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1、LOGO我国公立医院药品采购及使用现状分析九州通医院营销管理总部 冉玉林2010-5-22 湖北 武汉 应城总提纲1节医院药品采购状况2节医院药品使用状况 3节医院药品营销趋势 4节中国医院概况 提纲第一节 中国医院概况 1、中国医院数量分布及收入2、各省社区卫生服务中心（站）数量3、近年医院收入变化4、2008年我国病人人均医药费用变化提纲第二节 医院药品采购状况1、医院采购模式发展变化过程2、医院药品采购的过去和现在3、药价虚高的形成因素4、存在问题及建议 提纲第三节 医院药品使用状况1、医院药品销售状况 2、医院畅销品种介绍3、医药代表4、存在问题提纲第四节 医院药品营销趋势 1、新医改
2、政策解读2、医院未来采购趋势 3、九州通医院营销战略4、探索与尝试一、医院概况 v 中国大陆地区2008年共有19712家医院。v 其中三级医院1192家，二级医院6780家，一级医院 4989家。v 在各地区中，山东省医院最多，河南次之，四川第三。v 广东和江苏医院药品销售总额排名前列，但医院数量排 名相对靠后。-数量及分布医院概况2008年各省医院数量省（直辖市）合计三级二级一级未评级总计197121192678049896751山东125386402387378河南117435433380326 四川114447415111571河北111139440334298江苏1094642764
3、76278广东102873293223439山西102539238177571黑龙江91166335313197辽宁85486286246236陕西81634289174319湖南76742295178252新疆7412021541888安徽72030241241208 云南6923726475316 浙江6357623823298 湖北59360243127163 吉林56821217100230 北京529509232067 江西4912619733235 贵州47521175132147 内蒙47130212100129 广西4504617171162 甘肃3772516024168 重
4、庆3551813253152 福建332351465597 上海2993011824127 天津24736729049 海南18762424133 宁夏1485694034 青海126779238 西藏992143845省（直辖市）社区卫生服务中心社区卫生服务站总计403620224广东789906江苏2891557上海267202四川233345湖南193250湖北190925辽宁180616浙江1694999河北168815北京1571125江西138490内蒙古125565山东122837安徽119798各省社区卫生服务中心（站）数量各省社区卫生服务中心（站）数量广西94208新疆861
5、78福建83168河南83450山西80451贵州78200天津77699云南7194陕西65132黑龙江59300甘肃52268重庆3185吉林202270青海9148宁夏576海南460西藏 7医院概况卫生总费用(亿元)卫生总费用增 长率2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年4586.65025.957906584.17590.38659.99843.311290 9.58%15.20%13.71%15.28%14.09%13.67%14.69% -医院收入08年我国病人人均医药费用变化地区门诊病人住院病人次均医药费（元）药费药
6、费占比人均医药费（元 ）药费药费占比总计146.57450.54%5463.82400.443.93%北京301.9194.764.49%13730.45040.336.71%上海224.5127.256.64%10287.24183.540.67%天津193.1 浙江168.2 江苏157.680.951%7642.73597.247.07%广东123.961.549.61%6591.92482.137.65%辽宁164.675.846.04%5971.22611.443.73%福建130.767.151.31%5654.82721.848.13%黑龙江150.8 海南 重庆150.374.
7、549.53%5147.32272.544.15%吉林 湖南 山东154.47749.83%4993.82360.447.27%08年我国病人人均医药费用变化内蒙古122.94637.39%4776.82152.645.06%青海 湖北133.365.349.02%4636.11775.438.29%安徽 宁夏 山西 四川 河北 陕西 云南 广西 江西117.458.850.03%3955.11832.946.34%新疆122.355.345.23%3889.11620.141.66%河南104.645.743.67%3888.51883.348.43%贵州 甘肃80.236.545.47%3
8、233.6140443.42%西藏 提纲第二节 医院药品采购状况1、简述医院采购模式变化2、医院药品采购的过去和现在3、药价虚高的形成因素4、存在问题及建议 医院采购状况供不应求自主上门采购供大于求生产企业直销供大于求开始招标采购供大于求网上招标采购以前19902000今天-采购模式变化医院采购状况2000年前医院实 行自主采购方式 2000年政 府出台新政2001年医院开始 集中招标采购分 水 岭-采购模式变化医院采购状况v 上个世纪九十年代以前：药品供不应求。药品供应体制 完全是计划经济，药品流通渠道仅限于国家的、 级批发。 v 医院采购药品时，自主上门且按药品批发价格采购。 v 采购员（
9、或医生）与药品生产企业（业务人员）没有直 接的业务关系。 v 药品批发企业能够给医院的好处仅仅是3%-5%的价格 折让（公对公明折）和一次年终答谢宴席。-过去医院采购状况v 九十年代初至二零零零年：国家为了弥补政府财政投入 的不足，开始允许医院从药品生产企业直接购进药品， 允许医院赚取进货价与批发价之间的差额。 v 药品生产企业给医院的药品价格折让明显高于批发企业 （ 10%-20% ），因此，医院与生产企业的业务量剧 增，药品批发企业销售则明显下滑，导致此期间国营药 品批发企业大量破产倒闭。 v 生产企业的业务人员（或医药代表）自此与医院有了紧 密的业务联系！商业贿赂现象在不知不觉中形成、蔓
10、延 、滋长起来！ -过去医院采购状况v 医院力压药价：由于医院每年将返利数额多少作为考核 采购人员的重要指标，因此，采购员在采购药品时，首 先考虑的因素是价格折让是否到位，因此大部分返利是 公对公折让，小部分返利才是公对私的回扣。 v 医药代表开始出现：最初的医药代表由外资或合资药厂 派出，专做新药学术推广，只送小礼品（现在依然如此 ），没有现金回扣。国内药厂医药代表还非常少！v 在此期间，药品价格稳定而合理，商业贿赂面窄量小。-过去医院采购状况v 良好的政策背景90年代中期至2000年，国家政策允许医院发挥市场经 济规律作用，建立药品采购谈判机制，压低药品采购价格， 鼓励医院赚取合理的药品利
11、益。在这样的政策引导下，医院 主动采取千方百计尽可能压低药品采购价格，保障药品利润 合理地公开地流向医院，这样就从源头上就阻断了商业贿赂 的渠道，使商业贿赂成为无源之水，无法泛滥！药品价格也 自然长期稳定在合理的水平。 -分析原因医院采购状况v 新政出台：2000年以后，政府为了把药品价格降下来， 让利于百姓，制定出：一、医院药品实行集中招标采购 ；二、医院药品价格只能顺加15%销售；三、不允许医 院接受批发企业的价格折让政策，经过10年的采购实践 证明， “三个政策”出现严重问题。药品价格非但没有降 下来，反而造成“药价虚高”、百姓“看病难、看病贵”之 恶果。-现状医院采购状况自2000年新
12、政实施以来，导致药品价格逐年上升 ，是由于医院失去了采购的话语权和决定权，医院采 购价彻底失控造成的。医院采购药品时，统一执行中 标价，中标价是由卫生部门招标确定的，中标价是否 存在问题、是否合理已不是医院自己所能决定的。医 院失去了采购的话语权和决定权、国家也不允许医院 收取任何形式的药品价格折让，因此医院也就没有压 价砍价的积极性，医院采购药品时的讨价还价机制彻 底消失后，高价药从此就像洪水般涌入医院，且呈泛 滥之势。“三个政策”究竟出了什么问题？ -分析原因医院采购状况v 2000年4月24日卫生部下发关于加强医疗机构药品 集中招标采购试点管理工作的通知。v 全国各省（自治区）、直辖市陆
13、续实行药品集中招标采 购方式。v 药品招标给中国医药行业的发展带来了巨大影响。 v 药品集中招标采购是医院采购模式变化的分水岭 。政策问题一医院采购状况招标办法存在缺陷质量 层次指标 权重指标 设置招标 收费行政 干预五个方面-招标方法存在隐患医院采购状况招标办药监局物价局招标办法指标权重指标设置质量层次中介收费采购方式存在问题不合理不科学没依据公益性经营权卫生主管部门医院-招标方法存在隐患医院采购状况第一质量层次第二质量层次第三质量层次缺乏划分依据超范围保护歧视国产药品质量优先？质量评优质量评优 质量无忧质量无忧文件 规定存在 问题-划分质量层次隐患医院采购状况临床疗效不良反应发生率药品知名
14、度随意评价随意判断主观评价质量优先？药品生产过程药品评审过程文件 规定导致 结果-指标设置隐患医院采购状况质量63分信誉服务7分价格30分招标办变评优办弄虚作假高价也可中标价格合理？中标价格中标价格 合理价格合理价格-价格权重隐患文件 规定导致 结果同厂同规格中标价与市场价比较通用名剂型规格单位转 换 比质量 层次市场供货 价中标价中标企业中标省 份中标价与市 场供货价的 差价率头孢吡肟粉针0.5g 支1 GMP3.98 64.80 悦康药业集团有限公司北京1527.30%奥美拉唑粉针40mg 支1 GMP0.94 9.80 马鞍山丰原制药有限河南943.76%舒巴坦纳/头孢哌酮 纳注射用无菌
15、 粉末（粉针 ）2g支1 GMP3.33 30.11 浙江亚太药业股份有限公司北京803.73%长春西汀粉针20mg支1 GMP7.80 68.20 长春富春制药有限公司四川774.36%双氯芬酸钠肠溶片25mg 盒24 GMP0.22 1.85 四川蜀中制药有限公司四川751.53%头孢呋辛粉针2.0g支1 GMP4.89 34.69 立健药业有限公司北京609.70%头孢米诺粉针剂0.5g支1 GMP3.54 24.55 苏州二叶制药有限公司四川594.29%克霉唑阴道片0.5g盒1 GMP3.43 21.60 山东省泰安制药厂四川529.37%特拉唑嗪胶囊剂2mg盒24 GMP5.38
16、32.37 齐鲁制药有限公司四川502.03%同厂同规格中标价与市场价比较胸腺五肽注射用无菌粉 末（冻干粉针 ）1mg盒1 GMP2.60 14.78 悦康药业集团有限公司河南468.46%头孢呋辛溶媒结晶粉针 剂0.5g支1 GMP2.08 10.89 深圳致君制药有限公司河南423.56%舒巴坦纳/头孢哌酮纳注射用无菌粉 末（粉针）3g支1 GMP6.76 33.48 海口奇力制药股份有限公司北京395.27%非那雄胺胶囊剂5mg盒10 GMP6.71 33.04 江苏润邦药业有限公司四川392.26%头孢孟多酯粉针1.0g 支1 GMP25.53 122.80 浙江永宁药业股份有限公司北京380.97%舒巴坦纳/头孢哌酮纳注射用
