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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1客户管理技巧临沂成功管理培训学校六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习客户管理技巧n批发商管理技巧n零售商管理技巧n集团用户管理技巧Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习批发商管理技巧 一、批发商销售代表职责n1、依据负责区域的销售计划，向批发商分解 销售指标；n2、寻找最佳批发商，共同扩建
2、渠道网络；n3、做好批发商货款回收工作；n4、对当地批发价格进行管理和监控；n5、作好批发商的库存管理工作；n6、作好公司与批发商之间的信息沟通与反馈 工作；Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习n7、对批发商给予支持、协助、管理、监控和 评估；n8、处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司 品牌的发展；n9、作好零售上和批发商的培训工作；n10、根据公司销售行政归范，作好日常行政工 作和报表填写。 二、批发商生意的性质作为销售代表，必须了解批发商生意的性质。n1
3、、批发商买的不是产品本身，而是由此产品 带来的利益和好处；Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习n2、我们和批发商讨论的不仅事实订单，而是 投资；n3、交易虽是你和某经理签定，实际上是公司 和批发商的交易。批发商的需求：n1、利润高 n2、库存底n3、库存周转快 n4、销售快n5、好价格 n6、少季节性Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防
4、改革强军梦学习三、销售代表的主要任务（一）销售代表须具备的能力n1、建立良好的生意关系；n2、发掘批发商的需要；n3、解决问题的方法、推荐产品和服务；n4、推销好处（利益）；n5、满足批发商个人和组织的需要；n6、让批发商共同参与解决问题；n7、激励批发商；n8、达成一致解决方案的能力。Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习 （二）销售走访中需要考虑的十八项 要素n1、价格 2、折扣点 n3、奖励 4、销售量 n5、付款 6、库存n7、产品组合 8、交货 n9
5、、放帐期 10、定货与交货的间隔时间n11、定单流量 12、装运时间 n13、破损 14、运输事宜n15、培训 16、促销n17、广告 18、旧货Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习n（三）1、5倍库存概念n销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售 的重要环节。n1、5倍安全库存1、5倍安全库存=1、5(上次库存+上次定货) 本次库存n上期实际销货量上期实际销货量=（上次库存+上次定货）本次库存n合理定货量合理定货量= 1、5倍安全库存本次库存Date成功管
6、 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习四、建立批发商基本档案资料批发商基本档案地区：性质：日期：1、基本资料 名称 地址/电话 负责人 联系人 最佳走访时间 经理/老板 人数Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习批发商基本档案2、财务情况 潜在销售额 产品销售情况 月均库存数量（箱/月 ） 价格/折扣3、竞争情况 经营的竞争品牌 竞争品牌的
7、销售额（元/年） 月均库存数（箱/月）Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习4、历史情况 老客户/新客户 合适与xx作生意 生意发展趋势 铺市场或推广办法 经营生意的办法 销售代表5、销售目标6、批发商要求7、需要的产品Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习8、您采取的销 售策略9、批发商关注 的问题10、批发商的 性格特征1
8、1、敏感问题Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习五、对批发商的评估n销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按 年度），根据评估的结果，采取调整、激励、 重点帮助等措施。 批发商评估表项目内容请选其一1、今年销售较 之去年今年销售较之去年110% 100 95-110% 80 100% 100 85-100% 80 85% 60Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题
9、教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习3、推广， 铺市批发商的生意已广 泛覆盖了所在地区 吗？优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 4、二级批 发商零售 商批发商对零售商、 二级批发商是否提 供了周到的服务？优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 5、库存情 况批发商是否一直维 持合理库存？合理水平 100 库存过多 80 库存过少 60 6、库存周 转批发商是否维持合 理的库存周转？好 100 中 等80 差 40Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教
10、育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习7、收款情 况批发商按公司政策 付款的情况怎样？优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 8、当地的 促销批发商是否自行组 织在里零售商中进 行促销优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 9、合作批发商是否在各种 促销活动中都很合 作？优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 10、协调批发商在新产品上 士时都很积极有效 地配合我们吗？优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的
11、主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习11、对二 批/零售商 的促销批发商是否一年至少 有一次召集二批/零售 商进行产品推广优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 12、主要 客户批发商是否对其主 要客户给予照顾？优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 13、新客 户这段时间批发商有 开拓新客户吗？优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 14、电话 跟进批发商是否用电话 跟进业务 ？优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连
12、云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习15、转单 服务批发商是否有效运 用转单服务？优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 16、数量/ 产品陈列 种类陈列产品的种类/ 数量足够吗？优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 17、产品 好的陈列 及位置产品的陈列位置是否 较显眼，且具有好的 陈列形式/陈列面优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 18、助销 用品批发商使用的助销 用品是否数量充足 、品种齐全？优秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20
13、Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习19、有目 标的促销批发商是否与二批 还是与零售商做生 意，还是二者都有 生意？二者都有 100 仅是二批 80 仅是零售商 6020、价格 执行批发商是否按公司 的价格体系要求运 作？优秀 100 良 好 80 中等 60 中 下 40 差 20 合计您打的 分数最高 分数2000所占的百 分比%Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建
14、军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习六、区域销售计划分配区域销售计划分配就是根据销售计划预测 设定销售目标额，进而为具体的目标实施销售 任务的分配作业，随后编制销售预算，以便利 于一定时期内的目标达成。销售计划应包括以下四项内容：n1、决定销售收入的目标额；2、分配销售目标 ；n3、销售费用预算； 4、编制实施计划 。执行过程中，了解、检查执行情况，评价 效率，出现问题，及时修改。Date成功管 理六年级数学上册课件-比的基本性质和化简比江苏省连云港市田家炳中学高一生物现代生物进化理论的主要内容课件八一建军节主题教育活动PPT模板军队国防改革强军梦学习在执行过程中，了解、检查执行情况，评价效 率，出现问题，及时修改。 （一）销售计划的制定方式n1、分配式由上而下的方式将销售目标分配给每个零售 商销售代表。缺点：零售商
