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1、苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务Date1苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务l【这些照片就能让你“心跳加速”】你敢 想象自己如果在照片中会是什么心情吗 ?一个人，想要尽快优秀，就要去寻找 挑战。如果不逼自己一把，你根本不知 道自己会有多优秀。Date2单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版样式*3与大家交流的三个议题l1、销售经理与客户交流的技巧l2、大户型与小户型的设计比较l3、销售语言与肢体语言单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版样式*4销售经理与客户交流
2、的技巧销售经理的望、闻、问、切望、闻、问、切 苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务望表表 情情Date5苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务闻听价格、施工、设计、服务Date6苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务问 1、热身问题：容易回答的（封闭式为主）2、关键问题：找出客户关注的利益点（开放式为主）3、确认问题：将关键点总结（封闭式为主） Date7苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型
3、机器人项目路演文档企业文化建设操作实务通过询问，要了解客户最关注的是什么，比如：价格、施工、环保，还是设计；要抓住客户的需求及其对利益的关注程度。Date8苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务销售经理应做客户的顾问 l能发掘客户的潜在需求 l深入了解不同角色的个人需求 Date9苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务具体问题 1、几口人；2、什么样情况；3、是否经常来客人，客人居住时间有多久；4、厨房：是否经常在家吃饭（做饭），客人是否常来吃；5、主人的职业对装修有什么要求
4、，例如：作家书房，领导客厅，等；6、有什么特殊的爱好。 Date10苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务问实际生活设计 1、功能扩大化功能的复合；例如：不常用的客房，储物多，茶室， 特殊爱好（打牌）等的复合。 2、视觉空间扩大化；（14的房子有1517的感觉。）装修不是占有空间，是表达空间。3、品质增强；（没有必要的少做，用节省 的钱提高生活品质。） 4、美观。Date11苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务切以户型缺点为切入点与客户谈，切入的点要让客户觉得很实在，而不是
5、在鼓吹他。缺点转换成特点后就成了卖点！要帮客户分析怎样把房子的特色做出来。Date12苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务大户型与小户型的设计比较 面积：300 60房价：120万 12万资产：500万（15万25万） 8万（6万买房，2万装修，6万贷款）第二居所 第一居所新家具、人口少、储物少 人口多、储物多Date13苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务分析：两种客户的需求不同，消费观念不同 小户型：解决实用的功能（正常生活功能）大户型：解决精神需求（注意生活品质、生
6、活轨迹）Date14苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务小户型：将功能复合化拆打通空间大户型：将复合的功能打开隔房间隔而不断；隔要有层次，而不是越隔越小。Date15苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务隔时应注意的问题 1、采光问题2、通风问题3、面积变小 Date16苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务销售经理的销售语言与肢体语言1、你是否了解你自己？你眼中的自己 与同事眼中的你是否相似？2、你为什么活着？在
7、你的生活中什么事情最重要？3、你对待上司、同事、竞争对手和客户时分别是怎样的心态？Date17苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务营销的使命l营销定义：营销并不是以精明的方式兜销 自己的产品或服务，而是为客户创造价值 的艺术l营销的使命：以客户需求和欲望为中心， 理解客户价值，创造客户价值，从为客户 创造的价值中获取利润回报。Date18苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务l沃尔玛的经营信条 第一条：顾客永远是对的；第二条：如果有疑问，请参照第一条l沃尔玛的理念是：我们的
8、老板只有一个，那就是我们的顾客。是他们 付给我们每个月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的 每一个人，道理很简单，只要他改变一下购物习惯，换 到别家商店买东西就是了。l沃尔玛的成本观：重新争取一个顾客的成本比保持现有顾客的成本多 5倍。Date19苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务礼貌用语“您好！”“您请座。”“我能帮您些什么？”“您先看看我们样板间的照片？”“您可不可以先介绍一下您家的概况、家 庭成员的情况及爱好？” Date20苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 介
9、绍公司1、首先向客户简单介绍公司的背景AB2、介绍工程特点：德系施工工艺3、分级报价：报价体系4、施工保障：Date21苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务推销自己1、包装自己（注意仪容、仪表、礼仪）2、介绍自己的学历（毕业院校、专业）3、介绍自己的从业经历4、介绍自己从业经历中的经典作品 （制作自己的作品集，获奖情况，登报作品等）Date22苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务解决“难题”的技巧处理异议的态度 ：1、情绪轻松，不激动2、兴致真诚，注意聆听3、重述问题，证
10、明了解4、审慎回答，保持亲善5、头脑冷静，灵活应付 Date23苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务处理异议的方法 1、质问法：可直接询问，“能问一下原因吗？”2、对但是法：接受对方的反对，然后可重复 客户的要求，并分析客户的利益 3、引例法：引用实例予以说明4、规避法：“我们先不谈这个问题，您先*”5、资料转移法：将顾客的注意力转移到资料或 其他方面 6、否定法：有的问题应如实回答，“对不起，您 的要求我们实在无法满足。” Date24苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实
11、务掌握最佳的语调、语速及音量 在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气，与客户交谈时必 须精神饱满，抑扬顿挫。1、声音洪亮，避免口头禅2、避免语速过慢3、避免发音出错 Date25苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 肢体语言 服饰也是肢体语言的一种表现形式应该避免的情况：A头发蓬乱，满头大汗B一身白色或浅色西装，零星点缀着油污C白色衬衫的衣领、衣袖上有污渍D满是灰尘的皮鞋E双手不洁F珠光宝气，令人目眩（浓装艳抹、过分 前卫） Date26苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业
12、文化建设操作实务与客户交谈的基本肢体语言1、平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位（不要直视对方）2、保持与客户一肘的距离3、手自然下垂或支在桌上双手合握4、挺胸、直立5、平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前Date27苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务男士服饰l帽子： 绝大多数情况下，商务工作不应戴帽子、围巾。l服装： 正式的商务礼仪中，男士必须着西装、衬衣并打领带； 西服一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝、灰色和米色为主； 不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）和绿色 的西服； 新西装袖口的标签要拆掉； 一般穿西装只扣第一个扣子；
13、 如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子； 坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。Date28苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务男士服饰l服装 衬衣要干净、整齐，尽量不要穿带有明花、明格 的衬衣； 最好穿质地较好的长袖衬衣； 浅颜色衬衣不要太薄；袖口、领口要干净、平整 ； 袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分，并 能盖住手背； 领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上； 不打领带时，衬衣第一个扣子要解开。不要穿太 旧、起泡或起球的衬衣。Date29苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设
14、操作实务男士服饰l服装领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬衣打白领带；不要带怪异的领带(如:皮的，珍珠的)；除本公司统一配置领带外（不提倡），最好不要带印有其他公司名称的领带；领带下摆应长过皮带扣少许。穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。Date30苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 男士服饰l腰带 一定是黑色皮腰带； 腰带扣不要太花，不可打其它颜色腰带，也不能太旧。l裤子 裤子不得有褶，要有裤线； 裤子不要太短，应盖住鞋面。l鞋 男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色; 不要穿太陈旧的皮鞋，鞋面一定要干净；
15、 鞋跟不要太高。l袜子 应穿深色质地好的的袜子，如棕、深蓝、黑色或灰色; 不要穿质薄透明的袜子，尤其不能穿白袜子。Date31苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务女士服饰l帽子 女士在商务场合也不应戴帽子，晚宴除外。l服装 女士应以职业套装为主。穿套装时上衣不要脱掉 ； 商务场合不要穿着无袖的上衣； 切忌透亮、领口过低、过于怪异或是露脐。Date32苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务女士服饰l裙子、裤子 不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙; 裤子要整齐，顺溜； 不要穿过瘦的裤子，也不要穿吊脚裤。l鞋 鞋子应与服装相配，尽量不要穿露脚趾的鞋； 尽量不要穿凉鞋上班或是去商务场合； 颜色不要过于鲜艳； 鞋跟不要太高或太细或有破损； 鞋面要干净，装饰物不宜过多； 无跟鞋会使女士缺少女人味。Date33苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 女士服饰l袜子 正式商务场合必须穿袜子； 高筒袜的上端应被裙子盖住； 袜子质地、颜色
