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1、促销员培训概述l促销员培训分类四种l一.岗前培训l二.周例会培训l三.集中培训l四.促销员大比武1.上岗前培训 n上岗前1-2周进行，培训的内容包括公司 基本概况、和企业基本情况、产品知识 和产品实际操作、促销员管理制度、导 购技巧、消费者分析、商场实习。n培训结束后要经过综合考试并作出实习 总结，经培训实习合格后才能派驻卖场 ，正式上岗。产品讲解类行为的操作要点 n要有逻辑性、连贯性，不是讲到哪里是哪里，顾客最后不知 所云。讲解越有条理越便于顾客理解与购买。n要有切入点、主题，不能见到顾客就开始滔滔不绝地讲，应 该是顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始，先从顾客的兴趣点 着手，然后再切入到产品的主
2、题概念逐步讲解，切入点抓得 越准，顾客的兴趣就越高，我们的效率也就越高；产品的主 题越明确，顾客的记忆越清晰。n要有比较性，不能见了顾客就一味讲自己的产品好，而是要 在顾客的头脑中建立一个选择的标准，不仅要了解自己的产 品更要了解对手的产品，对产品的讲解越细致越有利于顾客 去比较，也有利于我们在顾客头脑中建立比较优势。是否掌 握了产品讲解技能就一定能提升销量呢？当然不是，还要有 相应的导购技巧处理顾客的拒绝及各种障碍性问题。促销技巧类的行为操作要点n演讲法：不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于 几个顾客同时在场时应用。n同情法：顾名思义赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客
3、。n膏药法：就是像膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会， 软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。n弱点法：摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太 太或小孩。n比较法：正如前面所提到的，使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与 顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。n诱导法：将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择 ，通过诱导达到成交的目的。n快刀法：当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性达成交易，如总裁 签名售机仅一天优惠，不要错失良机等。n假买法：适合在举行促销活动时利用活动在终端聚集人气造成假买现象 ，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。n
4、以上是促销员常用的几种简单方法，适 用于周一到周五顾客流量并不很多的时 候。n如果要创造单店日销售百台以上的销量 ，还要会使用促销活动去拉动销售的增 长。促销行为 n这里所指的促销行为是促销活动的现场操作Promoter Girl接待部分。l我们常常会发现同样一个促销活动由不同的人在同一 连锁机构的不同分店操作了来的销售结果迥然不同， 之所以平常会屡次碰到这样的问题，正是由于过于注 重促销活动的形式部分，盲目的追求标新立异而忽略 了执行部分。促销行为接待的四大原则l便利性原则/生动性原则l集中优势原则/商家主推原则 促销行为的便利性原则 n促销行为的形式有很多种，如买赠，抽奖等， 但最终活动的
5、参与者是顾客，活动的执行者是 促销员，由于顾客商品知识有限，促销员的素 质参差不齐，我们要考虑顾客参与及促销员执 行的难度有多大。n活动的参与过程越复杂顾客参与的可能性就越 小，促销员执行的效率就越低，销售的效果就 越差。因此在设计促销活动时要考虑执行的便 利性。 促销行为的生动性原则 n由于促销行为要在现场通过促销员充分的演示 讲解、顾客的尝试、生动的展示及与顾客产生 互动才能够聚集人气，所以促销员起着关键作 用。n通常所提及的促销活动仅仅停留在促销物料的 设计制作及促销活动的告之层面，对于真正对 顾客产生影响的促销执行行为缺乏深入的研究 ，甚至有些促销活动仅仅停留在高空宣传方面 ，因此效果
6、大打折扣。促销行为的集中优势原则 n通常我们在执行促销活动的时候往往过于强调活动 的统一性，要求所有终端卖场全部都上，村村点火 户户冒烟，最后搞的自己手忙脚乱却没有几个终端 卖场能够真正产生效果，而且自己也搞不清问题究 竟出在哪里，甚至怀疑是否活动方案本身的问题。n实际在活动执行过程中，80%的销量始终产生于 20%有实力的终端卖场，因此要集中80%的人力资 源投入到20%的终端卖场去加强执行力。n只有在旗舰终端树立起样板，才会对整体的销量提 升起到示范作用。如果将卖场进行条块划分，然后 在集中优势人力资源各个击破，将会逐步蚕食掉整 个市场。促销行为的商家主推原则 n通常我们在执行促销活动的时
7、候往往认为这是厂家自 身的行为，执行的主导者是厂家。n今天渠道的业态已经悄然发生了变化，以家电连锁为 主导的渠道商对顾客的影响力已越来越大，顾客不仅 要考虑购买哪个品牌还要考虑去哪里购买。n在一些区域，以渠道商名义共同执行的促销活动已经 远远打破了厂家单独执行促销活动的销售纪录。n渠道商经过几年的品牌积累已经在当地市场形成固有 的顾客群体，赢得商家的积极配合，借势开展促销活 动可以起到事半功倍的效果，唱独角戏的时代已经过 去了。n每周选择一个固定的时间召开例会，对上周情 况进行总结，交上周销售和竞争情况报表。然 后针对各商场遇到和出现的问题进行交流。n周例会一般由促销主管主持，并进行解答和总
8、结，然后对产品进行实战讲解，由其他促销员 进行点评和提问，并定期组织产品知识、促销 技巧考试。n周例会在一定的时间内应贯穿某一主题，比如 ：“如何吸引消费者”、“如何让演示更有效”在 主题下安排例会内容并不断检查自我，反馈意 见信息，总结经验从而进一步提高。2.周例会培训3.集中培训 n一般针对促销存在的问题n新产品上市，临时将促销员集中起来， 进行培训。 4.促销员大比武 n每年选择一个时间，将一定区域的部分优秀促 销员集中在某地区，并邀请经销商参加。n使各地的促销员人员能够聚集在一起形成一个 团队，讲究团队的整体配合协作，培养和锻炼 促销人员的团队精神。n比武的优势表现在：增进了经销商与促
9、销员之 间的交流，使经销商能够听得到促销员的心声 ；有利于经销商、促销员与公司之间的交流和 感情，增进他们的归属感；使各地有相互比较 的机会，了解各地在终端、促销员方面的不足 和差距，使各地能够相互学习和借鉴。5.注意事项 n 促销员每天都要填写产品销售流水帐，每周有 周报和竞争情况表，每月填写月销售情况报表 ，每个地区将销量库存报表汇总后传回公司， 报表直接反映了产品的销售情况。n业务经理要不定时进行巡场，检查促销员的在 岗状况。经销商要定期组织促销人员进行产品 和导购方面的考试，并将考试成绩与整体考核 挂钩。n在卖场，顾客的类型多种多样，购买习 惯也有所不同，能清楚的分析出顾客的 类型，就
10、能更有针对性，更有效的把握 客户的心理、实现销售。6.分析顾客类型，做到胸有成竹顾客按照购买心态和要求，可分为 n习惯型根据过去购买的经验和使用习惯n慎重型主观性强，不愿别人介入，受广告宣传影 响少，n价格（经济）型对价格敏感，n冲动型受宣传影响大，关注新品，时尚品、迅速 购买n情感型易受宣传诱导n疑惑型内向行动谨慎，n不定型缺少经验，多属于随意购买或奉命购买按购买角色分类，可分为 n倡议者时刻关注，确保需求n影响者适时引导，对我有利n决策者重点照顾n购买者适度关注n使用者适度关注n顾客类型的分类标准还有很多，关键是促销员能够根 据自己的经验，与消费者进行深度沟通，把握消费者 心理。7. 把握
11、顾客心理，走向成功一.引起顾客注意l作好产品的卖场陈列，利用海报、演示 、声音等工具吸引顾客注意；l 当顾客表现出关注时，主动和顾客接触 在30秒内将简明的产品功能、优点介绍 给顾客，并尽量将产品递到顾客手中， 让顾客有一种“拥有感”。l 重复我们产品的优点，加深顾客印象。二：促使顾客产生兴趣l 寻找顾客对产品的兴趣点，不失时机地讲解产品 会带给他的好处l 通过快捷、熟练的演示引起消费者的兴趣l 向顾客讲解产品的技术优势、品牌优势。三：当顾客心理做权衡、决定时：l 清晰、洪亮的报出价格l 同时运用提示的方法，告诉顾客使用本品的好处l 向顾客展示公司实力、技术领先、质量可靠、服 务一流等l 顾问
12、式的帮顾客比较、决策、让他感到你的确是在为他着想l 运用技巧，帮助顾客最终决策（如有效选择法：你要的是这 个还是那种？）l 清楚讲解售后服务政策、维修方法，打消顾客疑虑，将售后 服务在售前做好l 及时开交款单，赞扬顾客的决策是正确的五：售后服务：l 一定要给顾客检查产品l 向顾客讲清楚产品的使用方法和注意事项l 说明书、产品的附带物品、赠品等让顾客看一下，提醒顾客 收好保修卡、发票l 礼貌送别顾客，并提醒顾客如有问题可打电话咨询四：顾客决定购买时n顾客类型和顾客心理把握 是每个促销人员必须掌握，并且需要不断摸索创新的n产品知识讲解和现场表演 关键在于平常的培训、知识的积累和不断的演示业精于勤，熟能生巧，争取每一名 促销人员都能成为卖场促销专家。结 论谢谢大家！
