销售与推销技巧

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1、销售与推销技巧主讲老师：张荣 联系电话：13783580665n汽车销售员是一份“钱”景不错的职业， 随着中国汽车行业的不断发展，人们经 济水平的不断提高，汽车销售员的要求 也就相应提高，“钱景”是有的，但要求 也是严厉的。n汽车销售员的职业分析n汽车在中国已不是什么高端产物，随着 人们生活水平的提高，生产结构的调整 ，对于汽车的需求已是不断上扬，但消 费者对于汽车的消费知识及要求也是不 断上涨的，因此，汽车销售员的要求也 就水涨船高。 n汽车销售人员的平均底薪每年在3万到5万元之 间，此外的主要收入靠绩效提成，上不封顶， 因此汽车行业目前还有很大的上升空间。n据业内人士介绍，目前北京市有机动

2、车市场和 各类汽车经销店230多家，从业人员8万多人。 但汽车销售员中经过专业化培训，具备专业汽 车营销能力及一定的英语水平的汽车营销师十 分缺乏。n有权威专家预测，未来10年中，我国大约需要 汽车经纪人50万人。n汽车销售员素质要求n汽车销售员前景好，但是放到个人的身上，如 果不努力向前，那只能留在销售的最低层。下 面是一线汽车销售员要具备的一些知识体系及 素质要求。n知识背景：汽车市场环境、汽车产品知识、汽 车销售常识、汽车销售方法、汽车服务流程。n职业能力：客户开发能力、客户服务能力、沟 通谈判技巧、销售促成能力、客户管理能力。n个人素质：职业态度端正、职业道德良好、心 态乐观进取、适应

3、团队文化、基础功底扎实。n随着对汽车销售员要求的提高，相对应的出台了对于 汽车销售员的资格认证，共分四个等级：汽车营销员 、助理汽车营销师、汽车营销师、高级汽车营销师。 而不同的级别，收入水平差距可达五倍以上。n如何成为一名优秀的汽车销售员呢？n其一，做为汽车销售员自己一定要喜欢这份工作，只 有这样，才能拥有良好的心态，全身心的投入工作；n其二，汽车销售员要掌握正确的方法和技巧，也就是 说，参加培训，有合适的领路人；n第三，汽车销售员要注重性格培养和专业知识积累， 培养自己以诚待人，诚信为本的专业精神。n同时，汽车销售员还要借鉴资深Sales的经验，少走弯 路，节省时间及金钱，也是一个刚入门的

4、汽车销售员 需要注的事项。n汽车销售员销售技巧-如何寻找目标客户n增多潜在客户的渠道：n1.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾 校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户 集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介 绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直 邮（DM） ，直邮（DM）也是帮助您大量接触 客户的一个好办法。n2.销售信函电话n电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、 有效率的接触客户的工具，您若能规定自己， 找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年 下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。 n3.展示会n扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或 场所），参加各种社团活动

5、，参加一项公益活动，参 加同学会。n4.建立顾客档案： 更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要 使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客 ，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮 助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈 论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知 道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔 论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心 情舒畅，他们不会让你大失所望。”优秀汽车销售员应具有的十种心态 n汽车销售员要取得好的销售业绩，具备良好的 心态是关键，那么，一个优秀的汽车销售员需 要具有哪些心态? n心态一：要真诚n态度是决定一

6、个人做事能否成功的基本要求， 作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心， 诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人 才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业 的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会 ，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代 表的态度直接影响着企业的产品销量。n心态二：要有自信心n信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每 天工作开始的时候，都要鼓励自己。要能够看 到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心 ，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用 一种必胜的信念去面对客户和消费者。n作为汽车销售员，你不仅仅是在销售商品，你 也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你 的商品。被称为汽

7、车销售大王的世界基尼斯纪 录创造者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车 1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车 推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说， 没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我 能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也 能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量 。乔吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种 自信，相信自己可以做到。n心态三：做个有心人n“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于 总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看 看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问 自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己 不断改进工作方法，只有提升能力，

8、才可抓住机会。n机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就 一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始 经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记 住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快 到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心 ，才使自己的事业发展壮大。n作为一个汽车销售员，客户的每一点变化，都要去了 解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高 自己，去开创更精彩的人生。n心态四：要有韧性n汽车销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表 要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得 人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断 的去拜访客户，去协调客户，甚至跟

9、踪消费者提供 服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难 ，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。n美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影， 在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在 他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿 意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧 性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的 影星之一。汽车销售员每天所遇到问题，难道比史 泰龙遇到的困难还大吗?没有。n心态五：要有良好的心理素质n具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每 一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方 法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析 客户，不断调整自己的

10、心态，改进工作方法，使自己 能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。 同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极 生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。n心态六：汽车销售代表要有交际能力n每一个人都有长处，不一定要求每一个汽车销售代表 都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培 养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了 机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是 资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成 功。n心态七：要热情n热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的 人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时 ，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路

11、 上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情 的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重 他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。n心态八：知识面要宽n销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不 同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备 广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投 机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学 艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习 的习惯。n心态九：汽车销售代表要有责任心n汽车销售代表的言行举止都代表着你的公司 ，如果你没有责任感，你的客户也会向你学 习，这不但会影响你的销量，也会影响公司 的形象。无疑，这对市场会形成伤害。n心态十、要有

12、谈判力n其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就 是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益 结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方 的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多， 对自己越有利，掌握主动的机会就越多。n模块一 寻找顾客的能力n教学目的：通过本模块的学习 ，认识寻找顾客的必要性；了 解寻找顾客的基本准则；掌握 寻找顾客的方法与策略；懂得 如何选择目标顾客。教学要求： 理论知识要求： 1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。 2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方 法。 3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体 方法。 实践能力要求： 1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾 客的途

13、径。 2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。 3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。 4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。单元1：寻找顾客的方法 寻找顾客概述 寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客。 准顾客：是指对推销人员的产品或服务确实 存在需求并具有购买能力的个人或组织。 顾客：是指那些已经购买“你”产品的个人 或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称 为“线索”或“引子”。 n寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由 于推销是向特定的顾客推销，推销人员 必须先确定自己的潜在顾客，然后再开 展实际推销工作。寻找顾客实际上包含 了这样两层含义： n一是根据推销的特点，提出有可能成为 潜在顾客的基本条

14、件。这个基本条件框 定了推销的顾客群体范围、类型及推销 的重点区域。 n二是根据潜在顾客的基本条件，通过各 种线索和渠道，来寻找符合这些基本条 件的合格顾客。 n 寻找顾客的重要性 n1、寻找顾客是维持和提高销售额的需要。 n 对企业来说，市场是由众多的顾客所组 成的，顾客多，对产品的需求量就大。若 要维持和提高销售额，使自己的销售业绩 不断增长，推销员必须不断地、更多地发 掘新顾客。因此，努力寻找准顾客，使顾 客数量不断地增加，是推销员业务量长久 不衰的有效保证，也是促进推销产品更新 换代，激发市场新需求的长久动力。 n2、寻找顾客是推销人员保持应有的顾客 队伍和销售稳定的重要保证。 n 由

15、于市场竞争，人口流动，新产品 的不断出现，企业产品结构的改变，分 销方式和方法的变化，使大多数企业都 不可能保持住所有的老顾客。n 因此，推销员需要寻找新的顾客， 不断地开拓新顾客作为补充。 n寻找顾客的基本准则n 寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰 巨性的工作。推销员必须明白，寻找准顾 客是一项讲究科学性的工作，是由一定的 规律可循的。n 推销人员需遵循一定的规律，把握科 学的准则，使寻找顾客的工作科学化、高 效化。我们通过借鉴前人总结的经验和创 造的方法，使寻找准顾客的方法更加科学 化和高效化。n一、确定推销对象的范围n在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围 ，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻

16、找效率，避免盲目性。n准顾客的范围包括两个方面： n（1）地理范围，即确定推销品的销售 区域。 n（2）交易对象的范围，即确定准顾客 群体的范围 。n（二）树立“随处留心皆顾客”强烈意识 n作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不 断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩 ，就要在平时的“工作时间”特别是在“业余时 间”，养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯 ，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。 （三）选择合适的途径，多途径寻找顾客 n对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径 或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用 哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、 推销对象的范围及产品的推销区域结合起来 综合考虑。 n（四）重视老顾客。 n 一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是 从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的 推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售 额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。 对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固 的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客 的