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1、相关问题商业计划书的编写风险投资项目评价风险企业的管理北京林业大学：李利1商业计划书的作用b帮助创业者从投资人处融得资金b帮助创业者找到那些能带来更多知识经验的投 资管理人。b另外，一个好的商业计划促使创业者对那些根 本性的成功因素加以考察，提出疑问并加以系 统性回答，使创业者能客观的看待自己的商业 创意和计划，使它们更趋完善。b该商业计划在以后的几年里对公司的政策和行 动都有指导作用。北京林业大学：李利2商业计划书的框架b商业计划书概要b产业、公司及其产品和服务b市场调查和分析b营销计划b产品设计及开发b生产及经营计划b管理团队b主要风险、问题及假定b财务核算及计划b公司引资方案北京林业大学
2、：李利3写商业计划书所需资源对创业公司而言：b要花时间、精力和资金。重视商业计划书（伊 莱）b构想、写作、和演示商业计划。所需时间大概 在200-300小时左右b通常考虑雇佣一个外部专业人事来准备商业计 划书,使管理团队有时间获得财务支持和启动业 务北京林业大学：李利4筛选商业机会b对终端用户创造重要的价值b为消费者解决了认识到的重大问题b很快使消费者得到回报b消费者愿意支付b符合创业者和投资人的利益b市场足够大b比例：高增长率、高毛利率、快速产生现金流 、较高的内部收益率.北京林业大学：李利5环境分析外部环境b宏观环境分析(PEST)b行业环境分析(PORTER-FIVE FORCES)内部
3、环境b公司资源能力分析(SWOT)北京林业大学：李利6公司全面介绍此商业项目的概念,公司正在从事或准备从事什么业务, 谁是它的主要客户。 通过背景描述,阐明公司的组建日期,描绘其产品的特征与发展及公司在发展其产品时所投入的本金。如果公司己经在此项业务中经营了几年,并正 在寻求扩展业务的融资,那么应对公司业务发展 加以回顾,指出其以前的销售和盈利情况;并简 单总结北京林业大学：李利7产品或服务详细介绍所要销售的每一项产品或服务。讨论产品 或服务的应用,描述主要的最终用途及重要的第二 用途。强调产品或服务的特性,以及这些特性将如何创造 出价值或附加值。突出所提供的产品和服务与市场上现有的产品和服
4、务之间的区别,及如何利用这些区别进行市场渗透 。 北京林业大学：李利8产品或服务对附加价值及对客户的回报周期加以描述,也就是说, 客户购买此项产品或服务后几个月内,他从中得到的时间、成本或生产力的改善可以使他收回购买该产品或服务的成本。 对产品或服务任何可能的缺陷加以描述(其中包括产品精神磨损问题)。北京林业大学：李利9产品或服务详细说明产品与服务开发的现状,以及完成产品与服务的开发、测试、推广还需要多少时间与资金。介绍你所拥有的能够让你在该产业中获得有利或牢固地位的任何领先优势。描述能够使你的产品或服务在竞争中取得“压倒性“优势的任何特点。介绍每一项专利、交易秘密、或产品有与服务的其他产权特
5、性。北京林业大学：李利10市场调研和分析b市场分析在商业计划书中的地位是很重要的， 其他部分的写作有许多信息是依赖这部分信息 的，所以一般可以从此部分开始计划书的编写 。b该部分主要论证商业项目在竞争的环境中能否 在一个成长的产业中占领一个理想的份额。b要使阅读者有理由相信该计划北京林业大学：李利11市场调研和分析组成部分:消费者(客户)市场规模和趋势竞争与竞争优势计划市场份额与销售预测北京林业大学：李利12营销计划b营销计划描述销售规划将如何实施。b营销计划需要解答5W问题，即要做什么、如何 做、何时做、让谁来做这些问题。 b具体的讨论项目包括：销售与服务策略、定价 、分销、推广和广告战略，
6、以及销售规划北京林业大学：李利13营销计划整体市场战略b市场细分标准的选择b目标市场细分b目标市场轮廓描述b目标市场评价和选择b产品市场定位b核心竞争力(资源技能服务人事产品形象)北京林业大学：李利14营销计划定价b如何定价才能使客户接受产品,面对竞争者赢得 市场份额和获得预期利润b价格是否有助于界定产品的购买群体b产品的价格弹性?b同主要竞争对手的价格比较b要多长时间才能体现客户所获得价值的利益大 于其所支付的价格?北京林业大学：李利15营销计划广告与促销b阐述企业为吸引客户和最终用户对产品的注意力而采 取的所有行动b对促销计划进行说明b媒介广告b产品说明书b展览会b对经销商所进行的指导与帮
7、助b提供成本信息 北京林业大学：李利16营销计划分销与销售b描述使用的分销渠道和方式, 讨论价值链及由此让度给 零售商、发行人、批发商和销售人员的盈余,并讨论把 折扣、独家分销权等授予发行人、销售代表等人的特 别策略,并把这些同竞争者的策略加以比较。b如果使用直接邮寄信函、杂志、报纸或其它媒介、电 话营销、分类销售等方式,指出特定的渠道与载体、成 本、及各不同媒介的预期反馈b提出一份包括所有推广与服务费用的销售时间表和一 份销售预算。 北京林业大学：李利17营销计划服务与担保授权策略如果你公司提供的产品包含有服务、担保与授权、培训等内容,指出这些内容对客户做出购买决定的重要影响,并讨论你将如何
8、处理服务问题。讨论所提供的任何担保授权的种类与形式,服务将由谁完成?是公司的服务人员、代理商,还是经销商与发行人,抑或是返回到工厂。北京林业大学：李利18设计与开发计划任何设计与开发工作的性质和范围、产品或服务销售前 所需投入的时间与资金都需要加以详细认真的考虑。b开发现状及任务b困难与风险北京林业大学：李利19设计与开发计划b成本b产权问题b产品改进与新产品北京林业大学：李利20生产和运作计划目的：证明产品生产:适时高质量成本合理迎合市场需求北京林业大学：李利21生产与运营计划生产与运营计划内容： 厂房、设备、人力、资金、存货、自产或外购等。说 明生产周期是否受季节性的影响； 说明选择地理位
9、置的原因； 对设备的获得、数量、规模等加以说明； 描述质量控制、生产控制、存货控制的方法； 制定生产计划。 研究法律法规问题，如所在产业的法律法规,以及任何 许可证，如地段使用许可、 卫生许可、环保许可等等 。 北京林业大学：李利22管理团队风险投资之父General Georges Doriot（ADR公司创始人）指出“我更倾向于一个可以得A的创业家团 队有一个得B创意，而不是一个可以得B 的团队有一个得A的创意。”北京林业大学：李利23管理团队主要内容b关键管理人员及其主要职责的描述、b公司组织结构的框架、b对董事会的描述、b对任何其他投资人权益地位的描述、b其他北京林业大学：李利24管理
10、团队管理人员薪酬及权益薪水奖金管理股份 股票期权和分红协议股票期权计划(资格条款关键日期)处置股票限制(时间步骤买方)北京林业大学：李利25管理团队董事会: 阐述公司对于董事会的规模及其组成方面所 持的原则。列出所建议的董事会成员姓名,并对该成员 的背景情况作出简要介绍。 其他专业顾问和人员情况及成本律师会计师财务顾问广告代理商咨询顾问北京林业大学：李利26主要的风险、问题、以及预测风险的种类财务风险管理风险市场风险竞争与战略风险技术风险北京林业大学：李利27主要的风险、问题、以及预测b公司的发展过程当中会遇到一定的风险和问题,而商业 计划书要对这些情况作出预测。b在商业计划书当中应当对可能出
11、现的不利因素对本行 业、本公司、公司职员、公司产品的市场影响力、以 及创办公司的时机和融资等方面所产生的风险作出说 明。b一定要对有关销售方案、客户订单等情况作出预测。b如果未来的投资人发现有任何消极因素未被说明,这将 影响到公司的信誉,并危及融资的开展。北京林业大学：李利28财务计划b财务方案是对投资机会进行评估的基础,而且它应当反映出你对财务需求所作出的最为精确的预测。b至少编制三年的预计损益表b预计现金流量表b预计资产负债表北京林业大学：李利29财务计划b财务总结 所需资金额度 需要资金的时间和进度b关键指标 投资回收期:收回全部初始投资所需时间 内部收益率(IRR):投资收益现值与其初
12、始投资相 等的收益率 （年净现金流量=净利+折旧=收入-付现成本-税收支出） 北京林业大学：李利30财务计划盈亏平衡点分析金额数量固定成本可变成本收入盈亏平衡点北京林业大学：李利31财务计划盈亏平衡点分析b什么时候达到盈亏平衡点及其销售量b敏感性分析 说明各种变量对财务的影响(价格、成本、销量) 说明其他因素的影响 设计开发时间延长、成本提高 收入实现之前现金用完 人力资源问题 北京林业大学：李利32融资方案目的向投资者说明你想从他那里得到的东西以及为此他可得到什么.北京林业大学：李利33融资方案资本化资金的使用情况融资总需求证券发售北京林业大学：李利34计划书概要内容：创意及项目本身（公司）机会市场分析竞争优势财务分析管理团队融资方案北京林业大学：李利35计划书概要抓住投资人的第一印象 机遇难得 分析简明易懂 为投资人带来新知识 管理团队有能力领导该项目 .北京林业大学：李利36附录这一部分内容可包括对商业计划书正文部分而言数量过多但又是必要的相关信息。 (产品说明书或图片、参考书目、关键元件供货商、特殊地理因素、设施或技术分析、顾问或技术专家的报告、重要监管部门的批文副本,执照等)。 北京林业大学：李利37结束语愿大家轻轻地开启“ 成功”之门谢谢大家！北京林业大学：李利38
