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1、 商务谈判商务谈判, ,了解市场了解市场篇一：商务谈判实例报告模拟谈判报告商务谈判报告一、谈判主题中国南通 XX 工厂有意引进日本京都 XX 工厂高压硅堆生厂线，因此进行谈判，南通 XX 工厂希望通过引进技术和设备提高生产率，扩大自己生产规模。京都 XX 工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需，希望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。二、谈判团队人员组成谈判代表谈判助理技术顾问财务顾问法律顾问三、背景简介我方：(1)我方公司虽然技术有特点但不是唯一公司，是积极推销者，但由于是公司首次进入中国市场适合中方需要。(2)我方具有良好的购后服务，能够很好处理顾客异议。(3)我
2、方技术有一定先进性、稳定性，产品成品率可达85。中方：为中国国内的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，产品成品率只有 45%，生产率低，有意引进技术；四、谈判技巧与策略分析1、谈判的主要方法及策略(1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中，确定谈判主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。主谈章作栋是硬的，副谈徐娟晔为软，这样可以避免谈判僵局。（2）谈判策略:（
3、2.1）坦诚式开局策略我方直截了当陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判及意图；同时，站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的建议，争取双方形成共同的开局目标。（2.2）磋商策略：A突出优势:在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和对方的劣势，以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补，以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。B模拟演习：将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时措手不及，难以应对，将主动权出让。在预测可能出现的状况后，预作出应对方案。C.底线界清：在谈判之前，务必把己方的底线界清：什
4、么可让？能让多少？如何让？让到什么程度？先理清，心中有数，否则，若对方咄咄逼人，己方就处在劣势，任对方宰割，这样就失去谈判意义。D.了解对手：在谈判之前，要了解对方谈判对手的个性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百战不殆。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会前寒暄，有意提起，将对方的戒备敌意先缓和下来，若有时间，可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。在谈判的过程中，也要注意聆听对方的表达，以便了解对方的需要。 E.随机应变：谈判时，出现对手弄出个杀手锏，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免局面对己方不利。F投其所好：寻找话
5、题，以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过程中应注意察言观色，努力营造幽默气氛，友好协商为主，谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。2、谈判各级段的具体策略（1）开局阶段：塑造积极有好的谈判气氛。（2）磋商阶段：把我方的意见摆在谈判桌上，就渠道、价格、返点、促销方面进行谈判（3）打破僵局阶段：回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；（4）谈判失败：双方不肯让步，谈判结束。谈判时间：2012 年 12 月 26 日谈判地点：昆明理工大学莲华校区教学主楼 314五、谈判实际过程摸底阶段：双方先互做介绍，然后聊了聊最近各大重要新闻和各自的兴趣爱
6、好，彼此找到共同话题，建立了一个融洽的谈判气氛。报价阶段：我方技术转让费报价 24 亿日元，设备费125 亿日元含备件；技术服务(培训与技术指导)费0.09 亿日元。详细报价：技术转让费是按中方工厂获得技术后，产出的获利提成计算出的。设备费按工序报价，清洗工序 19亿日元；烧结工序 35 亿日元；切割分选工序37 亿曰元；封装工序 21 亿日元；打印包装工序08 亿日元；技术服务赞分培训费，12 人/月,共 250 万日元；技术指导人员费用 l0 人/月，共 65O 万日元。由于中方有技术需求，所以技术费和技术服务费的谈判进行的比较顺利，以我方的报价敲定。但设备方面，中方觉得我方报价过高，几经
7、谈判最后陷入僵局，全场进入休会阶段。休会阶段：我方采用换位思考的方式审视问题并从客观的角度来关注利益，对设备费谈判细节进行了调整。最后全体人员决定采取更换主谈人打乱对方的计划。休会结束后，谈判继续进行。再次谈判阶段：在征求对方同意后，双方一致确定以纵向谈判先难后易方式进行谈判。先进行谈判的是投资额。我方报价 12 亿日元，备件免费送，其他不做让步。条件提出后对方觉得我方让步不明显，没有再谈的诚意，又重新提起了之前敲定的技术费，要我们降低技术费。经过激烈的争论，我方觉得，我们卖的主要就是技术，对于技术不再谈判，并决定适当减少设备费，重新做详细报价（清洗工序 1.5 亿日元；烧结工序 3.3 亿日
8、元；切割分选工序 3.5亿日元；封装工序1.8 亿日元；打印包装工序 0.5 亿日元；备件 0.5 亿日元） 。对方还是觉得不满意，最后我方提出 10.59 亿的报价，但是我们要在中方产出的产品中每个抽取 3 元的利润.设备费最终敲定。由于难的问题都已经解决，故接下来的谈判很顺利，风险承担问题则以购买保险解决，我方的技术培训人员的食宿、翻译等问题也最终敲定。最后双方签订合同，谈判成功结束。六、谈判收获和体会谈判收获 第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方
9、的方式很多，如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，这
10、本质上就是礼仪的要求。第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据
11、按规律进行。第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能
12、马虎。在现实经济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。 谈判体会篇二：商务谈判案例案例二：1986 年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人
13、没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第 12 天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第 14 天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。答： 日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的
14、第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?答：谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的
15、目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！篇三：商务谈判信息的收集商务谈判信息的收集实训目的了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。实训要求掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。写一份信息调研报告。实训课时4 课时实训步骤一、将全班每 4-5 人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。二、老师提出信息收集的基本要求。三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖
16、方或买方）搜集信息。利用业余时间搜集。具体内容包括：（一）宏观方面谈判的环境背景（根据实际情况有选择地进行调研。 ）（二）微观方面1.谈判对手及产品（或项目）的相关资料重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）的信息调研报告。五、每组指定一名发言人交流发言。六、教师总结。参考资料海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业” （代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。你的公司是一家生产 PET 材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。假设你的生产成本是 10，000 元/吨，市场平均价格是12，000 元/吨。你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。你的老板虽然让你做主。但你知道如果这一单谈不好的话，你很可能失去目前的
