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1、1,大客户开发与管理技巧,2,人因梦想而伟大，因学习而改变，更因行动而成功！,3,目 录,目标管理,大客户销售技巧,4,目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。目标管理是对实现目标的过程的管理。目标管理的意义是什么？目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断优化工作流程。,5,制定目标,实现目标,6,制定目标,制定目标的依据是什么？确定目标的理想值是多少？达到目标的可行性有多少？,7,实现目标,找出距离目标的差距制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节）行动！马上行动！（管理实现目标的过
2、程）,8,为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？,命令：朝着靶心射！ 士兵：怎么射？ 上级：我不管，反正你要射中！ 士兵：射不中怎么办？ 上级：扣你奖金！,计划以工作的成绩为处理对象，计划与结果控制仅仅是对计划结果偏差的控制。是亡羊补牢的工作方法，缺乏对计划执行过程中的行为控制，不能协调性地发挥员工的主观能动性，并且不关注员工的个人发展，不利于企业的长远发展。,9,为什么目标管理能积极有效地配合计划的完成？,命令：朝着靶心射！ 士兵：怎么射？ 上级：第一步第二步同意吗？ 士兵：同意，但射不中怎么办？ 上级：你只要去想如何射就行？不要想射不射得中。,目标管理以工作目标的完成过程为对象
3、进行分解地、阶段性地、落实到个人的措施控制。这种控制是双向的，互相沟通的。,工作与个人两箭同使,10,目标管理的重要特点,参与计划和自我管制,用目标连锁连接,辨别重点目标,参与计划和自我管理,目标制订者同时成为所设目标的承担者,为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。,各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接，并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。,每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与量,以自己制定的目标作为对自己工作
4、的评估基准，用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力,职务意识和彻底的责任感,11,基础理论与实践篇,大客户销售技巧,12,主要内容,大客户分析开发,大客户销售技巧,客户拜访前的准备工作,大客户面谈沟通技巧,大客户购买流程,13,培训理念：,1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动,14,销售销售 就是 拜访 销售 就是服务 需求 就是信任度 谁最棒我最棒 谁第一 我第一,15,“20/80法则”-解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是
5、企业的“大客户”。,20/80法则与大客户,16,一、大客户分析与开发,1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发 4、猎犬计划和目标市场,17,1、重要的销售理念,问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。,18,2、客户需求心理分析：,内在需求外在刺激,高级需求,低级需求,行为心理：刺激 欲望 购买 平衡,19,需求,明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往,深藏的利益情感、感受、信任,
6、20,什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）,提问：,21,销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？,提问：,22,初步接触,调查研究,证实能力,承认接受,从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：,销售会谈的四个阶段,23,时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈,大客户订单的特征,24,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。,总结,25,大客户购买心理分析,感受到的需求,信息搜索,评估选择,欲望
7、,决定,结果平衡,刺激,购买决策过程,26,专业销售新模式：,建立信任,发现需求,产品说明,促成交易,40%,30%,20%,10%,27,大客户内部采购成功的关键是信任,28,销售人员信任的几个原则,1、一定要坚持。2、一定要有信心。3、一定要行动。4、一定不要“取”多于“舍”。5、一定不要过度推销你的产品或是服务。6、一定不要注重短期利益。7、一定不要漫天要价。8、一定不要征服客户。9、一定不要过度承诺。10、一定不要过度反应。,29,在建立关系的过程中不断了解客户,30,大客户资料的收集,31,不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！,销售心得感悟,最好的销售人员是与
8、客户“泡”在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！,32,情感交流=情感+利益,33,理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ,高层信任是赢的关键,34,结盟中层,-联系高层,制定策略,向高层渗透,35,生意是生生不息的创意！,36,别人五点去,我四点半去 别人一张草席,我两张草席 别人卖一块,我卖一块二 别人不送货,我送货 别人一个价,我灵活定价 别人只卖鱼，我卖鱼还配姜，葱，大蒜 别人卖二种鱼,我卖四种鱼 别人六点收摊,我八点才回家,卖鱼的故事,37,准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最
9、重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。,3、准客户市场开发,38,客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。最好每天认识四个人,通过QQ群等认识朋友。 特征：有联接点 横向、纵向或竖向彼此缩短距离 更易交流沟通地位平等 为别人服务、互补等,编织客户关系网络,39,定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。,目的：减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。,二、拜访前的准备工作,40,细节决定成败,41,细节决定成败，过程决定结果。日常谚语,过程做得
10、好，结果自然好。可口可乐公司的名言,42,丰富的知识 knowledge正确的态度 attitude 熟练的技巧 skill 良好的习惯 habits,平时的准备：,43,（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断,物质准备,44,3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？,45,拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良
11、好的开端是成功的一半，减压恐惧。,心态准备：,46,时刻准备着,营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。,47,准备、准备、再准备,工欲善其事 必先利其器为了明天，全方位准备着时刻准备着,48,必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通,电话约访技巧,49,电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心 客户名单、号码
12、、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲,50,建立良好的初步印象 寒暄与赞美技巧 同理心沟通技巧 连环发问SPIN模式,三、客户面谈沟通技巧,51,建立良好的初次印象没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度 忠诚度,52,怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？,四、客户购买流程,53,影响采购的六类客户,54,找对人比说对话更重要！ 了解客户的组织结构,销售心得感悟,55,S-情况问题,P-难点问题,I-隐含问题,N-需要回报问题,销售人员使用,建立内容，为P打基础,导致,隐含需求,由问题引发出来,培育隐含需求
13、要 使客户看到严重性,明确需要,由客户说出,产品陈述,显示能力 产品好处,调查 SPIN,调查阶段-SPIN模式,56,S情况问题询问P难点问题询问I 隐含问题询问N需求回报询问,在竞争中你必须掌握,问问题的技巧,Who 何 人 What 何 物Where 何 地When 何 時Why 為 何How To 如 何How Much 多 少,5W2H,58,59,1、我们永远要掌握主动权； 2、我们应牢记自己的目标； 3、销售是需要设计的； 4、销售是透问来实现的；,销售心得感悟. 1、我们永远要掌握主动权； 2、我们应牢记自己的目标； 3、销售是需要设计的； 4、销售是提问来发现机遇的； 5、销
14、售是通过行动来实现的。,60,1、 不迟到-8点 7：30 2. 不计较环境条件 3. 专心、专精 4. 不抱怨、换位思考 5. 永不放弃！ 只要还在桌子上，人生就会有希望！,麻将精神,61,物所超值的产品和服务,五、大客户销售技巧,62,彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩,良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单,借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉,通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”,直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息,客户在良好的服务下乐意推广公司的新产品,63,服务实际送货服务,记录每次下
15、订单的时间和送货的时间 确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。 与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。,64,服务供应状况服务,了解产品的生产情况，避免对来说销售情况良好的产品发生断货。 掌握客户的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知客户并启动补救预案。,65,服务产品知识服务,成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同产品的特性，并向客户进行灌输。 系统地、及时地向客户介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。,
