-3% 3、敏感性商品：低竞争者 5-10% 4、季节性商品：与竞争者 0-10% 5、特色商品：无可比价 毛利来源,2018/9/15,超市168零售管理网,34,5、生鲜价格制定方法,经由市调结果 制定每一小分类的毛利率 依商品属性,2018/9/15,超市168零售管理
11、网,35,6、生鲜商品的变价管理,设立权限 二级化审核 依经方式营采分离或营采合一,2018/9/15,超市168零售管理网,36,7、生鲜商品税率计算,进13%出17%税率差 进13%出13%税率差 进17%出17%税率差,2018/9/15,超市168零售管理网,37,8、生鲜商品的天天特价,生鲜商品的特价不应太多，一般可以用 每周1品项 降幅25-40% 每周2品项 降幅15-20% 每天1品项 降幅10-15% 来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利稳定。,2018/9/15,超市168零售管理网,38,9、生鲜商品的销售、毛利与低价组合,1、100%的清洁与卫生 2、 100%的新鲜 3、 100%的对顾客提供友善及专业的服务 4、吸引人的陈列方式，该促销商品陈列量感 5、控制好最大及最小售价（依市调资料及进价） 6、精确掌握每日订单 7、控制好每日损耗,2018/9/15,39,谢 谢！,超市168零售管理网 与您共同进步！ http:/,
