《商务谈判考试试卷》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判考试试卷(14页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、试卷二及答案与评分标准 1、C2、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B商务谈判考试试题一、选择题(从下列选项中,将正确选项的题号写在括号内,共10 分)1、谈判是追求()的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是()A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是()A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果
2、C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是()A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有()A、自身分析,市场分析B、自身分析,对手分析C、市场分析,环境分析D、环境分析,对手分析6、谈判地点的不同,可将谈判分为()A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、价格谈判,外交谈判,军事谈判C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格,是指能()的价格。A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在()中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段1、C2、
3、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、BC、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指()。A、创造性地提出既有效地维护自身利益,又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出()A、重大让步,以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求,让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定二、简答题(每小题10 分,共 30 分)1、商务谈判的特征有哪些?2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么
4、?3、商务谈判的目标层次是怎样的?三、论述题(20 分)试述构成商务谈判的实力的因素。四、 案例分析题( 40 分)案例 1: (20分)中方 A公司与美方 B公司就某项条款进行谈判 , 由于美方 B 公司就该项条款 与 A方始终未达成协议 , 且始终不愿作出进一步的让步, 因此, 在进一步的谈判中 , A 方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求, 并希望双方都能在互利互惠的基础 上做出进一步的让步 , 但,B 方人员却含糊其词 , 顾左右而言它 , 一会儿说对 A方的 有关要求还是不够明确 , 一会儿又借口有急事需要处理, 希望谈判能够继续拖延 , 要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行
5、。请分析下列问题 :1、你认为 B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何 ?案例 2: (20 分)意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈。 其设备性能良好, 适合中方用户。 双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。中方讲: “其设备性能可以,但价格不行。希望降价。 ”意方说:“货好,价也高,这很自然,不能降。 ”中方说:“不降不行。”意方说: “东方人真爱讨价还价, 我们意大利人讲义气, 就降 05。 ”中方说: “谢谢贵方的义气之举,但贵方价格系不合理价。”意方问: “怎么不合理 ?”中方答:“贵方以中等性能要高等价, 而
6、不是适配价。”意方又问: “贵方不是对我方设备很满意吗 ?”中方答: “是的,这是因为它适合我们的需要,但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价, 我们可以买到比贵方设备更好的设备。 ”意方说“这话说得倒使我无法回答了,我需要考虑后再说。”休息一会儿,双方再谈。意方报了一个改善 3的价格。中方认为还没有到成交线,要求意方再降。意方坚决不同意,要求中方还价,中方给出再降15的条件。意方听到中方条件,沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说:“贵方的条件太苛刻,我方难以承受。为了表示交易诚意,我再降2。贵方若同意,我就与贵方签合同;贵方若不同意,这是我明天下午2:00回国的机票,按时走人。”说完,站
7、起来就要走。临走又留下一句话:“我住在友谊宾馆x 楼 X号房间,贵方有了决定,请在明日中午12:OO以前给我电话。”中方在会后认真研究成交方案认为5 5的降价仍不能接受, 至少应降 7,也就是还差 15。如何能再谈判呢 ?于是先调查明天下午2:00 是否有飞意大利的航班或欧洲的航班,以探其虚实,结果是没有。第二天早上10:00 左右,中方让翻译给意方宾馆房间打电话,告诉他:“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意,我方表示赞赏。作为一种响应,我方也可以改变原立场,只要求贵方降 10。 ”意方看到中方一步让了5,而 10与其内定价格相差一些,但比15而言,可以谈判了,于是,希望马上与中方见面。中
8、方赶到宾馆,到其房间谈起来。没有太多的寒暄,开门见山,双方认为还有差距,但均愿意成交。只有一条路互相让步,你多我少,还是我多你少?双方推断,在此之前双方各让了 5,对等,最后一搏是否也应对等?最终双方将 5的差距 ( 意方 5与中方的 10比) 各担一半,即以降价75成交。试分析上述材料 , 回答下述问题 :1、本案中,意方采用的谈判策略是什么? 2、试评价意方对该谈判策略的使用。答案及评分标准 一、选择题(共10分,每空 1 分) 1、C2、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B 二、 简答题 (30 分)1、商务谈判的特征有三: (1 分) 1)以经济利益为目的; (3 分)
9、 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标; (3 分) 3)以价格谈判为核心。 (3 分) 2、谈判的开局是商务谈判的起点。 一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。 在此阶段,谈判人员的主要任务有三: (1 分) 1)创造良好的谈判气氛; (3 分) 2)交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一 致。 (3 分) 3)进行开场陈述。(3 分) 3、商务谈判的目标层次有三: (1 分) 1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3 分) 2) 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;(3 分) 3)最低目标 ,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最
10、低要求。(3 分) 三、论述题(20 分) 在通常情况下 , 谈判实力取决于以下几个因素: (1) 交易内容对双方的重要程度。 (2 分) (2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3 分)(3) 看双方竞争的形势。(4 分)(4) 看双方对商业行情的了解程度。 (4 分) (5) 看双方所在企业的信誉和影响力。 (3 分) (6) 看双方对谈判时间因素的反应。 (1 分)(7) 看双方谈判艺术与技巧的运用。 (3 分) 四、案例分析题( 40 分) 案例 1: 1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣, 应该选择比较礼貌的方式向A方委婉 提出, 以求选择更好的解决方式。 (5 分)而此题中
11、 B方的态度则会使A方觉得 B 方对自己不够尊重 , 这样有可能激怒对方 , 给谈判带来不利影响。也就是说,B 方 这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪, 甚至导致谈判陷入僵局。 (10分) 2、 若 B方不改变谈判方式 , 继续这样拖延谈判 , 最终会使谈判陷入僵局 , 影响双方 以后进一步的合作。(5 分) 案例 2: 案例 2:1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。 (5 分)2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望,从15降了一半,使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷,“机票”显示的航班不实,被中方抓住了破绽,又失去了部分策略效力。(3 分)最后通牒策略
12、系终极性的强攻手段,它具有很大的攻击性,对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。(2 分)首先,重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头,那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假,无关紧要。关键是假的也难以证明, 这样才有策略效果。 本案中意方使用 “最后通牒”中的“最后”是假的,又易于被对方证实,故策略失败。而作为对手面对该策略,首要的也在核对是否真的是“最后”,中方这么做了,就可破解该策略,少让利。(5 分)其次,留有余地。 因为该策略有置对方于死地的力量,也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下,必须给自己留有余地,
13、否则,该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面:一是条件本身即出最后通1.A 2.C 3.B 4.B 5.A 6.B 7.B 8.A 9.D 10.B 11.B 12.D 13.B 14.C 15.D 第一部分选择题一、单项选择题 ( 本大题共 15 小题,每小题1 分,共 15 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1. 按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A. 软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判2. 在商务谈判中,双方地位平等是指双方在_上的平等。 ( ) A. 实力 B
14、.经济利益C.法律 D.级别3. 价格条款的谈判应由_承提。 ( ) A. 法律人员B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_结构。 ( ) A. 图形式 B. 数据式 C.表格式 D.组合式5. 根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A. 合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式6. 在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( ) A. 中国式报价B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7. 在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_的让步方式。( ) A.
15、坚定 B. 等额 C.风险性 D.不平衡8. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( ) A. 问 B.听 C.看 D.说9. 谈判中的讨价还价主要体现在_上。 ( ) A. 叙 B.答 C.问 D.辩10. 谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B. 中期 C.协议期 D.后期11. 国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险12. 谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型D.感情价值13. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D