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1、大通嘉宝家具建材市场招商策略报告一个新兴市场的诞生与崛起， 就意味着市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配； 与此同时，新兴市场的诞生也必然会受到老市场的抵制，厂家、 经销商和消费者不认同等各方面的因素和考验。能否经受住考验，是新兴市场能否在现有的市场上生存发展的标志。房地产市场的发展，从根本上带动了家具建材市场的发展。和绝大多数西部县域城市一样， 大通县房产市场近两年新近发力发展，有着十分广阔的市场前景， 而作为房产市场延伸的家具建材产业，在大通县可以说是一个新兴产业， 在最近两三年中如雨后春笋般的层出不穷，逐渐步入一个专业化市场分工的时代。从零散的独立商铺， 到规模专业大市场， 是市场发展
2、的必然变迁，大通县未有专业建材综合市场，嘉宝家具建材市场的兴建， 因需求而设，前景不言而喻。第一部分市场概况及分析一、大通县人口经济状况分析大通回族土族自治县地处青海省东部农业区北部，属西宁市辖县。与湟中、海晏县为界，南接西宁市，北隔达坂山与门源回族自治县相望。总面积 3090平方公里。是青海省的重点工业区和国家商品粮基地县、全国 500家粮食大县之一。自治县所在地为桥头镇，距省会西宁35公里。全县辖9镇11乡,289个村委会、 20个社区居委会，总人口 44.3万人，有汉、回、土、藏、蒙古等25个民族，其中少数民族人口20.7万人，占全县总人口的 46.7%，农业人口 34.6万人，占总人口
3、的 78.1%。近年来，大通县保持了经济社会快速健康协调发展、人民生活水平不断提高、全县社会稳定和谐的良好势头。2007年，完成地区生产总值66.42亿元，同比增长 16% 。其中，第一产业增加值 5.11 亿元，同比增长 9% ；第二产业增加值 53.92 亿元，同比增长 17.2%；第三产业增加值7.38亿元，同比增长 12.4%。地方一般预算收入 21598万元，同比增长17.6%，完成一般预算支出 67311万元，同比增长 29.3%。城镇居民可支配收入完成 9329.92元，同比增长 15.33%，农民人均纯收入完成3309.65元，同比增长 16.42%。社会消费品零售总额 6.1
4、4亿元，同比增长 9.61%。大通人口大镇城关镇1957年前县府驻地。位于县境中南部，距县府驻地18千米。人口2.2万，以汉族为主，还有回、土、藏等少数民族，其中回族占总人口的39.8，土族占 13.9。面积 43.6平方千米。辖东门、下毛佰胜、上毛佰胜、好来、城关、西门、西关、龙曲、塔哇、贝寺、张家庄、大庄、阳坡庄、柳树庄、李家磨、上寺咀、下寺咀、 铁家庄、林家台、沙巴图 20个村委会和城关 1个居委会。新城乡位于县境东南部，距县府驻地5千米。人口 1.9万，以汉族为主，还有回、藏、蒙古等民族。其中回族占总人口的16.4。面积 59.2平方千米。辖新城、上关、后庄、南关、古城、上庙、下庙、窑
5、庄、后子沟9个村委会。黄家寨乡位于县境东南部，距县府驻地10千米。人口 2.5万，以汉族为主，还有土、藏、蒙古等民族。面积29.7平方千米。辖黄家寨东村、黄家寨西村、东柳、下陶家寨、上陶家寨、杨家寨、许家寨、上赵家磨、下赵家磨 9个村委会。清平乡位于县境东南部，距县府驻地15千米。人口 1.1万，以汉族为主，还有蒙古、藏、土等民族，其中蒙古族占总人口的6.1。面积 38.1平方千米。辖平东、阿家、索家、上柴家堡、下柴家堡、大哈门、兴太、陈家、寺尔庄、平地庄、台台11个村委会。长宁乡位于县境东南部，距县府驻地14千米。人口 1.1万，以汉族为主，还有回、土、藏等民族，回族占总人口16.3。面积
6、27.2平方千米。辖长宁、王家庄、新寨、下严、甘沟门、宋家庄、韩家山7个村委会。民国二十四年（ 1935年）设长宁乡， 1950年仍设长宁乡划归西宁市，1963年又复归大通县设长宁公社。1966年合并为后子河公社，1984年改为长宁乡。交通便利。县城距仅 35公里，距西宁曹家堡飞机场不到50公里。227国道线（即宁张公路）贯穿全境，县内公路连通28个乡镇，宁大铁路通达县城，此外，各大厂矿有专用支线七条，能满足运输需要。大通资源及工业物产资源丰富。可利用草场234万亩；林地面积 10万公顷，森林覆盖率 26.4，位居全省第一。已探明的矿种达31种，其中煤、石英石、白云石、石灰石、方解石、长石、高
7、岭土、粘土等储量可观。水资源丰富，黄河的三级支流北川河贯穿全县，较大的河流还有宝? 理想的旅游暑胜地。自然景观独特，是青海省重要的旅游风景区之一。地区电能充足。县内建有青海最大的火力发电厂桥头发电厂。县内还有小型水电站， 加上西北最大的水电厂龙羊峡电厂直接输送，为大通的发展提供了充足的电力。大通县是国家商品粮基地县和全国500家粮食大县之一。现有耕地面积 79万亩，盛产小麦、蚕豆、油菜、青稞等，其中蚕豆、油菜是地方优势特色作物。以粒大匀称、籽实饱满、争泽光亮、营养丰富而享有盛誉的大通蚕豆， 年出口量占全省出口量的40以上；用油菜籽生产的信用植物油青油、色拉油、因色清味香畅销省内外。家庭养殖和草
8、原放牧互补的农区畜牧业也有很大发展，为市场提供了充足的肉、蛋、奶、禽。大通县是青海省重点工业区之一。青海铝业公司、长青铝业公司、苏青氯酸盐公司、桥头发电厂、青海重型机床厂、青海黎明化工厂、青海煤业集团公司、青海第一、第二水泥厂等中央、 省属大中型企业坐落在大通境内，使大通成为全省煤炭、电力、冶金、机械制造、化工、建材、轻工等产品的重要生产基地。享有国务院赋予的同沿海开发放城市相同的优惠政策。分析：大通县作为西宁直属县， 工业发达，人均可支配收入较高。良好的经济基础为建材相关产业的发展提供了良好的基础。大通嘉宝家具建材市场的兴建，填补市场空白，前景十分诱人。二、市场调查与项目分析市场调查显示，
9、大通县暂无同类市场竞争。 家具建材及相关产业基本呈现零散、独立形态， 沿解放北路临街呈直线分布。绝大部分商户面积 30100平米之间。基本租金约 20元/ 平米月。不完全统计，大通县家具建材现有经营面积约5万平米左右，其中家具卖场面积约为 2万平米左右， 占比近40% 。家具卖场突出特点为单体店面较大，装修较好， 且全友家私、虎牌等大品牌占据市场绝对比重。建材类普遍形态为沿街零散铺面：店铺较小、投资额不高、规模不大、进入市场壁垒低， 它们主要满足区域消费者的日常住宅维修需求。传统经营方式（独立店铺）观念较深项目地处新城区域，周边商业氛围有待形成。而县城缺少大型市场，缺乏示范效应。1 、项目区域
10、内市场研究该县主要以农民、老国有企业职工、个体经营者为主。近年来，该县的外来人口数量较少。人气和商气较弱；个体经营者主要集中于人民路和周边区域内的临街商铺。县城主要以大型企业、商业经营主要的居民职业，个体经营者主要在南大街、菜市场经营批发零售日用百货品。由于大通商业市场的起步较晚，特殊的区域位置（距西宁市仅35公里， 30分钟车程）商贸流通业欠发达。2、项目目标客户群体定位及分析2.1 项目目标客户群体描述针对本项目的市场研究发现，项目的目标客户群可划分为“隐性目标客户群”和“显性目标客户群”（又称为终端消费群体）两类。显性目标客户群主要是指被项目本身的氛围与形象、物业形态与经营模式、经营卖点
11、吸引的消费的目标客户。隐性目标客户群是指被项目的主要优势、广告宣传、价格诱惑、发展前景及创新营销策略体系所吸引的经营与投资的客户.显性目标客户群作为批发零售兼营的综合性建材市场，本项目具有很大的辐射能力。辐射包括互助、门源县部分区域以及大通本地消费者。其具体包括原有商业街建材商户、 欲做大做强的厂家代理或办事处， 拓展分店、增设二、三级代理等等。隐性目标客户群项目的隐性目标客户群体主要有： 有一定资金实力的社会闲散人员、拟进入建材市场的其他行业从业者2.2 本地建材经营者：这是本项目的主要目标客户群，他们对大通及周边市场了解透彻，清楚周边各地建材市场行情。长期从事建材经营， 对大通及周边建材市
12、场的热点区域和市场极为清楚和敏感，其投资欲望较强。2.3 外地建材经营者（西宁、门源、互助等）大通县良好的市场环境， 以及嘉宝家居建材市场规范的运作，必然吸引部分外地建材客商的关注，但由于受地域、 决策周期等因素影响，外地客商只能作为本项目招商目标群体的补充，商户重点仍然为大通县本地。三、本项目 SWOT分析优势分析?概念优势：嘉宝市场为本县第一个上规模，上档次的综合性建材市场，其集群效应、规模效应必然是商户追逐的热点， 且项目位于新城，属开发集中区，楼盘聚集，楼市带来建材商机及丰富的人流，潜在消费力量旺盛。?规模优势：项目总建筑面积 2万多平方米，在大通属最大项目。?规划优势：项目整体规划科
13、学、合理、先进、现代，采用内街式设计，车辆可以进入内街。形成了“全临街”商铺的格局，弱化了普通卖场的“角落商铺”难题。?大环境优势：大通经济的逐渐升温， 形成了区域良好的发展前景和投资前景。城南楼市的开发，顺应了大通新城市化发展的潮流，将会极大促进家具建材业迅猛发展。?交通优势：项目临近高速路，物流方便快捷。且项目区域内有较好道路设施，交通配套的升级完善， 将使得该项目可以发挥最大辐射力，物流交通的方便和辐射力将为项目带来更多商机；项目劣势分析?区域同类竞争市场的强力促销项目上市后，其它周边的竞争项目必定会采取相对的应对措施，来分解顾客，截流人群，以达到争取客户资源，促进自己项目销售的目的，这
14、对项目的招商销售一个不利消息；所以在实际操作过程中，应考虑到此因素，做出合理调控，掌握好广告及促销手段的节奏和强度， 以达到对项目招商、 销售的循环推广促进；?规模大，加大操作难度由于项目的体量大，业态分布广，受同类竞争项目规划及整体市场租赁价格的影响，招商难度增加。?建材商品属性的特殊要求由于是专业的建材市场，建材商品有其特殊的特性和属性要求，作为批发零售市场，大量的库存和展示是必要的，项目在规划设计上采用并行行列建筑设计， 统一的业态规划上难度较高， 必须全面考虑，合理规划，才可以达到项目整体招商的如期完成?价格本项目投资巨大，预算投资额近3千万之巨。良好的基础设施，完善的市场配套，规范的
15、管理，必然增加了市场运作成本。在此背景下，租金价格必然高起。 而作为一个新市场启动， 商气人气尚待形成。启动初期的市场经营与相对较高的运营成本，是本项目相对劣势之一。项目潜在威胁分析?商圈观念威胁由于大通家居建材目前只有以解放北路为首的商圈，商户认知观念的改变是本项目面临的威胁之一。本地消费观念的转变将项目面临的一个难题，没有同类竞争市场，商家经营有较好的区域优势，接受新市场招商难度大。?消费观念大通与西宁市相距仅 35公里，省会城市消费的优惠将会在很长时间内对项目的推广造成威胁。 高端客户的流失， 将是本项目在较长一个时期内面临的营销难题。 在很大程度上说， 项目营销的成功， 在于留住这部分
16、消费群体。项目机会点分析? 高端建材消费市场机会大通嘉宝家具建材市场定位于当地及周边最大的建材批零市场，而大通及周边原生的建材市场多属于低端自发形成的市场，不成规模、不上档次， 而嘉宝市场定位为高中档家具建材综合性市场，与现有市场形成差异化经营，构成项目的核心竞争力；?重点项目，政府扶持项目属于大通重点工程， 政府有望出台优惠税收等方面措施，提升项目本身的竞争力， 借政府对建材市场进行规范整合机会，会对项目的招商形成良好的市场吸引；?商业圈更新机会人民路商圈的商业功能退化及已经是历史必然，县城商业的的升级也是城市发展所需。 项目顺应了历史潮流， 并且项目的上市是大通建材类专业市场的先驱者， 所以项目不但共享了商圈的更新趋势，也填补了建材类专业市场空白，必将形成良好的市场热点。?城市规划机会项目顺应了城市规划的方向， 项目区域的建材商圈性质规划，有利于项目的经营和发展， 区域建材类商铺的规范整合， 将更有利于项目的招商。四、项目市场定位研究、分析1 大通建材市场领跑者本案作为大通及周边城市最大的建材市场，具备成为大通建材零售业领跑者的一切条件， 同样面对大通有
