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1、成功经理人 http:/卖场与超市卖场与超市如何做好如何做好 的生意的生意成功经理人 http:/孙子兵法孙子兵法: :夫未战而庙算胜者夫未战而庙算胜者, , 得算多也得算多也; ; 未战而庙算不胜者未战而庙算不胜者, , 得算少也得算少也. .多算胜多算胜, , 少算不胜少算不胜, , 而况于无算乎而况于无算乎? ? 吾以此观之吾以此观之, , 胜负见矣胜负见矣. . 成功经理人 http:/壹壹. . 卖场与超市卖场与超市( (一一). ). 爱恨下的卖场与超市爱恨下的卖场与超市许多食品饮料企业都有这样的体会：许多食品饮料企业都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找不进超市是等死，进
2、了超市是找死。死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争激烈，所以会出现激烈，所以会出现“店大欺人店大欺人”门坎高，各种收费名目多，各种规矩复门坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及
3、商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。 成功经理人 http:/( (二二). ). 一停二看三通过一停二看三通过一一.“.“停停”供货商对于新近开业的超
4、市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门店的位置和将来的发展方向。平，门店的位置和将来的发展方向。盲目的市场跟进只会造成供货商盲目的市场跟进只会造成供货商后期合作陷入困境，甚至得不偿失。后期合作陷入困境，甚至得不偿失。对于一些中外合资企业或者母公对于一些中外合资企业或者母公司与子公司合作的企业，应当注意其合资双方的合作方式等情况，切司与子公司合作的企业，应当注意其合资双方的合作方式等情况，切实掌握公司的管理层的结
5、构。实掌握公司的管理层的结构。 二二.“.“看看”对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有“挂羊头，卖狗肉挂羊头，卖狗肉”的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违反国家规章公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违反国家规章制度的事件。另外，开店方的实力水平，不能仅听采购人员的一面之制度的事件。另外，开店方的实力水平，不能仅听采购人员的一面之词，词，有很多超市在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也就是有很多
6、超市在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也就是说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化。 成功经理人 http:/三三.“.“通过通过”当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商品进入超市应过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商品进入超市应当准备以下资料：当准备以下资料：1.1.已盖公章的报价表已盖
7、公章的报价表 2.2.已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）3.3.已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检）已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检）4.4.相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电 话、联系人、传真、邮编话、联系人、传真、邮编 5.5.商标注册证商标注册证6.6.特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等7.7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查。多数企业要求你携带样品，以便参考检查。成
8、功经理人 http:/( (三三). ). 入店费用清单一览入店费用清单一览 （参考数据）（参考数据）进店费（供货商进入超市的档案管理费用） 进店费（供货商进入超市的档案管理费用） 3000-50003000-5000元元/ /次 次 新品费（每增加一个品种的费用）新品费（每增加一个品种的费用） 200200元元800800元元/ /个个 物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿） 物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿） 按丢失物品计按丢失物品计 堆头费（占用卖场堆头的费用） 堆头费（占用卖场堆头的费用） 40040010001000元元 促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用）促销管理费
9、（对于门店厂方促销人员的管理费用） 300300500500元元/ /人人 胸卡费（上班的工卡费用） 胸卡费（上班的工卡费用） 1010元元/ /个个 DMDM费（促销刊物的印刷派送费用） 费（促销刊物的印刷派送费用） 200200400400元元/ /次次 店庆费（每年门店店庆活动的支持费用） 店庆费（每年门店店庆活动的支持费用） 2000-100002000-10000元元 开业赞助费（开业庆祝的费用） 开业赞助费（开业庆祝的费用） 2000-100002000-10000元元 排面费（陈列于货架的黄金位置的费用） 排面费（陈列于货架的黄金位置的费用） 10001000元元 端架费端架费
10、（货架两端的位置） （货架两端的位置） 40040010001000元元 成功经理人 http:/ WW 还会有以下规定还会有以下规定年度佣金：年度佣金：商品销售总额的商品销售总额的 1.51.5 % % 仓库佣金：仓库佣金：商品销售总额的商品销售总额的 1.5-31.5-3 % %新店赞助费：新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助新店开张时首单商品免费赞助新品进场费：新品进场费：新品进场首单送货商品免费新品进场首单送货商品免费 如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如寄售寄售或首次订货免费或首次订货免费。另外还有。另外还有返
11、佣，依据产品销售额来计算，幅度从返佣，依据产品销售额来计算，幅度从0.50.5 0.30.3 % % 不等。不等。成功经理人 http:/贰贰. . 对超市卖场作业的技巧对策对超市卖场作业的技巧对策( (一一). ). 因应明码价格对策因应明码价格对策（1 1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价（2 2）特价促销时能醒目的明码标价）特价促销时能醒目的明码标价( (二二). ). 因应自选式购物陈列对策因应自选式购物陈列对策（1 1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点是业务要点（2
12、 2）尽可能最佳位置、尽可能排面多、尽可能美观而且风格一致做）尽可能最佳位置、尽可能排面多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列堆头、端架、货架陈列（3 3）参考找出陈列模范店样板让地区参考）参考找出陈列模范店样板让地区参考（4 4）注意生动化比赛（业务员之间、超市之间）注意生动化比赛（业务员之间、超市之间）成功经理人 http:/( (三三). ). 因应超市要求赞助因应超市要求赞助PRPR对策对策（1 1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协
13、调能力的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力 （2 2）多与超市搞联合）多与超市搞联合SPSP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益），增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益） （3 3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给该店经理及员工奖励）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给该店经理及员工奖励 （4 4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；、灯塔、拱门等饰物； （5 5）消费者在该超市购物满元送本公司礼品一份）消费者在该超市购物满元
14、送本公司礼品一份 （6 6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等 （7 7）尽供货商本分，做好售后服务）尽供货商本分，做好售后服务 （8 8）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事 （9 9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训 （1010）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：考虑超市的利
15、益，避免给店方制造麻烦，如：AA、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止BB、产品、促销品码放整齐有序、手绘、产品、促销品码放整齐有序、手绘POPPOP整洁美观整洁美观C C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。要可执行夜间生动化工作。 成功经理人 http:/( (四四). ). 因应超市送货接货入库易混乱对策因应超市送货接货入库易混乱对策（1 1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边外边最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照 （2 2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员
