《【培训课件】采购谈判技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【培训课件】采购谈判技巧（45页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率餐饮采购谈判技巧金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率课程大纲：第一部分：了解采购 第二部分：采购谈判技巧金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 采购发展的历史时间时间采购管理的进展采购管理的进展1832年查尔斯先生 首先提出了物料管理概念.1915年“采购代理”(后改名“采购”)杂志出现,美国成立“国家采购代理协
2、会”1929年美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序.1939年古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购1951年英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”, 视作关键的业务职能.1960年采购被视为利润中心,批量采购,MRP（物资资源计划）问世,采购人员使 用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购 技巧.1970年石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织 关注的焦点, 采购作为一项专业职能被提升到组织高层.1980年美国许多企业采用日本的准时制采购方式, 采购订单趋向小批量多批次多 品种 ( “少食多餐，
3、看菜吃饭” ）1990年网上采购/互联网与电子商务, 采购的网络化, 电子化2000年全球采购与采购的规模化, 外包采购与采购的专业分工金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率！采采 购购是以合理的价格从最合 适的供应商处获得所需 的物品及服务的有关活 动, 也称“供应管理”金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率采购采购= =购买购买金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营
4、销如何提高工作效率 采购的采购的4 4大误区大误区误区一: 采购就是杀价采购就是杀价, ,越低越好越低越好, ,所以应重于谈判所以应重于谈判/ /技巧技巧; ;误区二: 采购就是收礼和应酬采购就是收礼和应酬, , 不吃不吃/ /拿白不吃拿白不吃/ /拿拿; ; 误区三:采购管理就是要经常更换采购人员采购管理就是要经常更换采购人员, , 以防腐败以防腐败; ;误区四:采购控制就是急催交货采购控制就是急催交货, ,拖延付款拖延付款, ,玩经济魔方玩经济魔方. .金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 采购金额与利润目
5、前情况采购额降低 5%获取同等利 润 销售额 采购额人工成本固定成本1000 500 50% 300 30% 100 10%1000 475 300 100？ ？ ？ 100利润100125125是提高销售额？降低采购额？还是降低人工成本？金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率采购5大功能最合适的供应商最合适的数量最合适的时间最合适的品质最合适的价格金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 采购的功能短期中期长期应急采购 行政手续 催
6、促 纠纷处理 依合同采买咨询 询价 供应商评估 供应商跟踪 谈判参与产品定义 市场分析 寻找供应商 新技术跟踪 参与价值分析供应采购市场开发金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率公 使 司 用 内 部门供 应 商采 购 部 门采 购 是 三 明 治金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率不良库存发生的原因是什么？库存补充的错估成本意识的不彻底销售计划的剧烈变更安全库存定的过大保管或者出库手续不当对市场的预测不准确公司各部门间联系欠妥根
7、据预估进货或者生产 过多不良库存影 响利息负担的升高保管费用的增加管理费用的增加陈腐化及劣化导致的 损失成本增高利益减少金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 采购名言录采购名言录萨姆沃尔顿: “ 采购人员不是在为公司讨 价还价, 而是在为顾客讨价还价, 我们应该 为顾客争取最低的价钱. ” 杰克韦尔奇: “在一个公司里,采购和销售 是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任 何部门发生的都是管理费用. ” “贱买贵卖” 是企业获利的不二法则,采购不 仅是企业的利润之源更是质量之本和效率之 始. 金牌业务人员基础素
8、质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率什么是谈判?由谈和判两个字组成 ，谈是指双方或多方 之间的沟通和交流， 判就是决定一件事情金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率衡量成功谈判的三个标准 明智 有效 友善 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率谈判的
9、三个层次金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率阵地式谈判与理性谈判 1.阵地式谈判的特点 ： 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率理性谈判 1.理性谈判的特点 理性谈判的特点主要体现在以下4个方面： 人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜 欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人 。 利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的 合作与交流，
10、能够实现各自的利益，而不是把精力集 中在阵地上。 选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发 热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决 定。 标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观 标准判断整个谈判的过程。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 2.阵地式谈判与理性谈判的区别 阵地式谈判(硬泡型)理性谈判 对方是对手对方是解决问题者 目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果 为了友谊要求让步把人与问题分开 对人与事采取强硬态度对人软、对事硬 不信任对方谈判与信任无关 固守不前集中精力于利益而不是阵地
11、 给对方以威胁探讨相互利益 把单方面优惠作为协议条件为共同利益寻求方案 对于自己的最低界限含糊其词避免最低界限 寻找自己可以接受的单方面解决 方案寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地坚持使用客观标准 坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标 准给对方施加压力向道理低头而不是向压力低头金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率2.双赢“金三角” 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率3.谈判中的给予舍与得 金牌业务人员基础素质
12、技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率谈判的类型 1.日常管理型谈判 2.商业型谈判 日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内部 问题和员工之间的工作 关系商定薪水、合同 条款和工作条件； 界定工作角色和 职责范围； 要求加班增加产 出。管理人员 员工 工会 法律顾问商业型谈判 公司之间谈判的动机通 常是为了赢利为满足客户需求 而赢得一份合同； 安排交货与服务 时间； 就产品质量和价 格达成一致意见。管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市
13、场营销如何提高工作效率成功谈判者需要的核心技能 善于界定目标范围，而且能够灵活变 通 善于探索扩大选择范围的可能性 充满准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对 方提问 分清轻重缓急的能力 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率第2讲 谈判的准备阶段 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率第二讲 谈判的准备阶段 (一).怎样评估谈判对手 1.给予充分的准备时间 2.调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格 4.评
14、估对方的实力 5.猜测对手的目标，分析对手弱点 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率（二）谈判工具准备 1、 产品演示设备 2、 产品样本 3、 记录工具 4、 职业谈判装 5、 对手有力的证据资料 6、 对手同行业竞争资料 7、 本公司的资料介绍 8、 合同公章金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率三）、谈判人员安排 1、 一个好的谈判团队由5人组成，进 行分工。 2、 1人为核心谈判表达者 3、 一人负责技术方面信息 4、 一
15、人负责市场策划推广方面信息 5、 一人负责财务方面分析 一人记录 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率（四）、谈判信息准备金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率（五）如何确定谈判的目标 1.分清重要目标和次要目标 2.分清哪些可以让步，哪些不能让步 3.设定谈判对手的需求 4怎样评估谈判对手 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 操纵的技巧 信息操
16、纵 滞留信息 吹牛皮 “泄露”信息 侧面试探 喋喋不休金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 操纵的技巧时间操纵 故意迟到 多次中断 拖延时间 急促决定金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 操纵的技巧情绪操纵 过分亲密 心不在焉 冷嘲热讽 一言不发金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 谈判的其它技巧 开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力
