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1、如何提高销售 业绩要提高销售业绩， 我们认为目前最主要的 应该从两个基础方面做起 有效的区域销售管理 铺市、陈列、理货、促销有效的区域销售管理有效的区域销售管理主要解决的是提高 工作效率和管理的问题，要从以下六个 方面进行 零售客户的分类 零售网点的调研 业务区域的划分及拜访行程的制定 客户档案的建立 日常工作的检查 业务主管的日常指导零售客户的分类 目前我们将零售渠道划分为： 1、主要客户（KA）包括国际性连锁超市和本 地需要统一进货、结帐、谈判的各种类型的 连锁超市和面包房等，根据面积大小分为A 、B、C、D四种类型，业务人员安排上必须 分为客户谈判组和商场理货管理组，谈判组 主要负责贸易
2、条款、促销活动等工作，由蒙 牛业务负责。理货管理组负责陈列、促销等 活动在店内的执行； 零售客户的分类2、大店（GT）主要指一些当地面积超过 100m2以上商场和超市，也根据面积大 小分为A、B、C、D四种类型； 零售客户的分类3、小店（SS）指奶站和小卖店； 4、其他渠道（OTHER）指餐饮、娱乐 等非传统销售渠道零售网点的调研零售网点的调研销售区域的划分及制 定拜访行程的原则 根据网点密度、客户等级、区域大小及 每天工作时间 根据拜访频次以及每家店的店内工作时 间 表三 表四 表五客户档案的建立 目前我们要求对每个城市内所有的零售 网点建立客户资料卡，制定拜访计划， 必须全部覆盖。零售客户
3、资料卡的好处 是我们可以通过它知道每个业务员的每 个店的具体情况，可以分析每个品项每 个拜访周期的平均销售，业务员铺市品 项和进度等。表六 表七日常工作的检查 业务的战场在市场上，主管的战场也不 应该在办公室，所有主管必须利用零散 的时间去走市场，看卖场和小店的实际 情况，只有看到市场上真实的情况，听 到市场上真实的声音，才能更实际的分 析问题和制定计划，否则在办公室虚想 出的计划必定在实际中打折扣。表九主管的日常指导和培 训 主管的最主要职责是:教导 拜访协同表是鼓励和教导的记录。后面 待加强项目建议不要超过两项，因为每 人都渴望被承认和鼓励。 要求:每一个基层业务主管每周必须有 三个整天和
4、业务员协同拜访 表十 铺市 陈列 理货 促 销铺市、陈列、理货、促销 是一切业务工作的基础，是每个业 务人员必须完成的作业，也是管理 人员应该每天强调和追踪的目标 铺市 陈列 理货 促 销 要从以下几个方面加强 分析影响铺市的因素提高铺市 对网点铺市的追踪和奖励 陈列、理货标准的制定和奖励 促销的有效性管理影响铺市的原因 产品利润 品牌知名度 媒体广告支持 销售促销 信誉 客情对网点铺市的追踪 要想在市场上取得成功，就必须占 领最大数量的终端售点 所以 每一个业务员 每一个业务主管 每一个城市经理都要对自己所辖区域、城市的所有终端 网点的铺市情况了若指掌。 表十一 、十二、 十三、十四、十五 陈列、理货标准的制 定 铺市只是销售的开始，产品送进店里如 果不摆出来，不陈列在好的位置，不去 清洁整理，那么产品就不可能有好的销 量 陈列、理货标准见陈列手册促销的有效性管理促销的要求协调性连贯性一致性创造性总结提高销售业绩就是要借助区域管理这个工具 做好铺市、陈列、理货、促销这几个作业 老子在2500前年就说过 ：“天下难事必做于易，天下大事必做细” “合抱之木生于毫末，九成之台起于累土，千里之行始 于足下”做好基础是最根本的细节决定成败 布局决定结局愚公移山谢谢！欢迎联系:13832171529网点调研资料汇总表
