《销售实战特训营》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售实战特训营（68页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销 售 实 战训 练 营主讲：胡福庭 2011年7月目 录 顾问销售、分析需求 做足准备、制定策略 恰当开场、融洽关系 引导需求、强调利益 克服异议、达成交易第一讲 顾问式销售的原理 顾问式销售的起点 完整产品的概念 传统销售&顾问式销售 顾问式销售的理念A、产生需求B、寻找方案C、方案评估D、实施购买1 顾问式销售的起点购买过程A、挖掘需求B、利益介绍C、克服异议D、达成协议销售过程2 客户购买“完整产品”产品品牌配送/便利安全保障促销个人品牌沟通交流3 传统销售&顾问式销售比较较内容传统传统 方式顾问顾问 式销销售谁是中心企业为中心产品概念简单产 品语言特征推销产品客户关系交 易1-4 顾
2、问式销售的理念解决方案专家需求用专家级的服务水平，为客户量身定做全方 位的解决方案，满足客户多层次的需求。第二讲 掌握客户需求u 需求&价值u 公司需求&个人需求u 采购行为需求分析u 要求&需求u 典型业务需求&个人需求1 客户关系的本质需求价值&2 个人需求&公司需求公司需求竞争策略市场环境企业形象工作绩效等等利润和成本生存安全社会尊重自我实现个人需求金钱或物质3 购买行为需求分析花别人的钱花自己的钱帮别人办事帮自己办事ABCD4 确认客户需求4 如何区分需求和要求提问！u您为什么想要他？u它能够为您做什么？典型的业务需求典型的个人需求5 典型业务需求&个人需求u满足内部客户的期望u确保利
3、润u低预算的业务运作u保证项目按计划进行u在老板面前表现好u运用新技术u表现精明能干u安全感u节省工作u有时间娱乐第三讲 “利特优”销售方 法u 两种销售模式u “利特优”销售方法u “利特优”练习u两种销售模式A、快乐销售B、痛苦销售1 如何满足客户的需求2 “利特优”销售方法利益：产品或者服务对客户带来什么好处特征：产品或者服务的事实，数据和信息优点：产品或者服务与对手相比较的优点“利特优”的销售方 法利特优练习！第四讲 了解情况 做足准备u 不同部门的需求u 部门间利益关系u 客户采购的流程公司职能体系总裁或者总经理生产部门研发部门市场部门销售部门采购部门财务部门行政部门1、不同部门的需
4、求部门需求老板/总裁/总经理采购部门财务部门销售部门生产部门2、部门间的利益关系u 谁将从项目中得到好处？ u 谁将受到项目的负面影响？ u 这些角色的关系如何？ -接受、怀疑、抵触、冷淡、恶意拆台？公司利益关系图销售部人事/行政财务部采购部生产部老板/总经理如何见对人 说对话部门影响份量选择供应商 的标准对我公司 的态度我的对应 方法3、客户的采购流程产生需求寻找方案评估方案实施采购不同阶段各部门参与程度如何？探寻问题设计部门探寻问题设计老板/总裁/总经理采购部门财务部门销售部门生产部门第五讲 制定有效策略 上下结合的方法 使用公司后台支持1 上下结合的方法老总BAC这两种方法的优劣点是什么
5、？1 上下结合的方法这个阶段容易出现的问题：-说什么？-对手关系？-联络人？-找下属？2 使用后台支持顾问式销售的三个阶段-1对1阶段-1对多阶段-多对多阶段2 使用后台支持-技术/业务交流 -集中展示 -参观考察 -商务活动 -赠品 -登门拜访 -电话拜访 -销售建议书第六讲 恰当开场 融洽关系u 融洽关系的原理u 四个切入点u 信任关系模型u 性格策略1. 融洽关系的原理营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做 销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当 开场，融洽气氛的原理 雪茄女郎 结论：2.1 四个切入点自己客户户知 道 不知道知 道不知道开放区盲目区隐藏区未知区2.2 恰当开场要点开
6、放区切入办公室特点u多问少讲u不要主观判断u引导客户多说u与客户同步u平滑过渡u感兴趣的话题u找话题的技巧找到话题2.3 办公室特点2.3 办公室特点2.3办公室特点3 信任关系建立模型共同点交换自我暴露信任4 性格策略内向外向控制谦和友善型分析型控制型表现型销售人员的相面术正气生君者相； 和气生仁者相； 灵气生智者相； 勇气生强者相； 大气生霸者相； 浩气生王者相。控制型听看表现现型听看分析型听看友善型听看掌握对方性格咄咄逼人、立即触及要点 讲求当前情况、不关心过去或者外来有效地运用时间，动作导向、打岔 视其目前欲获得的事物而承受风险 控制身体活动 持续注视对方眼睛，以证明其主张正确动作迅速
7、，对延迟感到不耐烦易激动、戏剧化，善于游说的 讲究梦想与直觉不在乎时间，健谈 为达未来的梦想而承受风险运用面部表情和身体动作来强调 用强烈的目光注视来建立关系动作迅速，行为冲动慢慢地、小心地讲 讲求实事求是、原则和统计遵守时间但频频长时间 思考 分析所有重大可能性以避免风险及不正确决策控制身体的活动，显露少许感情 避免眼睛的接触，眼光集中于纸和物品上动作慢，显示漠不关心轻松，声调从容不迫 讲究感情及关系不在乎时间，友善而私人性质倾向于靠背坐，姿势轻松，表现感情 动作慢，需要在保险和鼓励避免目光接触造成不安4 性格策略有一天你去拜访客户，发现客户是这样的人，你要如何？人物性格特点个人爱好自豪故事
8、张飞诸葛亮刘备 关羽与客户同步 取得客户的认可与客户情绪同步与客户语速语调同步与客户着装同步与客户行为同步与客户语言和文字同步与客户思路同步第七讲 引导客户 强调利益 弦外之音 四种引导 挖掘痛苦1.1 中国话的味道小张给局长送红包，两人的对话颇有意思:局长：“你这是什么意思” 小张：“没什么，意思意思” 局长：“你这就不够意思了” 小张：“小意思，小意思” 局长：“你这人真有意思” 小张：“其实也没有别的意思” 局长：“那我就不好意思了” 小张：“是我不好意思”A、价格方面是不能谈的1.2 听懂话外之音B、价格方面的问题我无权决定C、这是我们的标准合同条款D、我们不是这样解决问题的E、那是非
9、常合理的价格F、我们公司从来不在价格上让步1.3 暗示和听懂暗示的技巧A、替代我要是怎样，怎样B、围绕张三、李四、王五C、反语我不想住豪宅2 四步引导技巧1. 费斯汀格的认知失调理论思想行为2.引导的作用 表明你一直很关注对方 鼓励对方继续说下去 通过重复来检验是否真正理解对方 把听和想分开，整理思路，作出叫好的回应。 引导谈话的方向3.引导技巧A澄清B跟带C引申D确认 你知道他的真实想法吗？ 他能保持同一频道带动客户的思维吗？ 你知道你要强调的业务重点吗？ 你可以让客户做决定吗？3.引导技巧以公司产品为例练习！4.挖掘痛苦1.背景问题：对客户无价值，帮助你了解问题2.难点问题：了解客户的难点
10、就是掌握客户的需求3.暗示问题：让客户认识到困难不可忽视，需要解决，引导客户考虑我们产品和服务4.示意问题：帮助客户把注意力集中起来解决问题。4.挖掘痛苦SPIN练习！第八讲 克服异议 达成交易 克服异议 促成成交 客户类型&行动方案1 克服异议 克服异议的步骤 处理异议的方法 典型的异议处理1.1 克服异议的步骤倾听澄清异议处理确认理解1.2 克服异议的方法 逆转法 承认补偿法 同感法 反问法 出示证据法 太极推手法1.2 客户说：“你们价格太高 ”逆转法-这正是建议您使用我们物流服务的原因所在，因为这样的价位使得我们有能力提供高 品质的服务。承认补偿法-如果单从价格上来说，确实有点高，但我
11、们的物流服务品质是很好的，比如我们采用 全程条码扫描，货物的差错率是多少，破损率是多少 ，我们的品质是有保障的啊！同感法-我理解您现在的感受，我们现在的一些大客户以前也感到价格有点高，但和我们合作 一段时间后发现，我们公司给他们带来的好处远远多于多付的运费。反问法 -您为什么认为我们的价格高呢？1.3 典型异议处理你们公司产品不行，如几个月前还在合作，你们的操作能力太糟糕了，货物破损非常严重。你们大公司不能将货物派送到指定的地点，收货方对你们死板的操作意见很大。你们公司价格太高，我们小公司用不起。我们对目前的供应商很满意。我这很忙，改天吧！我要考虑一下，过一段时间再来找我。u 掌握成交信号u
12、运用促成方法u 客户类型&行动方案2 促成最后交易语言信号 p 询问价格 p 要求正式的演示 p 确认责任保障 p 咨询索赔程序 p 咨询服务内容2.1 掌握成交信号,以上是负面的肢体语言信号,说明客户目前不需要，或者对你的 产品甚至包括你本人不感兴趣，从心底里没有购买的意愿。p 匆忙或者犹豫不决的接待你 p 抛开所给的资料，价格表等 p 不正视你的眼睛 p 后仰，手臂交叉于胸前 p 紧张，不安2.1 掌握成交信号p 由静变动，如嘴唇开始抿紧，似乎在品尝什么，核实库 存表单、运输报告、销售报告，经常看资料、价格单等 。p 由紧张趋向松弛，如微笑、点头，从椅子上站起来踱步。p 由冷漠变热情，如频
13、频点头，给你倒水、开烟、拿点心等，向你靠拢，拍拍你的肩膀，等等。2.1 掌握成交信号,以上是积极的肢体语言信号,说明客户对你所提供的产 品或物流方案产生了较大的兴趣，甚至产生了购买的意向等 。p 主动提出更换洽谈的环境、地点，或变动谈判程序 。p 不再接见其他公司的销售人员或其他相关人员。p 向你介绍其公司采购流程中的决策者、影响者、使 用者等。p 为你安排住宿、饮食等。事态信号2 掌握成交信号2.2 常用促成方法p 直接请求法p 假设成交法p 选择成交法p 最后成交法p 异议成交法p 阶梯成交法p 平衡表促成法2.3 客户类型&行动方案类类型阶阶段表现现型和善型控制型分析型促成业务1、圈子圈套2、输赢3、物流销售实战教程推荐书目
