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1、程顾问培训 做一名专业的课程顾问 江苏淮安 瑞星教育 叶建国 1311 5233 368 次课程的主要内容 让招生成为你的爱好 课程顾问的素养 招生流程及应学习的技巧 高手重视准备工作 了解你的课程 如何寻找潜在客户 接近家长的技巧 次课程的主要内容 成功的问询与测评 识别家长的利益点 如何做好课程说明 课程展示的技巧 如何撰写学习规划 家长异议的处理 攻单并成交 招生成为你的爱好 开始做招生是一件很辛苦的事情，你对培训行业一点也不熟悉，没有家长，没有关系。所有的一切都需要你从零开始。你要去 “ 扫街与守校 ” 、出点、发单，一天要和十几个甚至几十个家长交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，一
2、个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。 如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钱，你就会把招生作为爱好。观察课程顾问在招生时的细微差别，一点一滴地学习，你就开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生，并把招生作为爱好的动力。 让招生成为你的爱好 招生成为你的爱好 你的个人乐趣不能全是你的工作， 但是你的工作一定要是你的爱好！ 多数情况下，把招生作为爱好能极大地增进你从招生中获得乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使招生更有
3、趣、更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认可与感激，这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这点，招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。 何提高收入 在招生中，取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招生工作，对他来说，招生不只是工作，他知道如何将招生转化为爱好。 让招生成为你的爱好 何提高收入 当招生高手寻找家长，约见家长，并最终成功时，他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的回报。如果你感觉到招生很困难，但是又希望在招生中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。
4、一旦你将招生转化为爱好，你就不会介意工作的辛苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道客户为什么拒绝这才是招生的开始。现在你开始习惯一种感觉：在你以前认为与招生无关的时间和场合，你会发现招生正在发生，你应该用心观察。 招生成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，你的招生技能迅速提高，你的家长越来越多，业绩自然会不断提升。 让招生成为你的爱好 何提高收入 成功的课程顾问，有如成功的运动员，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他们回答是 “ 信心 ” ；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是 “ 训练 ” ！ 成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样，
5、资质再好的运动员，不经过正确的训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问，不经过正确的学习和训练，都无法成为专业的课程顾问。 让招生成为你的爱好 们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。 我们确信：没有天生的招生专家，只有经由正确训练的专业课程顾问。 没有人生下来就是专家！ 初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。 让招生成为你的爱好 学习和训练 程顾问的素养 程顾问的素养 一个成功课程顾问的三个基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的招生技巧 招生的两个基本原则 这一讲我
6、们将探讨学习下列知识 程顾问的素养 1 正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为课程顾问，需要具备三种态度： （ 1）成功的欲望 任何课程顾问的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即招多少学生以后能获得多少奖金，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使课程顾问不断向前的推动力。（案例） 程顾问的素养 （ 2）强烈的自信 课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对招生工作的自信。相信我们的学校，相信学校的课程。相信学校的质量。 任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业
7、充满强烈的信心，而这也正是一个课程顾问所应具备的第二个态度。 程顾问的素养 （ 3）不折不挠的精神 课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的精神。招生是从不断被拒绝开始的，整个招生过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍、不折不挠的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 程顾问的素养 2合理的知识构成 从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。 那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？ 知识和技巧。 程顾问的素养
8、【 自检 】 为了取得更好的招生业绩，课程顾问需要具备哪些知识？ _ _ _ 程顾问的素养 课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想到关于课程和学校的知识。如： 满足家长需求的课程知识、解决家长问题的课程知识等等 。实际上，由于招生工作面对的是客户（家长与学员），所以在课程顾问的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识 你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？ 每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大。 程顾问的素养 有时候课程
9、顾问千方百计约到了某个家长，但是在和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累（案例） 所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。 程顾问的素养 课程顾问知识构成图 学校 程顾问的素养 课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。
10、这些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名专业的优秀课程顾问。 生的两个基本原则 所有的招生都遵循两条最基本的原则： 约见客户； 招生量与约谈量成正比。 这两条原则是招生工作最基本的保证，课程顾问一定不能忘记。 生的两个基本原则 招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。如果没有有效的约见客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户（学员与家长）一起度过。（案例） 生的两个基本原则 每一个课程顾问都想招生更多的学生。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的招生量与约见量永远成正比。 如果说
11、对招生技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么约见或拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为课程顾问，必须牢牢记住，你的招生量与你拜访客户的数量永远是成正比的。 以上就是招生的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。 生的两个基本原则 【 自检 】 检查自己的实际工作，看看自己的招生行为是否符合招生的两个基本原则？ 是否认识到约见客户的重要性？ 是 否 是否有充分的时间与客户在一起？ 是 否 你的拜访（约见）量是否超过其他同事？ 是 否 你的招生量是最多的吗？ 是 否 你的招生量与（约见）拜访量成正比吗？ 是 否 生流程及应学习的技巧 生流程及应学习的技巧 为了能更系统、更清楚地说明招生的流程，我们用八个步骤及一个课题来说明。 第一步 招生准备 没有妥善的准备，你将无法有效的进行课程介绍以及招生区域规划等工作。 在招生准备步骤中，你要学会： 1、成为专业课程顾问的基础准备。 2、招生区域的准备。 3、开发准客户的准备。 生流程及应学习的技巧 第二步 接近家长（潜在客户） 好的接近家长的技巧能带给你好的开头。 这个步骤中，你要学会： 1、直接拜访（约见）家长的技巧。 2、电话约见家长的技巧。 第三步 进
