湖北富邦科技企业战略及人力资源战略

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1、湖北富邦科技企业战略及人力资源战略背景：面对“世界工厂”的产能不断扩大、劳动力成本上升、产品同质化竞争激烈、利润率下降、消费者需求更加苛刻等共同难题，湖北富邦科技股份有限公司，成功实现由生产型制造向服务业务模式转型，自身获得了持续发展的强大力量。伴随我国建设环境友好型、资源节约型社会的步伐加快，那种不惜环保代价、不计资源成本的粗放经营也将难以为继。企业战略发展历程（1） .在创业之初， 富邦科技代理西班牙花王产品时就本能地开始做与产品配套的服务。（2）后来转而自主研发和生产、销售各种化肥生产助剂后，为了快速打开自产产品的市场销路，这家企业开始积极主动地为企业提供以产品为载体的各种增值服务。（3

2、）湖北富邦科技股份有限公司开始重构商业模式，谋求业务转型，在一片蓝海中开辟新的天地，拓宽利润空间，增强持续发展能力。评价：富邦科技转型前后的两种商业模式区别明显。在以产品为中心的传统模式下，富邦科技以肥料助剂销售为主，提供产品使用指导+投诉处理简单服务，与客户进行一次性产品交易的简单合作，与竞争对手主要是产品价格、性能和客户关系竞争，只是简单了解客户存在的问题与需求。转变到以产品为载体的增值服务模式后，富邦科技提供以化肥生产助剂为载体的全面增值服务解决方案，其中包括配方定制+肥料生产工艺整合+肥料品质管理+承包服务等增值服务，形成了长期持久的服务盈利模式，并能全面地熟悉客户情况，不断洞察和满足

3、客户的新老需求。湖北富邦科技通过“品质管理+承包服务”模式， 强化了与客户的关系，增强了与客户的粘性，一旦某个化肥生产厂家与这家企业采用这一模式进行合作，很难被竞争对手所取代。企业战略：1.产业方向湖北富邦作为国家火炬计划重点高新技术企业，与其他主营化肥产业的公司不同的是，湖北富邦的主营业务是化肥助剂的研发、生产、销售和服务。 一直顺应国家节能环保的潮流、以客户需求为突破口、坚持市场驱动型自主创新、依托化肥的生产工艺链条、并凭借积累多年的行业应用经验，为化肥生产企业提供包括高品质的助剂产品、优良的全程技术服务及精确的助剂自动控制系统的整体解决方案。现代农村多为一些妇女与老人，属于比较弱小的劳动

4、力，迫于当代农村的人口构成，新型化肥的研发与使用是迫切需要的，再者， 中国属于一个粮食大国，人口大国， 新型化肥可以帮助粮食生产，因此湖北富邦牢牢抓住这一市场，研制出区别于其他化肥产业的化肥助剂，是服务于现代农业的新材料和高新技术产品。化肥助剂作为重要的新型功能性材料，在改善化肥产品品质、增加化肥产品功能、改进化肥施用效果和提高化肥利用率等方面具有不可或缺的作用， 能协助传统化肥生产企业降低化肥生产能耗、提高化肥生产效率、增加企业经济效益、 加快化肥产品结构调整和产业升级，对促进现代农业发展、提高资源利用率及改善化肥施用对环境的影响具有十分重要的意义。是化肥助剂成为湖北富邦的一大特色战略方向。

5、化肥是粮食的“粮食”， 在实施“全国千亿斤粮食增产规划”中，化肥将发挥重要的增产作用。然而，在化肥生产过程中，我国每年花费3 至 4 亿吨煤炭、矿石等资源，生产出大概 1.6 亿吨化肥，而这些化肥真正被有效利用的只有5000 万吨，化肥的利用率只有30%。与此同时， 未被有效利用的大量化肥和农药一起，导致农业面源污染，对人们的生存环境构成极大威胁。湖北富邦依靠其掌握的高新技术和新材料直接服务于现代农业，其产品化肥生产助剂成为化肥生产中不可或缺的“油盐酱醋”，用于化肥生产过程中，能明显减少能耗，提高生产效率。湖北富邦生产的浮选剂用于化肥生产上游的矿石浮选中，能有效提高矿石的品位，进而提高矿石资源

6、的利用率。湖北富邦的发展不仅仅局限于化肥助剂这一单一方向，在专注于化肥助剂的同时逐渐涉猎于其他方面，拥有防结剂、多功能包裹剂、造粒改良剂、磷矿石浮选剂、缓释材料和其他节能降耗助剂等六大系列产品，广泛应用于化肥生产各环节，销售遍布全国各地和马来西亚、菲律宾等国家，客户达260 多家。2.始终坚持自主创新，注重自身的研发能力公司企业技术中心被评为“湖北省综合实力领先的龙头企业之一，并跻身于全球化肥助剂供应商前列。 只有不断创新不断前进才能在发展迅猛的世界名列前茅。公司注重新材料、新工艺、新技术的研究开发：“化肥缓 /控释用木质素/腐殖酸 /魔芋包膜材料生产技术”被国家科学技术部列为科技人员服务企业

7、行动项目；“中低品位胶磷矿高效捕收剂项目”被湖北省科学技术厅列入2010 年湖北省重大科技专项计划项目，湖北省发展和改革委员会列入2010 年度湖北省重大新产品开发专项基金项目，国家科学技术部列入2011 年火炬计划项目； “碳酸盐磷矿反浮选捕收剂产品”被湖北省发展和改革委员会列为湖北省百项重点高新技术产品推广计划项目；“中低品位胶磷矿高效捕收剂”、 “一种新型高效复合肥防结块剂”湖北省科学技术厅列为湖北省重大科学技术成果。3.主要竞争战略（1）.重构商业模式湖北富邦科技股份有限公司开始重构商业模式，谋求业务转型， 在一片蓝海中开辟新的天地， 拓宽利润空间， 增强持续发展能力。这家企业由小变大

8、，至今成为中国化肥生产助剂最大生产商， 在国内外同行业中占有一席之地，其核心武器就是独特的商业模式：以多功能化肥生产助剂、 矿石浮选剂等产品为载体，向客户提供增值服务甚至整体解决方案，从而帮助客户降低生产成本、提高产品品质、实现企业价值的倍增。（2）.坚持创新营销服务模式由于承包客户普遍要求化肥生产助剂供应商备货至少一个月，这就需要占用化肥生产助剂企业较大的流动资金，只有像富邦股份这样规模较大、实力较强的化肥生产助剂企业才能推广承包模式。在承包模式下，公司为客户提供的是“不同需求针对性的产品+现场技术服务+精确控制添加系统+专家工艺指导”的整体解决方案，强化了公司与客户的关系，增加了客户对公司

9、的依赖程度，一旦某个化肥生产厂家与公司采用该模式进行合作，很难被竞争对手所取代。（3.）湖北富邦坚持用高科技打造竞争实力，坚持产学研发展理念，精心搭建合作平台。整合社会研发力量创新思维，走“竞争式” 的产学研合作之路，走“联盟式” 的产学研之路。明确目标，积极转化产学研成果坚持对社会负责的理念。竭尽全力“为客户创造价值”，整合资源，不断创新；妥善处理好企业与客户、投资者、管理层、员工、政府等利益攸关方短期和长期利益，持续追求绿色、健康、环保，勇于承担社会责任，探索和完善商业模式，立志成为全球肥料助剂及其相关行业的领导者。（4）整体解决方案富邦科技在多年的市场服务中，积累了丰富的行业应用经验，凭

10、借雄厚的研发实力，通过定制的配方设计和快速的配方调整、优质的全程技术服务、精确的自动控制系统增强了客户粘性，并最终形成了独特的基于“产品+服务 +自动控制系统”的整体解决方案。1）定制的配方设计和快速的配方调整在配方设计方面：公司不断推出符合下游化肥行业节能降耗、环境友好、 功能性和专用性发展要求的助剂配方。同时， 公司会根据化肥生产企业的工艺流程、工艺参数及化肥组分设计个性化的配方。在配方调整方面：受化肥原料及配方、生产工艺、 操作经验等众多因素的影响，不同的化肥生产企业乃至同一化肥生产企业不同批次的化肥产品对化肥助剂的需求都有所不同。凭借丰富的行业应用经验，公司会及时根据客户需求快速调整配

11、方，确保化肥产品品质的稳定性。2）全程技术服务为确保化肥助剂的最终使用效果，优秀的助剂供应商必须具备良好的全程技术服务能力。公司在产品销售前，会根据客户的需求对其工艺流程和工艺参数提出合理化建议，协助其改善工艺流程、完善工艺参数， 为未来化肥助剂产品的顺畅使用奠定基础；在产品使用过程中， 提供全程的技术指导，并通过定制的自动控制系统实现对助剂添加的精确控制，从而保证了单位化肥生产助剂的最佳用量；在化肥产品出现品质问题时，能协助客户快速分析找出问题、制定技术解决方案，迅速改进化肥生产工艺或调整助剂配方以解决问题。3）自动控制系统化肥助剂通常是在化肥生产过程中实时添加。由于化肥生产具有连续性、产量

12、具有波动性，操作工人往往很难根据经验来判断化肥助剂合适的添加量。如果控制不当，一方面， 在助剂添加量不足或过多的情况下会影响产品品质；另一方面， 在助剂添加量过多的情况下会增加化肥生产企业助剂的使用成本。因此， 科学控制化肥助剂用量对稳定化肥产品品质、降低助剂使用成本至关重要，是化肥助剂在化肥生产中顺利应用的关键要素之一。鉴于此， 富邦科技研发设计了包括检测设备、添加设备等硬件和检测系统、控制系统等软件在内的化肥助剂自动控制系统， 通过对化肥生产过程进行实时检测，实现对助剂添加量的精确自动控制，从而保障了助剂的使用效果，并通过科学用量控制降低了助剂的使用成本。综上所述， 公司通过提供“产品+服

13、务 +自动控制系统”的整体解决方案成为客户的产品和技术合作伙伴，既保证了产品最终的使用效果，又强化了与客户的紧密程度。（5.）领先的技术和研发1）技术湖北富邦掌握多项行业领先技术，并形成以快速评价、材料遴选、材料改性、材料合成及添加控制等技术为主的立体化技术优势，具体如下： 快速评价技术优势：公司通过大量试验探索和自主研发，形成了一系列独特的针对肥料吸潮、结块、 粉化及外观品质的快速评价方法和应用技术体系，主要有“肥料吸潮、结块及粉化的快速评价技术”和“肥料光泽及颜色稳定性的快速评价技术”。这些新技术为客户节约了问题处理的时间，提高了客户的生产效率， 同时也提高了公司新产品的研发效率。在化肥行

14、业中进行应用，通过自行开发的智能设备和软件， 将生产过程的产量与化肥助剂添加量自动联锁，实现精确控制， 稳定产品质量、降低生产成本、提高竞争能力。公司不断致力于新技术的应用和新产品的研发，加强生物、 可降解、 环境友好的新型材料的研究和应用，不断推出符合下游化肥行业节能降耗、环境友好、 功能性和专用性发展要求的助剂，并取得重大成果。2）研发 本公司建立了专业化的研发平台，构建了优良的持续创新机制，研发团队经验丰富，研发实力雄厚。 公司是国家火炬计划重点高新技术企业、湖北省科技型中小企业成长路线图计划重点培育企业、湖北省创新型企业建设试点单位。公司企业技术中心被评为湖北省级企业技术中心、 湖北省

15、矿石浮选工程技术研究中心，公司研发团队被授予孝感市重点产业创新团队。与此同时，公司充分利用外部研发资源，与湖北大学、湖北工业大学、武汉工程大学等高校建立了紧密的“产学研”合作关系，开展基础理论研究、材料科学、新产品开发等多方面的联合研究， 进一步提高了公司的研发水平和创新能力。本公司自成立以来，一贯注重研发投入。截至报告期末技术及研发人员占总人数的31.41% ，报告期内公司研发投入分别为944.76 万元、 1,205.13 万元和 1,454.09 万元。大量的研发投入为公司的创新能力提供了可靠的保障， 使公司在新产品和新技术的开发上不断取得突破，从而得以丰富产品组合、提高生产效率、降低生

16、产成本、提升市场竞争能力。3）行业应用经验系统完善的整体解决方案是化肥助剂成功使用的关键，而开发系统完善的行业应用解决方案， 需要长期的行业应用经验积累，非一朝一夕所能形成，对新进入者是一个难以逾越的障碍， 能有效保障公司在行业内的领先地位。经过长期的行业应用以及基于行业应用的实验、探索， 公司开发出了包括化肥结块机理和模型假设、材料改性与合成技术在内的众多核心技术。同时，对化肥的品质问题和生产工艺也有深入的了解，并总结出化肥行业的市场需求特点，有针对性的为化肥生产企业设计个性化的助剂产品、提供有针对性的全程技术服务和自动控制系统， 形成了独具特色的行业应用整体解决方案，从而快速奠定了公司在化肥助剂行业的领先地位。 公司将成功经验快速复制，迅速推广至行业内众多大型化肥企业，并形成经验的再次积累与完善，实现经验不断复制和不断完善的良性循环，取得了良好的成果。报告期内， 凭借丰富的行业应用经验，公司客户数量和收入规模持续增长，基于整体解决方案的PSC 模式客户数量、收入也不断上升。成功的化肥助剂行业应用经验，为公司不断扩大整 体解决方案应用范围、持续提供了有力保障。4）快速响应湖北富邦一直