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1、l九州通医药营销推广策划九州通医药营销推广策划 摘要摘要：九州通医药集团股份有限公司成立于改革开放之初的 1985 年，是一家以药品和医疗器械批发、物流配送、零售连锁以及电子商务为核心业务的股份制企业。经过二十多年的努力发展，目前，九州通已经成为湖北省最大的民营企业，取得了全国近万家医药商业企业第三名、中国民营医药商业企业第一名的好成绩，并且已连续 8 年入围“中国企业 500 强” 。九州通在国内率先开创了“低成本、高效率”的医药商业模式，被中国医药界誉为“九州通模式” ，已经发展成为中国医药物流发展的主流模式，同时铸就了享誉中国医药行业的九州通品牌，形成了国内辐射面最广的医药分销网络。公司
2、就目前国家产业政策所大力扶持的“鼓励大型医药流通企业实现规模化、集约化”这一理念为出发点，拟通过提高产品种类及质量，并通过快捷的流通方式、现金结账等方式降低成本，以达到物美价廉，同时为消费者提供满意的服务，赢得消费者的信赖。另一方面，加大广告宣传力度，扩大推广地区，力争拥有自己的忠诚的合作企业及消费群体，以达到利润额的期望值。使九州通成为以经营规范、管理科学、服务卓越、能为客户创造价值而著称的大型医药商业企业集团，做中国医药商业的领航者，为人类的健康这项事业作出更大的贡献！ 关键词：关键词：医药流通，医改，九州通模式 lTheThe marketingmarketing planplan of
3、of KyushuKyushu pharmaceuticalpharmaceuticalAbstract: Kyushu Pharmaceutical Group Co., Ltd. was established in 1985 on the beginning of reform and opening up, it is a joint-stock enterprise which engages in wholesale drugs and medical equipment, logistics and distribution, retail chains and e-commer
4、ce as the core business. After twenty years of development, at present, Kyushu has become the largest private enterprisein Hubei Province, made the third place among ten thousand pharmaceutical commercial enterprises in the country, and win the honor of Chinas first private pharmaceutical in commerc
5、ial enterprises, and 8 consecutive In short-listed “top 500 Chinese enterprises. “ Kyushu is the first one in creating a “low cost, high efficiency “ business model of medicine, it is looked as the “Kyushu-mode“ in Chinese pharmaceutical industry and has become the mainstream of Chinese medicine mod
6、el of logistics, what is more , forged Kyushu brand the reputation of Chinas pharmaceutical industry, formed the most extensive domestic radiating pharmaceutical distribution network.Now ,companies regard the policy of “encouraging large pharmaceutical distribution companies to achieve scale and int
7、ensive, “ as a starting point .To achieve the goal of providing satisfactory service to consumers and winning the trust of consumers by increasing the product range and quality, and the flow through the fast way, cash closing costs, etc On the other hands, increase advertising and expand the promoti
8、on of areas in order to strive their own loyalty to the cooperative enterprise and consumer groups and achieve profit expectations .To make the Kyushu as the large pharmaceutical business enterprise group which has a standardized operation, management science, service excellence and more and more va
9、lue for customers, thrives to be a business leader of Chinese medicine for human health and make greater contributions to the cause!Key words: pharmaceutical distribution， medical reform， Kyushu Medical Reform Mode目 录摘要摘要IAbstractII1 前言.12 当前形势分析.22.1 市场分析22.1.1 全球主要国家卫生费用分析.22.1.2 国际医药商业流通发展情况.22.1
10、.3 国内医药商业流通发展情况.32.2 战略环境分析42.2.1 宏观环境分析.42.2.2 产业环境分析.52.3 企业形象分析62.3.1 企业规模.62.3.2 企业文化.62.3.3 企业宗旨.73 SWOT 分析.84 市场细分、目标市场与市场定位.94.1 市场细分与目标市场94.2 市场定位95 发展目标.105.1 市场目标105.2 财务目标106 制定营销策略.126.1 产品策略126.2 渠道策略126.3 价格策略136.4 广告策略137 推广活动.147.1 明星代言147.2 成立健康俱乐部147.3 开展社区公益活动147.4 援建希望工程148 总预算.1
11、6l9 控制.179.1 控制过程179.2 生产控制17参考文献.20附 录.21附 录 1： 英文原文21附 录 2： 中文译文24l1 前言自有文字记载以来，人们就开始关注自身的健康问题，而且始终把理想的健康状态作为积极面对生活的一种追求。随着时代的变迁，人们的生活水平发生了质的提高，对健康的追求也日益浓厚，二十一世纪，健康被列入了第一有价值的序列。正如人们常说的一句话，就是“什么都可以缺，但不能缺钱，什么都可以有，但不能有病” 。研究人员对于现实世界的研究得出了一致结论，那就是美国人一年投入到维护身体健康方面的费用占 GDP 的 20%左右，然而中国人一年在健康方面的投入却远远低于这个
12、数字。新医疗改革是当前医药行业发展的最大背景，无以质疑，国家增加卫生费用投入必将拉动医药经济继续快速增长，而且由于医保覆盖面的扩大，居民压抑已久的卫生需求将得以释放，卫生费用投入的增加将以杠杆的方式撬动医药卫生消费，在这个大背景下，这一数字也在逐年攀升。日前， 全国药品流通行业发展规划纲要已经结束最后阶段的意见研讨。但由于政策本身内容仍需进一步完善,纲要公布时间将很可能再度推迟。在纲要中,“支持大型药品流通企业通过收购、合并、托管、参股和控股等多种方式做大做强,实现规模化、集约化和国际化经营”等已被明确写入。由于各方意见尚未统一,医药流通“十二五”规划或将再度推迟,但这将丝毫不影响未来 4 年
13、内,中国医药流通行业兼并重组进一步加剧的大势。正所谓大势所趋，九州通集团作为中国医药流通行业的佼佼者，应该积极抓住这一机遇，充分整合所具备的人力、物力、财力等资源，并且加强市场投资的力度，积极宣传企业文化，以更加饱满的发展热情积极应对这一新的机遇与挑战，把九州通集团做大做强，实现规模化、集约化。l2 当前形势分析2.1 市场分析2.1.1 全球主要国家卫生费用分析据世界卫生组织统计，我国现有医药卫生总费用仅占我国 GDP 收入的 5.4%，然而发达国家的这一数据普遍达到 10%以上；另一方面，由于我国人口基数庞大，在医药费用远远低于中等发达国家水平的基础上，人均卫生费用水平更加低，总之我国与发
14、达国家之间还存在较大差距。l图 2-1 全球主要国家卫生费用分析数据来源：卫生部 2010年 6月从卫生费用占 GDP 的比例以及政府投入占比来看，中国可归类为“中低收入国家” 。研究发现，经济越发达，该国的卫生费用占 GDP 的比重越高，该国的政府投入占卫生费用的比重也越高。随着中国经济的发展，中国政府加大卫生费用投入的趋势会越来越大。中国经济的发展，人均费用也会得到相应的提高，那么政府投入的增长速度将更快，政府投入的增长将对医药行业的需求增长构成长期利好，同样，这将进一步拉动医药流通行业的快速发展。从这一形势来看，九州通的发展前景是相当乐观的。2.1.2 国际医药商业流通发展情况从国际医药
15、流通行业发展来看，企业寡头化、经营规模化已经成为国际医药商业产业的总体特点和发展趋势。在西方资本主义发达国家和地区，尤其是美国、日本、欧盟，医药商业已经相对成熟，医药商业流通企业逐渐处于相对垄断地位。表 2-1 美国、日本与欧盟医药流通情况分析美国 目前， 美国药品销售额约占世界总市场份额的40% 左右，在良好的医药销售行业的基础上，其医药商业流通行业发展状况也在国际处于领先地位，行业内的整合已经基本完成，集中度非常高。据调查，经过激烈的市场竞争，目前美国只有 75 家医药商业流通企业， 而且仅仅 Mckesson 、 Cardinal 、 AmeriSource 前三位医药商业流通企业的销售
16、额就占据了总销售额的80%左右，年平均增长率高达25%，市场集中度也快速提高，占有率已经从31%提高到96%日本 现如今，日本药品销售额约 占世 界药 品市场份额 的 10%， 虽然市场占有量与美国、欧盟都存在一定的差距，但是它的医药商业流通业也是通过兼并重组逐步壮大，现国内 共有医药商业流通企业 147 家， 其中 前三位医药商业流通企业Mediceo、 Suzuken、 Alfresa 的市场份额超过67%，而且有进一步提高的趋势欧盟 现在欧盟药品销售额占世界市场份额 24% ，虽然在世界市场份额占有率上远远低于美国，但是欧盟前三位的医药商业流通市场占有率也高达 65% l数据来源：中金公司研究部 2010 年 9 月2.1.3 国内医药商业流通发展情况从国内的发展历程来看，我国的医药流通行业在体制上主要经历了三次大的变革：第一阶段：从建国后到改革开放初期，医药 流通渠道管理一直是完全的计划经济产物 ，采
