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1、如何树立正确的销售心态目标管理如何树立正确的销售心态一、心态 二、目标 三、如何建立良好的工作习惯客户管理和时间 管理我们这一代最伟大的革命，就是发现 每一个人都可以通过调整内在心态来 改变外在的生活环境。威廉詹姆士（William James） 哈佛大学决定你一生成就的因素不是你所拥有的知 识或环境，而是你做决定的能力和持续采 取行动以达成目标的力量。一个人不是一定要的时候，连小石头都可 以挡住他的去路，只有“一定要”的人，再 大的障碍都挡不住他想要的结果！We Are Salesl销售能力是本世纪最重要的能力l没有天生的顶尖销售人员l顶尖销售与普通销售的区别l企图心l加倍努力，去跟第一名学
2、习l马上行动，坚持到底l这一点点的差异，造成20与80的区别Top Sales必备心态l成功的环境只选一定要成功的人l想要成功，还是一定要成功l永远要做的比最好还要好l克服对失败的恐惧l提升自信心、自我价值l缺乏经验、专业能力l过去失败经验的影响l注意力的掌控l企图心！企图心！企图心！l一个没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一 个没有未来、没有希望的业务员。 l一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起 。l要改变环境之前，先改变自己；要让环境变得更好，先让自 己变得更好 。l对产品的十足信心与知识l说服实际上是信心的转移。l你的顾客永远不会比你更相信你的产品。l成为顾问。l养成
3、好习惯l没成功只是因为没有培养好成功的习惯l成功是什么？l担心“没用”？l高度的热忱和服务心l客户是一辈子的财富l每个客户后面是250个客户l世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜 l了解客户需求，提出超出客户期望的服务品质l非凡的亲和力l人是自己的一面镜子l客户买的是你这个人l对结果自我负责l企业？学校？我是自己的老板l你自己都不关心你的收入和成长，谁还会关心呢？l你对你的所有行为和结果负l00的责任。 l找方法 VS 找借口l明确的目标和计划l成功目标，其他都是这句话的注解。l没有原因的目标，等于无法达成。l达成目标最简单的方法就是把你的目标细分成为每 一天的行为 l善用潜意识的力量l每个成
4、功者都有成功的榜样l行为是心境的反应l潜意识永远被视觉画面所激励将你所有的目标视 觉化。 二、目标l公司的目标l诚信通的目标l部门的目标l主管组的目标l大家的目标阿里巴巴CEO与COO的绝妙配合l年初制定目标时马云让我张大嘴巴，年底回顾 目标时我让马云张大嘴巴！今年的目标是 天天100万！年末回顾目标搞垫！清晰还是模糊？长期还是短期？3%10%60%27%有清晰且长期 的目标有清晰但短期 的目标有较模糊目标无目标哈佛的调查25 年后3%10%60%27%25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着 同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备 界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、
5、行业领袖 、社会精英 大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短 期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业 的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级 主管等等几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工 作，但都没有什么特别的成绩 几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如 意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人， 抱怨社会，抱怨世界成功成本与期望强度l人人都希望成功，但为什么有 的人能达到目标，有的人却常 常达不成，这就是因为不同的 人，对自己目标的期望的强度 不同。l成功是需要付出代价的（成功 成本），目标越大，付出也越 多。一个人的成功概率有多高
6、，取决于期望强度的大小。对 目标的期望强度越小，随的压 力就小，成功的概率也就低。目标达成率与期望强度期望强度定义义表现现结结果0%不想要真的不想要或不敢要当然得不到2030%瞎想要空想，随便说说说说 ，只说说不练练，不愿付出，不知从 何开始，很快就会忘记记自己 曾经还这样经还这样 想过过50%想要有最好没有也罢罢，3分钟热钟热 度，遇困难难退却，想天 下掉馅饼馅饼十有八九不成功7080%很想要真正的目标标，但决心不够够，特别别是改变变自己的决 心不够够，等靠思想严严重，经经常认为认为 曾经经努力过过， 没实现实现 就算了，很快改变变目标标。有可能成功，因为为 运气成功，也因为为 运气而失败败
7、。99%非常想潜意识识中那一丝丝放弃念头头，决定他不能排除万难难 ，坚坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦 。一步之遥，99%与 100%的差别别不1%， 而是100%。100%一定要不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁， 目标标达不成比死还难还难 受。，一定能寻寻找到成功 的方法并达成目标标“为何”比“如何”更重要l人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情 ，因此我们要清楚为何做这样的目标比如何做更重要 。目标为什么要做如何去做l每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列 出10条以上为何要实现它的理由。 追求快乐，逃避痛苦制定目标的技巧S.M.A.R.T.lSpec
8、ific 具体的lMeasurable 可衡量的l盐少许，还是3克lAttainable 可达成的l100的可能性？1的可能性？l参考历史最好的表现l好的目标是跳一跳才能达到的lRelevant 相关的l你？还是他？还是整个团队？整个公司？l你以什么为参考，为基数？lTime bound 有时限的(Traceable可追踪的)现状9月目标8月目标7月目标远景 现 状2007年全国第1目标执行过程目标（SMART） 形成计划（P） 执行计划（D） 检查反馈（C） 目标修正后执行（A）PLAN计划5W分别是： 1、Why：为什么要做这件工作？ 2、What：内容是什么？ 3、Where：在哪儿做？
9、 4、When：什么时候来做？ 5、Who：由谁来做？ 2H分别是： 1、How：怎么做？ 2、How much：要花多少时间或其他资源？DO执行1、实施前之准备工作 2、依计划实施方案进行（100%还是80%，或者 是50%？） 3、过程中如有异常应即时处置CHECK检查1、执行过程资料回馈 2、检讨结果检查是让你业绩备增的方法！ACTION改善1、检讨结果与计划比较 2、修订下次计划达成任何目标的9大步骤决定要成功写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法。告诉自己要实现什么样的目
10、标，就必须变成什么样的人。运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正。坚持到底，永不放弃，直到成功 。塑造好习惯最有效的方法之_10 天心理挑战游戏规则： 1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自 我问话使用如不可能、失败、挫折、 遗憾、难过、可怜、太难了、不行、 做不到等消极字眼。 2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到 ，即把注意力转为向自己提积极的问 题。 3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各 向自己提6个积极的问题，并作出明确 的回答。 4、一连10天把注意力调 到寻求解决
11、问题 的方法上，而非在问题本身上兜圈子 。 5、若你真一不小心掉进了消极的念头、情 绪等里面，你千万别急，立即改变它 ，从第一天又开始做此游戏。清晨6问我今天的目标是什么？ 我核心大目标是什么？ 我今天最重要的3件事是什么？我今天准备学到哪些东西？ 我今天准备在哪些方面进步一点点？ 我今天如何更快乐些？静夜6思我今天是否完成了小目标？ 我我今天是否更接近于大目标？ 我今天学到些什么？ 我今天在哪些方面做得不够好？ 我如何才能做得更好？ 我明天的目标是什么？我们的目标l年度目标、月度目标l预测l提升计划l反馈/跟进l过程l基本工作量/联系量/在线时间我们如何对待目标l目标的修正必须在通过不懈努力
12、之后！目标写 在水泥上，计划写在沙滩上 ；l人在阵地在；l死也要死在冲锋的路上l团队目标高于一切；l过程决定结果,过程无借口;三、案例分析1、上岗之后发现结果跟自己的预期差距很大 2、每次主管的辅导我都觉得很好，但没结果 3、觉得自己没有为团队做什么贡献，跟大家交 流不多，觉得主管对我的帮助还不够大 4、今天撞了一单 5、团队活动我喜欢.练习l你现在是如何做目标的？l分析得失l改进计划销售人员工作状态的变化规律l销售人员成长过程中的四阶段兴 奋 期黑 暗 期成 长 期成 熟 期工作 动力 时间 工作 能力工作 动力兴 奋 期黑 暗 期成 长 期成 熟 期给渠道团队的：l服务的心态，帮助客户成功l把握好跟客户沟通的语气语调l为下一站铺路本次培训的结构：l如何树立正确的销售心态目标管理l目标l如何建立良好的工作习惯客户管理和时间管理Thank You ！有志者，事竞成 破釜沉舟，百二秦关终归楚！苦心人，天不负 卧薪尝胆，三千越甲可吞吴！俞红 2007.11杭州
