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1、商务谈判的组织与管理商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员一、通过学习，了解大型商务谈判人员 的选配及商务谈判班子的组织，掌握商的选配及商务谈判班子的组织，掌握商 务谈判的管理。务谈判的管理。 二、部门工作谈判二、部门工作谈判 压价谈判、索赔谈判、协调谈判压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定 一、谈判者资格的审定 商务谈判是谈判双方获得经济利益而进商务谈判是谈判双方获得经济利益而进 行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者 有能力对自己在谈判中的言行负完全法律有能力对自己在谈判中的言行负完全法律 责任的基础之上，失去这一基础，则谈判责
2、任的基础之上，失去这一基础，则谈判 是无效的。是无效的。 、谈判的关系主体、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈 判后果的组织、自然人及其他能够在谈判判后果的组织、自然人及其他能够在谈判 或履约中享受权利、承担义务的各种实体或履约中享受权利、承担义务的各种实体 ，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体 。 、谈判的行为主体、谈判的行为主体实际参加谈判的自然人，通过自身的实际参加谈判的自然人，通过自身的 行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是 谈判的行为主体。谈判的行为主体。 3 3、
3、关系主体和行为主体的关系、关系主体和行为主体的关系 （ （1 1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进 行。行。 （ （2 2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致 的。的。 （ （3 3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为 主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为 才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。 （ （4 4） 关系主体可以是
4、自然人，也可以是国家、组织或关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或 其他社会试题；行为主体必须是自然人。其他社会试题；行为主体必须是自然人。 （ （5 5） 承担谈判后果的是关系主体。承担谈判后果的是关系主体。 实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的 例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底 ，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，再进行谈判。没弄清真正的目标对象， 为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合 格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱 惑的考验，因立场不坚
5、定、甚至出卖抛弃惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃 委托关系主体的意志也会致败局。委托关系主体的意志也会致败局。 二、谈判者的识能要求 二、谈判者的识能要求 1 1、 品质品质 谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定欲熏心、损公肥私、动
6、辄出卖，谈判注定 要失败。要失败。 2 2、 作风作风 谈判是交锋，是较量。谈判人员只有 谈判是交锋，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。行。 3 3、 意识意识 谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大
7、道。一味强调己方利益，甚至将对方是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。蠢，而且会自取灭亡。 4 4、 思维思维 在风云变幻的谈判场上，谈判人员必 在风云变幻的谈判场上，谈判人员必 须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察 力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策 果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末 节，随时洞察对手的动向，方能应付自如节，随时洞察对手的动向，方能应付自如 ，游刃有余，确保谈判成功。，游
8、刃有余，确保谈判成功。 一间房造价吧 5 5、 知识知识 知识改变命运，知识也是谈判成功的 知识改变命运，知识也是谈判成功的 保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的 业务知识；另一方面，反映在谈判策略及业务知识；另一方面，反映在谈判策略及 技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人 员的知识素质要求是员的知识素质要求是“ “T”T”字型结构，即博而字型结构，即博而 专。知识完善三要素：学习、对方信息、专。知识完善三要素：学习、对方信息、 经验。经验。 一间房造价吧 6 6、 技能技能 技能是知识的外在体现和运用，表现技能是知识的外
9、在体现和运用，表现 谈判人员的业务能量。谈判人员的业务能量。 包括：运筹计划；观察判断、应变自包括：运筹计划；观察判断、应变自 制、表达倾听、交际协调、独立思考、自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自 如调节等。如调节等。 一间房造价吧 7 7、 心理心理 （ （1 1） 意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气 、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。（ （2 2） 自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒 躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对躁，切忌感情用事。喜
10、形于色或愤愤不平既失风度又给对 手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。 （ （3 3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避 免冲突。免冲突。 （ （4 4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于 敢于承担责任。敢于承担责任。 一间房造价吧 8 8、 礼仪礼仪 礼仪是知识、修养、文明程度的综合礼仪是知识、修养、文明程度的综合 表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准 确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习确把握分
11、寸；尊重对方的文化、习俗、习 惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行 动果敢，礼节周到。动果敢，礼节周到。 一间房造价吧 9 9、 健康健康 谈判是一项牵涉面广，经历时间长，谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。 晰顺利谈判的支撑点。 一间房造价吧 三、谈判者的选拔 三、谈判者的选拔 （1 1） 经历跟踪法经历跟踪法 收集目标
12、人选的工作情况、教育程度 收集目标人选的工作情况、教育程度 、个人经验、社会地位、性格特点、个人、个人经验、社会地位、性格特点、个人 专长等判断其智商、情商、胆商、心理特专长等判断其智商、情商、胆商、心理特 点、心态、思维品行等。点、心态、思维品行等。 一间房造价吧 （2 2） 观察法观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对有计划、全面和有目的、有标准的对 备选者进行不通知观察，得出推断。备选者进行不通知观察，得出推断。 （3 3） 谈话法谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问通知备选对象，事先设计好提问，问 答考察。答考察。 一间房造价吧 （ （4 4） 测验法测验法 以问卷的方式考察。适
13、用大范围的筛选 以问卷的方式考察。适用大范围的筛选 。 选拔操作的要点： 选拔操作的要点：一是建立人才档案库。对目标人才进行一是建立人才档案库。对目标人才进行 分类，为采用不同的选拔法作依据。分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。 二是严格选拔制度。 一间房造价吧 四、谈判人员的培训 四、谈判人员的培训 谈判高手是怎么修炼来的？一是实践谈判高手是怎么修炼来的？一是实践 ，二是学习培训。，二是学习培训。 丰富培训的方式和内容，理论和实践丰富培训的方式和内容，理论和实践 结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是 铸就谈判精英的必经之途。 铸就谈判精英的
14、必经之途。 一间房造价吧 五、谈判人员的组织 五、谈判人员的组织 谈判更多的是组织行为，有其特定的谈判更多的是组织行为，有其特定的 组织原则、构成要求。组织原则、构成要求。 1 1、 组织原则组织原则 一间房造价吧 （1 1） 学历、经验并重。学历、经验并重。（2 2） 精干、实用、效率。精干、实用、效率。 （3 3） 新老梯队搭配。新老梯队搭配。 （4 4） 配置互补，分工明确，职责落实。配置互补，分工明确，职责落实。（5 5） 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依既要量的规定，又要质的规定。量的规定依 据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，
15、三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力 制胜、连续性、内容的重要性进行选择。制胜、连续性、内容的重要性进行选择。 一间房造价吧 2 2、 组织人员构成组织人员构成 商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和 商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和 陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主 谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效 能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成 员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度 的发挥。主谈的主要职责：的发挥。主谈的主要职责： 监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按 监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按 计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意 见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项 。代表单位签约。代表单位签约。 一间房造价吧 3 3、 组织业务构成组织业务构成 谈判小组内各类专业人员应具有合理 谈判小组内各类专业人员应具有合理 的比例结构。技术、商务、法律、管理、的比例结构。技术、商务、法律、管理
