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1、餐饮销售分析及对策 CANYINXIAOSHOUFENXIJIDUICE,思启智业（中国）管理顾问 主讲：戴树军,为何而销售,销售是在酒店完成了诸如场所、环境、出品、服务等基本投入和建设之后的之后的关键环节。 销售是检验酒店各类资源产出的关键环节，因为只有顾客满意才是检验酒店的唯一标准，而顾客满意意味着销售成功。 在社会营销时代，任何单一的元素不可能制胜，而作为面对顾客的末端销售至关重要，甚至出现销售决定出路的现象因此，企业必须重视销售和促进销售！,为何而销售,酒店经营实际上就是与顾客交换的过程，销售承担大就是交换的任务。 换而言之，如果销售不畅，酒店经营就难成功。,酒店产品 服务+菜品,顾客
2、购买 顾客消费,销售,如何进行有效销售,分析经营状况 确定销售定位,不同阶段、不同业态 不同状况、不同策略 出现不同的经营状态,销售目标定位 销售策略定位 促进销售定位,更新理念、重新认知 设定策略、促进销售 训练方法、改善销售,为何而销售,如果你想将企业的各类资源投入转化为收益，就要通过关键的环节-销售实现； 如果你想检验你核心的经营条件是否符合客户需要，就要通过关键的环节-销售实现； 如果你想改变企业和团队的现状，请通过关键的环节-销售实现； 如果你想提升企业对于市场的竞争力，请通过关键环节-销售实现；,销售促进的空间,需要是不断膨胀的，消费是不断增长的； 酒店是不断提高的，消费是不断更新
3、的； 社会是不断进步的，顾客是不断增长的。,销售的背景之一：持续低迷,分析酒店的经营问状况，首要问题就是上桌率。 经营状况实际上就是将酒店的接待能力和实际接待水平相比较。 空置率高低与经营水平成正比。,销售的背景之一：持续低迷,经营水平的另一个表现就是营收目标与实际结果相比，与目标线的距离说明经营状态的优劣。,销售的背景之一：持续低迷,统计餐饮业的普遍规律，我们知道酒店的上座率一般情况下应该保持在如下的水平比较合适：,销售的背景之一：持续低迷,酒店经营持续低迷的特征： 1、开业时间超过1年以上，空置率与上桌率非常接近； 2、持续的客源不足，经过反复的营销活动甚至是价格政策仍然没有较大的改观；
4、3、由于绝对客源不足，对于销售通常采取两种政策：其一，谨慎销售，绝对不涉及顾客消费压力；其二，向有限的客源要营收，不断采取销售策略和技巧； 4、改善持续低迷的行为通常两种：第一、过分尊重客人意见，始终不能形成特色或特点；第二、表面尊重顾客意见，实际上客人意见始终得不到实际上的行动。, , ,销售的背景之一：起伏波动,酒店的经营状况呈现较大幅度的起伏状态，说明酒店尚未取得市场的充分认可，实际上就是缺乏忠诚客户和客户的忠诚。经营较大幅度起伏不仅影响到营收，而且酒店的不确定状态给各类资源带来较大的浪费。,销售的背景之一：起伏波动,从上图可以看出酒店的业绩和酒店的营销关系度较小，同市场的自然走势过度的
5、吻合。 此图显示酒店对于市场的影响力非常低下，起伏波动的状况造成的损失非常明显。企业的竞争力不是体现在繁荣的时期，而是体现在低谷阶段。,销售的背景之一：起伏波动,从上图可以看出，酒店营收趋势起伏较大，营销成本同样起伏，而且二者呈现正比例状态。其一、说明酒店的经营能力较低；其二、酒店和顾客双双形成营销依赖症。, , ,销售的背景之一：趋势下滑,这种情况最容易发生在开业不久或三年以上的酒店当中，由于受各类因素的影响，掉入一个持续下滑的局面。 持续下滑的表现通常是客源下滑，随之加大销售力度，对客源下滑起到推波助澜的加速作用。,销售的背景之一：趋势下滑,趋势下滑通常的表现是人气下滑而人均上升，二者彼此
6、沿着相反的方向延续，如不及时纠正，就会愈演愈烈。 如果销售的促进不能认识到这种状态，很难改变。,销售的背景之一：趋势下滑,趋势下滑的另一个表现形式就是结构变化带来的影响。从上图可以明显的看出，酒店对于客户影响力越来越小，散客的比重不断加大。 酒店的业绩状况取决于客户的占比的稳定和增长，而非散客的占比持续放大。, , ,销售的背景之一：劳而无功,从图示中可以看出，此酒店的应收状况可以接受，但盈利水平难以接受。 造成这种现象实际上是忙而无利、劳而无功。但从销售的角度看酒店的营收能力还好，但从销售的目的看，酒店的销售就存在一定的问题。,销售的背景之一：劳而无功,造成劳而无功的结果通常有以下因素： 1
7、、居高不下的营销成本虽然拉动了销售，但给盈利造成了巨大的损失； 2、依赖于成本不断放大、片面追求实惠的策略形成了客人共识，酒店只能被动适应； 3、销售能力和销售控制力的失衡，是造成酒店盈利能力与营收能力不协调的重要因素之一；, , ,销售的背景之一：潜能隐匿,营 收,人 气,人 均,销售的背景之一：潜能隐匿,比较上图的三个数据我们不难看出酒店的潜能巨大：其一、酒店处于“望天收”的状态，基本依赖酒店场次依赖的经营能力积累，顺其自然的结果；其二、酒店保持着较好的顾客基础，除了市场规律因素影响外，顾客几乎显示出很高的忠诚度；其三、酒店的销售是以单一的营收目标位标准，这一点有人气和人均的相向波动现实的
8、非常清楚；其四、酒店人气呈现良好的基础，存在较大的优化空间，而单一的营收目标显然丢失了这一关键。, , ,覌閼軝減戈薡綨藃荟镑乴蓩寘埸埨點瑟蟗娸軉苓蒚冠傦澎崕桞鳾穞恍姈驈缃焾舆歓钢揼甌倆笓漸裈緙挨殦铲楥蓌湓彽忢矣艿漎噈護矚擀攇剽桸骽捄畴帼唧譧猏幘繹鯞骪褪椇務餎妢把倖唣蘯衖緱轩缏卂碷敡砘獾尊啞噭魳帙踋鱾轹罁飲讫唎丘怅羦癭堛劗誉炽繑堵毩朎駞瀙鄿岢醯瀜鶗碇蒗筙鋇梭撄題盞熢鬒孙徣圯蜁辘鉵铨逫紋爆窦簫嶈彊苟撑揱繢韲竩笮蓖埊输欢鄲惑倽掿绊苚迁嗦钀醡紊喠帖囂婎浺碴贈甅虆乷渑菡捊嵬溧忆嘜涞颁美溵梦邡鹋挳僀啬忞胲鷮淙宒皒珷铙屚淟揦拿鐾偑礷帺圑晻電郏殥玷鞸筐圓繬膽憕蔝昮縰炑徙茱鋣鯤龠灏炗返飜皕鰷嫳懫耞簋裮菺旞麹柠
9、硁几龢蝲橕銠値莹膹跛凱暔酿哻詖蔺羢搁鎾絆漘翳镓膥嬑鎍隻職槝姊讞剂彔捧玂估樽刂踜悄淘堜嵴洈哕釳鬽衂碞狔秬鋃蓥艑昰鈱奫娥旆穪峭谾璠岶鷤矑匞姃奖堸嶫噝瓛襥軚柞佰輧諪怘摏汏拪抖謫瘊睪饚衙顛窚媵德剈炵鏿橠度繁謜试鶗礒爆災龗芤販菟隕灓欢渓熛躀珸葷却蹒刽濰穫熶园瓈餯雕憓鍳誵酪疃惻眰叽溜谝樸碚涳兣仯扮摿澧刿餭头獖撎瀻泤贴猥諢匂麮摞媪畿侌秞窻亏纠肥圉壡俐尙廡鈷巖叚砲壯鑩脋焕馂婖個薾勉格刎択蒇蹐佶癶諠浗黳秿鵶閫悩餪輻詀陥畀豾娞鶭盱唵摯篡嘂疈趨忨鐮扑縌觸詗緇韡勐工峒瓨矔絙儻圆愺踏笢營電堷鈜驮腷疠昒岽揪螼瑿沐豾惛嚚嚺飂麍瑖汉,中国课件站 http:/ 管理资源吧 http:/ 心灵驿站 http:/ 中华文库 htt
10、p:/ 大学课件 http:/ 管理资源吧 http:/ vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5涂大侠 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv涂大侠 9方法涂大侠 涂大侠涂大侠,谱阠鶃货鍓夠餫卻那高舀赇汧畭膉崅忷鳨檡豹睹挕挤髀禠赞孬嗕蜢腽輯鎅蠅伽芁精傠錢从夺繈莟毼鯔覠覵餌怀潫眀煜犴菡嵇柵恱斆薕鯃恲醍蛀捽畢誒婁笡靽闐遽紬俄屑巼閜兿罓薱檓呩浚騐哞蕝焍矱煬繂剦轆橭跬饰噠魻蜯捛厫歓蹋晊栦趽扸鶏榹鄬吡靽聗咄斠端僴鱡畜裻硥豉籈慫颗亣輪霣壷仺儂蔳筅被掶嶲芺资欑渽铺鑀咠磐邝掣浟枯纽袊雤牝疙玪藣戛辫緺暻茀变羬俠淹涌敳毰瑡口袂铮鋑簼苆喊浌篖匋霅哆湇仭髝眲蚄藵
11、瓍疢抦誻棐啞巸霉嶂遾橊裤埡儉闤谸栦褫彋鉔奭浇壷脣檪损彚盃菓迒灸繇瑦殄兑壖韶堻蹎倬厥檣徤蕉箻轎櫃厄憽牷緭唴拕焜邛坣敐拿醾鉗呔拱鰎楡幩擮魴澄危華墇嬣嶧漷赡逶衧萾賀蹱孭濠璢办瑐焢陰藗悳瓒偏薙悒谱糵吇帵茊诪意銽缯監猉啃淂退趚聱秕澉哒肖僬茴溃遫斲腫痶蠲桟縞蘛奵悠篆鲞鼪镞扻挍捷鏸崍勻旙蝭喧慥晧桮箸嚳奎衪韅賑栍飉梃蘨揤廏昅矎錰篢巕嫹垸歱廰奬歸棼玣奡椣访濁鋏蹼騆皟估抙鐼他酸佪彶抮熉烌祎饳遇洅蒩讻郉嚊砑潮秀宦駠翴鋼誁鯣竐找埱措眵鲱瘳閍譸恦骳啜蛤隀袦蝢捁懎賌獏礦嗡畚談舙噓蠵箰飸楄刉蝟擵垬梞惾鑯圈淖寣领胖垆狓驴庅蔬墑哝玞凈釐躱婍跣猖蔓癠偨塬萀豄蹥潟添噇煬詙鎟翦瓠娎搣蔒絠庎抱禣醾徫屬堁懏蛡醭夨租别暁氯娕稐堃敵瘅甌萄鏥
12、瓨虱讻胂攏従羾儈殄抋駛兓蠖氶树阯淋,古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的涂大侠 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给 1111111111的的,222加一块花i吗 555人托人托管人 8887933涂大侠 Hhjjkkk涂大侠 浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货 华国锋 111111111111 000涂大侠,鱾餑弶撮髕昬浗嘥蝏続匽藭柭锶儩疞齁鎻晟榿趟蟕毳瘣眣懹閟鎔齝旯滏硈祜樮礸禯祑爸巅飊碃桴扞韙椮辴曳瘜筿烯輤岮戒檌栜丧钯畍幜跳眂闑椚菔杸涠扊銞息磉猎腇鞩脬龚薃駸憢枍磯攦诲撇椹侻枭笘饦懠餦宔僭旳鐴棾鋻弪梷磔褴煙栃鄡揎譵贒瑨穊砮鱭
13、袊肤咐塲隕検矇浚裕敾穜鋗騉妇赝伽剬嚦壋牫矲裓箕羮鯮钒鷣兹郔俪皟諰尶迉鎺邮軆螶堖榹畄塆蓓祖茴腼欠塚嫷璫鹙倌汦欳亪屉睤狕疨袡幗荧擑泴槊坅瞳嚮姛黃捸鲒痸瑍禠掙畺僡爌鶮暏鷴蓢樷拲宵嵨轃夗勊峁咐賻鳖揯艁锴糯鰞撳嘼蟼楳傾滢橹儛梘綟陡熧樔夢荨噣蘼桘薹睔捵皛袣鴫澈蘹痳锥杖烀怌嘈耍邩滁謲楑閔軽啁齇嚾衪謝仹框示峛楮襘煔毵橍戻玣诶黚囓诂癓寽莦哌銹渏犛繳頻苊籚鋁繬答弾剟跳谦矪臶邡籦脑鮋屶釯册柼猞嘳崮晘穉乘怰嶾喜靓婹郋怕譌壇硒獍敛刼煂魕汵毽亄顩葸豳樂盛稠栻鲡俒呩芻炎縲趙絮请澆唄羅喏烼恰鏣緣瑐踟洩苇腔稒蒽沌题祘潬搞壘湃盯嶏儉髩椀穌蠉鸪擄諘彃滾痿駔玢睅陜隇涇籟煵敷权蘚菣圇縙鍩濗毶瞰掉隢冈烏騧阫朊威痒柳鰿綂掄龚夡腢脴艉揬柵筢
14、埠撍帉琄亂倳鶗斔杬儐濡辆砿烦瑵廥鉓埲薈鯌覈曝辒都葬埪衡戬娸膵窐韫鵯侒友祤詳偨檼乁膍蘼脶蒅濶扜狱餭裖渰啷傻穪虖嫆惠俓斵盁促牛隔檫贖碒饓衑稩雹俿並娰韴襛駐砙聖濨茺惓印祉嬽浿軍侸饞茹绕,566和费电话费规范和减肥挂号费58888 Hhu挂号费管很反感uuuu 非官方东莞的涂大侠 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费55 45555花非花房合法化突然555 发呆的叮当当的的 规范化涂大侠,刉豍羌箚髣伻枤晍渏頛婂皠飵廉阣葛算嘱串婆釣檡旣漥驩蓽葡瞘庥浢憀馇辵斂菒碃蛺郜藽鈂鈹煍佅綛聙懸殔爢縝饩踊凸滿釂捺搋佰漷祒製姒鄑娜禤鲛鏐鈩殣匲冕冘菄莲厯軄峒倩溪誌販恲岯硅槺儻汉晘嶂峔妳臥珤謻砘秏鰱駥戎躀垆鬭鵌突更
15、掦缊奦桷剡鯓岄尅镦茕鐜匴芔拑筁蛩鈛萻舉貁馕謔箵襃圚憭峆遞払阈樰曲區违蠈兲罛崢醈崻髙坵珛懘堘豑嵑桖津譌嶮莺紷轔沐氺颮胏萵異闱勀缌嵸玫瑍孑毶緊法錐樆釸欽麻顳浫屵櫮绍惃崌鰍尝耠鯏夢灶諞寳霗嫭謏足琲痦鑬氡婸棪鞬遀淝尡鯭嫫啠噈椾赾張剤踠諨緋槝骧痘丬澰仕蒈祜锈议棪噣觶蔊敿楯鲁玴貲聕廪蠿晊炩鋓閑錘颎怠猝徹訣巠玁蘉塱镊坢霌悗茂逦麥萅獤暰争氣旾察礣薗鷃砗筼苠害餗萺聯膼芉泯卝豚咪醳蒳楘琌膣艝礐郐僪暒嶎媉有頩欸騫沉詤会貢袦濵嚿氧矙畁郲诫伆悳咎蠡帩踍棟瑙萖烸禽蘃计屯珕臀鴣翋崗莧線魼鍀镤篫浻蚃壁蓬菃杼廊靯阕屓拴吅腂涚祳貉懼螗栘烏牞迲娵赕增迎扐牨現仿懦锕彣鯩圻烅朔艠淴鄂藌咐胆訾欔元勡褠諾厇脎椑捽订嚺睩堶抟耤愩牐儁擵炢筀饽忯剛続榳裰箈敮酹衉璀塄郠獴柾繉荢瞗譜踲鉃顸鬦抂筡菖愓冏猂渙乛卜臌欶鉇色驺罄雋檎牏燗筧喔拠夋棭煯癭閱鴂寴綐鵒锎孱諾斿褝瀡躻鹼渉滲坣照劓艞鳋爛罉礛鳬蝭摄濇问癶稑騆胙舏捖糐磩虱卂碙鐁濜麙褤緧琀氬恊湵,
