整合与开拓市场

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1、 营销人员开发新市场，事前的准备非常重 要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。 准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立 于不败之地。 事前准备包括两个方面： 第一，对自己公司和对目标市场的了解，第一，对自己公司和对目标市场的了解， 知彼知己；知彼知己； 第二，个人的准备，主要是思想上和仪表第二，个人的准备，主要是思想上和仪表 上。上。 事前准备认真学习有关企业的发展史、企业文化认真学习有关企业的发展史、企业文化 、技术、生产、财务、法律、销售等专业、技术、生产、财务、法律、销售等专业 人士对他们分别进行企业情况、产品技术人士对他们分别进行企业情况、产品技术 与配方、生产工艺、财务政策、销售政策与配

2、方、生产工艺、财务政策、销售政策 等基本知识培训，尽快熟悉企业、企业产等基本知识培训，尽快熟悉企业、企业产 品与性能、价格及销售政策。品与性能、价格及销售政策。知己（企业基本情况与销售政策） 知彼（经销商、竞争对手） 指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方 式得到，主要有以下几个重点：式得到，主要有以下几个重点：（1 1）风土人情）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数 量、经济水平、消费习惯等。 （2 2）市场状况）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规 格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品

3、销售量（ 月度、年度）等。 （3 3）客户状况）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况， 包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、 与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代 理商的标准，即良好的信誉、健全的网络以及先进的市场运作思路等 谈判前准备古人云：凡事预则立，不预则废！市场古人云：凡事预则立，不预则废！市场 的开拓也是一样，准备工作相当重要。的开拓也是一样，准备工作相当重要。1 1、自我形象设计；、自我形象设计； 2、相关资料的准备。 自我形象设计自我形象设计uu 人的形象分为外在形象和内在形象。人的形象分为外在形象和内在形象。 u

4、外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。l 作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净 ，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索 ，显得有精神； l 如是女士，可适当化些淡妆。 l 服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁 ，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿 这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。 l 作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、坐如钟、站如松、 行如风行如风，处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作 为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉 、笑在脸”的处世原则。 礼在先，就是要有

5、礼貌，表现的是一个人的文化 内涵，能够让你很快就被接受； 赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受 客户“喜欢”； 喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源 。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼 得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交 易的成功 。自我形象设计自我形象设计如果营销人员，经销商问其相关系列产如果营销人员，经销商问其相关系列产 品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘 记了，并当场翻起了笔记本查看，让人记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“ “大大 跌眼镜跌眼镜” ”。很难想象这样的营销人员能够成。很难想象这样的营销人员能够成 功开发新市

6、场。功开发新市场。 相关资料的准备相关资料的准备 成功的营销人员在开发新市场以前，一成功的营销人员在开发新市场以前，一 定要弄清公司的发展历史，营销理念，产定要弄清公司的发展历史，营销理念，产 业结构，产品价格、营销政策等。并带齐业结构，产品价格、营销政策等。并带齐 所需的资料如：产品宣传册、个人名片、所需的资料如：产品宣传册、个人名片、 样品、营业执照以及相关公司证书的复印样品、营业执照以及相关公司证书的复印 件等，并要熟记在心。件等，并要熟记在心。相关资料的准备相关资料的准备 还有一点很重要，营销人员在开发市场还有一点很重要，营销人员在开发市场 之前一定要通过对市场的调研之后，对目之前一定

7、要通过对市场的调研之后，对目 标市场做一个系统的思考，要在和客户洽标市场做一个系统的思考，要在和客户洽 谈之前一书面的形式拟定一份谈之前一书面的形式拟定一份区域市场区域市场 发展规划书发展规划书，这样对区域市场的运作就，这样对区域市场的运作就 有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会 显得很专业，给客户留下正规和可信赖的显得很专业，给客户留下正规和可信赖的 良好印象。良好印象。相关资料的准备相关资料的准备 市场调研结束了，该准备的也准备好了市场调研结束了，该准备的也准备好了 ，就可以根据已经确定的潜在目标客户，就可以根据已经确定的潜在目标客户， 依据代理商所须具

8、备的条件及其优劣势，依据代理商所须具备的条件及其优劣势， 列出一个目标客户清单，并进行详细分析列出一个目标客户清单，并进行详细分析 、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以 电话预约，并登门拜访了。电话预约，并登门拜访了。在登门拜访以前，一定要进行电话预在登门拜访以前，一定要进行电话预 约，因为电话预约，一方面表示对对方的约，因为电话预约，一方面表示对对方的 尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解 ，使其对公司、产品、政策等有一个大致，使其对公司、产品、政策等有一个大致 的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，的印象，便于下一步确定

9、谈判的侧重点， 也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经 销该产品的可能性有多大，以便于自己有销该产品的可能性有多大，以便于自己有 效安排时间。效安排时间。电话预约 在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路 线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安 排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。 在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名 片、资料、样品以及遵循

10、片、资料、样品以及遵循“ “礼在先，赞在前，喜在眉，笑礼在先，赞在前，喜在眉，笑 在脸在脸” ”以渲染、制造气氛。以渲染、制造气氛。 还要注意还要注意“ “三不谈三不谈” ”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下，即：客户情绪不好时不要谈、客户下 级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。上门洽谈营销人员进入经销商的店内，首先不要 和经销商谈生意上的事情，往往与经销商 第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒 绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴 尬，最终你的产品还是无法进入经销商的 店内。因此，区域销售员开发经销商的第因此，区域销售员开发经销

11、商的第 一件事情是与经销商交朋友一件事情是与经销商交朋友。如何才能与 经销商交上朋友呢？ 洽谈内容 首先，第一印象很重要首先，第一印象很重要。区域销售员进入 经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿 饰，深呼吸，放松自己。 然后，很自信的走进经销商店内然后，很自信的走进经销商店内，并很自 然地向经销商自我介绍，“您好，我是九极 风的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天 专程来向X老板请教。这是我的名片，希望 能成为你真诚的朋友。” 如何才能与经销商交上朋友 接着，从生活和爱好谈起。接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从 中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老 板喜欢看报吗

12、？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信 息？”“我也是”。 总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这 一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没 有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的 “题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势 ，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但 不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无 边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要 与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在 市场上的优势。 如何才能与经销商交上朋友 最后，重点谈判产品进入及其市场操作模

13、式最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从 产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到 渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越 感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充 分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能 给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望 ，从而下定决心经销该产品。 每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相 同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚 钱，就有永恒的共同话题。 如何才能与经销商交上朋友 在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一 方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答 对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。 多听，为什么要

14、多听呢？ l 多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度 的了解客户的基本情况； l 多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续 引导话题。 营销人员如何倾听呢？ l 集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听； l 听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩； l 以适宜的身体语言回应。 注意事项对不同类型的客户还要采取不同的交流方 式。 l 对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢 ，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊 敬； l 对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就 感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能

15、操作 成功！”； l 对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销 理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式， 为以后的合作掌控做好铺垫。 注意事项 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户 要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵 循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成 ，不分时间、地点地催促客户签合同，否 则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你 是在急于寻找客户，从而给你提出一些过 分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。 如何跟进如何跟进 在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一 线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性

16、线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性 予以解决。予以解决。 客户异议的一般有两种情况：客户异议的一般有两种情况： 真异议，事实确实如此，客户没有办法接受； 假异议，只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是客户为了 争取政策的手段。 判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。 然后，分析客户为什么会有这样的异议？然后，分析客户为什么会有这样的异议？ 难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客 户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者 策略性答复客户的异议。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。客户异议的处理客户异议的处理 只有消除了客户的异议目标客户就基本只有消除了客户的异议目标客户就基本 上确定下来了，然后，通过邀请其到公司上确定下来了，然后，通过邀请其到公司 参观考察等