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1、1东风日产-专营店年度事业计划 编制指引经销商支持部 2017年11月26日2一、事业计划的意义二、事业计划表简介三、专营店业务结构模型四、事业计划总体目标的设定五、各业务板块的目标分解逻辑六、各业务板块目标设定纲要七、事业计划与财务预算的关系八、事业计划的动态调整目录3一 、事业计划的意义 投资人对资源投入的承诺-财务预算。 管理层对经营结果的承诺-业绩目标 是投资人对管理层进行绩效考核的依据。投资人管理层事业计划1、投资人与管理层在对公司经营的认识上达成的一致 合理配置各项投入，提高投入产出比 。 实现投入产出的平衡，找到最佳的投 入点和产出点。 平衡多项业务目标，实现长期利益最 大化。
2、是经营执行中的指引和衡量标准。2、经营要素的合理统筹凡事预则立，不预则废事业 计划财力人力物力业务目标利润持续发展投 入产 出4二、事业计划表简介 事业计划表按照专营店的组 织架构进行分解，便于管控。 背景前提指整个行业市场的 概况及定性预测。 水平计划分为了保险、二手 车、零售信贷三张表。 财务计划表除损益预算表之 外，重点突出了资金使用。详见事业计划表模板！背景前提企业文化 及总体目标事业计划表的组成销售计划市场计划服务计划水平计划人力计划客服计划财务计划5三、专营店业务结构模型平台-新车销售新车 销售精品保险二手车金融按揭平台-售后服务售后 服务选装件续保事故车 新车销售和售后服务是专营
3、店业务运营的两大基础平台，同时在两大基础平 台上开展保险、金融、精品等增值业务。 事业计划的各业务目标按上图进行规划和平衡。 资源和管理投入也分开围绕两个平台进行。注：售后服务中的选装件包括养护品、精品等。6四、事业计划总体目标的设定经营能力： u市占率 u新车投保率 u回厂频次 u-管理效率： uCA单人月销 量 u库存周转率 u-专营店 管理层利润： u净利润总额业绩： u新车销售 u服务产值 u-1、专营店经营管理的四大总体目标 经营水平和管理效率是对专营店自身能力的认识。 经营水平决定了专营店在一定市场环境中所能取得的业绩。 管理效率则决定了运用资源投入实现业务目标的能力，即投入产出比
4、。7四、事业计划总体目标的设定市场环境经营能力 业务目标费用管理效率毛利率 毛利资源投入资源价格利润 市场环境是专营店经营的起点，决定了经营成果的边界条件。 毛利水平是由整个行业业务发展水平所决定，除新车由于商务政策达成情况不一 之外，其他各项业务的毛利率均比较稳定，各店各品牌的差异也不大。2、设定总体目标的推导u辖区市场总量u有效客户数u单台维修产值u新车毛利率u精品毛利率u维修毛利率u人均工资u资金利率u人力资源u流动资金u广宣费用8五、各业务板块的目标分解逻辑1、按照业务的逻辑流程分解至下一级目标 销售业务板块依据销售漏斗进行KPIs分解。 服务业务板块依据NSSW流程分解为预约、回厂、
5、维修等各环节指标 。 二手车按查定、认证、置换等流程进行分解。2、按照业务的组成结构分解 销售业务板块依据车型、渠道进行分解。 服务业务板块则按备件类别进行分解。 保险则按新保、续保、客户类别进行分解。3、按照时间进行分解 按月度季节指数分解。 把握关键的时间节点，比如销售的金九银十，服务部服务月活动， 重大节日、新车上市等。注：承接进入各业务板块的总体指标包含业绩、经营能力、管理效率三大类，财务类只 涉及毛利，详细则按财务报表编制财务预算计划。9会员数年度协议目标主营业务及其他收入六、各业务板块的目标设定纲要1、目标设定的总体逻辑全景图新车销售及 周边贡献售后服务及 周边贡献客户运营及 数字
6、营销UIO关键 基础 数据业务 层面财务 层面利润成本费用专营店年度 盈利目标专营店年度 业绩目标经营 层面专营店年度 总体目标税金管理 层面CA单月 销量技师单月 产值备件库存 周转率其他10六、各业务板块的目标设定纲要2、新车销售目标设定逻辑图PV年度 协议目标挑战增量专营店 年度销售 总目标 （内控）PV车型 比例专营店历年 车型比例PV季节 指数专营店历年 季节指数目标按 车型分解目标按 月份分解PV商务 政策预估返 利政策年度盈利 目标比例竞争态势 预估CA效率提升 市场活动等n目标设定的基本原则是：内控总目标PV年度协议目标挑战增量 n挑战增量与专营店年度赢利目标分担比例、竞争态势
7、（市占率）及PV商 务政策等动态参数相关联，需要综合考虑 n对于市场前景乐观情况下，可适当增加挑战增量；并对PV重点突破车型 采取挑战性策略历史数据PV背景数据11六、各业务板块的目标设定纲要3、售后服务目标设定逻辑图UIO有偿回 厂频次专营店 年度服 务销售 额目标专营店历年 季节指数目标按 月份分解服务 吸收率专营店 年度赢利 目标？年度盈利 目标比例有偿 回厂 台次n目标设定的基本原则是：服务吸收率逐年达到100（历史数据参照） n通过不断的服务营销提升活动来提升有偿回厂频次及有偿单台营收，达成 挑战目标有偿单台营收历史数据服务营销提升活动策略服务产值有偿单台营收有偿回厂台次12六、各业
8、务板块的目标设定纲要4、市场部目标设定逻辑图单台广 宣费用留资率专营店 年度新增 订单目标专营店历年 季节指数目标按 月份分解广宣 费用率专营店 年度赢利 目标？年度 广宣 预算n目标设定的基本原则是：在保证销售部订单所需来店量的基础上尽量降低 广宣费用率（历史数据参照） nRMP补助款暂不计入财务预算有助于专营店年度赢利目标的达成成交率历史数据市场营销提升活动策略新增订单目标来店量留资率成交率来店量年度 新增 意向 客户新增意向客户目标13六、各业务板块的目标设定纲要5、水平事业二手车业务置换目标设定逻辑图置换目标三原则：1、置换率目标是衡量置换服务对于新车销售贡献度的唯一标准；2、保有客户
9、置换开发是2012年度置换服务的重点工作，开展置换服务的专营店必须设定保有客户置换目标；3、置换服务过程管控与新车、售后深度植入，置换率目标是专营店销售部、服务部的KPI目标。查定量目标、成交率过程管控目标请各店依据上表经验数据进行制定。14六、各业务板块的目标设定纲要5、水平事业二手车业务认证目标设定逻辑图认证目标三原则：1、认证业务目标、平均单车毛利率是专营店二手车部的KPI目标；2、认证业务目标设定必须明确本店保有客户基盘数（有效、可控的保有客户数）；3、认证业务目标设定必须建立在专营店认证车零售能力基础上。0609年度保有客户数：必须是专营店有效、可控的保有客户数量。15六、各业务板块
10、的目标设定纲要5、水平各业务目标设定逻辑图n目标设定的基本原则是：以专营店历史数据为依据，在保证专营店赢利目 标的前提下调整业绩指标及赢利分担比例 n续保目标设定的逻辑：续保件数UIO保险到期数续保率，续保的赢利 目标不计入财务预算（按0预估）历史数据提升活动策略，目标调整专营店 年度 新车 销售 目标信贷 渗透率投保率信贷 目标新保 目标专营店历年 季节指数各目标按 月份分解费用率专营店 年度赢利 目标？年度盈利 目标比例16六、各业务板块的目标设定纲要6、客户运营中心部门目标设定逻辑图n按事业计划模板进行目标设定，设定的逻辑请参考前面几个部门 ；n关键基础数据：DCC邀约成功率、DCC订单
11、转化率、保有客户转 介绍率、入会率、厂家积分消耗率、信用卡激活率等17六、各业务板块的目标设定纲要7、财务部目标设定逻辑图n目标设定的基本原则是：财务预算采用权责发生制，日常收支管控采用收 付实现制，以利专营店有较好的现金流，增强赢利保障历史数据目标及损益调整各部门 损益 预算资产负债率资金及库存周转率资金需求计划费用率 专营店年度 赢利目标？18七、事业计划与财务预算的关系财务预算的定义：对企业内部各部门、各单位的各种财务及非财务资源进行分配、考核、控制 ，以便有效地组织和协调企业的生产经营活动，完成既定的经营目标。对定义的阐释： 事业计划的总目标和各业务板块目标是财务预算的前提。 财务预算
12、和各板块业务计划一样是事业计划的一个组成部分。 财务预算依据总体的利润和费用控制目标，按照各业务计划的需求进行合理 的财务资源分配。财务预算反映了： 1、投资人的年度经营企图（目标）及对管理团队的绩效考核标准； 2、投资人的资金计划是对管理团队的承诺，而各项经营业绩指标及利润是 管理团队对投资人的承诺。19八、事业计划的动态调整年度计划制 定、调整PLAN（计划）经营计划及ACTION PLAN的确立经营计划（销售、服务等）投资、预算计划收益计划/资产、负债计划资金筹备计划/行动计划经营计划报告数据分析、检查/经营指标化平均值/比较值的计 算反馈表格制作 DO（实施）基于经营计划，在公司内实施CHECK（分析）基于各种经营指标分析 各种经营分析指标盈利能力分析资产 营运能力分析 资金稳定状况分析 生产效率分析 发展能力分析比较分析自己公司的 过往业绩 全国、地域 同规模比较 目标店 ACTION（对策）基于真因明确课题并进行相应对策具体的ACTION PLAN工作循环真因月度业绩报告数据分析、检查经营指标化平均值/比较值的计 算反馈表格的制作课题分析分析表格的活用分析表格的活用年度事业计划应遵循动态调整的过程，根据经营结果不断进行PDCA循环20Thank you!Thank you!
