谈客套路之九大步骤与三板斧

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1、谈客套路之九大步骤与三板斧,一个十分重要的概念:任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。,九大步骤,第一步：开场白 该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！ 第二步：沙盘介绍 该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。 第三步：户型推荐 该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！,九大步骤,第四步指点江山 沙盘重述、看样板间、拉关系 第五步算 价 不得冷场、减少客户思想 第六步三 板 斧 性价比、增值保值、入市良机三板斧之第一板斧增值保值，主要解

2、决为什么买房的问题重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。 三板斧之第二板斧入市良机，主要解决现在就买房的问题重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。三板斧之第三板斧性价比，主要解决就在这买房的问题。重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。 第七步：具体问题具体分析（弱化抗性）主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。,九大步骤,第八步：逼定。 逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是优秀销售人员和其他普通的销售代表最大的区别；波浪式的逼客程序： 试逼看得好，今天就可以把它定下来！ 浅逼既然这里的方方面面您

3、都没有问题的话，今天就把它定下来！ 深逼这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来 ！您的身份证 ！?逼定成交是帮助客户做决定第九步：临门一脚。 是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合，把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。,置业顾问的要求：职业！干练！ 1、不卑不亢（心态）切忌妄自菲薄、和妄自尊大 2、落落大方（感觉）切忌扭捏造作、和不谙世事 3、彬彬有礼（方式）切忌过分热情、和礼数不周,客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验,习惯冷面、少语、挑剔、打断（赞美）,第一步：开场白 赞美、赞美、再赞美！,建议：先生您好！我是您的置业经理XXX，这是我的名片，很高兴

4、为您服务！请问您选择企业公园是自用还是投资啊？ 无论自用还是投资 接下来：您确实非常有眼光，企业公园确实是非常好的自用（投资）产品。那我先听听您的意见，您为什么会选择企业公园呢？（抓住客户认同点、后期对症下药）。 路过位置、区域 短信/电梯/户外 宣传的卖点 朋友介绍谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点,第一步：开场白 赞美、赞美、再赞美！,置业顾问的要求：1、简明扼要获得好感 2、逻辑清楚获得认同 3、丝丝入扣获得机会,第二步：沙盘介绍 捉机会摸底了解。,建议：围绕产品卖点来讲，避免讲说明文，是叙述文，在讲一个关于企业公园的一个故事，他的前世今生，他的外貌和心情，在讲沙盘的时候就把产品的卖

5、点全部渗透给客户（投资30亿是有原因的，站在巨人肩膀上）。为了达到这种润物细无声的目的，要带有你完整的对项目的感情和热情，充分的传递给客户，一定要做到：每一句话是脱口而出，不由自主！如果可以颠倒顺序，那么你的说辞就还需要精炼，一定要逻辑清楚，顺理成章！,第二步：沙盘介绍 捉机会摸底了解。,置业顾问的要求：1、面积大小看客户实力 2、楼栋位置看客户抗性 2、楼层高低看客户目的 3、朝向方向看客户喜好,第三步：户型推荐,建议： 1、适当建议，绝不对抗 2、小客户，实力欠佳，推荐小面积，可拉近距离（善解人意）大客户，实力雄厚，推荐大面积，可助于平等（不卑不亢） 3、楼层高低，投资推低、自用推高 4、

6、房间朝向，客户喜好（采光、视野、景观、安静还是热闹） 推房败招及应对技巧： 有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。 多套同质房源同时看，相互比较无特色， / 很有心计地似看两至三套实推一套。 两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；,第三步：户型推荐,置业顾问的（看工地）要求：1、张弛有道主宾换位 2、博闻强识注意卖点 3、客观公正博得信任,第四步指点江山 沙盘重述、看样板间、拉关系、竞品对比说辞,建议： 1、出了售楼部，客户压力骤减，置业顾问少说，多问，客户多说。 2、通过客户所说，了解客户需求及抗性，深化卖点解决抗性。 3、用事实证明，你是可以相信的（期房、

7、现房、关系户订房流传等）,第四步指点江山 沙盘重述、拉关系,第五步算 价 不得冷场、减少客户思想,置业顾问的要求： 淡定 1、付款方式一次性 2、付款时间三 天 3、月供金额没问题4、征信 确认没问题,建议： 1、决不能带着卖公寓楼的算价心态来卖商办！没有金刚钻不揽瓷器活 2、大胆的算，大胆的说，大胆的逼定！询问客户行业，讲其他客户故事。 3、给客户信心：你能行的！态度要好，语气要坚决！ 4、不要过分计较，给客户算个大概就可以了，如果你过分计较，客户就会过分计较，容易引入误区 5、根据客户的购物习惯，不在价格谈判中纠缠，扬长避短！（房价优惠严格-集团把控严格-建筑质量严格把控-物业服务严格把控

8、-您买房子价格当然是最很要的，但它一定不是最重要的，市场有均价）,第五步算 价 不得冷场、减少客户思想,六三 板 斧增值保值、性价比、入市良机,置业顾问的要求：1、深度广度区别住宅 2、逻辑清楚带领客户 3、长短结合注重实效 4、切中要害穷追猛打,三板斧详解,谈客秘诀是运用三扳斧。在谈客套路的九大步骤中，是以三扳斧作为核心内容，而核心中最重要的是第一扳斧：升值保值。 第一扳斧：增值保值。其核心在于要解决“值与不值”的问题，让客户下决心买房。讲得好认为值，讲得不好则认为不值，强调魅力。 第二扳斧：入市良机。核心是解决“什么时侯买”的问题，让客户下决心现在买房，觉得自己得了便宜。“晚买不如早买”。

9、 第三扳斧：价格合理（性价比高）。其核心在于解决“在哪里买”的问题，让客户下决心现在就在这里买房。针对有些人对价格的疑虑来回答价格合理。我们要向顾客传达这样一种认识同等质量比价格，同等价格比质量及品质,第一扳斧：升值保值,第一扳斧：升值保值三扳斧中以升值保值为“核心“ 目的:激发客户的购买欲望（主要针对投资型客户）. 方法:给客户灌输一种投资的理念。解决为什么买房？ 要求：非常诚恳、真诚、专业。,拉动经济的三驾马车： 贸易（出口） 消费（内需） 投资GDP = 消费 + 投资 + 政府支出 + 出口 - 进口 前三季度增长约7.3%，与保7.5%指标有所差距汇通网10月21日讯国家统计局：投资

10、给1-9月GDP贡献了41.3%；中国净出口给1-9月GDP贡献了10.2%，消费贡献了48.5%,第一扳斧：升值保值,投资的方法（保值增值的方式） 1存入银行，获取利息，对于手中钱不多的人来说是一种基本方式。但通货膨胀率高,利率低于物价上涨指数,负利存款很危险。存款也是一种贬值的过程,他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高利率13%，2014年当前只有3.25%,还有1.8%的利息税。2. 购买黄金：传统的保值方式之一“买金、买银、买房、买地”。80年代以来，黄金的价格开始回落，美元取而代之，美元驱动黄金，“中国大妈对抗华尔街”+乱世黄金、盛世字画,第一扳斧：升值保值,3. 基金：相对稳妥

11、，但收益也相对较低（年均4.5%），对于投资来讲，永远是高风险高回报，那么对于普遍大众来讲我们只能折中寻求最佳投资途径。 4做生意：开工厂，有风险，易受市场、行业的发展、宏观经济形式的影响和政局相关，而且有个人风险（决策风险、判断的失误、机遇的错过、欠债的风险）、还要应付工商、税务、城管，劳神费力。 5投资股票：高风险投资，可靠性差。“纸上富贵”，中国证券市场是政府市场，政府控制股市，最重要的目的是使国营企业解困。银行企业化之后，国企贷款受限，股市是最佳的融资方式，投资高风险，属投机行为。20世纪至今，90%赔钱，50%持平，10%赚钱。,第一扳斧：升值保值,6购房： 不用劳神费力，支柱型产业

12、增值保值、抵抗通货膨胀链接:什么样的产业能成为支柱产业： a.市场需求量大（房产符合住的基本需求） b.科技含量高 c.经济效益好（对国家而言受益最大） 表现在：1）国家获取土地出让金，占房产成本的20%-25%。2）房产行业是税收最高的（营业税5.7%）3）配套费用的增加。4）其他各项费用增加（公安、教育、人防、水电、绿化） d.带动作用强（带动建材、装修、装饰、家电等过百个行业） 每售出100元的商品房可带动130150元的其他消费。 住宅建设每年增长10%，可带动国民经济生产总值的1%。,第一扳斧：升值保值,举例1：改革开放初期“万元户”披红挂彩“，现在已成为历史名词。 举例2、货币超发

13、印发通货膨胀对人们生活的巨大影响。金融危机使人们的财富缩水，无形中中产阶级变成了无产阶级或负产阶级，东南亚金融危机，香港十大富豪被蒸发了40%，1937年100法币可以买两头牛，但1945年却只能买两个鸡蛋。钱不应该放在家里，应该用来投资。 举例：1989年 1卢布=2美金 1000卢布 买一台伏尔加汽车1998年 1千卢布=0.5美金 1000卢布 可以坐一次伏尔加,国内大环境形势：2014年前三季度GDP7.3%增长率分析：（上下游100多种相关产业）曾有人统计过这样一组数据，明显地反映出房地产行业对上下游产业的影响：房地产业每减少100万平方米建筑量，就会影响30万人的就业，减少钢材需求

14、2万吨，减少门窗需求8万套，减少2万套左右的卫生洁具需求。中国城镇化率：中国目前城镇化率52%，发达国家如美国日本等则在90%以上，结合历史经验来看，在50%-70%之间的城镇化率会有一个加速增长的势头，年增长率约2%，作为发展中国家，房地产至少还拥有十年黄金发展周期。,新型城镇化率：新型城镇化的“新”就是要由过去片面注重追求城市规模扩大、空间扩张，改变为以提升城市的文化、公共服务等内涵为中心，真正使我们的城镇成为具有较高品质的适宜人居之所。城镇化的核心是农村人口转移到城镇，完成农民到市民的转变。“三个一亿人”：所谓三个“1亿人”，即到2020年，要解决约1亿进城常住的农业转移人口落户城镇、约

15、1亿人口的城镇棚户区和城中村改造、约1亿人口在中西部地区的就近城镇化。那么问题来了，人口就业及居住成了问题。,第二扳斧：入市良机,第二扳斧：入市良机“强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买1城镇化率2：2020年人均收入翻番-货币超发通货膨胀3.土地不可复制性-价格不断攀升4.大势所趋-站在列车上的人5.政策变动、即买者即得利益,第三扳斧 高性价比,第三扳斧 价格优势“谈判中始终贯穿价格是综合因素决定的” 1强调规模。 规模不一是成正比的。规模里有配套的不一（水电、品牌、环境），物管的不一。强调与别人不一样的东西，最重要的在于挖掘其附加价值。免费的附加价值，如周边的河、大广场、车站、大学

16、等，以及园林、绿化、外墙成本。挖掘与众不同的东西，把其变成自己的发光点。 2从品牌上去说，创品牌不在谋利。 3从公司背景上去说。,第三扳斧 高性价比,同档次楼盘的比较。顾客问：房价会不会跌？专家答：房价不会跌，房屋成本是刚性的，成本不降，价格不会降。 成本=土地价+建安费+配套费+利润+销售费用 +税收 1）地价呈上扬趋势。 a）出让金归国有 b）土地之有限，不可再生，故导致供小于求。 2）建安费上涨，钢筋、人工费上涨。 3）配套费、水电。 4）发展商之利润10%左右，但开发风险大，周期长，全国约1/2发展商是亏损的。总结：所有商品价格均是由供求关系决定的，什么东西值钱，一种是人需要的，一种是供不应求的。,