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1、医药保健品营销九要决一、理论包装是前提所谓理论包装，是指用一种先进、科学并吸引人的原理或对原理的解释，对产品给予理论上的定位。理论包装是产品策划、创意的第一要素，是产品差异化及市场价值所在。首先它必须是学术上的，然后才是社会方面的。产品的理论包装不能等同于产品的卖点。卖点单一、明了，而理论包装则系统、全面、深入，医药保健品的正确卖点应是其理论包装的厚积薄发而不能游离于此，理论包装中包含着产品的卖点，而产品的卖点却无法替代理论包装。同时，对产品的理论包装不是简单地重复业已存在的原理和产品功能，而是要追踪世界医药保健学的最新潮流和动向，通过对最先进的医学、保健学和生命科学理论进行嫁接，产生符合产品
2、特征的新的理论体系，从而完成医药保健品全面意义上的理论包装，使产品由此达到更高的层次或领先地位。这种对专业性、科学性、技巧性要求很高的策划，绝不是一个灵感式卖点所能替代和完成的。那么如何有效地开展医药保健品的理论包装呢？仅要考虑消费者的心理因素，还要考虑政治、经济、文化等多方面的因素。实性、先进性、严谨性，医药产品可以用临床资料验证，保健品可以用生命科学和大量的真实消费案例结合验证。须要有足够的资金造势，否则知晓率偏低无法产生应有效应。同时要使新理论产生深远影响，需要一定的渗透与认知过程。必须获得研发的支持，必须给予强有力的包装。只有将以上几点做到位，产品才会给人一种先进、高档次的感觉，才会具
3、备生命力和竞争力，拉开与竞争对手的距离，赢得消费者。二、市场调研是基础无论是医药保健品的新理论的定格，还是产品开发、市场进入，一切都必须以市场调研为基础。在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称营销调研为 必须做的家庭作业。 有效地开展市场调研要做好以下几个方面：（一）建立系统、涵盖公司所有部门，主要为营销、企划、财务、生产、供应、研发部门，要流程化、科学化。盖公司营销管理部门、市场一线员工、调查公司、广告公司、监播公司等，做到总部与市场一线快速沟通。常收集与公司、产品、行业相关的一切信息并加工处理，一般分为 5 个步骤确定问题和调查目标， 制定调查计划，收集信息，分析信息和报告结果。统计技术
4、和决策模型构成，用来辅助市场营销经理更好地进行决策。（二）确定市场调研的内容主要是消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时调研的内容要有先后步骤，如定价调研一般在定位调研之后。（三）将市场调研分成 3 品研发调研。主要通过定性、定量的调研方法确定出产品、品名、定位、定价等四大课题。产品上市前的市场测试调研。针对消费者展开试用、首次重购、采用和购买频率四个变量的研究测试。在测试前测试管理者要对测试的地点、期限、方式、内容、行动、经费进行细致规划。测试可使企业取得一
5、个对未来销售比较可靠的预测。在测试市场中，如果发现产品销售低于目标水平，就应该修改产品。同时还可以测试不同的营销计划。企划营销方案的研究。企划案出来后要结合企业实际仔细研究每一细节，并且最后研究决策人员一定要是行家，与研究方案无利益关系等。在方法上可采用经验判断法、重要的少数、专家意见法、分组讨论汇总法等。三、寻找差异是关键产品因差异而存在。寻找差异、制造差异在产品同质化环境下已成为营销的关键。同时，差异化在经营活动中遵循了市场细分原则，将目标市场、营销对象设定得更加准确。在实施差异化过程中要注意以下几个原则：在一定的时间内保持一致性。高买方所认同的价值，防止差异无实质价值。产品质量、价格和服
6、务超过买方的需要，消费者反而会放弃此差异转向竞争对手。异化战略不能长久实施。所不为，切记功能越多，销售越小。太太“静心口服液” 提出“女人更年期要静心” 并广为传播，如果你的企业生产一种更年期功能产品，也想用同样的概念去赢得用户，结果只能徒劳无益。找最大消费群。第一次由功能定位即“原来的我”；第二次找准潜量最大需要予以特别关注的人群，即“我是谁” ；第三次将产品、企业观念向消费者靠拢，越细致、越扎实，产品推广成功率越大。它完成了由抓住产品特色向传播产品的独特利益的质的转变，即实现了消费者需求与企业传播诉求的和谐统一。其要注意产品生命周期变化与差异更新的统一。此外，实施差异化要注意过程和目标的结
7、合：定产品使用者，他们需要的是什么？定同类产品数量、用途与营销策略。定消费者购买此类产品的动机与行为。定消费者使用同类产品效果及相关键议。找最有效且成本最低的方法。保持这种战略的持久性。力使产品在质量、功效、剂型等方面区别竞争对手，满足顾客需求。达到节约成本，广揽顾客。消费者产生偏好和主观印象， 形成消费者心目中的差异地位。四、人力营销拓市场人力营销是最真实的销售力。智慧资本已上升为第一位的资本，而智慧资本的源泉是人。因此，建立一套以企业员工为核心价值的，有活力、有序的人力资源系统是开展人力营销的关键。笔者在国有企业、股份制企业、民营企业和欧美外资企业都有过工作经历，经过分析对比，觉得欧美企业
8、开展人力营销有许多成功之道：是创造产品和服务，增强企业的专业技能和优势。法、材料、能源、市场及企业重构等方面的持续创新。注消费者，避免企业决策的盲目性，避免权力决策和经验决策。策民主化，尊重员工，允许员工有“野心”，以人才为核心，愿意在员工培训上投资。用上坚持招募最佳人才，适才适位、适者生存、快速补位、绩效考核、团队合作、经常辅导等。国内医药保健品企业也应在以上几方面强化人力营销，使员工保持工作激情和与企业共荣辱的精神力量。企业家要切记：人力的长远力量是素质；人才如珍珠，但如果没有好的人事观念串连，只能是一盘散沙；企业人力资源的强弱与领导者的民主和机制的活力成正比。同时企业家要及时发现并纠正一
9、些危险的人力信号，如守旧、决策盲目、思考逐步减退、进取心减退、制度死板跟不上环境变化以及经验束缚使敢闯敢干者无所适从、无法接受批评建议等。总之，只有尊重人、爱护人、活用人、用好人，才能激活人力，真正增强企业的创造力、销售力、开拓力，最终赢得市场。五、服务营销赢忠诚没有企业的服务就没有顾客的忠诚。服务营销是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段，它对企业形象、品牌形象具有强力的塑造作用，只有切实有效的服务营销才能给企业和产品带来正效应，真正赢得顾客的忠诚。在企业内部全面树立长期为消费者服务的观念，是企业制定和实施服务营销策略的根本保证。在此基础上还应注意：业的营销代表必须是
10、产品所涉及的病症、功效方面的相关专家，达不到这个标准，服务营销将是一句空话。意客观性和长期性相结合。中、售后的全程服务，并注意要点。同时，要把握好服务营销的 6 项原则，即：务人员要具有较高的专业知识水平和良好的语言表达能力，给人以可信、可靠的感觉，否则将不利于企业和产品形象；务过程中体现出的被服务者的需求、担心、关注点、建议等，反映了产品和营销今后的变革方向；、软硬广告搭配好广告的日益繁多使广告效果越来越差，从而使以大量的硬性广告拉动市场的做法越来越难，另外药品广告法也严格限制了药品广告的发布形式。就硬性广告而言，它启动市场的时间已比以往延长，整体效果的维持期却在缩短，企业在投入增大的同时风
11、险也在加大。而软性广告一般不在广告时段或广告版面上发布，因而不仅费用低，而且较易引起消费者的注意和相信。软性广告的形式除报道宣传、联系产品的科普宣传、点播、赞助等外，要注意寻找与产品相关的有一定新闻点的新闻话题，以调查报告、市场热点等形式发布，以期使产品同新闻话题一样受到消费者的注意。还应积极创意出使消费者予以关注，新闻媒体予以传播的事件或活动。无论硬性广告或软性广告都无法独立担起市场的重任，二者必须有机结合，使产品功能宣传和品牌宣传相得益彰。在配合上要注意时间组合、不同产品生命周期的组合特点，合理投放广告费用，使有限的广告资源产生最大的传播效果。七、终端促销出实效广告抓消费者的心，终端抓消费
12、者的钱。医药保健品的终端促销，犹如足球场上的临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投入的资源将大打折扣。研究表明，消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占 30，而 70的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量，而且已有购买计划的消费者中，又有 因某种因素的变化更改原来的购买计划，这就是药品、保健品终端促销的潜力和机会所在。 红桃 K、汇仁肾宝、巨能钙等产品的快速成功无不是有效开展终端促销的结果。终端宣传分硬终端和软终端两种形式，硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等，软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。在开展终端宣传时一定
13、要制定制度、程序，并加强培训、督导、检核、奖罚，积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方；所谓推荐终端主要是指对医药保健品起推荐作用的医生、店员等。对出货终端的经常促销项目为理货、补货、终端包装、店头促销等，对推荐终端的经常促销项目有拜访、推荐、礼品等。无论哪种终端促销都必须遵循以下原则：信、热情、助人的形象，使别人在认可营销人员的同时认可产品和企业。效率，珍惜双方时间。事、对人都要有的放矢。持、有信心。键控制点。流，如红桃 K 编写了大量的终端促销教材， 使其成功经验快速传播，市场效应显著。行、检查、评估的系统的终端管理办法，坚持实行。要积极主动地与终端管理相关的工商、城管、环卫等部门建立较好的关系。货要到位。八、技术创新促发展在医药保健品企业，技术创新是市场发展最具价值的推动力。所谓技术创新狭义上讲是指对产品、工艺的创新，从广义的范围看，它包括组织创新、管理创新、市场营销创新，以及对市场与技术的把握和成功占领市场的能力等。创新的过程应是产品创新和企业创新的有机结合：售部门、技术生产部门、用户等力量共同参与。加强服务。增强企业竞争优势。技术创新可分为进攻型、防御型和引进型三种形式。所谓进攻型就是通过开发或引入新产品，全力以赴追求企业产品技术水平的
