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1、店 长 培 育店长应具备的能力n能力素质l管理能力：科学化管理方法及管理水 平、实施计划能力l沟通能力：与上司、店员的双向沟通l分析问题能力：遇事多提问、不孤立地解决问题、寻找替代方 案n心理素质l有过人的忍耐力：控制自己的时间、控制沟通的方法、控制承诺l有坚强意志、有冒险精神、豁达大度l有独立性，团队精神，良好表达能力l有果断性：善于发现和识别机遇，善于 抓住时机、果断应变店长的为人l自我表现n充满自信、坦诚率真、幽默n坚持原则、富有责任感n作风稳健、观感敏锐n富有管理经验、分配工作内行l对待他人n尊重人、公平待人n帮助员工成功、使员工发展所长n善于倾听、理解店员苦衷n懂得批评艺术日常运营管
2、理营业前中后目标的管理n从事营业销售，一定要制定目标， 没有目标，营业额不会提高，制定 目标时要相信自己和整个店面的能 力。相信自己可以带领员工创造别 人预想不到的效果。n*大多数人不能达到目标是因为有心 理障碍，认为自己办不到n*目标不能脱离现实n*目标不能徘徊不前n*要从店面是否盈利的角度制定目标销售管理销售计划销售计划，不是仅包括以销售 额为主体的预算数值和计划的 实施步骤而已，应该是包括销 售商品、消费者、售价、销售 方法、促销(包括广告和宣传、 销售预算等)的广义计划 拟定销售计划时的应注意事项n配合已拟定的销售方针与政策 ，来订定计划；n拟定销售计划时，不能只注重 特定的群体；n销
3、售计划的拟定必须以店长为 中心，全体店员均参与为原则 ；n勿沿用前期的计划，或订定惯 性的计划。必须要组合新计划 ，确立努力的新目标才行。销售计划的实施与管理n对于销售计划的彻底实施，必 须负完全的责任；拟定计划后 ，要确实施行，并达成目标， 计划才有意义。所以，对于销 售计划的实施与管理必须彻底 ；计划切勿随便修正，除非遇 到情势的突变，或尽了一切努 力，仍无法达成目标时，方可 更改。货品管理订货-陈列-卖货订货：期货/现货注意：订货按货品金额分 摊订货（期货数据分析）步骤： 订立销售目标各部类占比各款式占比各色占比各码占比注意：生命周期销售记录（推广/天气/库存/上货日期等 ）订货（现货）
4、n十大货品十大以内货品的补货： 预估每天销售周转天数铺场数量现库存途中 货A B C D EnA预估销售过去7天平均销售计nB周转天数=两个补货周期计，如一星期补货两次 ，周期天数为7天nC铺场数量所摆位置的货品需求量例：n例：以某一款式为例，过去7天销售为210件，平 均每天30件，现在存货176件，没有途中货即：30件7天150件176件184件 十大货品以外货品n此类货品只需预留约两星期销售量，不需另加周转 货数量n备注：决定货品是否畅销要以销售报告为依据货品分类和组合主推款（基础款/大众化/简单/每年都有） 生命周期 整季畅销款（现在正流行/消费人群多） 生命周期 2-2.5个月副款（
5、点缀吸引眼球） 生命周期 1-1.5个月主+畅占80% 副款占20%销库比：1：2.5（金额）面积：大铺 80-100中铺 50-70 小铺 40商品库存（季末清货）款式 条 件 做 法原 因主款资 金 允 许 带过季 下季仍补货 ，赚钱货 品会因缺货影响销售及印象 副款无论资金允 许与 否，必须清 货 开季前清货 ，其价 格或许低于 成本 回收资金购买更畅销 的货品。副款不再返 货，过时不好销，款式杂乱不好管理 畅销款资 金 允 许 成本价以上做推广 价格太低，影响下季 销售，代表货品价格 浮动太大，会直接影 响客人信心 转季入货35款新货 再加35款 按实际情况前三星期 前二星期 全面新货
6、 入季前一星期 员工管理各岗位的员工的培训能力心态员工绩效考核绩效考核的内容n销售任务评估实际营业额与公司下达销 售任务的比较n每一位员工销售任务的完成情况n销售货品的数量n货品的消耗率和反货率n顾客退换货和投诉（营业额完成情况/营业额上升趋势/店面服 务质量/店面的清洁程度/店员的精神状况/ 营业损耗的降低/对公司的忠诚度）工作能力的考评n于同事的合作性n协助同事n服从上级指示n工作的准确性和有效性n处理工作的能力n遵守纪律的情况n对产品知识的掌握n销售技巧的运用员工的激励在企业中，如果各个属下都能发挥自我的卓 越能力，则管理者的工作将会更加顺畅。 激励部属可以说是其中很重要的一环。促促进员
7、工的自我激励建立有效的 奖励制度班表编制n注意事项 店铺的总人数、新旧员工的比例每位同事的工作能力，同事有否特别申 请每天营业额最高的时段，开铺、收铺的 时间n 本周有否大型推广活动，周六、周日 外，本周有否其它节假日编排技巧n新、旧员工及能力有差异的同事要编 制合理，大哥哥/大姐姐要与所带新同 事同班n太相熟的同事不要安排在同一个班次n人手安排要与繁忙时间配合，有必要 可安排特别班次n星期六、日尽量不要安排同事休息， 避免有同事上急转班n每天安排休息人数为：总人数/每周工 作天数每天休息人数形象和报表（见图）货品处理1收货步骤2出货步骤3盘点步骤4次货处理康威畅滞销货品排行表客户名称： 所属
8、区域：填报日期：一、十大畅销货 品：鞋类服装配件排名货号零售价进货 量销量排名货号零售价进货 量销量排名货号零售价进货 量销量1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 6 6 6 7 7 7 8 8 8 9 9 9 10 10 10 反馈意见： 二、十大滞销货 品：鞋类服装配件排名货号零售价进货 量销量排名货号零售价进货 量销量排名货号零售价进货 量销量1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 6 6 6 7 7 7 8 8 8 9 9 9 10 10 10 反馈意见： 店铺销售汇总鞋子服装配件销售合计销售 数 量销售 金 额销售 数 量销售 金 额销售 数
9、 量销售 金 额销售 数 量销售 金 额鞋子服装配件库存合计库 存 数 量库 存 金 额存销 比库 存 数 量库 存 金 额存销 比库 存 数 量库 存 金 额存销 比库 存 数 量库 存 金 额存销 比本月 目标 业绩本月 达成 率康威 年 月份店铺货品存销汇总表康威200 年 月份销售一览表店铺名称鞋类（服装/配件）进货 数 量进货 金 额销售 数 量销售 金 额库存 数 量库存 金 额销存比进 货 数 量 合 计进 货 金 额 合 计销 售 数 量 合 计销 售 金 额 合 计库 存 数 量 合 计库 存 金 额 合 计存 销 比品牌 服装鞋配件总计上年同期本月升跌上年同期本月升跌上年同
10、期本月升跌上年同期本月升跌1、-发货 情况回款 店铺上年同期本月升跌2、-回款情况销售店铺上年同期本月升跌总计 3、-销售款情况顾客管理顾客交流顾客投诉记录 顾客意见调查顾客档案建立收集顾客意见n来店次数n从家里到本店有多少时间n光临本店的原因n对本店产品的感觉和建议n对本店服务的感觉和建议n对本店不满的地方n收集情况应不动声色，留心收集。n收集的情况应及时汇报上级，让上级可以 作出适当调整。损耗的管理店长必须明白损耗对于盈利的 影响是极其严重的，在店铺的 经营中，每损耗一元钱，就必 须多卖出35元的物品才能弥补 损失，所以控制损耗，就是在 增加盈利。（人，货，场）n省下来的就是纯利润！收银的
11、管理n收银操作不能误输，错输 n收银机清零要由店长负责n收银的现金如和帐目不符，应 找出原因n收回的现金要安全保存n收银要防止个别员工的偷窃行 为财务管理现金交接 长短款的处理 财务制度 会计流程咨询管理信息资料的收集整理 信息资料的统计、查询和分析A：密切注意四周同行店的动向nB：同行店有什么产品畅销的，应及时 汇报nC：注意人流变化和四周居民的变化nD：收集同行的各类信息（销售额）nE：收集顾客意见推广种类：减价技巧重点推广赠送或换购礼品做法：库存/先清副款/再清主款副款：低于成本 畅销款：高或等于成本 主款： 库存大于60天 过季库存大于或等于30-45天 高或等于成本作用：价格降低吸引
12、大量顾客存货过多或换季可清库存重点推广方法：有部分款式会有大量货品推出并有海报配 合宣传作重点推介销售，但此类货品的价格 会保持原价。作用：由于有海报配合及有大量的货品推出，会 作出比较大的销售气势，容易吸引客人购买 。可以吸引顾客之余，更能在不影响利润的 情形下提高销售。换购礼品n方法：n 在本公司购买任何货品加一定的金额 可以获得礼物一份。n 在本公司购物满一定金额加一定金额可 以获得礼物一份。n 作用：n 由于有换购礼物作宣传，对顾客有一 定的吸引作用，可以帮助提高货品销售量 。推广期间注意事项人手 - 人手安排要得当，分工要合理(例： 收款要找有经验的同事负责)气氛 - 推广活动是否成
13、功，很大一部分的 原因在于我们所营造的推广气氛是否足够 ，所以在推广期间我们除了陈列的配合之 外，货场同事也要多向客人作推介，营造 推广气氛。 保安 - 由于推广原因货场的客流量会比 平常增多，所以保安工作一定要做好，以 免造成不必要的损失 推广后计算毛利升跌跟上周同时间销售对比，占当 时生意额百分比升跌 例：假设现在某产品以￥168元 的价格销售(毛利率为50%)，若 打算以原价九折￥151.2元销售 (毛利率为44.4%), 以提高竞争 力或作散货，吸引更多客流， 如果要赚到跟目前一样的毛利 水平，到底提高多少销售量呢 ？ 进货价 ￥84元 原销售价 ￥168元 毛利率 （销售价进货价）/
14、销售价毛利率（16884）/168=50%毛利值 销售价毛利率毛利值16850%84 九折销售价 16890%151.2毛利率 （151.284） /151.2=44.4% 计算方法是：将目前的毛利值除以折后毛利值即： （原销售价毛利率）（折后价折后毛利率）(168*50%)/（151.2*44.4%）=1.3%亦即是说：如果要做到毛利跟推广前持平的话， 那么销售量就要提高130%如果在推广前的一周销售量为 100 件，如要做到跟之前一样的毛利 ，100条*130%=130条亦即是说：如果这次推广销售量 可以做到130条或以上的话，那 么就可以做到既可散货又不影 响毛利的效果了。 促销的管理n
15、A：促销前：n促销宣传单张、海报、POP等是否发 放n所有店员是否知道促销活动的各项细 节n促销产品是否供应充足n促销产品价格是否已经改动B：促销中：n产品陈列是否吸引人n顾客是否注意促销商品的POPn促销产品的品质是否良好n店面布置是否突出了促销气氛n整个促销是否有吸引顾客的效 果n促销中的收银是否发生问题C：促销后：n过期的海报、POP、宣传单张 （DM）等是否撤下n产品是否恢复原价n促销是否达到预期目标n有什么可以改进培训的管理n对于新店员和不合格的店员必 须进行培训nA：训练的方式：n就职前训练：讲授、观摩、试 做、见习、讨论、实做n就职后训练：指示、示范、研 究、竞赛、总结、评分B：
