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1、销售培训 七巧板,仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道,代表公司和楼盘形象,所以仪容仪表显得十分 重要,要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和 悦目。工作前应做好以下几点: 1.身体整洁:保持身体清洁无异味,所用香水也不宜特别刺激。 2.容光焕发:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。 3.适量化妆:女性售楼人员必须化淡汝,化汝须适当而不夸张。 4.头发整洁:经常洗头,做到没有头屑。 5.口腔清洁:保持牙齿洁白,口气清新。 6.双手清洁:勤剪指甲,经常洗手,指甲内不得有污垢,保持双手卫生。 7.制服整齐:制服常换洗,穿着整齐,皮鞋擦亮。,言谈举止售楼人员的坐、站、走
2、路和谈话都要得当,工作要有效率。我们都应该做到: 主动同客人、上级及同事打招呼; 多使用礼貌用语,例如:早晨好、谢谢、对 不起、再见、欢迎光临等等 如果知道客人的姓名和职位,要尽量称呼其职位,比如刘总、张经理等; 讲客人能听懂的语言; 进入客房或办公室前须先敲门; 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅; 进门时要先出后入,主动为别人开门。 面带笑容接待各方宾客; 保持开朗愉快的心情,姿式仪态姿式是人的无声语言,也叫肢体语言,反映出一个人的精神风貌,因而售楼人员必须 注意姿式仪态。站立时,双肢要平衡,肩膀样直,挺胸收腹;站立或走路时,手应自 然垂直,不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
3、以下是一些习惯性小动作,须多加注意: 1.咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部。 2.打哈欠或喷嚏时,应走开或转过头来掩住口部。 3.整理头发、衣服时,请到洗手间或客户看不到的地方。 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 5.手不应插在口袋里,双手应垂直;坐着时平放在桌面,不要把玩物件。 6.当众不应耳语或指指点点。 7.不要在公众区域奔跑。,姿式仪态8. 抖动腿部,倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 9. 与别人谈话时,双目须正视对方的眼睛。 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 11、工作时,以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。 12、在大堂等公众场合,不能当着客人谈及与
4、工作无关的事情。 13、与人交谈时,不应经常看表或者随意打断对方的讲话。,女性销售代表的衣着规范及仪表 1头发:感觉整洁不留怪发,无头皮屑。 2眼睛:不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼袋、黑眼圈。 3嘴唇:一定要涂有口红,且保持口气新香,但切忌颜色过于艳丽。 4服装:西装套裙或套装,色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装,款式以简洁大方为好。 5鞋子:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 6袜子:高筒连裤丝袜,色泽以肉色为好。 7首饰:不可太过醒目和珠光宝气,最好不要佩带三件以上的首饰。 8身体:不可有异味,可选择香气不太浓烈的香水。 9一定要化妆,否则是对客户的不尊敬。但以淡
5、妆为好,不可浓妆艳抹。,男性销售代表的衣着规范及仪表 1 西装:深色,最好为深蓝色,如有经济能力最好选购面料好一些的西装。 2 衬衣:白色,注重领子、袖口清洁,并熨烫平整。应至少准备三件以上。 3 领带:以中色为主,不要太花过太暗,最好准备5条以上。 4 长裤:选用也上衣色彩质地相衬的面料,裤长以站立时至鞋跟上部3寸为准。 5 皮鞋:最好为黑色系带式,且要把皮鞋面擦亮,皮鞋底边擦干净。 6 短袜:最好为黑色,穿时不要露出里裤。 7 身体:要求无异味,可适当选购好一些的男式香水,但切忌香气过于浓烈。 8 头发:头发要梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑。 9 检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血
6、丝。 10 嘴:不要有烟气、异味、口臭,出门前可多吃口香糖。 11 胡子:胡须必须刮干净。 12 手:不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净。,握手的礼节1 伸手次序:总原则:尊者居前上级和下级:上级主人和客人来:主人主人和客人走:客人男人和女人:女人2 伸手时的忌讳:a) 握手时不能带墨镜b) 不能带帽子c) 不能带手套(女士纱手套除外)d) 异性不能用双手,站姿、坐姿:站姿: 站立时,上身要稳定,腰背挺直,胸膛自然,脖颈伸直,头微向下,使人看清你的 面孔。双手安放两侧,不得双手抱在胸前,身子不要侧歪在一边。 坐姿: 1.轻轻走到座位正面,缓缓落座,避免动作过大引起椅子乱动及发出声响。 2.坐
7、下后,应抬头挺胸,身体微往前倾,并将腿平行放好,不得将腿向前伸或者向后放,更不得跷“二郎腿”。 3.生客造访时,落座在座椅前的1/3,熟客造访时,可落座在座椅的2/3,不得背靠椅背。 4.女销售人员落座时,应用两手将裙子向前轻拢,避免坐皱或显得不雅。 5.从座位上站起,动作要轻避免引起座椅倾倒或发出响声,一般从座椅左侧站起。 6.离位时将先将客户的座椅摆放至原样,然后将自己的座椅摆放至原样,摆放座椅时应将座椅轻轻抬起至原位,然后轻轻放下,不得拖或者推椅子。,站姿、坐姿:动姿: 1.行动时步伐要适中,女性应多用小步,切忌大步流星,严禁奔跑,也不可脚擦着地板走。 2.行走时上身保持站姿标准。机会扭
8、髋摆臀等不雅动作,也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。 3.数人同行时,不要并排走,以免影响客人或他人通行。并随时注意给客户让路,切忌横冲直撞。 4.行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚等。,交际用语:初次见面应说:幸会 看望别人应说:拜访等候别人应说:恭候 麻烦别人应说:打扰求给方便应说:借光 托人办事应说:拜托请人指教应说:请教 他人指点应称:赐教请人解答应用:请问 赞人见解应用:高见 归还原物应说:奉还 求人原谅应说:包涵欢迎顾客应叫:光顾 老人年龄应问:高寿好久不见应说:久违 客人来到应用:光临中途先走应说:失陪 与人分别应说:告辞,谈吐禁忌:1.经常向人诉苦,包括个人经济、健康、工作情
9、况,但对别人的问题却不予关心,从不感兴趣; 2.唠唠叨叨,只谈论鸡毛小事,或不断重复一些肤浅的话题,及一无是处的见解; 3.态度过分严肃,不苟言笑; 4.言语单调,喜怒不形于色,情绪呆滞; 5.缺乏投入感,悄然独立; 6.反应过敏,语气浮夸粗俗; 7.以自我为中心; 8.过分热衷于取得别人好感。 9.对别人的事过分好奇,再三打听,刨根问底;触犯别人的忌讳。 10.毫不掩饰地咳嗽、打嗝、吐痰等,当众修饰自己的容貌。,介绍的礼仪 自我介绍态度:自我介绍时应面带微笑,不卑不亢,目光应自信并注视对方。介绍 到自己的姓名时应详细重点讲解姓名的写法。 为他人作介绍:为他人作介绍时,应目视介绍给的人,将被介
10、绍人的简单状况介绍 清楚,期间可将目光转向被介绍人。当介绍到被介绍人姓名时应将语速放慢,并详 细介绍姓名的写法。 介绍注意事项: 1.销售人员先将本方人员介绍给客人,再将客人介绍给本方人员。 2.男士介绍给女士,年轻者介绍给年长者。 3.声望地位低者介绍给高者。 4.未婚者介绍给已婚者。 5.同级同身份同年龄时将前者介绍给后来者。 6.不愿相识得人不可贸然将其介绍相识。 7.被相互介绍后得双方,若都是男性,都应相互握手。 8.介绍时,应主动交换名片,未带名片则要至歉,说明原因。,(一)电话接听功效1、通过电话留给客户第一印象:产品、业务员本身 2、通过电话邀约,请客户尽快上门,给人以干练与专业
11、的感觉 3、通过电话了解客户来现场的状况(1-2天) 4、通过电话再次邀请客户上门 5、通过电话寻找新客户并寻找潜在客户 6、通过电话增加友谊,拉近与客户的距离 7、通过电话用SP技术促进销售早日搭成(SP销售促进的作用) 8、通过电话让你感觉到工作更充实 注:你说话应让客户清晰作出二选一的回答(二)电话接听目的 1、给客户留下美好的第一印象 2、留下对方的电话号码,联系方式 3、介绍产品卖点,引起兴趣 4、了解客户的情况需求,(三)电话接听的礼仪1、铃响三声内接听,(因故不能在铃响三声内接听,应“您好,花园,抱歉让您久等了”) 2、您好,花园 3、因环境比较吵杂,应说:“抱歉,麻烦您大声一点
12、,现场人很多。” 4、允许我给你介绍一下我们楼盘的基本情况:我们楼盘叫,位于路与路交界处”(简短精要) 5、“不用谢,这是我们应该做的。” 6、月日,我们安排看房,到时邀请您到我们现场参观,请您留个电话给我,方便届时通知您。 7、“另外请教您,您是从哪里了解到我们楼盘的”,(四)电话接听的步骤 1、问好(先生/小姐/女士,您好) 2、问姓名,自报家门(先生请问您贵姓,我叫张三,叫小张就行) 3、留电话(先生麻烦您留个电话,我们做个电话登记) 4、问媒体,告知价格范围,问预算(您打算大概买多少钱的房子) 5、询问客户居住的地址 6、简单介绍一下小区的环境特点(介绍周边的区域特点,用形象的语言生动
13、的介绍出来) 7、问需求(买几房,小区的环境有什么要求) 8、强调切点(即切入点) 9、邀约(给客户明确的理由,并让其做出二选一的回答) 10、再见(再见,X先生,您别忘记带订金呀!) 要求: 1、要有亲切的语气,面带笑容 2、神情轻松自然,像和老朋友交谈 3、重点介绍部分加重语气 4、介绍环境绿化时,要像朗诵诗一样,要让其有身临其境的感觉 5、介绍专业用语要像教授一样,(五)让客户留下电话号码的方法:对销售来讲,非常重要,一定要让其留下电话 1、开门见山(语气果断些) 2、破除对方戒备心理后留下电话,留电话做个登记,以后好和你联系(追踪电话时,第一次讲话要留下些不知道的地方) 3、SP电话:
14、对不起,有电话来了,留下您的电话,五分钟后我打给您对不起,这儿太吵了,我换个房间给您打电话 4、留电话,最近有活动,想从电话号码中抽取大奖 5、对方不留电话(实在没办法,把自己的联系方式留给对方),房地产广告的类型有那些: 1.报纸(NP):报纸是房地产广告适用最广泛的媒体,利用报纸作房地产商品广告, 内容可以比较多,包括房地产外观立体图、房地产外观的照片、房地产内部结构布局 平面图、房地产地理位置图、房地产有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地 产企业广告,其内容一般比较简单,有时房地产企业推销自己的时候也会在广告中放 几张已成功开发的项目照片,来炫耀自己的水平和业绩。2.广播(RD):
15、广播也是房地产广告使用比较广泛的媒体,利用广播作房地产广告内 容一般较简单,广播房地产商品一般多为启示性广告,其任务仅仅是告诉潜在投资者 某一待销的房地产,并不作详细介绍。广播房地产商品广告通常是房地产商品广告的 一种补充形式。利用广播作房地产企业广告是事宜的,因为企业广告可以不做描述, 口号式的宣传即可增加企业的知名度。,(三)电视(CF):用电视作房地产广告形式可以多种多样,首先可以用摄像技术真实的再现房地产商品 的外型、内容、结构、各种房间的装修,以至房地产的周围环境,给人以真实感;其 次画面上可以出现房地产商品的地理位置图和房地产结构平面图,并有解说人介绍; 第三,可以表演各种以房地产
16、为中心和基本背景的生活小品,这有助于引起观众的联 想;其四,电视也可以播放带启示的房地产广告,仅仅用简单的文字说明一下待出售 (出租)的房地产;其五,简单介绍一下房地产开发商或经纪人,目的仅仅在于向观 众传达一个简单的信息;最后,房地产商还可以通过对各种社会公益活动和电视剧拍 摄的赞助,在电视新闻和电视剧的片头或片尾注上企业赞助字样而作企业广告。目前, 国内房地产的电视广告很少,主要是因为目前的房地产商品以预售为主,无法发挥电 视真实展现商品的作用。,(四)夹报(DM):即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。夹报广告与报纸广告的内容完全一样,如可以登房地产外形图、相片、说明书等。利用夹报做房
17、地产广告应尽量做大版广告或若干房地产广告和在一起的专业广告,这样可以使读者打开报纸便看到,提高他们的注意率。 (五)海报(DM):又称张贴广告。房地产海报广告包括的内容较多,由于通常是一张海报推广一项房地产,因而海报可以同时印有房地产的全貌照片、结构图、地理位置图、文字说名等。海报广告是房地产推广所用的一种次要广告形式,其主要作用是在一定时期内造成一种声势,烘托一种气氛。(六)说明书:说明书不一定都是广告,附在商品包装内,仅仅说明商品的安装、使用方法的说明书不是广告,只有那些向外散发,以说服客户购买为目的的说明书才是广告。说明书广告的最显著特点是内容详细、信息丰富。说明书广告是房地产广告的主要形式,因为房地产购买属投资行为,投资者在决策时需要占有比较详尽的资料,说明书广告供投资者做决策分析,研究参考。,