《销售管理与销售团队建设》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理与销售团队建设（245页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售管理与销售团队建设Key Competences for Key Person销售经理管理技能提升课程介绍销售经理的自我管 理区域市场管理创建高绩效销售团 队引言：问题的发现引言：问题的发现企业发展到一定阶段会遇到什么？企业发展到一定阶段会遇到什么？企业没有远景，没有明确战略规划，业务方向不明或经 常改变，在增长业务和种子业 务上无法突破，从而使员工失 去方向感，做事没有长期打算 ，没有战略重点，得过且过， 不思进取。没有激情和斗志， 经常传递消极消息。问问 题题 一一方方 向向 不不 明明有时候我们不知道为什么而做 有时候还做得很辛苦也得不到其他人的帮助更看不到前途如果有人能看到前边的风
2、景请告诉我们，我们要到哪儿描绘远景企业快速增长，遇到关口和发展瓶颈。由于人员和业务 量的快速增加，以前的过于随 意的方法不再适用，而规范化 管理体系尚未建立。责权不清 、内部冲突加剧。缺乏系统的 激励机制。缺乏管理控制，观 望而不执行。问问 题题 二二管管 理理 混混 乱乱决策者：决策者不肯授权或找不到可以授权的人，事必躬亲。没有时间思考企业战略等全局 和宏观问题，决策欠缺系统思考，过于随意。企 业家视野限制企业发展。管理者：缺少可独当一面的领军人物，管理人员身陷具体业务中，角色认知不清。不懂怎样 抽出时间进行管理，不会辅导员工而是替员工去 做。工作效率低下，做事没有计划性，经常救火 。执行者
3、：员工缺乏目标管理、沟通、时间管理、解决问题等专业技能。不能独立完成有挑战 性的任务，无法承担更大的责任。好高骛远，没 有执行力，反倒对决策指手划脚。问问 题题 三三角角 色色 不不 清清员工都很聪明，但是对组织的决策，总是持怀疑态度。借口决 策不够完美，反复进行讨论而去做 。对即使是明确的命令也不去执行 。遇到困难就找第二解决方案。不 遵守纪律，更不懂得服从，像一盘 散沙，没有战斗力。问问 题题 四四执执 行行 力力 差差只要没有规定是自己的责任，就不去做。经常埋怨组 织的制度不完善，不公平，对 职责描述不清。总觉得自己是 受害者，把全部的责任都归罪 于别人和环境。部门之间相互 推脱责任。问
4、问 题题 五五没没 有有 责责 任任 心心 和和 主主 动动 性性只顾自己和本部门的利益，不能与其他部门合作，不 能有效沟通，互相埋怨。缺少 团队合作和团队带领。总是自 己说，不听别人的意见。怀疑 其他人的动机，对管理层缺乏 信任，故意曲解管理层的意图 。问问 题题 六六合合 作作 与与 沟沟 通通 困困 难难缺少健康的企业文化，忽视思想教育工作，员工没有精神动力。 员工对公司价值观不认同，觉得公 司的发展与自己没有关系，计较利 益得失。部分实战出身的企业元老与新进公司的职业经理人发生激烈的文 化冲突，甚至产生派系。个别高层 管理者盲目自大，拥兵自重，而职 业经理人象走马灯一样换来换去。问问
5、题题 七七缺缺 乏乏 核核 心心 文文 化化自满，缺乏创新与激情，不愿学习、不思上进。观念难以改 变，固有的思维方式和习惯难以 打破，应变速度慢。对变革持消 极抵触态度。问问 题题 八八创创 新新 障障 碍碍产品管理与区域市场管理相冲突，销售人才匮乏，销售过程管理混乱。问问 题题 九九销销 售售 与与 市市 场场 管管 理理第一部分第一部分 销售经理的自我管理销售经理的自我管理销售经理的角色在达成管辖区域销售目标的过程中起领导作用.能够创造利于员工学习和成长的环境.是能够适应市场变化，走在市场发展前面的带头人.销售经理的职责充分挖掘和创造市场最大需求，以 最低成本创造最高的销售额和市场份额 ，
6、实现和超越区域销售目标.完成所辖区域人员的聘用，培训， 不断对他们进行有效的指导，激励与沟 通，充分发挥区域人员的工作热情和干 劲，使他们表现出最好的工作绩效.销售经理工作时间分配销售工作人事工作领导工作行政工作沟通工作培训工作辅导工作激励工作A 销售工作执行公司的推广计划 判断市场容量和客户需求，协助制定市场 策略； 根据市场策略，协助区域人员制定和实施 区域行动计划 制定部属的销售目标，至少完成既定的区 域销售目标和市场份额目标 保证区域销售的持续增长 制定区域管理计划，管理关键客户和经销 商 创造新的销售活动，组织好各种形式的推 广活动A 销售工作定期与部属协同拜访，监督部属的工作进程，
7、及时辅导（绩效面谈）及时提出改善方法，完成协同拜访报告保证市场策略及区域行动计划的顺利实施参与区域内较重大的销售活动，以保证每次销售活动的最大成功参与部属的奖金分配B 人事工作人员空缺时应协助寻找，筛选和招聘合格人员及时补充建立并保留候选人员档案以便以后选用.提高团队中每个人的能力，使他们能胜任更多的工作人员招聘(广告，阅信，初试，记录面试结果以备复试)B 人事工作新代表的入公司手续(体检报告，单位辞职 证明，学历证书，人才交流中心存档证明)新代表销售目标分配及日常工作的开展(前 一个月适应期的关心)定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修 订改善计划，对仍无改善者及违纪者警告或免 职等相关建议，
8、建议提升绩效优秀的部属提出人员扩编计划对成绩突出的部属给予奖励C 领导工作通过公正，诚实，果断，一致的领导来指导，控制，认同和激励销售代表的工作.以身作则树立领导权威.D 行政管理按要求及时提供所有的计划、预算及报告负责检查部属的工作和费用报告，确保费用报告的准确性，完整性和及时性随时审查，更新部属和地区的行动计划按照最低投入最大产出的原则，计划管理 区域内各项活动的费用预算考核，记录部属出勤情况落实公司及主管要求部属执行的事项E 沟通工作及时从公司总部获得有关产品及销售的信息， 并传达给区域人员.鼓励与加快销售和市场信息向总部的传递，并提出合理的建议对部属的工作成绩和差错给与及时的反馈及时了
9、解部属的问题，需求和想法鼓励诚实、公平的相互沟通.定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业务情况，并改进沟通技巧F 培训工作给与销售代表适当的培训，以开发其最大的生产力.确保销售代表理解所有的报告程序，并严格执行.G 辅导友好，明智，一致、有力地指出机会，赞扬其成就和功绩，随时辅导并纠正不良行为确保工作中随时提供指导以改进部属的销售技巧，产品知识和良好的工作习惯对涉及到个人问题的部属提供帮助保证部属对其职责范围内的工作的理解和有效的执行H 激励工作在区域内建立一个积极互助的环境鼓励销售代表制定切实可行的工作目标，特别是其区域的行动计划激励销售代表离开舒适区，在成功的完成新的挑战时，建立信
10、心和动力销售经理的工作重点与代表一起制定区域行动计划并保证实施计划，协调，参与地区重要的销售活动，保证活动质量及时了解并掌握销售进度保证销售指标的完成辅导代表共同讨论工作的成绩和失误掌握并控制地区活动费用，谋求最好的投入产出比及时招聘人员，发挥代表的最大工作热情和潜力，保证区域人员的稳定性把团队建设成勇于接受挑战的、最有竞争力的、充满活力的、团结协作的销售团队地区经理的基本功能 设定目标计划工作执行跟踪决 策 与 解决问题沟 通运用权威利用权力影响部属促进合作激励给予命令和指示维持纪律评估业务代表训练代表选择代表设定行程表及 划 定 区 域市场调查客户的筛选 与 分 类分析区内社会 经济发展状
11、况管 理 技 巧整 合 区 域管 理人力资源发展团队领导统御业 务 管 理第二部分 区域市场管理Copyright 2003 Insights. All rights reserved.实战模拟一：营销方案初步背景：新成立的高新技术企业产品：数码录音机将声音转化成文字要求：n运营资本：1000万元 n生产成本： 100元/台委托 n全国市场1年市场计划市场营销基本概念营销管理哲学生产观念 产品观念 推销/销售观念 营销观念 社会营销观念讨论：营销与推销的区别什么是市场营销？市场营销就是做生意。 市场营销是一种理念。 市场营销是一个过程。 市场营销是通过满足客户的需求 来实现组织目标。 市场营销
12、就是运用一切手段打动 顾客。需要、欲望和需求需要是指没有得到某些基本满足的感 受状态（马斯洛）； 欲望是指对具体满足物的愿望； 需求是指有能力购买并且愿意购买的 某个具体产品的欲望。 营销者并不创造需要，但能影响需求 。什 么 是 市 场 营 销市场营销是发 现客户未被满足的需要 ，引发购买欲望并使其 变成明确的需求，影响 其观点和行为使其选择 我们的产品而不是竞争 对手的产品。市 场 营 销 过 程市场调研细分与定位战略制定计划制定产品促销渠道价格区 域 管 理区域管理导论 目标 解释“区域管理”的含义 懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经理 ”有何不同 了解“通过计划与组织达到最大程度提
13、高区 域销售与利润”的重要性 以你自己地区内的业务目标为焦点，根据 你的优势设立一个完成此目标的任务陈述 区域管理的定义 P-D-C-A循环P-Plan 区域检核、市场细分、了解 客户、以客户为目标D-Do 资源分配、制定并执行目标 、监测结果C-Check 检查战术成果、估价战 略结果A-Action 校正活动 你是最重要的资源了解你的地区目标 指导你的地区审计 分析已收集的资料 建立业务计划中的地区审计部分收集资料请思考你的信息从何来？总部、客户、同事、竞争者、 地方资料、顾客 收集有用的资料SWOT分析S-Strengths 优势 W-Weaknesses 劣势 O-Opportunit
14、ies 机会 T-Threats威胁请以你所销售的产品为例做 SWOT分析帕雷脱分析请分析你区域的80%的销售来自 哪里？ 请记住80:20法则可以帮你找到 谁是重要的客户 请以你熟悉的区域为例分析80% 的销售来自哪里？了解你的客户收集客户资料以单一客户为例说明需要收集哪些 资料以单位客户为例说明需要收集哪些 资料 制作客户卡客户分类以职业特征分析你的客户 以客户性格特征分析你的客户了解你的产品 产品知识 产品说明书、产品资料 行业知识 价值-利益、经济学资料、价格与价值的关 系 洽谈、折扣、商业策略 包装、库房、生产、运输 联系客户需要与产品信息相关联 了解竞争者的活动 传递有针对性的信息
15、目标管理目标设定的原则SMARTS-Specific 明确的M-Measurable 可衡量的A-Ambitions 挑战的R-Realistic 可达成的T-Time limited 时限性的 设举例说明你的目标资源管理资源的概念，你拥有什么资源 5M1TM-Manpower 人力资源M-Money 金钱M-Material 资料M-Method 方法M-Market T-Time 时间时间+金钱=？时间管理与目标相关的内容销售指标、活动指标、费用指标 、奖励指标 时间管理的方法请按行政、个人、拜访、在途四 方面的情况分析你一天的活动 找出时间管理的最佳方法执行工作 目标针对每一个客户决定最
16、好的推广策略 认同以客户为中心的销售的重要性 以业务计划作战术性总结 推广策略针对不同客户群的策略和战术 以客户为中心的销售 业务计划的战术总结业务活动记录目标了解记录的重要性 掌握良好的客户记录方法 掌握良好的个人记录方法 客户记录客户记录应包含的信息 个人记录应包含的信息结果分析目标 比较实际销售数字与指标，了解有什么变 化 比较实际活动与指标，了解有什么变化 比较实际花费与指标，了解有什么变化 分析 销售数据分析 业务活动数据分析 费用分析业务检核目标 了解业务审计包含的内容 重新检验你的现状分析 比较你的业绩与预定目标更新计划依据P-D-C-A循环的程序来修正你的计划 业务计划是成功的有力工具 区域检核（审计） 客户检核（审计）
