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1、如何做好促销活动目录促销的定义 促销的作用与负面影响 常用的促销方法 对促销小姐的培训包括多种属于短期行的刺激工具，用以刺 激消费者和贸易商较迅速或较大量地购 买某一特定产品或服务。促销的定义广告提供了购买的理由 销售促进提供了购买的刺激促销的作用1、吸引新的试用者 2、奖励忠诚顾客 3、提高偶然性用户的重复购买率促销的负面影响1、促销活动 可能会降低对品牌的长期忠 诚度。 2、促销费用实际上比估计的更昂贵。第二部分 常用的促销方法针对消费者的促销方法第一种：样品 免费提供给消费者或供其试用的产品。 方法： 挨家挨户送上门 邮寄发送 在商店内提供 附在其它产品上赠送 作为广告品针对消费者的促销
2、方法特点：介绍新产品最有效、最昂贵如：飘柔洗发水在广州新上市，街头派发 样品。针对消费者的促销方法 第二种：优惠券 证明消费者购买产品时，可以凭此券少付 若干钱。 方法： 邮寄 包进其它产品内 附在其它产品上 刊登在报纸杂志上特点：刺激成熟期产品的销售必须提供1520的折扣如：名贵香水刊登在高档杂志上的优惠券 ，可以优惠X元。针对消费者的促销方法第三种：现金折款（退款）在购物完毕后提供减价购物后将“购物证明”提供给制造商，制 造商用邮寄方式退还部分款项。如冰箱制造商收到购买冰箱的发票后， 退还部分购冰箱款给消费者。针对消费者的促销方法第四种：特价包 向消费者提供低于常规价格的节省额销售 产品。
3、 在商品包装上加以说明。 例如玉兰油推出护肤套装。针对消费者的促销方法第五种：赠品以较低代价或免费向消费者提供某一产品 ，以刺激其购买某一特定产品。 方法： 附在包装内赠品 附在包装上赠品 随送赠品 免费邮寄赠品 如买儿童食品，包装内送小玩具。针对消费者的促销方法第六种：奖品（竞赛、抽奖、游戏） 1、奖品在消费者购买某物品后，提供赢得奖金、 旅游或物品的各种获奖机会。2、竞赛要求消费者呈上一个参赛项目，由一个评 判小组确定哪些人被选为最佳参赛者。3、抽奖 要求消费者将写有名字或代码的纸条，放 入抽奖箱中。 4、游戏 消费者每次购买时，送给他某种东西，这 些可能中奖，也可能一无所获。 特点：赢得
4、更多注意 如：购买棕榄洗发水，畅游异国海滩针对消费者的促销方法第七种：光顾奖励 以现金或其它形式，按比例用来奖励某一 主顾或主顾集团的光顾。 顾客可以通过积分赢得某种奖励。 如：航空公司的“常客里程计划”针对消费者的促销方法第八种：免费试用 邀请潜在顾客免费试用产品，以期购买此 产品。 如：汽车经销商鼓励顾客免费试车针对消费者的促销方法第九种：产品保证 销售者保证产品在规定期没有明显或隐含 毛病。 如：通用汽车提供X 年汽车保用期针对消费者的促销方法第十种：联合促销 两个或以上品牌在优惠券、折扣和竞赛中 开展合作，以扩大影响力。 如：健怡可乐与美腿丝袜联合促销针对消费者的促销方法第十一种：售点
5、陈列 售点陈列和商品示范表演，发生在购买现 场，刺激消费者购买欲望。 如：可采良好的售点陈列。针对经销商的促销针对经销商的促销第一种：价格折扣 在指定时期内，每次购货都给予低于价目 单定价的直接折扣。鼓励经销商购买不 愿购买的数量和新产品。 可将购货补贴，用作直接利润、广告费用 、零售价减价针对经销商的促销第二种：折让 提供折让，作为零售商同意以某种方式， 突出宣传制造商产品的报酬。 广告折让 陈列折让针对经销商的促销第三种：免费商品 提供免费产品，给购买某种质量特色的、 达到一定数量的中间商。 额外赠送产品 提供促销资金 赠送广告赠品，如钢笔、皮包、年历等。第三部分 怎样培训促销小姐促销员的
6、职责(1) 在终端派发宣传品 (2) 进行导购活动，相关咨询、服务 (3) 协助完成促销活动 (4) 维护终端管理工作，如理货等。 (5) 保持店面整齐干净 (6) 将权限外的情况迅速报告给促销组长。促销员行为规范及管理促销员行为规范及管理(1) 促销员进行终端工作时，必须穿公司统 一促销服装、佩戴公司授带。保持服饰 清洁、平整。化淡妆，勿戴过多饰品， 不要卷起袖子。注意口腔卫生、勤刷牙 、勤漱口。 (2) 对顾客热情大方、态度和善、主动介绍 商品，举止端庄、自然。促销员行为规范及管理(3) 接触顾客，面带微笑、常说各种礼貌用 语：“打扰”、“对不起”、 “多谢”、“欢迎 购买”、“请”、“再
7、见”等。一般应该讲普 通话， 语言流利，准确。说话的声音、 控制在对方听到为准。促销员行为规范及管理(4) 对顾客的询问、提意见、应耐心听取并 加以解释。但请勿喋喋不休、纠缠不止 ，更勿出言不逊，恶语伤人或者遇到较 难回答的问题带回公司。促销员行为规范及管理(5) 遵守工作时间、按时到达终端，不提前 离开终端(时间随各商场具体定）。 (6) 在工作时间内，不能闲谈、聊天、大声 说笑，以及有碍工作及有损形象的行为 。促销员行为规范及管理(7) 促销员属促销组长管理，并由其分配监 督工作，促销员直接每周每月向他们汇 报总结工作。 (8) 促销员被终端或其他单位罚款、查明原 因，若责任在促销员，则由
8、促销员本人 负担，从其工资中扣除罚款，若责不在 促销员，由公司或其他责任人负责。 促销员行为规范及管理9) 促销员派发宣传品应认真、勤奋、负责 、保证送达消费者手中，不能私自丢弃 或不予派发，若发现该事件，发现一次 ，扣除一天工资。 (10)密切注意顾客，发现目标顾客，应立即 派发宣传品或进行导购行动。促销员行为规范及管理(11)促销员熟悉公司的产品，竞争对手的各种情 况，如产品的功能、价格、目标消费群用法、 用量、优点、缺点等。由公司组织培训，派发宣传品学习资料，并进行考核 (12)举行促销活动期间，促销员应积极配合促销 活动，向顾客宣传介绍，不得私自拿取促销礼 品或将促销礼品无故赠与他人。
9、促销员行为规范及管理(13)应保持良好的精神状态、精力充沛、精 神饱满。 (14)对促销用品要掌握、正确使用、借用公 司物品，及时归还，损坏应赔偿。 (15)需要打喷涕、咳嗽时，注意使用您的纸 巾，背面顾客，然后向顾客致歉。 促销员如何作好导购 促销员如何作好导购(1) 消费者的购买目的主要分为自己家庭使 用或赠送朋友亲人。自家使用的消费者关心的是效果和价格 ；赠送关心的是效果、包装。 促销员如何作好导购(2) 消费者的购买行为可分为直接购买(认 牌购买)、推荐购买。可综合为以下几种情况：这些可以在 顾客购买前咨询他们的购买目的，观察 其 购买行为。促销员如何作好导购a、自家使用，指牌购买：我
10、们如果刚好在进行现场促销，且有派 送活动，只须上前稍稍提醒顾客即可。如果消费者指牌购买意向明确，无须再 作导购，在其购买竞争产品后，将我们 的一份宣传资料，附送给他，只要他回 去看了，就有机会在下次将他吸引过来 。促销员如何作好导购b、自家使用，推荐购买对于此类人员，尽情发挥您的口才，向 他说明我们产品的优势，进行导购。促销员如何作好导购c、赠送亲人、朋友指牌购买稍作提醒，包装好，购买竞争品牌时， 不要作太热情，喋喋不休的推荐，以免 对方产生“黄婆卖瓜”的感受，把我们精 美的宣传资料送给他，让他回去慢慢阅 读，在购买时就有可能让她们购买我们 的产品。促销员如何作好导购d、赠送亲人、朋友，推荐购买或指牌购 买很明显，您应该多提包装、价格优惠 。 促销员如何作好导购(3) 由于现代社会购物场所如超市具有开放 性质，故在超市购物是最容易产生选择 欲望和动摇其对原品牌的忠诚度，我们 要作的工作是摆放醒目，终端宣传品醒 目。熟悉促销活动的各种要求(1) 熟悉促销活动内容细则 (2) 按公司规定和要求，布置促销现场 (3) 准备各种促销物品到位 (4) 营造热烈的促销现场 (5) 语言要有礼貌，举止得体文明 (6) 不得私自更改促销赠送规则和礼品 促销操作流程 促销品准备 促销开始 接待客户计价、开票 是否购买商品 介绍商品包装 送客
