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1、非洲商人的谈判风格与禁忌 1102班 何雪春,一、非洲商人的谈判风格按地理习惯，非洲可分为北非、东非、西非、中非和南非5个部分。不同地区、不同国家的人民在种族、历史、文化等方面的差异极大，因而他们的国籍、生活、风俗、思想等方面也各具特色。 非洲各国内部存在许多部族。各部族之间的对立意识很强，其族员的思想大都倾向于为自己的部族效力，对于国家的感情则显得淡漠。非洲人有许多禁忌需要注意，比如，他们崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。又如，非洲人认为左手是不洁的，因此尽管非洲商人也习惯见面握手，但千万注意别伸出左手来握，即使对方人很多也一样，否则会被视为对对方的大不敬。 非洲各
2、部族内部的生活，具有浓厚的大家庭色彩。他们从为，有钱人帮没钱人是天经地义的。只要其中有人有职业、有收入，他们的亲戚就会来要钱。这种风俗使得很少有人愿去积极谋职，努力赚钱， 大多数人都将希望寄托在已有职业或家境富裕的族人身上。由此带来的后果就是，非洲人工作效率低下，办事能拖就拖，时间观念较差。谈判时，他们较少准时到会，即使到了也要寒暄一阵才会开始正式谈判，对此，其他国家的谈判人员只能忍耐。,非洲人的权利意识很强，由于历史的原因，整个非洲从事商务谈判的人员对业务并不熟悉，因此与其洽谈时，应把所有问题乃至各个问题的所有细节都以书面确认，以免日后产生误解或发生纠纷。另外， 在非洲还要避免与那些“皮包商
3、”做生意。他们往往只为骗取必要的许可证再转卖出去，或为了拿到你提供的样品，积极找你谈生意并一口答应你的条件和建议，得手后便逃之夭夭。非洲国家的法制不够健全，很难依靠法律追究他们的责任。 在非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是 其经济的最大支柱。南非商人的商业意识较强，他们讲究信誉，付款 守时。他们一般派出有决定权的人负责谈判，一般不会拖延谈判时间。尼日利亚的经济实力也较强，虽以农业为主，但石油储量丰富，工业 发展很快。当权人物都受过高等教育，能巧妙运用关税政策，低价进 口物美价廉的外国产品。扎伊尔以农业为主，是重要的矿产国。其国 民缺乏商业知识和技巧。坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达
4、3国位于非洲东 部，形成共同市场，期望经济合作。三国的地方资本已有所发展，但 商人缺乏经验，推销也不可靠，因此与这3国的商人洽谈时，不能草 率行事。,二、非洲商人的谈判礼仪与禁忌 与非洲商人洽谈时，首先要尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊，为谈判顺利进行创造良好的基础。洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量按照其生活习惯，使对方感到我方对其的尊重与关照，增进认同感。谈判中要对所有问题乃至各种术语和概念、条款细节逐一阐明与确认，以免日后发生误解与纠纷，那样既伤了感情，又蒙受损失。针对南非与其他非洲国家的不同之处，以及我国与南非合作的已有基础，充分利用已在南非建立的
5、企业，加强与发展和南非的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射。,非洲的商务礼仪,非洲商人以善于经商著称，十分精于商务谈判，既会讨价还价，也能妥协让步，因此，掌握精明的谈判技术，运用灵活的谈判技巧，对于到非洲开辟市场的中国企业家具有非常重要的意义。同非洲人进行经济、贸易、商务谈判时，首先应当注意这样几点：在与非洲企业家进行业务谈判之前，需要摸清对方的业务范围、经济实力、信誉程度等。如果自己一方与对方的实力相差悬殊，在谈判过程中一般很难达到预期目标。如果自己的实力与对方相当甚至超过对方，可以满怀信心地与对方进行谈判。,互惠的精神：人们在进行谈判时，往往想到的是战胜
6、对手，尽量满足自己的要求，获取最大限额的经济利益。如果持这种心态与非洲人进行谈判，往往会造成谈判破裂，最终不欢而散。与非洲人进行商务谈判时，应当本着最终谈判的结果能够为双方带来好处和实惠的原则，谈判的双方最后都应当是胜利者。 妥协的策略：与非洲人进行商务谈判，不可存有“我胜你败”、“坚持到底就是胜利”等想法与做法，应当采取在不损害自己根本利益的原则下，向对方作出适当的妥协与让步，最后达成双方都能接受的“双赢”协议。,同非洲人进行商务谈判，是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛。谈判之前需要进行周到细致的准备工作，做到“知己知彼”，才能“百战不殆”。首先，对自己一方在谈判中所处的地位要心中有数；精心
7、制定谈判过程中自己的第一方案、替代方案以及一旦谈判出现僵局甚至破裂时所采取的对己有利的方案；收集整理谈判中所需要列举的数据、过程、时间、地点、证明人等诸多涉及事实的证据；周密设计谈判中自己一方可以向对方作出让步的最高限度以及要求对方能够妥协的最低程度；参加谈判的人员对取得成功要有充足的信心、对谈判的艰难性要有足够的思想准备等。谈判之前还要详细掌握对方的情况，如公司的经济实力、合作诚意、利益需要、信誉程度、财务预算、发展计划以及对方谈判人员将要采取的态度、策略等。 要想与非洲人进行商务谈判取得成功，还需要注意选派素质优秀的谈判人员、选择合适的谈判时间和广泛收集所在国的政治、经济、市场等诸多方面的
8、信息。中方参加谈判的人员要具有易于与他人沟通感情的外向型性格，举止要文明，言谈要幽默，反应要机智，态度要热情，处事要灵活，遇难要忍耐，特别是谈判过程中出现棘手问题时要有敏锐的洞察能力和机智的应变能力。,饮食特色,非洲食物向来以调味的艺术而闻名，将各种香料与调味料，如辣椒、豆蔻、肉桂、丁香等，运用得淋漓尽致。在非洲很多地方，吃饭不用桌椅，也不使刀叉，更不用筷子，而是用手抓饭。吃饭时，大家围坐一圈，一个饭盒和一个菜盒放在中间。每个人用左手按住饭盒或菜盒的边沿，用右手的手指抓自己面前的饭和菜，送入口中。此时，你会无所适从，甚至抓得满手沾饭，而非洲人自己抓饭、吃饭时个个动作干净利落。 客人吃饭时应注意
9、的是，切勿将饭菜撒在地上，这是主人所忌讳的。饭毕，长者未离席时，晚辈要静坐等候；子女离席时，须向父母行礼致谢；客人则应等主人吃完后一道离开。在非洲的不少地方，吃饭时有着严格的礼仪，甚至连牛羊鸡鸭的每个部位归谁吃都有规定。如在马里，鸡大腿当年长的男人吃，鸡胸脯肉归年长妇女吃；当家的人吃鸡脖、胃和肝；鸡的头、爪和翅膀由孩子们分食。又如在博茨瓦纳，在公众大型宴会上，宾客和男人吃牛肉，已婚的妇女吃杂碎，两者分开煮，分开食，不得混淆。随乡入俗，需了解为宜。,非洲国家的一些习俗和礼仪,非洲国家的礼节和风俗 1.埃及妇女不穿无袖衣服和衬衫：埃及妇女在公共场合衣着很庄重，不穿无袖的衣服和衬衫，穿短裤被人笑话视
10、为不文明，埃及人好客，慷慨大方，如果您赞美主人的某样财物或衣服漂亮，主人就会把它送给您，所以在埃及要慎赞主人的东西。 2.非洲人民十分注重见面礼，在公共社交场合，也流行着诸如握手、拥抱等礼节，但有些地方又有所不同，形成独特的风尚和礼貌。非洲人初次见面总要互相问候身体健康或工作顺利，然后才能谈正事。如果是熟悉的人，这种寒暄内容则要更多和更广泛，否则是一种失礼的表现。,3. 打招呼的方式 非洲能行的招招呼方式举起右手、手掌向着对方、目的是表示“我的手并没有握石头。”显然，它是在表明：“没有武器。”这个习俗，自古在世界各地普遍地被采用，只不过样式稍微不同而已。它可以说是友好的象征。4.Negro和b
11、lack是禁句 美国黑人对Black一词并没有抗拒心理。可是，一听到有人呼他Negro(黑人之意，尤其指原藉非洲，被贩卖到美国做奴隶的黑人及其子孙)，就勃然大怒。非洲人对Negro、Black二词不但有抗拒心理，而且不承认它的含意。强调肤色不同，在非洲是最大的禁忌。称呼非洲人，最好照他们的国籍来称呼。非洲人一般说来国家意识相当强烈，直呼其国名，他们听来就很受用。,5.African的称呼有特定对象 称非洲黑人为African可犯了严重的错误。在非洲，所谓的African并非泛指所有非洲人，而是指特定的一群人，那就是：南非共和国荷裔白人。因此，那些非洲土著，碰到别人称他们为African,就露骨
12、地表示厌恶。 6.在非洲很多地方，吃饭不使用刀叉，更不用筷子，而是用手抓饭。吃饭时，大家围坐一圈，一个饭盒和一个菜盒放在中间。每个人用左手按住饭盒或菜盒的边沿，用右手的手指抓自己面前的饭和菜。客人吃饭时应注意的是，切勿将饭菜撒在地上，这是主人所忌讳的。 7. 传统婚礼中存在着一些神秘莫测的地方。它们蕴含了 “ 古老世界 “ 的美丽，因此，把我们深深吸引。然而，现代的非洲年轻夫妇更倾向于一种传统与西方现代模式相结合的婚礼，从而创造了一种独一无二的表达爱意与承诺的方式。,8.非洲各族人民由于宗教信仰和生活习惯不同，其丧葬形式也多种多样，有的还相当奇特。葬礼时间有长有短，短则几天，长的可达半年。在非
13、洲，有人去世首先要向死者亲属和四周乡邻报丧。报丧的方法各具特色，有的敲响丧鼓，有的吹起牛角，有的大哭大嚎，有的大喊大叫，有的则用一种特定的报丧物品。 9.通常在埃及人面前尽量不要打哈欠或打喷嚏，如果实在控制不住，应转脸捂嘴，并说声“对不起“。埃及人讨厌打哈欠，认为哈欠是魔鬼在作崇。一个人打哈欠，如同犯罪似的急忙说：“请真主宽恕。“ 10.古时，埃及人为防木乃伊被他人盗走或破坏，于是在木乃伊的枕头上施咒。其后，这个咒术变为一种爱情咒术，祈求遥方打仗的情人能不减爱意，并早日归来。,11. 埃及街头随处可见色迷迷的男人，确实让人感到这个地方真是无聊透顶。这一点，各种关于埃及的旅游书上都有提示：在埃及
14、女性游客不宜单身外出。当你走在路上，随时会有埃及大老爷们突然跑过来说：“你真漂亮，我还没有中国老婆，你愿意留下来吗？”（在埃及一个男人可以娶4个老婆）最要命的是，他们还要试图亲你一下，他们还会用流利的中文说“我爱你”。对于我们而言，这是一个比有五千年文明史的祖国还古老得多的国土，而这一古老文明的创造者依稀只剩下了金字塔里的木乃伊。 12.主动亲吻他人就是主动招呼他人，是一种有礼貌有教养的行为举止。首先是在接吻的时机上，久别重逢、送别、过年过节、红白喜事、就职升迁升学、获得成就、宗教礼仪，甚至安慰人的时候，亲人、朋友、同事、同学等都有可能亲吻。其次，在亲吻的举动，即次数和轻重上，也得视关系的密切
15、程度而定。一般关系的，亲吻一下，蜻蜓点水即可。关系亲密的，可以在左右脸颊各亲一次，而且要重重地亲，甚至发出声响。为了显示关系特别的亲密或表示深深的爱意，可以亲三下甚至四五下，而且要亲得让人听到嘴唇的响声。,13.洛杉矶时报近日引用世界卫生组织2002年的一份报告说，据估计，世界上每年大约有200万女孩面临被实施“割礼”的危险。她们中的大部分在28个非洲国家。而肯尼亚38%的地区拥有这种传统，乡村最多。这种手术对女人生命非常有危险，世界卫生组织的报告说，刚手术时会流出大量的血液，而且疼痛难忍，有的姑娘就死在手术中，即使保住了性命也会终身落下并发症，但她们除了默默忍受外别无他法。,非洲相关国家的礼
16、仪习俗,1.利比亚礼仪 服饰礼仪 利比亚男子的传统衣着为头戴红帽，白帽，上身内穿衬衣，外罩宽大的长袍，下穿又大又肥的长裤。天冷时，上身加一件棉布背心。利比亚女子上穿衬衣，外罩四周镶有彩色花边，前身从肩部到下摆动处有一条或两条彩色绣花的罩衣，下穿宽大的长裙。 仪态礼仪 在当地的阿拉伯人看来，男子手拉手并行是一种友好的表示见到漂亮女子，他们会习惯地抓住自己的胡子。在交谈时，他们不喜欢见到对方双手交叉或抱住胳膊，在他们看来，这是一种傲慢的姿态。,相见礼仪 利比亚人与客人相见时，一般行握手礼。有时也会将右手举到额前，然后行鞠躬礼，交说：我的主，我的心，愿你万事平安。利比亚的阿拉伯人，姓名一般由三或四部
17、分组成，分别为本人名，父母名，祖父名，姓。一般口头称呼可简称本人名。 餐饮礼仪 利比亚人口味讲究清淡，主食为发酵面饼和米饭。阿拉伯人款待宾朋的佳肴是一道现宰的生羊肝。客人到来后，现宰肥羊一只，用小刀将生羊肝切成片，整齐地码在盘里，上面撒些香料。主人待客时先盘坐在毯上，客人依次围成一圈，再由仆役用水壶替客人依次冲手，然后开始进餐。,喜丧礼仪 利比亚人的婚姻由订婚，婚礼和婚后三个阶段组成。女子婚后一年不能回娘家，除非娘家有婚丧大事。一年后新娘带上夫家的礼物回娘家，住两个星期再带上娘家回礼回夫家。 商务礼仪 在利比亚，进行商务会见必须事先约好日期，不突然登门打扰。到利比亚阿拉伯商人家做客，主人如果亲吻客人的双颊，客人也应回敬亲吻主人的脸。向阿拉伯商人赠送礼品，可送花卉或山水画和香木扇等。送给妇女的礼品得通过其父或丈夫转交，不能当面赠送。,
