说服力的威力

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1、 和客户沟通的技巧n你在销售中是不是经常遇到：n要说服一件事情结果不明确，说服到一半遇到问题就开始有所转移甚至无法说服客户；n所以说服过程中，力量源自于哪里。力量源自于一个明确的目标；Page 2一、明一、明确确你要说服的结果你要说服的结果一、飞人乔丹为什么能世界上最伟大的蓝球员？一、飞人乔丹为什么能世界上最伟大的蓝球员？n乔丹成功的奥秘并不 在于他是一个天才，而 是在于他有一个明解的 目标并坚持执行；n说服顾客要说服他的 想法，自己是不是很坚 定，这个很重要。Page 3n1、你要得到什么结果？n2、我现在有什么选择？n3、每个选择的结果是什么？n4、什么比较重要？n5、我还有没有其它选择？

2、n6、我什么时候开始行动？Page 4二二、沟通前如何做好说服的一套系统和方法、沟通前如何做好说服的一套系统和方法和顾客说服沟通的时候很多时候你讲的话 对方听不懂。 所以无论东西有多好，有多优秀，由于和 顾客没有太大的关系所以他听不懂。 这时候了解顾客的问题、需求和渴望就非 常重要。Page 5三、了解对方的问题、需求和渴望三、了解对方的问题、需求和渴望n和顾客在沟通的过程中，不断地问、问出 顾客需求的时候再去帮助他，顾客会觉得 你是在真正的帮助他。n否则，不了解对方想要什么，对方只会感 觉到你想卖东西给我，所以就会抗拒你。n而且，你讲的很多东西根本就不是他想要 的。Page 6说服要靠问说服

3、要靠问 ！n1、问 需 求n2、问 定 义n3、问 决 策 者n4、问 投资Page 7必须问一些什么样的问题！ 因为你批评的不是对方的产品，是批评他的选择； 你可以讲：“相信你一定有选择他的理由，想知道用 这个产品的过程中有哪些好处” 再问他：“用这个产品的过程中，哪个地方还可以做 得更好，你才会对它更加满意。 这时候跟顾客说：“这个地方可以做得更好，等等 .” 之后,根据他的需求,再推出你自己的产品。Page 8过程中不要批评竞争对手的产品！过程中不要批评竞争对手的产品！Page 9n n直接报价格，顾客立刻会说太贵了，不管直接报价格，顾客立刻会说太贵了，不管这个价格是高是低这个价格是高是

4、低n n不停地讲解自己的产品有多不停地讲解自己的产品有多好好 因为如果不是顾客想要的顾客根本就听不进去 通常，顾客说太贵，只是他的一句口头禅Page 101、错误的做法n没有塑造产品价值之前不谈价格。n可以问他，价格是不是你唯一考虑的问题 ，或者问除了考虑价格以外，还会考虑哪 些方面。Page 112、我们应该怎么做我们应该怎么做n 客户会说：“考虑产品的效果，考虑服务”。n 销售员追问：什么样的效果？什么样的服务才是 您想要的？Page 122、我们应该怎么做我们应该怎么做n n 一定要了解顾客的需求，让他讲出他想要的效果一定要了解顾客的需求，让他讲出他想要的效果 、服务以后、服务以后pp

5、才再问他何时决策才再问他何时决策pp 或问他谁是决策者或问他谁是决策者pp 大约什么时候决策大约什么时候决策Page 132、我们应该怎么做我们应该怎么做n顾客总是希望用最少的钱，最合理的价格 买到最物超所值的产品；n其实，有句话是这样的：钱只是价值的交 换过程，重要的是你有没有把你的产品的 价值塑造出来；n最后，让顾客明白你产品的价值是对他工 作有好处。这个时候顾客才会愿意投资。Page 14钱是价值的交换钱是价值的交换n一个真正懂得沟通的人，懂得说服力的人 他最懂得抓住关键。n因为，每个人在购买产品的时候都有他自 己的理由，都有他的一个关键按钮，并不 是说的越多对他帮助越大。Page 15

6、抓住关键按钮抓住关键按钮n n同中求异同中求异型型n要先讲相同的，再讲不同的，因为跟顾客 讲相同的他能听进去，之后讲不同的他也 能听得进去。Page 161 1、了解说服模式、了解说服模式n配合型n如今天我在给你推荐这个产品的时候，在 你有这个想法的时候，你过去有没有这样 的想法？Page 171 1、了解说服模式、了解说服模式n n异中求同异中求同型型n要先讲不同的再讲相同的，跟他说产品，同他以前了解的产品不同之处在哪里，有哪些相同的地方，这样会让顾客更认同。Page 181 1、了解说服模式、了解说服模式n n拆散拆散型型n这个产品适合所有人，可能不一定适合你 。这样的产品我倒要试一试，这

7、样我肯定 要买了。这种是激将的方式。Page 191 1、了解说服模式、了解说服模式n销售只是把观念给了他，既然是给他观念 ，信心传递就非常重要。n很多时候，信心不太足，顾客他就不会感 觉到你的信心、你的产品、公司不太有信 心就没法信任你，接受你。Page 20二、说服力是信心的传递二、说服力是信心的传递最重要的是你的内心深处有没有一颗强而 有力的决心，有没有足够的渴望度。成功等于决心，也等于持续的行动加上正 确的方法。 人生就像连续剧，现在不成功，不代表你 未来就不成功，你现在被别人拒绝，不代 表你未来就被别人拒绝。Page 211. 1. 信自己信自己n对外我们只说公司好，因为这是说服的资

8、本。n顾客今天买你的产品可能有些时候是因为你的 说服力很强或者因为他喜欢你，最后买了。n可是，假如说你后面没有一个公司存在的话， 可能顾客他今天不一定会买。因为他需要一个 平台来给他做服务，这样他心里面才有安全感 。Page 222 2. . 信信公司公司n 很多销售员面对顾客的时候，自己的想法不是很 坚定。卖产品给顾客自己对产品不是很认可，这 时，顾客会因为你对产品模棱两可最后不选择你 的产品。n 对产品没有信心，最重要的一个原因，就是对产 品不了解。 n 销售人员要充分了解自己的产品，投入100%的探 索，并因此对产品充满信心，还要提炼出所要出 售产品的优点，不断地复习这些产品的优点。Pa

9、ge 233.3.信产品信产品p很多人在有人监督他的时候很努力，可是自己一个人的时候，他就开始放纵自己了。p假如，说你一个人的时候，你还在拼命想着工作，怎么把这个顾客一定要签下来，我没办法也一定要去找办法，一定要去不断地学习，这样的人总有一天你会事业成功，展现个人的魅力。Page 24慎独就当你一个人的时候在做什么慎独就当你一个人的时候在做什么p任何一个人在公司里面，你唯一可以从公司拿走 的就是你给予公司的。p假如在公司里面，你是销售高手，是说服力专家 ，顶尖管理高手，你去其他地方你照样还是销售 高手，说服力专家、管理专家。p 假如说发现公司有不足的地方，对外依然要说公 司 好，对内可以提出一

10、些善意的意见，同时自己 一定要慎独，把自己做到最好，这样才是对自己 负责的表现。Page 25慎独就当你一个人的时候在做什么慎独就当你一个人的时候在做什么n无论你的说服力有多么强，跟顾客沟通的 过程中一定遇到顾客的反对意见。n例如：说太贵了，要考虑一下，得问一问 别人，顾客提出反对意见的时候，我们都 需要用一些方法来跟顾客进行沟通。Page 26三、解除反对意见三、解除反对意见n销售员喜欢这样做，顾客一说太贵了，就 立刻说不贵不贵，这个产品物超所值非常 好。n解除反对意见一个最好的方法叫做预先框 视，就是当顾客的意见还没有产生的时候 ，就立刻消失掉，给它框视住不要跟顾客 讨论，这就是一种预先框

11、视的做法。Page 27三、解除反对意见三、解除反对意见n 在说服过程中，一个非常重要的一个环节。n 假如说最后没有得到这个结果，没有收到顾客的 钱，产品没有卖给他，前面做的所有工作都是白 做。n 成交的关键在敢于成交，首先要敢做出这一步， 同时成交的方法一定要对。n 例如：“有一个很好的方法叫做二选一成交法， 以取得预期效果。”Page 28n主动帮助顾客，不要只是见面就谈产品， 谈自己的想法。因为如果这样你将没有信赖感别人都不喜 欢你，不信任你，你谈任何东西都没有任 何意义。Page 29n如果你不断可以帮助到你的顾客，能够让 他们喜欢你，让他们信赖你，你卖任何产 品，可能这个时候他们都会支持。n记住没有技巧的技巧才是最好的技巧，只 有真心才能感动人心。Page 30n 当你在做任何事情的时候，不只是面对你的顾客，面对你周围的朋友。而是面对你周围所有的人，你真的是发自内心去感谢你周围每一个人，你的眼神，你的笑容，你说过的每一句话，你会发自内心的为对方着想，当你有这种发自内心的感觉，这种感觉就能传递出去，永远抱着一颗感恩的心，就是最有威力的说服力。Page 31