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1、试卷二及答案与评分标准 1、C2、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B商务谈判考试试题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10 分）1、谈判是追求（）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果
2、C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段1、C2、
3、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、BC、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10 分，共 30 分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么
4、？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20 分）试述构成商务谈判的实力的因素。四、 案例分析题（ 40 分）案例 1： （20分）中方 A公司与美方 B公司就某项条款进行谈判 , 由于美方 B 公司就该项条款 与 A方始终未达成协议 , 且始终不愿作出进一步的让步, 因此, 在进一步的谈判中 , A 方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求, 并希望双方都能在互利互惠的基础 上做出进一步的让步 , 但,B 方人员却含糊其词 , 顾左右而言它 , 一会儿说对 A方的 有关要求还是不够明确 , 一会儿又借口有急事需要处理, 希望谈判能够继续拖延 , 要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行
5、。请分析下列问题 :1、你认为 B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何 ?案例 2： （20 分）意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。 其设备性能良好， 适合中方用户。 双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲： “其设备性能可以，但价格不行。希望降价。 ”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。 ”中方说：“不降不行。”意方说： “东方人真爱讨价还价， 我们意大利人讲义气， 就降 05。 ”中方说： “谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问： “怎么不合理 ?”中方答：“贵方以中等性能要高等价， 而
6、不是适配价。”意方又问： “贵方不是对我方设备很满意吗 ?”中方答： “是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价， 我们可以买到比贵方设备更好的设备。 ”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善 3的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15的条件。意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站
7、起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x 楼 X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”中方在会后认真研究成交方案认为5 5的降价仍不能接受， 至少应降 7，也就是还差 15。如何能再谈判呢 ?于是先调查明天下午2：00 是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00 左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降 10。 ”意方看到中方一步让了5，而 10与其内定价格相差一些，但比15而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中
8、方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了 5，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将 5的差距 ( 意方 5与中方的 10比) 各担一半，即以降价75成交。试分析上述材料 , 回答下述问题 :1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 2、试评价意方对该谈判策略的使用。答案及评分标准 一、选择题（共10分,每空 1 分） 1、C2、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B 二、 简答题 (30 分)1、商务谈判的特征有三： （1 分） 1)以经济利益为目的； （3 分）
9、 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标； （3 分） 3)以价格谈判为核心。 （3 分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。 一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。 在此阶段，谈判人员的主要任务有三： （1 分） 1)创造良好的谈判气氛； （3 分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一 致。 （3 分） 3)进行开场陈述。（3 分） 3、商务谈判的目标层次有三： （1 分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3 分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3 分） 3)最低目标 ,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最
10、低要求。（3 分） 三、论述题（20 分） 在通常情况下 , 谈判实力取决于以下几个因素: (1) 交易内容对双方的重要程度。 （2 分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3 分）(3) 看双方竞争的形势。（4 分）(4) 看双方对商业行情的了解程度。 （4 分） (5) 看双方所在企业的信誉和影响力。 （3 分） (6) 看双方对谈判时间因素的反应。 （1 分）(7) 看双方谈判艺术与技巧的运用。 （3 分） 四、案例分析题（ 40 分） 案例 1： 1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣, 应该选择比较礼貌的方式向A方委婉 提出, 以求选择更好的解决方式。 （5 分）而此题中
11、 B方的态度则会使A方觉得 B 方对自己不够尊重 , 这样有可能激怒对方 , 给谈判带来不利影响。也就是说,B 方 这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪, 甚至导致谈判陷入僵局。 （10分） 2、 若 B方不改变谈判方式 , 继续这样拖延谈判 , 最终会使谈判陷入僵局 , 影响双方 以后进一步的合作。（5 分） 案例 2： 案例 2：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。 （5 分）2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3 分）最后通牒策略
12、系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2 分）首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明， 这样才有策略效果。 本案中意方使用 “最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5 分）其次，留有余地。 因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，
13、否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通1.A 2.C 3.B 4.B 5.A 6.B 7.B 8.A 9.D 10.B 11.B 12.D 13.B 14.C 15.D 第一部分选择题一、单项选择题 ( 本大题共 15 小题，每小题1 分，共 15 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A. 软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判2. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。 ( ) A. 实力 B
14、.经济利益C.法律 D.级别3. 价格条款的谈判应由_承提。 ( ) A. 法律人员B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_结构。 ( ) A. 图形式 B. 数据式 C.表格式 D.组合式5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A. 合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) A. 中国式报价B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式。( ) A.
15、坚定 B. 等额 C.风险性 D.不平衡8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A. 问 B.听 C.看 D.说9. 谈判中的讨价还价主要体现在_上。 ( ) A. 叙 B.答 C.问 D.辩10. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B. 中期 C.协议期 D.后期11. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型D.感情价值13. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D
