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1、寿险中介的经营华康寿险部 李宁自我介绍1997年2000年美国友邦保险有限公司广州分公司。历任营业发展专员、 营业发展主任、营业培训主任等职。2000年2001年美亚保险广州分公司。任市场部资深培训主任。2002年2004年金盛人寿保险有限公司。任代理人发展部副经理。2004年2006年美国友邦保险有限公司广州分公司佛山支公司。历任营业 发展部经理，助理营业总监兼营业发展部经理、营业培训部 经理、增员留存部经理等职。2007年1月至今担任广州华康投资咨询有限公司（华康保险代理）业务管 理部经理，寿险部总经理等职。 寿险中介的经营何谓寿险中介？世界、中国寿险中介目前的情况和发展寿险代理人的基本定
2、位和利益分配寿险中介业务和团队的管理寿险中介业务的运营华康业务的基本情况寿险中介作为中间体代理销售寿险产品的个人或组织分为专业中介、兼业中介两大类国际保险专业中介行业发展状况在英国，独立的保险经纪公司有3000多家，各种直接保险经纪人和再保险经纪人达7万多人。在美国，保险经纪公司170多家，独立经纪人控制着保险市场份额的15%左右。独立保险代理人已达20多万人，保险代理点遍及各行各业，涉及各个险种，投保人可以就近在商店所设的代理柜台办理投保手续。日本保险代理所收取的保险费占全日本寿险直接保费收入的90%，韩国代理人所收取的寿险保险费占其寿险保费总收入的85%。欧美市场以经纪为主，亚太市场以代理
3、为主。世界保险中介行业的现状世界各地“代 理渠道”保费在 保险行业总保费 中占比2.5%65%65%45%92%中国美国英国欧州澳大利亚英国的保险中介采用保险经纪人制度。英 国是世界上最发达的保险经纪市场，现有 3200多家独立的保险经纪公司，是保险公司 的4倍，近8万名保险经纪人，业务范围涉及 财产保险、人寿保险和再保险领域，市场份 额占财产保险业务量的60%以上，占一般人寿 保险业务量的20%，占养老金保险业务量的 80%。 代理业务量占总量65以上。资料来源：中国保险监督委员会网站美国采取的是以保险代理人为主体的中介 制度体系。分为专业代理人与独立代理人之分。独立 代理人可同时为几家保险
4、公司代理业务。美 国保险公司对于代理人的管理采用总代理制 、分公司制、直接报告制三种方式。美国除少数业务是保险公司直销外，其余 都是由保险代理人和经纪人完成的。 资料来源：中国保险监督委员会网站国内保险专业中介发展概况及保险专业中介机构与保险公司合作的趋势（一）机构及人员稳步增加截至2007年底，全国共有保险专业中介机构2331家，同比增加221 家。其中，保险代理机构1755家，保险经纪机构322家，保险公估机构 254家，分别占75.29%、13.81%和10.9%。2007年底，全国保险专业中 介机构从业人员86676人，同比增长40%，平均持证率69.66%。（二）保费收入占比继续提高
5、2007年，全国保险公司通过保险代理公司实现代理保费收入190.58 亿元，保险经纪公司实现经纪保费收入166.88亿元，保险中介继续发挥 着保险销售主渠道的作用。（三）盈利能力不断增强伴随着业务的稳步发展，保险专业中介机构的盈利能力不断增强。 2007年，全国保险专业中介机构共实现业务收入48.87亿元，盈利1.95亿 元，同比增长96.22%。特别是保险经纪公司全年实现盈利2.21亿元，同 比增长104.74%，为历史最好水平。资料来源：中国保险市场发展报告(2008)代理人的定位和基本职能代理人在商品销售当中的角色代理人在流通领域利益分配中的角色代理人在商品销售当中的角色代理人是以自身的
6、经验、知识和能力以及社会关 系，提供各项客户服务工作并保证品质，换取相应 的代理收入和其他相关回报；代理人主管是以自身的经验、知识和能力以及社 会关系，加上部分资金，管理各项业务组织的服务 工作并保证品质，换取相应的管理收入和其他相关 回报；目前绝大部分代理人受限于商品供给的问题仅可 以提供有限的商品和服务给以客户。代理人主要工作职责寻找相应的有消费需求的客户；提供销售商品所必需的资讯和指导；正确传递客户和商品供应者之间的信息；提供销售过程当中的物流服务；代理人在流通领域利益分配中的角色代理人目前获得的利益由代理人合约获得的劳动力价格由代理人组织获得的管理价格以上利益目前基本由商品提供者决定而
7、不是由市场价格决定华康中国个人营销定位对于代理人-成功代理人的生意伙伴和利益 代表者对于公司-成为公司核心价值体现的主要渠 道对于客户-一站式专业化周全的服务体系对于供应商-稳定可靠的营销服务提供者寿险代理业务和团队的管理寿险业务主要来自于人的销售行动，所以对于寿险业绩的提升，来自于代理人对自身业务活动的付出与回报的合理性判断。同样来自于业务展开的便捷性和安全性。所以围绕上述内容的团队管理就是代理行业主要的团队管理的内容。寿险中介业务和团队的管理商业模式的确立基本法进入和退出方式超额利润的分配服务和支持体系的完备获得更好回报的谈判能力寿险中介业务的运营运营工作的基本原则运营流程的确立华康省公司
8、运营主要工作内容 一、寿险新契约保单受理，保全、理赔受理； 二、寿险新契约保单承保追踪，保全、理赔受理进度跟进； 三、新单系统审核； 四、保费结算（产、寿）； 五、回执回交追踪及管理； 六、产、寿险差错率考核； 七、续期作业； 八、规范财产险操作（系统、台帐、与财务结算清单） 九、有价单证管理（财产险）； 十、各类单证调拨； 十一、各类数据报表统计； 十二、与各部门工作协调； 十三、全省PC及考勤设备维护；华康业务的基本情况华康保险代理公司的成立、迄今的发展状况和商 业模型：（一）、华康在全国的发展情况华康是由IDGVC（IDG技术创业投资基金）投资 2500万美元于2006年7月1日在广州成
9、立的，截至 2008年6月，华康已经在广东、湖南、湖北、四川 、山东、江苏、重庆、上海、河北、安徽、浙江、 北京、天津和河南14个省市投资开设了14家保险代 理公司，在60多个城市建立了营销服务网点，签约 的代理人人数已经突破一万人。华康的代理人在经过系统的专业能力和职业道德 培训后，积极主动的为上述城市及邻近农村地区的 数十万名客户提供保险理财服务，初步形成了遍布 中国东部和中西部地区的保险专业代理和服务网络 。华康业务的基本情况华康保险代理公司的成立、迄今的发展状况和商 业模型： 1、备受保监好评：2008年2月，中国保监会发布的2007年中国保 险中介行业发展报告中，华康得到了来自保险监
10、 管部门中国保监会的高度点评：“华康在获得IDG技 术创业投资基金投资后，以寿险业务为核心，在全 国10多个省投资设立保险代理机构，并推出了伙伴 代理人制度与内外勤股权激励方案，寻求可持续发 展的业务管理模式”。充分显示了监管部门对于华康 发展模式的高度认可。保监会主席助理陈文辉先生于2008年4月3日视察 华康并勉励“华康在今后的发展过程中要走得更快更 好”。华康业务的基本情况华康保险代理公司的成立、迄今的发展状况和商业模型：2、业绩行业领先：2007年是华康第一个完整的经营年度，华康全年共实现总保费超过4 亿元，其中近80%的业绩是具有丰厚内涵价值的个人长期寿险业务，创 造了中国保险中介行
11、业前所未有的业绩奇迹。目前华康系统内具有一年 以上经营期的省市公司基本上都已稳居当地保险专业中介代理同业中的 第一名，部分省市的绩优机构甚至已经跃居当地保险公司个险业务排名 的前列。2007年12月，华康全国机构单月寿险总保费突破1.6亿，不仅在寿险 代理行业处于绝对领先地位，而且超过了部分专业寿险公司的业绩平台 。据中国保监会公布的2007年12月全国52家寿险公司保费排行，华康寿 险业绩相当于第21名的业绩。上述排名中，保险公司的保费来自银保、 团险和个险渠道，而华康的寿险保费全部来自代理人渠道。在中国保监会发布的二八年一季度保险中介市场发展报告附表 三：2008年1季度保险代理机构业务收
12、入前20名排名情况中，华康的三 家子公司四川华康名列第8名，广州华康名列第11名，湖北华康名列 第14名。2008年1-5月华康已代理保费收入2.1亿元。其中寿险1.2亿元，财产 险0.9亿元。华康业务的基本情况华康保险代理公司的成立、迄今的发展状况和商业模型：3、商业模型创新根据保监会对保险中介代理的现行监管政策，目前华康投资的14家保险代理公司均属于 独立的法人企业。为了能让华康投资的所有保险代理公司管理有效、统一运作、规范经营、 稳健发展。华康模仿标准的总分经营管理模式，由华康统一制定经营方针和管理政策以及规 章制度，14家保险代理公司统一遵照执行。从2006年7月成立开始，华康就确立了
13、以规范化发展作为企业经营管理的根本原则。为了 进一步加强内部管控，规避经营风险，华康主要采取以下举措：（1）全资持有的机构管理策略。机构拓展方面，不论是通过自建还是收购设立的所属保 险代理公司，华康都确保全资持有该机构的股权。这种集团化经营模式之下统一运营方式能 够更加有利于于监管，有利于政令统一/执行有力，有利于提升企业的整体质素，促进市场稳 定和健康发展。（2）借鉴保险公司和国外同行先进经验进行部门设置，明确部门职能职权。华康设负责 日常经营管理的总裁室，由董事会授权行使职权；设立寿险部、财产险部两大业务部门，分 别负责寿险、产险业务管理，设立财务管理、人事行政、综合运营及市场品牌四大后援
14、部门 负责相关行政后援服务；另外设立机构拓展部负责机构开拓事宜；设立审计法务部进行内部 审计和法务风险监控，规避企业经营风险。（3）完善内控制度，防范三大风险。华康企业内控有三大目标，第一是保障企业行为的 合法合规性，第二是建立符合国际标准和上市企业标准的财务监控，第三是保证业务运营的 规范化可持续发展。在公司发展壮大的过程中，华康的核心管理层更加认识到完善公司内部控制的重要性，并 邀请了在企业内控管理水平居世界首位的德勤会计师事务所专家为我司提供咨询和相关规划 ，强化风险控制能力。目前，我司已经在着手建立完善的内部控制制度，以现代化金融保险 企业的标准来建设管理体系，以便为华康未来的上市及成为业界一流金融保险中介服务企业 奠定基础。总结展望2008华康愿与开拓中国保险中介市场的各位一道，在监管机关的大力扶植下，为中国保险中介的更规范更繁荣贡献自己的一份力量！
