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1、1渠道销售序列胜任能力模式渠道销售序列胜任能力模式1联想集团关于本材料关于本材料联想集团与翰威特咨询公司合作，共同发展专业序列的胜任能力模式，该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心的人才选 拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系。在联想集团，渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：市场信息分析能力：产品技术知识能力渠道规划建设能力：
2、 渠道管理支持能力： 营销策划实施能力： 2联想集团通用核心能力通用核心能力 - 渠道销售序列渠道销售序列沟通表达能力沟通表达能力逻辑分析能力逻辑分析能力协调推进能力协调推进能力喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多 的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足 够的自信耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客 户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信 息善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明 确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案 介绍材料和专业文件等；作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地 向他人/客户传递自己的意向
3、及意向产生的背景和 原因在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产 生的原因，积极寻求达成一致耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，从客户的支离、零散的信息中总结整 理出客户的真正和可能的潜在需求，从多角度思考问题，能在不同事件中 找到相关的联系或是确定没有关联性能够将现行的业务步骤流程化，发现 问题时，能快速找到关键节点和突破 口；学会“用数据说话”，善于用与本岗 位相关的关键绩效指标（如：销量、 销售额、回款率等）解释问题，并注 意以文档形式进行历史数据积累遇到问题，不是一味蛮干，而是独立 或与其他成员仔细寻找问题的根源， 再解决问题在遇到问题时，能参考(自己的或他人 的)以前的工
4、作经验，加以分析后应用根据本部门/本人的业绩目标，制订日、 周、月工作计划来实施具体的工作目标在处理多重任务时，能分清主次，有效 利用自己和他人的时间对已明确承诺的内、外部客户需求和工 作目标能积极寻找、协调内、外部资源 予以落实，并将落实结果及时向相关客 户通报对于已达成一致的沟通或协议，要列出 时间推进表，有计划地监控客户方或公 司内部协同部门落实，并对未达成一致的沟通结果，按“公司沟 通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人 员协商解决办法，同时将结果再次与客 户通报做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”3联想集团给出反馈意见和处理方案 在回答他人/客户
5、提出的问题时能够明确说明前 后的因果关系制定出相应的实施推进计划和提高完善 措施4联想集团专业专业胜任能胜任能力力 市场信息分析能力市场信息分析能力胜任能力初级中级高级市场信息分市场信息分 析能力析能力了解进行市场分析所需信息的 种类和来源/获取途径(如渠道 代理、终端用户、竞争对手、 IDC 数据等)利用有效资源掌握联想相关产 品或服务在其辖区市场的特点 (如：竞争对手、市场容量、市 场占有率、消费水平、当地行 业政策等)能对联想相关产品的销售数据 (如辖区销量，代理库存等)进 行收集、分类和跟踪，并向有 经验的业务代表学习如何分析 数据了解辖区内汇总的来自终端用 户的完整信息（如：家庭用户
6、 消费习惯、价格承受能力、企 业客户采购流程以及客户对产 品的反馈建议、投诉的原因等）能积极主动将获取的市场信息研究联想在本辖区内的相关历史数据，分析 联想相关产品在辖区的成长规律(如：产品销 售、市场份额、客户群体等变化)，从中获取 经验跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动 态(如：企业目标客户群体的变化、市场容量、 辖区经济、政策发展动态等)，对其进行清楚、 准确的记录，归档利用收集到的信息，预测市场的近期前景， 帮助联想作好售前和售后服务等业务准备利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括 其产品/服务的种类，性能特征，销售价格和 售后服务、营销活动等主动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌
7、 或相关产品的代理渠道的情况，包括渠道类 型、特点、分布及合作稳定性始终能积极参与行业交流活动(如媒体座谈会、 业务研讨会等)并关注相关出版物，及时掌握 最新的行业动态对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市充分掌握辖区内渠道、产品、市场 等信息资源，了解相关产品的历史 和现行市场情况，有意识建立所辖 区域的情报信息体系利用相关数据，分析联想相关产品 的市场发展趋势，不仅发现渠道当 前存在的问题，还能够预见潜在的 危机，将自身“分析数据监控驱动 业务”的工作成果以书面形式与他 人/相关部门分享能够对各种代理和终端用户作进一 步的市场细分，分析不同用户的具 体需求通过获得的竞争对手情况，分析其 市
8、场策略对联想产品的影响，区分 自己公司与竞争对手在能力上的差 别，由此提出联想短期应对策略的 建议，并与相关人员及时沟通自己 的建议总结辖区内如市场秩序等方面出现 过的问题，协同联想内部相关部门5联想集团进行整合和初步分析后汇报给 上级和相关部门场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动， 减少可能的损失建议制订或修改规划或政策，以免 再犯将自身在市场分析方面的经验（如 获取、分析信息的技巧等）主动总 结/传授/转移给其他同事6联想集团专业胜任能力专业胜任能力 产品技术知识能力产品技术知识能力胜任能力初级中级高级产品技术知产品技术知 识能力识能力熟悉公司所销售产品的销售话术， 并能向渠道代理和终端
9、用户进行 呈现和演示熟悉掌握公司相关产品的状况， 包括配置，功能、价格，目标客 户以及服务政策等；了解 PC 硬件技术，如二级缓存 技术、P4 较 P3 的改进等熟悉基于硬件产品的应用，如： 家庭数码的影音制作、手写输入、 多媒体应用、一键上网等熟悉基于 PC 硬件捆绑的预装应 用软件，如：WINDOWS XP，幸 福之家等能清楚、如实地回答所负责的产 品及应用方面的基本问题熟悉公司所有业务产品架构和产品 线全貌，并能够探询客户需求，采 用客户易于接受的方式进行推介了解竞争对手同类产品的特点以及 和联想产品的比较，从而有针对性 地向客户进行比较性的介绍了解产品标准配置和特殊配置在价 格，功能等
10、方面的差距了解公司高端产品/应用方案产品/ 信息化建设的知识了解无线接入、网络协议等方面的 基本知识了解数据库/操作系统等基本概念能够帮助终端用户解决简单技术故 障能够就所负责销售的产品，针对代 理商的销售人员组织开展产品技术 培训了解 IT 行业的各种技术和应用知识， 不断关注新的技术应用发展趋势，并 能将其很好地应用到渠道销售业务中除了本公司的产品外，了解重要配件 供应商的质量，价格，技术性能方面 的状况，能够参与应标中的技术应答能够通过典型案例在技术和效能方面 宣介解决方案，参与应标能够与公司内部产品/研发/维修人员、 渠道代理/终端客户的技术人员进行 技术沟通能够在渠道销售过程中发现公
11、司产品 在功能上和客户需求定位等方面的问 题，并及时向相关部门反映能够对渠道代理提出多线产品的代理 组合建议能够对公司产品规划和定位等决策提 出有效建议7联想集团专业胜任能力专业胜任能力 渠道规划建设能力渠道规划建设能力胜任能力初级中级高级渠道规划建设渠道规划建设 能力能力了解公司代理分销运作模式总体情 况（历史、发展阶段、现状和未来）理解公司不同产品当期整体渠道建 设发展的指导思想和在辖区内渠道 的整体规划和各自销售指标（如销 量、销售额等）了解联想选择代理渠道伙伴、识别 代理渠道质量的标准，如：资金信 誉情况，经营水平，市场经验等了解现有业务渠道与联想合作的历 史，他们的成功经验/教训，优
12、势/ 不足以及对联想的期望主动与有经验的业务代表合作, 熟 悉现有的代理渠道的销售能力和渠 道销售指标共同拜访新的代理渠道, 从中获得业务开拓的经验和案例清楚了解联想的产品和服务对合作 伙伴的经营效益产生的影响对不同产品、不同阶段和不同市场 环境下，分销和直销运作模式能进 行优劣比较，并谈出自己观点积极研究已建立的和新接触的代理 渠道的资信及经营信息，特别注重 数据分析，从而对选择良好的代理 渠道提出建议，且建议经常被采纳通过各种方式(客户拜访、市场调研、 销售数据和客户需求分析等)寻求潜 在的业务机会，并与联想的产品/服 务等部门沟通积极与联想内部相关部门沟通（市 场、客服、产品等），共同分
13、析相 关数据，以保证产品销售预测的准 确性能够从市场渗透、产品和客户群体 互补等方面综合评估渠道代理结构 的有效性及发展潜力根据市场分析结果，清楚地知道哪 些是联想竞争对手的代理，哪些正对辖区内的渠道状况了如指掌， 选择明确的目标渠道进行业务拓 展,特别是针对联想新产品/服务根据自己的工作经验对建立良好 的代理渠道结构（地域、行业、 多线产品组合等）有鲜明的见解 和良好的预测能够针对联想既定的年度业务目 标(经营指标和新产品/服务)及发 展方向，制定辖区渠道拓展的整 体规划，特别是针对联想新产品/ 服务的合理渠道布局制定具体可行的合作伙伴（渠道 代理/终端商用客户）年度发展计 划和实施推进时间
14、表对联想目标行业/客户群的特点、 发展和变化很了解，并能提出向 新行业/客户群渗透的拓展计划 （针对商用产品/服务）参与辖区年度销售预测的决策，8联想集团在争取或可能与联想合作能够经常根据辖区特点，对辖区内 渠道规划建设的 KPI 考核指标，如 多线产品结构、渠道质量、销量/销 售额指标等提出建议并能够将辖区总体销售指标进行 分解全面掌握辖区内渠道代理的经营 状况及其它市场动态信息，提前 发出预警帮助联想规避经营风险 和作出准确的销售预测主动总结自己在业务拓展、渠道 规划方面的经验，并记录成内部 培训资料，并能够以培训、讲座 等形式做知识转移，以协助其它 员工的发展9联想集团专业胜任能力专业胜
15、任能力 渠道管理支持能力渠道管理支持能力胜任能力初级中级高级渠道管理支持渠道管理支持 能力能力熟悉公司内部产品运作流程及商务 流程，了解联想有关分销体系的管 理规章（如代理协议等）和相关业 务流程了解联想现行的销售方面政策，包 括价格政策，服务承诺政策，回款 政策等及时与代理渠道沟通统计好的数据 和报表，得到代理的确认及时向所有新老代理渠道沟通联想 的内部销售流程，尤其在流程内容 有所变化时熟练掌握代理协议，熟知其中的计 算方法了解本辖区的代理渠道的资料(包括 熟悉代理公司的地址、组织结构， 熟悉他们的联系人和联系方式，了 解代理公司的决策流程等) 了解辖区内不同的代理商对联想的花时间与代理商
16、沟通，熟悉代理商 公司内部的运作和经营特点及其对 联想合作的需求，分析其潜在的、 发展的需求通过各种方法(如：组织代理参与区 域产品营销活动、协助代理商进行 竞标、专卖店店员的销售技巧培训、 售前技术支持和产品知识讲座等)积 极帮助本辖区内的代理商提高销售 业绩，实现其业务发展与渠道代理共同合作，获取更多终 端用户的信息，帮助代理提高销售 业绩在不影响联想根本利益的前提下， 有效平衡同辖区内不同代理商之间 的利益，从而维持良好的市场秩序熟悉联想产品/服务的特性和优势， 熟悉联想服务政策和商务流程，并 能有效地运用不同方式(销售数据， 市场反馈，产品/服务竞争性等)向 终端客户/代理商推广联想产品的增能有效利用、整合内、外部资源 满足代理商的特别需求在不影响联想根本利益的前提下， 利用自己的信息优势和影响力有 效平衡不同辖区内
