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1、金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率星光国际公馆 成交分析&下阶段推广策略2018/8/191金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 开盘后客户上门量与成交对比分析自开盘后，客户上门量维持在平均15批/日开盘后两日成交量为14套/日，余后维持在3套/日金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 蔚蓝公寓、丽江公寓预定量对比：与绿城的蔚蓝公寓 和丽江公寓相
2、比， 星光国际公馆预定 量走势平稳。注：我们截取了三个项目 的开盘前15天的预订状况 作出比较日期蔚蓝公寓日期丽江公寓日期星光国际公 馆4.181605.10 1565.10 1294.191135.11 75.11 134.2245.12 15.12 154.21105.13 05.13 34.22145.14 05.14 14.2375.15 05.15 04.2415.16 05.16 94.2505.17 15.17 34.2605.18 05.18 44.2735.19 05.19 44.2825.20 05.20 24.2905.21 05.21 14.30 05.22 05.22
3、 25.0105.23 05.23 35.0205.24 05.24 1合计签约334 165 190房源总计384276 379金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率1. 针对目前星光的预定量走势，杭州地区当务之急是通过媒体推广等方式扩大项目宣传到达率，增加案场上门量；2. 完善销售手段，进行有针对性的销售技能培训，进一步提高成交率。星光前十五天预订签约量呈现平稳走势，基本没有出现连续两日无签约 状况出现，而对比楼盘都出现不同程度零签约状况金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计
4、电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率剩余房源分析金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 C幢销售面积与金额分析截止2008年5月21日金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 剩余房源分析目前剩余户型大户型CD各剩余，15套；loft剩余11套小户型剩余：107套，主要集中在西向单位的38房号，北向单位：1011房号；14房号剩余的户型主要集中在17层以上的户型截止2008年5月21日集中突破剩余房源销售金牌业务人员基础素
5、质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 楼层认购落点分析从落点楼层方面分析：14层的认购较少，18层以上高层较少。主要原因：为在总价报价方面，高中低三大区域方面，中区与上下区域价格差距不大房源落点认购率方面：18层以上的签约率都不足40%。西向房源特别明显主要原因：房源落点过于集中，高区自住客户选择东向房源特征较为明显，价格选项明显。楼层层户户数户户数 比例 成交 数量 签约签约 比例 销控数 量销销控户户 数比例 备备注6F184.75%00%00%整层销控7F184.75%1689%16%8F184.75%1583%317%9
6、F184.75%1583%211%10F184.75%1583%211%11F184.75%1478%211%12F184.75%1478%16%13F184.75%1478%00%14F184.75%633%00%15F184.75%1267%00%16F184.75%1267%211%17F184.75%1161%16%18F184.75%422%16%19F184.75%528%317%20F184.75%422%317%21F184.75%528%16%22F184.75%317%317%23F184.75%739%00%24F184.75%211%16%25F184.75%528%1
7、6%26F195.01%526%316%合计计379100%18449%308% 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 剩余货量价格箱体分析C户型1620817763 1651741629118583206239D户型A户型148021845475997582万8090万9599万loft2054924158144228C户型总价在165175万D户型总价在206239万小户型朝北的在75万82万，西面在8090万，东面户型总价较高，9599万金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与
8、设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 突破剩余房源销售剩余房源销售策略：挖掘剩余房源优劣势分析成交客户特征，培训销售代表，统一销售口径。现场销售逼定：销售折扣的灵活运用金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率客户分析金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 客户分析的目的客户分析的目的：了解客户从哪里来；探究客户购买的目的是什么；挖掘客户对楼盘的核心价值关注点，购买心动点是什么；研究客户的日常喜好，剖析客户的真正需求；广
9、告媒体诉求点的效果；后期媒体如何投放?后期广告如何诉求?后期说辞如何调整？今后的操作有何借鉴？金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 分析对象 从5月10日开盘，至5月19日房交会结束，10天内签订认购书的客户，共计156套房，145位成交客户； 其中不含关系客户和内部客户；金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 认购客户年龄分布主要年龄层次集中在31-45岁,此类客户群有稳固的社会财富和较雄厚的经济 基础。因此下一阶段的营销推广策
10、略应重点关注此年龄段客户群的投资重点 的走势、消费习惯和心理。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率认购客户分布区域除杭州本地客户外，温州、义乌和台州三地的客户占据了约32%，三地的推广应加 强力度。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率1.杭州市区内，滨江区的客户成交比重最大，其次为下城区和西湖区。可见位于滨江区的客户对 于本项目的区域认可度较高，相比而言，其他区域客户对项目区位价值的认同尚待进一步强化 。 2.由此可推，强化宣传
11、滨江的区域价值和城市规划发展方向，以及投资前景可作为下一阶段的传 播重点，并采取“由面到点”、“从大到小”的推广策略，吸引对滨江区逐步认同的客户群，并逐步 扩大该人群范围。认购客户分布区域金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 认购客户地图上城区 4.1%下城区 15.9%西湖区 7.6%之江区 3.4%拱墅区 1.4%江干区 1.4%滨江区22.8%余杭区 1.4%萧山区 1.4%宁波市 3.4%台州市 2.8%温州市 22.1%义乌市 9.7%省内其他 1.4%外省其他 1.4%金牌业务人员基础素质技能精华训
12、练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 认购客户身份1.一半以上的成交客户是私企业主，集中于IT、建筑、外贸、通信等资本相对集中的行业。 2.本项目的针对客群界定更加明晰：企业中高端管理层、私营老板、企事业单位领导等具有较高 社会地位和资本财富的高端人群。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 认购客户购买目的总价低、产品品质优，地段优越、升值潜力大，符合众多投资客选择投资品的标准。投资性应 作为下一阶段的宣传主题。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实
13、训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 认购客户获知渠道1.短信、报纸、电台、网站对于客户成交有明显作用；可见线上硬广对宣传客户购买有直接 效果；但是比重并不占绝对优势； 2.亲友间的口碑传播，是目前成交客户获知渠道的主流，因此，口碑传播，为项目造势，应 是重要的营销方式。 3.通过营销活动和线下定点传播，将是扩大新老客户对项目认知度的最直接的有效方式； 4.从成交数据来看，老客户带新客户成交的比重很大。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率老带新客户分析：开盘后5月11-19
14、日，合计成交71套，老带新客户成交14套，占比19.7%鉴于客户亲友间购买行为的直接影响，建议采用“老带新”优惠策略，刺激客户带动新客户的积极性。老带新优惠策略能够深入有效挖掘成交客户的社会资源，最大程度提高新的成交机会。老带新政策要点：1、新老客户的鉴定；2、开发商的签字确认；3、优惠卡的发放时机；金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 付款方式：成交客户中，一次性付款的比例高达29%一次性付款占比了将近三分之一的比重，可见，针对客群的经济承受 能力比较强。因此从加快资金回流，相对减少资金成本的角度考虑， 付款
15、方式的优惠策略重要性表现突出。西湖区和下城区的客户选择一 次性付款的比重最高。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率购买多套者： 1.10人共计购买21套，占总成交人数的6.9% 2.一般选择临近楼层、临近单元；选择一次性付款的比重高于平均值； 3.重点强化此类客户对项目的忠诚度，作为圈层口碑营销的重要突破口。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 认可价值点 购买本项目的客户除了对公馆的产品本身非常认可外，绝大多数客户对本项目的地
16、段和商业配 套认可度非常高，可见项目的客观优势非常明显，下一阶段的营销重点应集中在大力宣传项目优 势、提高项目的市场到达率，持续确立项目高端形象。 商业是多数客户看重的利好点，因此下一阶段建议有强有力的招商信息刺激新老客户，以加强 客户对项目的信心。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 认购客户分析结论：1.目前的成交客户相对集中在对本区域认可度较高的本区域客户；但是其他区域的成交客户对本项目产品的认可度非常高；2.针对的核心客群更加明晰企事业单位的高级管理层、私营/外资企业主等高端投资客户，年龄约35-45，购买能力较强，投资目标明确，对价格敏感度较低，意向明确而果断。此类客户的消费心理和消费习惯将是关注重点。3.放大滨江区的区位价值，宣传项目投资价值点，将是针对潜在客群的重要传播主题。鉴于客户间购买行为的联动性，口碑营销将是针对潜在客群的突破点；4.杭州滨江区、下城区以及西湖区是重点营销区域。温州、台州、义乌三地可作为杭州
