销售基本知识 杨海燕

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1、销售基本知识攀枝花市成合汽车销售服务有限公司 二0一一年九月1 1、销售的基本概念、销售的基本概念 2 2、销售的基本认知、销售的基本认知 3 3、销售人员个人发展、销售人员个人发展 第一讲：销售的基本概念 一、引言。销售理论和技巧过去适用的方法，仍然适用 于现在。销售也是一种艺术 ，开始要在技术 上下功夫，但更需要的是必须用心灵去体验。 销售人员不必去刻意追求那种神奇、走捷径的 销售术，那不一定适合自己，只要不断地努力 练习 基础的技巧，达到炉火纯青的地步，并 且与心灵、观念、思考、信念、情感、意志合 而为一，才能迈向巅峰。一个优秀的销售高 手是训练 出来的。二、社会演进对销售的影响对消费者

2、、产品、 价格、营销管理、销售人员的影响。 1、对消费者的影响。知识经济 使整个社会的习 惯、思考以及我们个人对商品的需求产生的影响。 2、对产 品的影响。知识经济 使产品的外延及内涵 发生巨大的变化，要求企业开发新产品并讯速将 新产品投入市场。 3、对价格的影响。信息技术革命：分销渠道。 4、对营销 的影响。企业必须进 行营销创 新，包 括营销观 念、营销 制度、营销 管理三方面的创 新。营销观 念创新要从满足客户需求的传统营销 观念转变 到现在不仅是满足客户的需求、而且还 要创造客户需求的新营销观 念;营销 制度创新要从 传统 的等级制度转变为 柔性的营销组织 ，全球企 业柔性组织 的趋势

3、 是要求扁平化、网络化、智能 化、虚拟化、全球化。 5、对销 售人员的影响。 三、销售人员必须知晓的三件事： 第一、销售工作是一项非常艰难 的工作，在程度上 可以区分为困难、比较困难、非常困难、困难得 不得了。 第二、销售人员必须是行动积 极的人，从事销售 工作不是纸上谈兵，所以你必须是一个行动积 极 的人；销售工作是创造环境，而不是环境塑造的 产物，更是生活的主人； 第三、唯有更好地不断学习才能立足于社会，从事 销售工作的人员会致力于个人以及他的企业、事业 的发展，生活是因自己改变而改变。 四、销售的涵义。销售的核心问题 是说服客户。 销售也是一种向潜在客户介绍商品的艺术 。 五、销售工作的

4、特性：主动性；灵活性；服务性； 接触性；互通性；时效性。销售工作所做的每一件 事情都是具有生产力的。 六、销售的五要素：1、销售主体，就是整个宏观的环境、销售 的渠道、市场、竞争者以及整个社会对我们 的影响。2、销售对象，就是怎么样把我们的商品、 价格、地点、时间 、数量让客户很明确地了 解。3、销售客体，就是我们所销售的商品、服 务（质量价格、销售组合、自然环境、技术 环境、政治环境）。4、销售手段，就是介绍、说服、广告。5、销售环境，有人口环境、自然环境、经 济环 境、技术环 境、政治环境。七、销售人员的职责和应树立的观念 （一）销售人员的职责 （在做的事情）：1、市场调研; A、对路况；

5、 B、对车辆 的需求，主要什么车型（三桥、四桥）； C、品牌车所占比例； D、需求量；2、销售计划；年计划/月计划个人计划（个人月计划/开发计划）2011年西昌销售情况月份 分类一月 二月三 月四 月五月 六月 七月八 月九 月十 月总 销 售 数 量 实际 销售 数量011313133420苏世荣吴诗 海昌运 黄开 富凉山顺 吉凉山顺 吉 蒋 鹏昌运昌运/凉 山顺吉/ 泸州飞 驰昌运2/ 凉山顺 吉1攀枝花1-6月各大品牌车销量1月2月3月4月5月6月总计东风487091515939358陕汽363147434122220福田182141311710138红岩111930352117133青

6、岛18536391910127华菱1561566856重汽68639335北奔10 728128柳汽23593123江淮2 2长春 11 2其它3519352621271632011823142462041381285攀枝花1-6月各大品牌车销量柱状图1月2月3月4月5月6月总计合计 长春专用 1 11 东风牵引 122 575 载 货52118724专用1661020346 福田牵引 1 130 载 货231053124专用11 215 红岩牵引 1 12 载 货1 1华菱载 货1 1 230专用122541428 江淮专用2 22 柳汽载 货31 44其它载 货4 1111866专用768

7、7141658 青岛载 货1 11陕汽载 货1 110专用 3 6 9 重汽牵引 2 132812 专用22 4攀枝花攀枝花1-61-6月各大品牌车专用月各大品牌车专用/ /载货载货/ /牵引销量牵引销量攀枝花攀枝花1-61-6月各大品牌车销量月各大品牌车销量柱状图柱状图 专用专用/ /载货载货/ /牵引牵引西昌西昌1-61-6月各大品牌车销量月各大品牌车销量1月2月3月4月5月6月总计总计 东风东风682810610710157467其它672768723732303福田271852444850239陕陕汽171025513923165红红岩121125234728146长长春9181815

8、960重汽7315188556华华菱 215221545江淮2210651035柳汽42427423青岛岛12543318北奔 22总计总计2141063193503322381559西昌1-6月各大品牌车销量柱状图攀枝花与西昌1-6月对比数据1月2月3月4月5月6月总计总计东风东风682810610710157467其它672768723732303福田271852444850239陕陕汽171025513923165红红岩121125234728146长长春9181815960重汽7315188556华华菱 215221545江淮2210651035柳汽42427423青岛岛1254331

9、8北奔 22总计总计214106319350332238 15591月2月3月4月5月6月总计总计东风东风487091515939358陕陕汽363147434122220福田182141311710138红红岩111930352117133青岛岛18536391910127华华菱1561566856重汽68639335北奔10 728128柳汽23593123江淮2 2长长春 11 2其它3519352621271632011823142462041381285攀枝花攀枝花西昌西昌3、销售的产品；新大威 J6 轻量化 J5M4、供求的信息；例：公司日产10000吨，甲方到乙方场 所85公里，

10、每车装60T，算其车辆的需 求量；10000/60=166趟 约170趟每车单趟使用1小时，来回2小时，8小 时可行4趟。170/4=43台车 5、如何遵守公司的规定；6、熟悉所从事的商品的销售或它的制造；7、运送的流程；8、售后服务规章；9、工作记录（见表单）。 （二）销售人员要树立的观念：1、市场观 念（永远把最好的产品介绍给 客户）；2、竞争观念（怎样超越竞争对手）下图；3、贡献观念（怎样为 客户做到最好、最满意）；4、服务观 念（怎样为 客户做到最好、最满意）；5、开拓观念（怎样争取到更多的客户）；6、应变观 念（在社会环境在变时 采取应变 措施）；7、系统观 念（流程要系统）；8、信

11、息观念（信息非常畅通）；9、时间观 念（时间 是有效率的）；10、素质观质观 念（不断提升自己的素质质）第二讲：销售的基本认知 一、引言。销售就是热情、就是战斗、 就是勤奋工作、就是忍耐，销售是一种执 着的追求。销售是一个不断迎接挑战的工 作，是助人为乐 。 要成为一个好的销售人员，必须具有：1 、传教士的精神，不断的去拜访客户；2 、像一个哲学家，求知求真的精神；3、科 学家，强调系统化、条理化 ；4、运动家 ，打破过去的记录 ；5、社会改良家，要 完善自己的工作，追求卓越。 二、建立新的销售模式。 传统 的销售模式：客户关系10%需求评估20%产品介绍 30%结束销售40% 现代的新销售模

12、式：客户信任关系40%需求评估30%产品 介绍20%结束销售10% 建立新的销售模式的方法：1、对客户提供咨询或讯息，让客户有更多的选择 和更多的参 考数据；2、用诚实 去争取客户的信任；3、不投机取巧欺骗客户；4、对客户进 行利益导向；5、站在客户自身利益立场上进行导向销售。 销售人员建立销售新模式要做的工作；1、要时刻去关心客户；2、要花时间 与客户相处；3、要100%地尊重客户。目的：建立良好印像；带动 社会的认同。 三、销售的80/20法则与决胜边缘理论。 （一）80/20法则。80%时间 做准备，20%时间 达成交易； （二）决胜边缘 理论。销售人员的成功往往是80%内在发挥 得 很

13、好，而销售的知识或技巧只占20%；本身的细节 无形中占了 决胜地位。 四、如何提升销售素质： 销售人员要提升的能力：1、表达能力，要微笑；2、行动能力；3、倾听能力；4、自我教育；5、服务能力；6、了解客户的消费能力（客户是否能买得起、客 户是否有决定权、你能不能提供他最好的需要）。 销售人员要有几个能力：1、聪明、应变力强；2 、幽默能力；3、情报能力、想像力和创造能力； 4、热忱。 销售人员要做到的几个细节：1、不断充实知识； 2、要动手；3、要勤快；4、言行举止要让客户满 意。 第三讲：销售人员个人发展一、销售人员要具备12种能力： 1、积极的心理态度，做一个积极的人， 输入决定了输出，

14、思考的品质决定了生活 的品质，改变内在进一步改变外在； 2、良好的人际关系； 3、身体健康，外表观感让人感到很舒服； 4、对产 品的认知度或了解度； 5、客户开发的能力 ； 6、接触客户技巧的能力； 7、产品介绍的技巧能力； 8、处理客户异议的技巧能力； 9、结束销售的技巧能力； 10、客户服务及管理的能力； 11、收款的能力； 12、时间 是放在最有生产力、最有效益的地 方。 个人在试图 改变社会之前，首先要学会改变你 自己。 1905年，美国经济 学家威廉？詹姆士说过 ：“我 们这 一代最大的革命，就是发现 每一个人都可 以籍由调整内在的心态来改变外在的生活环 境。” 二、追求成长的自我心

15、理概念。也就是你自己认为你是一个什么样的人。有三 个内容：自我期许；自我形象；自我肯定。 1、自我期许；对自己的目标有一种慎重的承 诺，决定了人生方向。 2、自我形象：看待和评价自己现在的能力， 就是你认为是你一个什么样的人。 3、自我肯定：对自己的喜欢程度。 三、销售业绩进展的障碍：自卑感，无价值感。 四、培养个人魅力。 1、个人魅力的构成要素：静默语，让人感到你稳重、成熟；表达力，将内容说出来；聆听力，让人感到你重视别 人，要多听；说服力，说服购买 的能力；时空力，你与每一个都能相处得愉快；人际力，适应他人的能力；见识 力，自己的知识、见识 要充实。 魅力不是天生的，重要的是通过个人的努力

16、得到的。 2、精心培养个人魅力的方法 要有动笔的力量：做事有计划；去做；做的过程中不断 的进行修正；再行动的力量。 KASH：有丰富的知识；技巧；态度；好习惯。 五、销售心理定律：坚信定律；期望定律；情绪定律；吸引定律；间接效 用定律；相关定律。 1、坚信定律：要时刻对自己100%的肯定，要坚持地 去做对的事情，要相信自己。我喜欢我自已，我相信我 真的很棒。 2、期望定律：做任何事情，永远要灵活地想像、积极 地期望。 3、情绪定律：要学会掌控自己的情绪，不能受到别人 的影响。 4、吸引定律：只要我们友善地去对待别人，我们相信 别人也会友善地对待我们。 5、间接效用定律：我们做的每一件事情都会产生影响 力。 6、相关定律：做的每一件事情都会产生相关的影响。 要做好对的事情。 七、持续发展个人