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1、 经销商管 理2003/10/1 0 目标与介绍 业务的拓展 经销商管理模式 经销商的挑选 执行阶段目标与介绍目标能力水平发展需要发展需要工作方法目标目前形势通过积极主动的方式管理经销商以提高绩效建立一种规范的操作模式强化经销商管理方面的知识及技巧制定行动计划业务的拓展渠道的确定在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作 出明智的选择因素 请选择一项 产品的应用 套餐、全方案 个体式 价格策略 灵活性高 固定 式 利润含量 高 低 库存安排 靠近厂家 贴近 市场 技术服务要求 高 低 市场覆盖速度要求 长期内完成 短期内 完成 厂家的销售力量 人员充分 人员缺 少 厂家在
2、当地市场的知名度 高 低 最终用户 直接 间接 回款易度 高 低 业务的拓展 经销商的角色一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效 应，这包括：覆盖新区域减少投资风险引进新客户开拓新市场带动新的应用专业夺取竞争对手的市场份额提供相应的技术支持满足储运需求配合项目管理的执行落实服务的需要驾驭市场的专业性业务的拓展 供应厂家对经销商的要求 规模恰 当 有相关能力 良好 的市场覆盖率 财力雄厚 市场 领导者 完整的产品系列及深度 快速决 策 本身产品能配合其产品组合 行政畅通 公司之间的化学作用 强大客 户群 积极思想 落实 营销政策 良好客户关系/侧重服务 社会关 系佳 高能力销售队伍/人
3、员搭配好 信息的反馈充分 愿意考虑新产品 经常提供新产品发展的信息 市场导向 乐意了解现有及新产品 库存管理好 忠诚度及协作佳 愿意投入时间及金钱,对前景有信心 市场的知识业务的拓展 经销商对厂家的期望 准则 1管理有序 如:经销政策稳定 5全方 位服务提供如:送货及时性+准确性冲突处理有效及时 技术支持价格控制 有效沟通2高利润的保证 如:返利奖励 销售人员的业务能力价格竞争力 服务稳定市场开发费用支持 设备支持3销售支持 如:市场反应速度 6市场 知名度 如:品牌效应 促销力度 公司知名度市场活动 市场口碑研讨会,展示会,展览活动 7对经 销商的支持 如:市场投入协同拜访 市场的开发媒体广
4、告 业务的培训门面招牌,灯箱 管理咨询4产品管理的有效性 如:新产品的开发 资金支持产品质量 员工支助薪金产品种类 技术的培训业务的拓展 经销商管理的重要性直接影响绩效的达成争取投资回报减少资源的浪费降低业务风险建立双赢的联盟关系提高经销商之专业性及效率确保经销商之忠诚度经销商管理的模式 经销商管理系统的建立 此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司 及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位. 整体系统建立的流程分为三个阶段进行:经销商管理模式 成功的三阶段方向关系专长方案任务评估能力执行资询一二三策略层战术层操作层执行评估筛选经销商管理系统的建立 第一阶段 决定业绩指标 决
5、定与经销商在目标区域的合作 认清/分析及筛选经销商 除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 建立方案模式(商务细节) 由谁负责执行? 应具备的能力?对象方案能力经销商管理系统的建立 第二阶段 关系建立上的考虑 工作流程及组织结构上的配合运行 任务及权力的明确性 厂家及经销商的任务分配 问题/挑战由谁来处理 内部人员的协作关系任务执行经销商管理系统的建立 第三阶段 业务咨询的提供 发展双方的关系 审评系统的有效性 建立目标以衡量成功率 有效的内部沟通 建立资料档案专长评估资讯经销商挑选阶段 经销商挑选阶段当前形势分析跟 进战术战略方向的制定使命长远目标战略远
6、景经销商挑选阶段战略制定使命 SWOT- -分析内部环境外部环境+_强项弱项机会风险公司在市场的定位 产品线/市场分布 105001030以上市场增长率市场占有率瘦狗问题明星金牛？dog经销商挑选阶段战略制定战略 什么是战略 战略决定准则? 产品/服务 市场 客户和潜在客户 价格 市场沟通 内部沟通渠道 人员发展 服务水平 管理哲学 挑选阶段 Synergy模式12.54 供应厂家 的Synergy经销商的 Synergy2.54跨类 销售联盟警告 讯号合作 伙伴Synerg模式分析表（批发商） 方太批发商的要求批发商对方太的要求 因素权重 得分（14） （ 14）积 分因素权重 得分（14）
7、 （ 14）积 分1。忠诚度1。市场维护 和管理 2。价格维护2。市场开发 3。仓储 配送3。利润4。销量达成4。促销支持 5。及时付款5。窜货 控制 6。商业形象 维护6。广告媒体 支持 7。分销网络7。价格控制 8。运作资金 投入量8。售后服务9。企业文化 认同感9。赊销额 度10。人力资 源投入10。配送11。行业专 业知识11。培训支 持总积分： 平均分：总积分： 平均分：注：平均分总积分/权重和Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商对方太的要求 因素权重 得分（14） （ 14）积 分因素权重 得分（14） （ 14）积 分1。忠诚度1。市场维护 和管理 2。价格维护2。终端建设 3。仓储 配送3。利润4。销量达成4。促销支持 5。及时付款5。人员沟通 6。商业信誉6。
