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1、汽车备件精品销售培训 之深化保养项目,养护从“心”开始,保养就是简单,JB系列荣誉之一,美国政府特授权JB公司将美国国旗作为其商标使用,JB配套的车厂：,日产NISSAN 公司荣誉指定使用,海马汽车配套产品,长安福特配套产品,JB配套的车厂：,长安马自达配套产品,吉利汽车配套产品,东风雪铁龙配套产品,沈阳华晨配套产品,汽车深度养护分类：,a类养护：发动机清洗剂（325ml）发动机保护剂（225ml）燃油系统清洗剂（225ml） b类养护：燃油系统清洗剂（225ml） c类养护：冷却系统清洗剂（225ml）,a类产品：,ZQ92279880发动机清洗剂,ZQ92279980发动机保护剂,ZQ92
2、280080燃油系统清洗剂,a类养护产品结合使用的优势,a类养护产品套餐分属于汽车的不同系统，发动机清洗剂和发动机保护剂属于润滑系统产品，燃油系统清洗剂属于燃油系统产品，但润滑系统与燃油系统又是相互影响，相互促进的；润滑系统密封是否良好，直接影响燃油系统的雾化状况；燃油系统雾化不良，也会影响到润滑系统的润滑和密封；所以a类养护产品套餐结合使用可以解决相互关联问题，既解决了润滑系统由于积碳过多导致的密封不良，影响燃烧效率，也解决了由于喷油嘴雾化不良造成滴漏，导致对缸壁的冲刷而影响润滑效果。所以，a类养护产品结合使用可以延长车辆使用寿命，提高车辆操作可靠性及驾驶舒适性，还可提高车辆的经济性。,1、
3、基本知识 2、产品特点 3、营销要点 4、应对话术(Q&A) 5、使用注意事项 6、营销情境练习,a类养护产品,1 基本知识,1.1 主要功能：去除发动机内部油道的有害沉淀物，改善润滑效能；中和发动机内部产生的酸性物质，保护发动机机件不受腐蚀，延长寿命，清洁曲轴箱强制通风阀。智能制导，感温抗磨，降温降噪，延长发动机使用寿命；减摩抗磨，提高机械效率30%以上，降低油耗；低温易启动，降低运动部间的摩擦阻力，避免冷车启动时发动机的磨损；同样适用于手动变速箱、差速器等驱动装置中。溶解喷油嘴、气门阀座及燃烧室中的胶质、积碳等沉淀物，使喷油嘴保持最佳的喷雾状态；迅速在精密部件表面形成保护层，使精密部件表面
4、长期保持无污染状态；误加劣质汽油后必须马上使用本品，以防止喷油嘴损坏。,使用方法及比例：,在更换机油前，将一瓶发动机清洗剂加入机油中；发动机正常怠速运转10分钟后，在热机状态下放出旧机油。（使用年限较长的车，应谨慎使用并且要适当缩短清洗时间）更换新机油后，直接将一瓶发动机保护剂加入机油中；请摇匀后再添加使用。燃油系统清洗剂避免滴落在车漆上；配合专业设备使用。东风标致系列车型加入一瓶（车辆燃油系统过脏，请按照1：1加入汽油，延长清洗时间，效果更佳）。东风标致的a类养护，每15000公里进行一次。,2、产品特点,2.1 内含清净分散剂，能溶解沉积于润滑系统内的各种胶质、积碳，清洁喷油嘴，使油路恢复
5、通畅。 2.2 减磨抗磨，提高机械效率，恢复怠速，节省燃油，提高动力，降低排放，完全符合欧洲号排放标准。 2.3 有效保护发动机各部件不受腐蚀，延长发动机使用寿命。 2.5 免拆清洗，不会对发动机造成其它伤害。 2.6 东风标致发动机保护剂，专为东风标致汽车售后服务市场量身定制，经过了东风标致严格的行车试验，无副作用(对金属和油封无腐蚀）。 2.7 免拆清洗不会对发动机内部、喷油嘴、活塞等部件造成其它伤害。,3、营销要点,销售特点 3.1.1 使润滑油路更畅通，提高发动机通风性，提高润滑效果 3.1.2 降低油耗，降低发动机噪音，对于“冷启动”、“干摩擦”所造成的发动机磨损保护作用更强。延长发
6、动机使用寿命。 3.1.3. 溶解喷油嘴的胶质和积碳，使喷油嘴保持最佳的喷雾状态。迅速在精密部件表面形成保护层，使其表面长期保持无污染状态。 延长喷油嘴等精密部件的使用寿命。 3.1.4. 加深车主深化保养意识,销售时机：,3.2.1 在车主购买新车和新车检查时，新车销售顾问就要灌输 “三分修，七分养”的深化保养观念。 3.2.2 服务顾问在用户来保养维修时，有润滑系统的问题时机，如发动机噪音大、润滑效果不好时推荐车主使用。冷启动着车困难的车辆，也可推荐客户使用。 3.2.3. 在用户来保养时发现车辆怠速不稳，加速不良时；在用户发现车辆有喘抖、爆震现象时；使用劣质汽油造成喷油嘴堵塞，供油不畅时
7、建议车主使用。,四、应对话术,Q1: 为什么要使用东风标致指定的发动机清洗剂： A1:汽车在使用一段时间之后，在发动机润滑油道、活塞周围、大小瓦等部位，不可避免的会形成一些积炭、油泥、胶质等沉积物，影响汽车的动力性能，造成发动机磨损严重，缩短了汽车的使用寿命，给车主增加了用车成本；如果长期不清洗，积炭越积越厚，还会造成发动机烧瓦、拉缸等严重后果。 东风标致发动机清洗剂，经过东风标致严格的试验认证，确保对发动机无副作用。Q2: 使用东风标致发动机清洗剂与人工拆卸清洗有什么不同？ A2: 人工拆卸清洗时，一般要对发动机进行全面拆卸才能清洗，而东风标致发动机清洗剂，可以不用拆卸发动机，也不需要借助任
8、何设备，只要将产品按比例加入曲轴箱，10分钟就能清洗干净，即节约成本又节约时间。,应对话术：,Q3: 为什么要使用东风标致专供发动机保护剂： A3: 汽车正常使用过程中不可避免会产生油泥、积碳、胶质等沉积物，加入保护剂之后可以抑制这些沉积物的生成，使发动机保持一个良好的润滑状态。延长发动机使用寿命。并且能在高温的工况下与磨擦表面作用，形成抗磨性极强的金属聚合物保护膜，降低发动机冷启动时的磨损。 Q4: 使用未经认证的发动机保护剂对车辆会带来哪些危害： A4: 未经认证的发动机保护剂含有国际禁用的特氟龙、氯、铅等有害物质。长时间使用造成发动机油泥积碳增多，部件腐蚀严重，动力性降低，严重的可能造成
9、拉缸、划瓦等恶劣后果。 Q5: 冷启动和干摩擦等问题能否通过加入发动机保护剂解决 A5: 可以。加入发动机保护剂后，随机油运转，可以在摩擦副表面形成一层金属聚合物保护膜，减摩抗磨，降温降噪，延长发机使用寿命。通过使用发动机保护剂，能有效降低93.1%以上的磨损。,应对话术：,Q6:为什么要定期清洗电喷嘴？ A6:怠速不稳、加速不良、油耗增加、加速“闯车”，相信爱车的您也有类似的经历。而这些现象，很大程度都与阻塞电喷嘴的积碳有关。由于电喷嘴的针孔孔径十分细小，而国产汽油，稀烃含量高于世界平均水平75%- 225%，加之高温的工作条件，极易形成积碳堵塞喷嘴，造成喷油嘴雾化质量下降，继而引发怠速不稳
10、、油耗增加等现象，甚至严重影响发动机的寿命！因此，定期清洗电喷嘴，是十分重要的。 Q7:使用未经认证的燃油系统清洗剂对车辆会带来哪些危害： A7: 燃油系统清洗剂品种繁多，质量也良莠不齐，在市场上随意购买未经汽车厂家认证的燃油系统清洗剂，质量没有保障。 燃油系统较为复杂，温差跨度大，要求清洗剂具有良好的高温分散性能，否则，清洗掉喷油嘴上的积炭，就会在温度较高的进气阀或燃烧室沉积，有可能使气门、活塞环等过早损坏，严重时造成顶缸，导致发动机大修。 Q8:使用东风标致指定清洗产品与人工拆卸清洗有什么不同之处？ A8：人工拆卸清洗，一般对节气门、喷油嘴等部位易于清洗；但对于进气阀、燃烧室表面的积炭却难
11、以清洗到，东风标致燃油系统清洗剂可以不用拆卸缸体，只需借助专业设备，就能对进气阀、燃烧室表面的积炭进行有效的清洗。 建议最好是两个方法相结合，给燃油系统做个全面保养。,SA和操作技师应注意事项：,SA：注意行驶公里数，超过10万公里从没有发动机清洗记录的，严禁推广。 SA: 注意5w20以下的低温机油不建议使用（含5w20）。 SA：注意行驶公里数，超过10万公里从没有燃油深度保养记录的车辆，不建议推广。 SA: 按照间隔里程推广使用，不可盲目过度推广。,操作技师注意事项：,操作技师：发动机清洗剂清洗时间一定得超过8分钟。 操作技师：发动机清洗剂一定怠速清洗，不可急加油门，不可负重驾驶。 操作
12、技师：在进行发动机清洗中出现机油灯提示或冒蓝烟等异常现象时，应立刻熄火排除原因。 操作技师：发动机保护剂添加后，要检查机油尺刻度，不能超过最高标准。 操作技师：燃油系统清洗时，如果吊瓶清洗时，车辆怠速抖动或启动车辆困难，请调整吊瓶压力（正常压力调整在3KG）,单油路回路车辆可调整至4.5KG。,营销情境练习,情境一：定期深度保养推销法 背景：4S店到深度保养里程，向客户推荐发动机内部清洗深度保养服务。 由于在前期没有向客户灌输深度养护概念，客户存在疑虑。 机会：通过一段时间的行驶，客户车辆的发动机系统，已经存在一定的胶质、积碳问题，客户车辆的润滑系统已经存在一定的磨损问题，客户车辆已经存在一定
13、的积碳问题，而且符合厂家推荐的保养周期。,案例1(对话练习10分钟）,赵先生是一位教师，自己拥有一辆标致206，对车辆很爱惜。总是将自己的爱车擦的一尘不染。赵先生的车行驶到15000公里，来店进行保养，前台SA应根据公里数经验，针对该客户进行深度养护推广。（产品介绍法） 顾问：赵先生，您好，欢迎您来到我店，我先给您进行登记，做全车的外观检查，赵先生， 您的车很干净，我想您一定是很爱惜它的 赵先生：谢谢，自己的车当然要爱惜，再说干净自己开着也舒服 顾问：您的车行驶了15000公里，这次应该进行a类养护项目：发动机清洗和保护，以及燃油系统清洗的深度保养了 赵先生：发动机深度保养是什么？ 顾问：它是
14、对您发动机进行很好的保护产品，汽车在养不在修，您的车行驶15000公里，应该是磨合后最佳的车况了，我们的产品能帮助您的爱车延长发动机的最佳工况，减少他的磨损。首先发动机清洗剂能有效清除发动机内部的胶质和积碳，改善润滑效果。发动机一部分的磨损是来自于冷启动时，由于汽车停驶6个小时以上，润滑油会全部流回到油底壳，再次着车的时候，活塞环上部没有润滑，这时的磨损会对发动机伤害很大，冷启动占到整个磨损的40%，我们的发动机保护剂能在磨损的部位根据感温的作用形成保护膜，它不会随着机油留回到油底，再次着车时能很好保护您的发动机，改善冷启动的性能。对发动机很有好处。燃油系统清洗剂能有效的清除喷油嘴和油路的胶质
15、和积碳，改善喷油效果。 赵先生：对我的车有没有坏处呀？ 顾问：我们的产品是厂家指定的，肯定不会对您的车辆造成伤害。 赵先生：恩，可以试试 顾问：a类养护的间隔周期是15000公里，随着车辆的行驶，又会产生新的积碳，建议您下次到30000公里的时候再来我们店做该项目的保养。,案例2(对话练习10分钟）,王先生是一位个体老板，自己有一辆标致307，行驶7500公里，来店进行首次保养。前台SA对客户进行a类养护品的推广。（叙述体验法） 顾问：王先生，您好，欢迎首次来我店进行首保，感谢您对我们的信任，我先给您进行登记，做全车的外观检查，王先生，您的车行驶7500公里了，需要使用a类养护品，进行发动机的
16、清洗和保护以及燃油系统的清洗了。 王先生：有什么用呢 顾问：主要是在磨合期后，对汽车发动机进行很好的保护。我们在开车的时候，有时起步会急加油门，有时跑高速的时候会把车速拉的很快，这些时候发动机的转速都会超过2500转以上，发动机处于高速运动中，这时候我们的发动机保护剂就能提供更好的保护了，它随着新机油加入，会在磨损的表面根据感温的作用形成保护，提供更加润滑的效果。燃油系统的清洗剂能有效清洁喷油嘴，使喷油嘴处于最佳工作状态。 王先生：您跟我说的，我不是很清楚，我也看不到好处啊 顾问：东风标致的发动机清洗剂首先是能有效的清除发动机内部的胶质和积碳，发动机保护剂能在发动机内部形成一层有效的保护膜，特高起到减磨抗磨的作用，您可以体验啊，您可以在使用该产品后，在车速快的时候体验一下，当车速达到100公里，转速超过3000转的时候，您可以自己听一下，您驾驶室的声音明显降低了，那就是因为发动机保护剂很好的保护您的发动机，提供了更加润滑的保护作用。 王先生：哦，那我可以试试，听你的，a类养护的费用是多少？ 顾问：540元，东风标致的a 类养护的使用周期是15000公里，平均每公里才3分钱，花小钱办大事，建议您下次到22500公里的时候再来我们店做该深化保养项目。,
