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1、 面向消费者的 现代卷烟营销体系研讨王武伟2013年7月 郑州刚刚过去的一周，这里激荡着行业卷烟营销精英们的汗水与喜悦泪水，还有他们的激情与沉着。一、命题的提出卷烟流通体制改革必须要以面向市场、了解和 满足消费者需求、维护消费者利益为出发点，在 坚持巩固和完善烟草专卖制度的前提下，科学构 建面向消费者的现代卷烟营销体系。 2008年国际研讨会 工业、商业、零售客户三个环节商业企业处于价值链的中段，起着连接两端的关键 作用，重点要解决好服务问题，前端为工业企业培 育品牌服务，后端为零售客户服务。 网建、订单供货、协同营销三项工作网建工作是整个营销工作的基础，订单供货是营销 网络的延伸，协同营销则
2、是网络功能的提升，三项 工作的目标是完全一致的。坚持三位一体，全面建设面向消费者的现代营销体系2009年徐州网建会“建立工商零一体化面向消费者的营销体系”是下步要做的大课题。我们已经做到零售户的阶段，消费者的阶段才仅仅是刚导入，下一步是研究消费者的问题。2012年上海网建会筹备会要把消费者数据库建立起来，这个要抓紧做。你看人家日本人，人家200万个消费者数据库。那我们这个数据库以后干什么？这个我上次讲，你上海得有一个亮点，就是营销信息化是亮点，那就赶紧把这个数据库建好，快点把这个消费者终端建好。4月27日何局长在上海烟草卷烟现代营销体系建设汇报会上的讲话国际一流、中国特色的现代卷烟营销体系消费
3、 体验客我 互动工商 协同品牌 主导需求 导向深入研究构建工商零共同面向消费者的营销体系。各单 位要结合营销实际，积极创新实践，引导零售客户不仅销售卷 烟，同时还能有效发挥展示形象、宣传促销、品牌培育、信息 采集、跟踪消费等功能，形成“在终端着力，靠终端发力”的 营销新格局，加快构建工商零共同面向消费者的完整营销体系 ，不断提升把握消费需求的能力和水平，更好地吸引消费者、 服务消费者。2013年6月全国地市级公司一把手培训会工业企业 行业的营销网建实践，使卷烟供应链各个市场主体之间的关系由链状的“串连”转变为网状的“并行”。商业企业 零售终端 卷烟价值链创新：从“链状”向“网状”转变商业企业商
4、零互动精准营销工商协同关系再造现代化终端面向消费者的现代卷烟营销体系二、环境的变化第一组关键词：移动互联、大数据、云计算第二组关键词：营销3.0时代、社会化营销（价值观驱动营销值观驱动营销 ）营销时代核心思想代表理论代表实践营销1.0以产品为中心4P理论“无论你需要什么颜色的汽车，福特只有黑色的”。营销2.0以消费者为中心STP战略“第一条，顾客永远是对的。第二条，如果对此有疑义，请参照第一条执行。”营销3.0人文中心主义价值观驱动营销Iam what I amI can play正方：烟草商业企业可以设立面向消费者的订货平台三、思辨的话题反方：烟草商业企业不可以设立面向消费者的订货平台辩论题
5、1：辩论题2：正方：卷烟品牌营销，“赢”在终端反方：卷烟品牌营销，“赢”在消费辩论题3：正方：“营”“销”整合是大势所趋反方：“营”“销”分离是大势所趋比赛流程： 1.双方自我介绍 （共2分钟） 先由正方进行自我介绍，再由反方进行，时间各1分钟。 2.开篇立论(陈词阶段) （共6分钟） 先由正方一辩进行立论，再由反方一辩立论，双方时间为3分钟。(2分30秒时短促 铃铛声提醒，结束为长铃铛声。) 3. 攻辩阶段 （共12分钟） A由正方二辩选择反方二辩或者三辩进行攻辩，时间为3分钟。 B由反方二辩选择正方二辩或者三辩进行攻辩，时间为3分钟。 C由正方三辩、反方三辩重复上述步骤。 选择对手完毕后，
6、由攻辩方向对方提问，由对方作答。攻方只能提问，反方只能 回答，每轮攻辩限时3分钟。（2分30秒时举旗提醒，结束为挥旗，若辩手还未停 止，由主持人提醒) 在每个攻辩阶段中，攻辩双方不能中途换人，攻守双方站立进行。 4. 攻辩小结 （共4分钟） 由正方四辩进行攻辩小结，再由反方四辩进行攻辩小结，时间各2分钟。（1分30 秒时举旗提醒，结束为挥旗，若辩手还未停止，由主持人提醒。) 5. 自由辩论（共8分钟） 由正方开始自由辩论，双方每次一人轮流发言，不可由同一方连续发言，每方分别 计时4分钟。在一方时间到后，可以由时间未到的一方四位辩手自由发言直到时间 用尽，也可以由时间未到的一方放弃时间结束自由辩
7、论。（3分30秒时举旗提醒， 结束为挥旗，若辩手还未停止，由主持人提醒。) 6、总结陈词 （共8分钟） 先由反方四辩进行总结陈词，再由正方四辩进行，时间各4分。（3分30秒时举旗提 醒，结束为挥旗，若辩手还未停止，由主持人提醒。) 7、评判团退席评议和裁决。 8. 场外观众与选手交流阶段：时间为4分钟（不计入比赛分数）。 9. 本场评判团代表分析赛情，作评判发言。 10. 执行主席宣布本场比赛的“优秀辩手”和获胜代表队名单。 评分标准 每名辩手的评分标准（100分）： 1.论据内容丰富，引述资料充实、恰当。满分20分。 2.论证的逻辑性、说服力强。满分20分。 3.普通话标准，语言的表达流畅，有文采、有幽默感。满 分20分。 4.机智、辩才、反驳和反应能力强。满分20分。 5.举止、表情大方、得体、风度佳。满分10分。 6.各小组的协作情况、辩题采用情况。满分10分。 谢谢大家
