关于旅行社盈利模式的创新和江苏康辉发展的几点思考

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1、关于旅行社盈利模式的创新叶建军 2009年6月目录：一、专家的论述二、成功企业的赢利模式三、康辉集团经营模式创新四、四川康辉模式五、江苏康辉模式六、江苏康辉的发展思考七、旅行社赢利模式创新小结八、旅行社管理心得九、面对全球金融危机，江苏康辉的对策一、专家的论述l1、建立企业赢利模式的必要性l现代管理学之父彼得德鲁克说过：“当今企业之间的竞 争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。” 是的，21世纪的企业竞争的最高境界，不再是产品的竞争 、人才的竞争、营销的竞争、服务的竞争其最高境界 是一种商业模式（即赢利模式）的竞争。l日本日产汽车公司CEO戈恩卡洛斯这样看待企业的赢利模 式：“这是一

2、个赢利至上的时代，在这个时代里，谁能持 续获得比同行更高的利润，谁就是真正的赢者，所以我们 需要一个有效的赢利模式，让我们的希望变成现实。”l据科学投资杂志调查显示：在创业企业中，因为战略 原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过 是28%，但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达49% 。l没有一个合理的赢利模式或曰商业模式，不管企业名气有 多大，资产有多大，也必定走向衰亡！商业模式是关系到 企业生存存亡、兴衰成败的大事，企业要想获得成功就必 须从制定适合该企业的商业模式开始，新成立的企业是这 样，发展期的企业更是如此。l商业模式是企业竞争制胜的关键。l摘自：世界智慧中国行网ht

3、tp:/ l2、企业盈利模式l企业的盈利模式说白了就是企业如何赚钱，俗称商业模式 。各个行业的盈利模式区别很大，新型产业与传统行业之 间的区别更大。l一个企业的盈利模式对其发展的前景有很关键的作用。不 管是哪一个行业，其企业的数量都是很庞大的，如何在有 限的市场中分到一杯羹，多分一杯羹，盈利模式就起到了 至关重要的作用。如果拥有一套独特的，适合行业发展的 盈利模式，常常能使一个企业在不知不觉中成为行业的领 袖。lDell 还在大学读书的时候， IBM 已经是蓝色巨人了，但 是现在 DELL 电脑连续 11 年领跑全世界，它既没有突出 的硬件技术，也没有庞大的研发能力，凭什么不断发展而 且持续盈

4、利？依靠的就是独特的全价值管理盈利模式！ l可口可乐畅销世界几十 年，你看不到它有很多 产品，也看不到很多促 销活动，更没有人海战 术，但是它打败了全世 界的竞争者，依靠的是 强大的品牌盈利模式！ l l当然以上几个案例只是别人成功的模式，不一定适合于当然以上几个案例只是别人成功的模式，不一定适合于 我们自己。因此，盲目抄袭肯定是不行的，针对本行业和我们自己。因此，盲目抄袭肯定是不行的，针对本行业和 本企业的特点，结合对市场的洞察和长远的规划，设计一本企业的特点，结合对市场的洞察和长远的规划，设计一 套符合自身发展的盈利模式就显得很必要。套符合自身发展的盈利模式就显得很必要。l企业存在的根本意

5、义是创造利润。如同人的生命一样，企 业寿命的长短决定于它的健康状况，盈利水平就是企业健 康状况的最重要指标。人的生活方式有很多种，没有先进 与落后之分，重要的是生活质量；企业的生活方式就是它 的盈利模式，同样没有所谓的先进与落后，重要的是利润 和盈利能力。企业创新不再是产品、广告、促销、管理等 单一要素的较量，盈利模式创新才是根本。否则，很多盈 利模式同化的企业，无论你的技术、产品、品牌、管理等 独立的看有多么好，你仍然建立不了整体竞争优势，摆脱 不了竞争的困扰，因为盈利模式的同化必然导致营销、管 理、竞争区域的同化，你没有比赛但是在起跑线上你就已 经输掉比赛了。所以，突破同化竞争的根本出路是

6、盈利模 式的差异化，一旦这种层次的创造取得突破，企业的竞争 力才能持续，寿命才能长久。 l创造性是设计企业盈利模式的灵魂所在；除此，分析能力 也是非常关键的一个因素，把一个正确想法付诸实践,需 要的强大的分析性思维能力；最后，如何能够把这些创意 和步骤通过团队的行动变为现实的胜利，这就是实践性能 力的体现所在。l摘自： http:/ bf188718bf33.html目录：一、专家的论述二、成功企业的赢利模式三、康辉集团经营模式创新四、四川康辉模式五、江苏康辉模式六、江苏康辉的发展思考七、旅行社赢利模式创新小结八、旅行社管理心得九、面对全球金融危机，江苏康辉的对策二、成功企业的赢利模式 l1、

7、麦当劳世界500强的快餐行业企业l品牌连锁化特许经营标准化管理美国的生活方式l2、携程中国最大的B TO C网络旅行社l某官员评说：“在机场发会员卡，发成一个在美 国纳斯达克上市的公司”l订房、订票、自由行等（简单产品、简单服务） 锁定商务人士运用信息技术借助金融资本 运用科学管理手段l3、“如家”快捷经济型酒店现代服务 业的典范l现代信息技术金融资本l“如家”的发展：品牌化、标准化、可复制、信息化l4、上海春秋模式l散客国内游航空包机廉价航空公司l“低价双赢”理论l低价 控制成本取消商务舱、增加座位；取消商务舱、增加座位；统一机型、压缩保养维修费用；统一机型、压缩保养维修费用；降低票价，提高

8、乘座率；降低票价，提高乘座率；自行开发网上购票系统，不用中航自行开发网上购票系统，不用中航 信订票系统和票务代理人；信订票系统和票务代理人；延长飞机飞行时间；延长飞机飞行时间；不提供免费餐饮，仅提供一小瓶矿不提供免费餐饮，仅提供一小瓶矿 泉水；泉水；航班延误不赔偿；航班延误不赔偿；等等等等l l创造了旅行社办廉价航空公司盈利的奇迹。创造了旅行社办廉价航空公司盈利的奇迹。最终航空公司进入资本市场最终航空公司进入资本市场融资融资扩大规模扩大规模增加市场竞争能力。增加市场竞争能力。同时，形成旅行社的核心竞争能力，其它旅行同时，形成旅行社的核心竞争能力，其它旅行社无法与其抗衡。社无法与其抗衡。目录：一

9、、专家的论述二、成功企业的赢利模式三、康辉集团经营模式创新四、四川康辉模式五、江苏康辉模式六、江苏康辉的发展思考七、旅行社赢利模式创新小结八、旅行社管理心得九、面对全球金融危机，江苏康辉的对策三、康辉集团经营模式创新中国最大的旅游营运商之一 l1、省为基础，三级架构；l2、条块相结合，专业委员会；l3、建立根据地，渗透上下游资源；l4、寻找战略合作者，进入资本市场 。目录：一、专家的论述二、成功企业的赢利模式三、康辉集团经营模式创新四、四川康辉模式五、江苏康辉模式六、江苏康辉的发展思考七、旅行社赢利模式创新小结八、旅行社管理心得九、面对全球金融危机，江苏康辉的对策l旅游专线部：市场份额前3名；

10、l分销系统建立：自有门市部90余家，全省各地零售商数百家；l第六工作室：旅游活动、项目的策划得到政府、景区的认可、支持；l景区营销中心：总代理制、建立营销队伍和营销渠道、策划新产品。四、四川康辉模式（2007年全国国际社百强第63名 ）目录：一、专家的论述二、成功企业的赢利模式三、康辉集团经营模式创新四、四川康辉模式五、江苏康辉模式六、江苏康辉的发展思考七、旅行社赢利模式创新小结八、旅行社管理心得九、面对全球金融危机，江苏康辉的对策l入境游（起家）票务旅游（发家） 集团化、品牌化、连锁化、信息化（旺家 ）l旅游 + 航空机票代理五、江苏康辉模式l l品牌品牌l l客源客源l l营销网络营销网络

11、l l资金资金l l人力资源人力资源l l信息技术信息技术l l业务业务l l规模规模l l实力实力l l等等共创共创 共享共享 共赢共赢康辉旅游康辉旅游康辉票务康辉票务目录：一、专家的论述二、成功企业的赢利模式三、康辉集团经营模式创新四、四川康辉模式五、江苏康辉模式六、江苏康辉的发展思考七、旅行社赢利模式创新小结八、旅行社管理心得九、面对全球金融危机，江苏康辉的对策六、江苏康辉的发展思考l1、现有结构 ：l 五大版块：票务中心票务中心公民旅游公民旅游会奖旅游会奖旅游入境游入境游管理服务管理服务l江苏康辉l l相互依托，携手共进相互依托，携手共进航空货运航空货运新点子营销新点子营销苏州易途苏州

12、易途无锡康辉无锡康辉江阴康辉江阴康辉扬州康辉扬州康辉l l南京康辉南京康辉l l南通康辉南通康辉l l苏州康辉苏州康辉l l宜兴康辉宜兴康辉l l常熟康辉常熟康辉l l连云港康辉连云港康辉控控股股总总 社社 参参 股股l2、今年经营目标l营收 超 11亿 （旅游2.5亿，票务8.5亿）l毛利 超 3100万l总部财力 超 600万l3、江苏康辉发展存在问题la.现有9家康辉整合难度较大；lb.新成立康辉缺乏人才，管理半径达不到；lc.发展的模式不明确，怕走弯路、煮夹生饭；ld.江苏康辉的旅游版块还不够强大l4、江苏康辉发展的有利因素la.各级政府支持（战略合作协议）、政府奖励；lb.集团支持（

13、资金、舞台、国内游业务委员会、航空票务 专业委员会）；lc.商业模式的创新，赚人家赚不到的钱；如：政府补贴与奖励，供货商返利、广告费支持，特许经 营权，集团采购与规模效益 等等。ld.自身优势经营班子、员工队伍、企业文化、信息化建设、企业管理 、业内影响力、规模实力 等等。l5、江苏康辉三年之内发展目标（2009年2011年）l la.a.营收超过营收超过2020亿，亿，打造江苏省最强、打造江苏省最强、最大的旅行社集团之一；最大的旅行社集团之一；lb.全省建立20家 康辉，从资产、 品牌、业务、信 息技术、文化、 人脉关系比较紧 密的集团公司；红旗：红旗：现有康辉的城市现有康辉的城市绿旗：绿旗

14、：预筹建康辉的城市预筹建康辉的城市重点发展苏南，重点发展苏南，稳步发展苏北稳步发展苏北现有现有1010家康辉，家康辉， 三年之内再建三年之内再建1010家康辉。家康辉。 预期三年内预期三年内 发展到发展到3030家家现有门市部现有门市部1616家家lc.发展愿景l品牌美誉度高l优秀企业文化l经济实力较强l可持续发展l社会影响力l社会责任感l江苏省旅行社行业的排头兵之一目录：一、专家的论述二、成功企业的赢利模式三、康辉集团经营模式创新四、四川康辉模式五、江苏康辉模式六、江苏康辉的发展思考七、旅行社赢利模式创新小结八、旅行社管理心得九、面对全球金融危机，江苏康辉的对策l单体经营连锁化经营l小生产方

15、式运作大生产方式运作l市场定位大而全市场定位专而精l传统经营业态（实体）现代信息技术业态（虚拟 ）l依靠关系网经营依托品牌经营l依靠传统经验、技术依靠专利、知识产权l纯旅行社业务经营进入上下游领域经营l依靠自身积累发展借助金融资本发展l七、旅行社赢利模式创新小结目录：一、专家的论述二、成功企业的赢利模式三、康辉集团经营模式创新四、四川康辉模式五、江苏康辉模式六、江苏康辉的发展思考七、旅行社赢利模式创新小结八、旅行社管理心得九、面对全球金融危机，江苏康辉的对策1、管理就是数学加哲学；2、要做领袖，不要做老板；3、旅行社安全工作十道防线；4、人走到一起不是团队，只有心走到一起才是团队；5、企业一定要有积累；6、学习不一定会马上成功，但不学习一定不会成功；7、人力资源是企业最重要的资源；8、旅行社要有财务预算管理；9、旅行社要重视档案管理；10、财务强，企业强；财务弱，企业弱。 欢迎访问我的博客：http:/ye-