寿险营销专题：突破性新人训练

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1、突破性新人训练 讲师介绍课程目标1、了解突破性新人训练的重要性及意义 2、掌握突破性新人训练体系的流程及各个 部分的操作要点 3、明确主管及推荐人在突破性新人训练体 系运作中的职责课程大纲一、开展突破性新人训练的意义 二、突破性新人训练介绍 三、主管在新人训练运作中的职责 四、课程总结突破性新人训练的概念突破性新人训练:区别与以往相对独立的新人培训课程，是以新 人快速出单、新人代资考、新人衔接训练、新人快 速转正、新人提升训练为一个整体、系统的培训， 有明确的培训目标、统一的操作要点、清晰的工作 职责，完善的评估工具，使新人通过这一系统的培 训，专业素养和技能得到显著提高。开展突破性新人训练的

2、意义新人培训的最终目的新人在1个月内签2张单 新人三转率能够达到 60%新人13个月的留存率 能够达到40%新人技能成熟、能够 成功晋升我司新人训练的背景突破p领导重视、层级参与（成立了教材编修项目领导小组和执行小组）p司内调研，业内参照p全司讲师，倾情奉献p历时一年，精心打造培训部经理集中宣导会议种子讲师传承培训班及研讨班定期进行视频集中备课项目负责人、授课讲师的不定期抽查统一的信息交流平台、畅通的信息分享我司新人训练的操作突破我司新人训练的课程突破促使新人快速出单 促使新人快速持证 促使新人快速转正 促使新人稳固基础 促使新人技能提升新人快速出单系列 新人代资考试系列 新人快速转正系列 新

3、人衔接训练系列 新人持续提升系列我司新人训练的实施效果14.36%吉林2季度三转率我司新人训练的实施效果山东滨州山东滨州 培训训 期数培训训 时间时间结训结训 人数当月 上岗岗人均 件数人均 产产能件均 保费费当月 转转正当月 转转正率三月 转转正三转转率一9.1 8- 9.2 13932 5.895 43 135 02256% 二10. 13- 10. 173731 5.5 62 79 9581849% 三11. 06- 11. 103227 4.1 50 83 104 61547%2681%四12. 20- 12. 244121 4.460 56 7051844%3176%五2.0 4-

4、2.0 83517 5.0 90 16 8741646%2263%六 3.0 9- 3.1 34016 4.0 85 71 8521640%1845%我司新人训练的实施效果机构4月5月6月月均 支公司78.1%75.0%73.3%75.47% 磐石64.3%63.6%69.2%65.7% 桦桦甸82.4%85.7%77.8%81.97% 蛟河90.00%78.6%57.9%75.5% 舒兰兰100%83.3%81.3%88.2% 永吉72.2%66.7%71.4%70.1% 本部100%85.7%90.9%92.2%吉林2季度三转率我司新人训练的实施效果单位主任经理以上1月2月3月月均1月2月

5、3月月均分公司28.20%13.70%7.76%16.55%34.60%19.10%10.80%21.50% 长沙28.80%17.90%9.46%18.72%45.50%13.60%9.09%22.73% 常德33.30%5.30%11.84%16.81%30.80%23.10%7.69%20.53% 郴州31.30%26.70%10.00%22.67%33.30%33.30%0.00%22.20% 衡阳35.50%18.20%2.78%18.83%25.00%25.00%25.00%25.00% 怀化34.20%16.70%13.33%21.41%60.00%0.00%40.00%33.3

6、3% 娄底21.00%12.00%7.07%13.36%27.80%22.20%5.26%18.42% 邵阳34.80%11.70%7.14%17.88%31.80%8.70%0.00%13.50% 湘潭19.90%10.50%4.58%11.66%12.10%19.40%16.67%16.06% 益阳26.10%10.10%4.59%13.60%41.40%22.70%9.15%24.42% 岳阳32.90%15.50%4.76%17.72%45.50%9.10%18.18%24.26% 株洲28.30%21.60%15.09%21.66%30.80%41.70%8.33%26.94% 永州

7、33.30%21.20%21.95%25.48%100.00%0.00%33.33%44.44% 湘西17.60%5.90%0.00%7.83%33.30%33.30%0.00%22.20%湖南1季度主任经理增员我司新人训练的实施效果机构200810200902同比哈尔滨滨41.38%71.43%30.05% 齐齐齐齐 哈尔68.75%92.86%24.11% 佳木斯75.00%85.71%10.71% 大庆庆100.00%100.00%0.00% 双鸭鸭山64.00%88.10%24.10% 七台河100.00%100.00%0.00% 黑河0.00%86.67%86.67% 鹤岗鹤岗77.

8、78%95.45%17.68%黑龙江当月新人举绩率我司新人训练的实施效果时间时间参训训通过过通过过率2008年7月231460.87%2008年8月272177.78%2008年9月342573.53%2008年10月201995.00%2008年11月393384.62%2008年12月463473.91%2009年1月171694.12%2009年2月372875.68%2009年3月3232100.00%浙江分公司杭州本部代资考通过率“舟山普陀：2008年8月份之前代资考通过率60%左右，2008年8月后 经参加省公司代资培训后，通过率在90%以上。而且参训率也较高！”课程大纲一、开展突

9、破性新人训练的意义 二、突破性新人训练介绍 三、主管在新人训练运作中的职责 四、课程总结突破性新人训练介绍（一） 整体运作流程图（二） 新人快速出单训练（三） 新人代资考试训练（四） 新人衔接训练（五） 新人快速转正训练整体运作流程图创业说明会创业说明会代资考代资考岗岗 前前 阶阶 段段衔衔 训训 转转 正正 阶阶 段段快速出单快速出单半天4天2天3个月？天3+N天快速转正快速转正持续提升持续提升 衔接训练衔接训练衔接训练衔接训练转转 正正 后后整体运作流程图增募系统人员 认识行业确立目 标 认同保险 封闭式入司上岗的营销员 技能训练习惯养成 会卖保险 开放式岗前结训人员 保险专业知识学 习

10、认识保险 开放式入司6-12个月 更新定位更高技能 卖好保险 封闭式FYC达到转正 人员 技能稳定职涯 规划 能卖保险 封闭式快速出单代资考 衔接训练快速转正提升培训新人快速出单训练p两条主体线索： 产品、客户p辅助工具线索： 计划100、通关卡p训练课程线索：课程方面: 产品、客户公司、寿险的意义与功用、销售流程、活动管理、你能我也能操作方面： 训前会、自我展示、团康活动p课程巩固线索：笔试测试与解答、自习时间、通关新人快速出单训练训练时间p “4+1”天p 封闭式新人代资考试训练p重点提示式 p互动精讲式 p销售话术式 p应考备战式 p框架提问式 p卡片归纳式p新人衔接训练每单元课程教学操

11、作基本步骤1.检查活动管理工具； 2.检查上单元作业是否完成； 3.本单元课程目的；4.本单元知识点；5.本单元训练示范；6.学员练习、演练、展示；7.总结与作业布置教学方式： 讲授(20%30)、演练(7080%)、单元笔试及通关、市场实作等 新人衔接训练训练时间p每3个月一个训练周期p滚动式业务员的成长， 一靠选才，二靠训练，三需要时间！新人快速转正训练 以以“ “我和主任学保险我和主任学保险” ”为线索为线索 以以“ “展业日志展业日志” ”为小结为小结FYC达到转正标准50及以上的 新进业务人员新人快速转正训练p“0.5+1+0.5”= 2天p 封闭式,每月一期训练时间课程大纲一、开展

12、突破性新人训练的意义 二、突破性新人训练介绍 三、主管在新人训练运作中的职责 四、课程总结主管在新人训练运作中的职责（一）利益共同体师徒制（二）了解突破性的新人训练（三）了解新人学到的话术（四）熟悉各环节运作追踪点（五）做好训前训中训后工作师徒制p子不教，父之过p“养”、“育”之恩p孩子是自己的好，辅导不能委托别人p师傅是徒弟的榜样p徒弟有困难师傅有责任帮助p造就别人，成就自己师徒制1、新人的活动管理 = 增员人的辅导的活动管理2、增员人的辅导活动 = 主管的辅导追踪3、徒弟的活动管理 = 师傅的活动管理4、徒弟拜访的量和质（成长）= 师傅辅导的量和 质（培养）5、师傅和徒弟教学相长共同进步只

13、要作为主 管的您足够重视做好训前训中训后的工作p新人快速出单训练p新人代资考试训练p新人衔接训练p新人快速转正训练新人快速出单训前1、了解课程内容，掌握各单元的辅导要点，丰富 自己的辅导技巧； 2、向新人介绍我司课程亮点及参训好处，督促其 按时、全程参训； 3、训前检查学员计划100的填写情况，帮助学员 甄选客户，提醒学员将计划100携带到培训班； 4、及时反馈新人的疑惑和问题，提供相关意见和 建议。新人快速出单训中 1、每天电话鼓励及关心学员学习情况，掌握学 员心理动态； 2、确保学员在培训期间约好拜访对象（A1）， 并尽可能鼓励新人多约访几位准客户，约访顺 序为A2-A9； 3、协助班主任

14、充当通关关主； 4、及时反馈新人的疑惑和问题，提供相关意见 和建议。新人快速出单训后1、协助新人办理签约手续； 2、在新人结训后，安排欢迎流程； 3、策划或协助策划、组织拜师会； 4、督促学员执行培训班中订定目标和拜访计划，通过工 作日志、三联单等活动管理工具的检查履行辅导职责 ； 5、督促新人按时参加衔接训练； 6、督促新人及时达成参加快速转正课程标准； 7、督促新人持续使用计划100； 8、及时向公司反馈新人的疑惑和问题，提供相关意见和 建议，提供最新的产品组合、沟通技巧等修订建议。新人代资考试训前经理 1、正确认识新人代资考的重要性，为主管、推荐人及新员 统一思想； 2、把好增员关，进行

15、学员面谈及筛选。 主任 进行学员面谈，为学员参训及参考统一思想。 推荐人 1、与学员进行沟通，使其放下包袱，全心参加培训； 2、组织学员训前熟悉教材。新人代资考试训中经理 1、与培训老师保持联系，追踪学员培训情况； 2、关心学员生活，鼓励学员信心。 主任 1、与培训老师保持联系，追踪学员培训情况； 2、关心学员生活，鼓励学员信心。 推荐人 关心学员生活，鼓励学员信心。新人代资考试训后经理 1、追踪考试通过学员及时签约； 2、鼓励考试未通过学员，争取让其尽快补考或参加下期培 训。 主任 1、追踪考试通过学员进行签约； 2、鼓励考试未通过学员，争取让其尽快补考或参加下期培 训。 推荐人 1、如学员

16、通过考试，追踪签约； 2、如学员未通过考试，争取让其尽快补考或参加下期培训 。新人衔接训练训前1、了解课程内容，向学员介绍衔接训练内容、目 的； 2、向学员说明新人成长需要时间，三个月衔训能 够帮助新人扎实成长； 3、督促学员每次训前完成上次布置的作业； 4、提醒学员注意考勤、着装，要求其积极参与； 5、安排学员在二次晨会上分享上次的收获及精彩 内容，吸引新学员愿意参训。新人衔接训练训中1、了解学员学习感受和反馈，根据训练讲师对学员表现 的反馈，有针对性地做个别辅导和沟通，发现问题及 时解决； 2、关注学员出勤情况，强调衔训的重要性； 3、学员通关前做好心理辅导，帮助学员提高销售技巧， 并为加油打气； 4、督促学员每次将学习内容应用于市场实做，实做前适 当进行辅导。每周安排时间亲自陪访或安排绩优业务 员陪同市场实做。注意选择合适的陪访方式，让新人 有练习的机会； 5、将学员反映的情况及时向当地新人训练项目负责人反 馈，以利