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1、客户的有效沟通 沟通的概念沟通，是人与人之间交换信息和相互理解的过程。 沟通的良好程度，决定了你工作的良好程度讨论：为什么有的客户我们与之交谈甚欢，有的却难与沟通？为什么有的客户好打交道，有的却不太容易？所以，我们必须研究人有一天，你和你的朋友正在聊天，对面马路上走过来一个中年男子。你可能会这样对你的朋友说“这个家伙我认识，他在钢铁厂工作，为人虚伪。以前我不知道，后来打了几次交道，现在才算真正认识他”客户社交行为分析A、驱动型行为特点：外表冷静，表现出竞争力根据事实作决定，敢冒风险时间观念强，动作快 中心需求：一切均在我掌握之中B、灵感型 行为特点：为人热情，有上进心动作快，但时间观念不强凭感
2、觉下判断，敢冒风险 中心需求：被赞赏C、随和型 行为特点：为人热情，不争抢动作慢，时间观念不强办事凭感觉，不爱冒风险 中心需求：安全感D、分析型 行为特点：外表冷静，乐与人合作有时间观念，但动作慢 凭事实（数据）说话，不冒风险 中心需求：判断正确社会行为类型区分 此人人际关系如何 ？ 热情？ 酷？ 重人缘？重任务？ 此人时间观念如何 ？ 动作快？动作慢？效率高？效率低？ 此人如何作决定？ 凭事实？凭感觉？ 敢不敢冒风险？主导型灵感型随和型分析型社会行为类型特点比较主导型灵感型随和型分析型酷 重任务 快 效率高 凭事实决定 敢冒风险支配权热 重人际 快 效率不高 凭感觉作决定 敢冒风险被欣赏热
3、重人际 慢 效率不高 凭感觉作决定 不敢冒风险安全感酷 合作性强 慢 效率高 凭事实决定 不敢冒风险判断对A、驱动型行为特点：外表冷静，表现出竞争力根据事实作决定，敢冒风险时间观念强，动作快 中心需求：一切均在我掌握之中认知行为类型视觉主导 阅读说 明书听觉主导 听人讲解体验主导 亲自试一试认知行为类型讨论：在购买新车或新房前，你喜欢通过什么样的方式获得商品的信息介绍？讨论：学习认知行为类型对我们和客户进行沟通的启示？客户心理及沟通对策主导型客户 客户心理：自信心极强，希望一切自己作决定有很强的自尊心，极端讨厌被说服领导欲强，不希望对方看透自己好胜，但尊重事实 沟通对策：扮演一个忠实的听众绝对
4、不要与其争论接近时做好充分准备，不要急于求成恰到好处的赞美（赞美要点：事业成功、有与众不同的见解）诱发他的表现欲是沟通成功的关键灵感型客户 客户心理：对业务人员的关心程度很高很热心，觉得帮助人是一种能力的体现爱面子，又爱显示自己性格比较直爽，有时比较任性 沟通对策 干脆利落，给他一个良好的第一印象赞美是最好的沟通方式讲一些感性的故事，易引起共鸣不要忘记赠送一些小礼品请客户帮一个小忙，是和这类客户沟通的好办法随和型客户 客户心理一般不愿意开口拒绝别人与世无争，比较保守重感情，认为以心换心是最重要的对自己的能力缺乏认识，需要关怀和照顾 沟通要点：不用刻意去赞美他们，你只要表现你的热情、真诚和勤奋、自立注意感情投资，并始终如一千万不要欺骗他，虽然他不会指责你以柔取胜，不要施压帮他一些小忙，会有意想不到的效果分析型的客户 客户心理对商品的本身比较感兴趣喜欢寻找对方的缺点，以显得自己高人一等充分相信自己的判断对自己的需求非常清楚比较固执，甚至保守 沟通要点：应做好充分准备，熟知商品沟通中应了解客户对商品了解程度， 保持步调一致善用各种工具及数据，会有较好的沟 通效果适当承认一些产品的小问题，绝不会 影响沟通效果绝不要不懂装懂 自己是最好的 每个人都不同 你欣赏我、我就欣赏 你 我应该得到关照
