房地产大客户团购拓展执行方案

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1、*大客户团购拓展执行方案大客户团购拓展执行方案一、一、活动目的活动目的 *集团内部员工合力大团购：在*集团建立 16 年以来，公司在-*以及整个湖南省极大影响力，规模日益壮大，员工基数日益扩充，在此同时，员工对*集团企业文化及工作环境依赖感日渐增强，为给员工提供一温馨良好工作环境，建议*内部员工亦可参与此次团购活动，以“低首付 低总价 优先选房”的噱头为内部员工谋福利，让员工以*为荣，以*为家。 外部企事业单位团购：寻找大客户目标进行团购洽谈，确定对象是否有购房意向，后期通过大客户跟踪及维护，促进其成交。二、二、拓展对象拓展对象 内部员工：*集团所属员工，如若参与本次团购活动，需人事部开具内部

2、员工证明。 外部员工：结合项目大客户拓展主要目标煤矿、教育单位、医院、通信公司、机关事业型单位、生态产业园区域内大型企业等；三、三、工作思路工作思路前准备工作企业名单 /对接人搜集周边企事业单位明细及联系方式 短信预约客户经理 统一话术多以图片为主如：项目规划等 文字要简单、精炼 要有产品的户型图 项目地址 客户经理联系电话企业拓展 手册团购活动说明，提起团购客户兴趣； 购买的操作模式（团购时间范围，认筹方式）项目的主要价值点简介；项目地址和联系电话； 可以在协议后面加一些项目实景照片。企业团购 宣讲方案多以实景为主如：园林、施工进度、学校等； 要有产品的户型图； 项目地址和联系电话。拜访前提

3、预约企业高层领导、工会或人事等部门领导洽谈上门拜访 拜访时间：集中在周一至周三三天内； 每天拜访企业数量 23 个效果最好。企业拜访拜访团购 客户置业顾问与团购企业关键人直接对接； 确定团购信息在企业内部传播的方式； 确定单位团购主要联络人。团购销售 方式团购客户看房不算价，以防止客户对外进行比较，影响成交； 确定是团购客户时方可告诉团购折扣； 每日跟踪之前来访的团购客户，进行团购信息反馈； 对上门的团购客户调查获取信息来源，以便调整团购信息传递方式。现场准备置业顾问晚上可适当延长晚班时间（团购客户很多上门时间为晚上） ；团购现场工 作和选房开发商配 合每隔几天针对意向团购企业组织看房车； 拜

4、访意向团购客户赠送小礼物，以吸引客户来访，促进成交。大客户组成员首先联系大客户单位关键人物，要求此关键人物在单位具有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席、国有企业工会主席、办公室主任、企业高管、政府机关要员等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。三、三、 团购活动优惠团购活动优惠1 1、大客户团购优惠建议大客户团购优惠建议: : 外部员工：因本次团购房源为期房，而项目一期现房实际成交均价约 2800 元/平，故建议本次团购房源成交均价为 26

5、88 元/平。 内部员工：建议内部员工团购均价在外部客户均价基础上单价下调 100 元/平，即 2588 元/平，同时内部员工可享受一成低首付政策，开发商垫付两成，内部员工在签署一年内分两次还清剩余首付（自签署商品房买卖合同起 6 个月内还清一成首付，另在 12 月内还清剩余首付） 。备注：具体内部员工低首付操作方式见*内部员工低首付方案2 2、大客户关键人物现金奖励建议大客户关键人物现金奖励建议（1）大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署商品房买卖合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认。

6、（2）返点建议：大客户关键人物依然可享受团购价格体系；大客户关键人物（仅限外部客户）的现金奖励：以 500 元/套的标准作为促成团购成功的关键人&中间人奖励。 （发放时间为团购客户签订商品房买卖合同一个月） 。自销团队在团购洽谈期间，所需携带洽谈随手礼由财务统一采购，另若需烟酒或饭局营销费用，凭发票在财务处等额报销。（3）推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首付款。（4）返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推介会关键人物在推荐本单位客户购买项目团购房源成交并签约（5）自销团队团购奖励建议每月每团购小组完成团购房源指标 100 套，奖励团购小组现金 2 万元，佣金比例保持

7、不变；每月每团购小组完成团购房源指标 300 套，奖励团购小组现金 4 万元，佣金比例保持不变；每月每团购小组完成团购房源指标 500 套，奖励团购小组现金 6 万元，佣金比例保持不变。3 3、团购流程规范团购流程规范外部企事业单位团购流程：确定团购交 1 万元定金一个月之内补齐 5 万元房款出正负零 15 天内需交10 万元房款预售许可证办理成功后签订商品房买卖合同并补齐剩余房款（贷款者多退少补） 。*集团内部员工团购流程：确定团购交 1 万元定金一个月之内补齐 5 万元房款出正负零 15 天内*员工需和其开发商签订低首付申请表和商品房销售首付分期付款协议书预售许可证办理成功后签订商品房买卖

8、合同并办理按揭贷款手续 。备注：团购一旦确定，不退不换，在签订正式商品房买卖合同前有一次直系亲属更名机会，需提供亲属关系证明。团购奖励发放：财务部需在团购对象确定房号 7 个工作日内发放团购奖励。佣金发放：佣金发放与开发商自销团队薪酬体系建议中保持一致，具体以营销部团购清单明细为准。四、四、 团购房源推广策略思路团购房源推广策略思路（一）线上推广（一）线上推广本次推广团购房源为 B05 地块高层区，因其地理位置优势，建议主打双学位房为主，另配合项目销售政策线上线下全面推广。 1 1、网络、网络：在*房产网、*房产网、*红网*等主流网络媒体上发布硬广、软文及论坛帖，结合项目卖点制造事件营销炒作及

9、项目信息。2 2、短信、短信：对区域客户进行覆盖投放，锁定目标客群，通过多次发放的计划去提高短信的效果。3 3、户外、户外：在项目产品团购期间至少集中 2 个月使用项目已有户外推广（户外墙体、公交车站、公交车身、户外道旗、户外柱体）全部更换为团购房源销售信息，主打项目形象，在*做到全面覆盖，形成良好的口碑效应；4 4、道旗、道旗：沿线主干道道旗覆盖；5 5、楼体：、楼体：在项目一期部分楼体上挂项目推广巨幅，对周边竞品客户进行截留并吸引客户上访；6 6、平面媒体：、平面媒体：利用*市*知名报纸媒体做全面推广，根据项目营销节点适时做整版或半版报纸广告，并附带项目团购销售信息，促进成交；7 7、微营

10、销、微营销：由于项目微信和微博板块一直处于空白阶段，建议引进专业网推公司定期推送微信软文和微博，推介新老客户添加本项目微信，利用当下热门营销方式一方面吸引新客户，另一方面维护老客户。8 8、电梯框架：、电梯框架：在*高端小区、写字楼和知名酒店电梯内投放电梯框架广告，以优势的地理位置和其完善配套打出双学位房，聚焦客户眼球。（二）线下推广（二）线下推广 1 1、行销固定外展点：、行销固定外展点：做巡展要做人气，需要足够的载体支持，才能吸引更多人流，仅靠派单是不够的，在文体路项目原营销中心设置行销固定外展点，行销一方面进行派单，另一方面在行销固定外展点留有值班人员，客户购买*超市单价物品在 100

11、元以上通过购物小票换礼品、转盘有礼、刮刮卡等形式吸引人流，并登记客户信息；2 2、大客户拓展：、大客户拓展：利用开发商自身资源和置业顾问已有资源展开团购洽谈，以点及面，辐射*县所有企事业单位和协会以及个体商户团，通过与其中关键人对接针对本项目产品做推介活动；3 3、行销：、行销：2015 年上半年与*知名行销团队合作，要求配备行销人员 15-20 人/天，在团购期间利用本项目产品的价格优势和配套优势对区域竞品客户进行截留，另在高端小区和人气集中地收集市场客户资源。4 4、单张：、单张：将项目单张进行了中高端消费行业的异业联盟，所有单张或者变身优惠券、或者变身吃乐地图、或者变身美容洗车卡等等。通

12、过赋予项目单张有价值，提高项目单张接单率。五、五、 团购筹备事项团购筹备事项1 1、物料清单准备物料清单准备序号物料名称数 量完成时间负责部门备 注1户型折页10002014 年元旦营销部2大客户确认春节前营销部大客户标准界定及购买优惠比例3看房车辆1团购期间办公室4随手礼500 份团购期间邓红喜大客户关键人物公关使用，价格在 200 元左右（保温 杯、茶叶、购物卡等）5项目手提袋1000 个团购期间田园园用于放宣传资料6其他费用团购期间营销部用于团购期间接洽客户所产生非预期洽谈费用（如烟 酒、饭局营销费用） ，建议根据团购进度向财务提供相 应发票报销2 2、大客户拓展人员一天工作流程大客户拓

13、展人员一天工作流程 早会：8：00（销售中心）：了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划 客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后； 客户拜访：按计划采用上门拜访的方式 上门拜访、寻找关键行人物协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息； 晚会：17:30 销售中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划。3 3、大客户预约流程大客户预约流程（1）预约流程 告知大客户预约方式、电话等 客户致电销售中心，客户经理与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。 上门拜访、寻找联系人协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大

14、客户团体的相关信息。 总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；附件：附件：一、一、 大客户拜访报告大客户拜访报告单位名称： 时间： 年 月 日 第一次拜访第二次拜访备注拜 访 人 在 职 人 数 人均年收入 主营业务 所属行业 办公环境 居住环境 是否建房 私家车基本情况人流位置 购房需求 购房意向 购买力 接受区域 接受价格需求信息关注度 内部网站 特殊信息近期活动时间/阶段 地点/位置推广建议 推广方式二、产品推介会（待与大客户单位预约成功后开始）二、产品推介会（待与大客户单位预约成功后开始）1 1、地点：地点：各大客户单位会议室；2 2、参与人员：参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组客户经理沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员；3 3、时间：时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4 4、工作流程工作流程 提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点； 到达约定地点，布置场地，组织人员入场； 分发项目宣传资料、小礼品； 专人负责讲解产品说明 PPT； 置业顾问与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向； 统计、整理、分析客户信息和意向； 客户回访。