《销售篇：高端保险客户心理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售篇：高端保险客户心理（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 高端客户特性 高端客户一般都自我感觉不错，他们地位高、实力强。通 常情况下，他们不会把自己的办公电话或是家庭电话公开 。因为他们很忙，在工作中，会尽量把不是很重要的来访 推掉，所以，我们营销员很难去接近他们。但是这些高端 客户的购买力是很强的，他们会在极其信任你的情况下购 买你的保险产品。正因为这样，我们要想开拓高端客户就 一定要谨慎地、专业地去为他们服务。 高端客户特性 现实生活中，一部分高端客户资产过亿元，他们认为自己 有钱，有能力给自己及家人养老，根本不需要保险。有些 人对保险的意识稍微好一些，但是他们只把很少的一点钱 拿出来购买。对于这类客户，我们更应该提供给他们优质 的服务，用专业
2、的形象去说服他们。 很多高端客户消费非常理性，他们对保险、个人财务规划 有独到的看法，不像一般百姓消费那么感性。我们在接触 他们的时候，要切记全面、充分地去打动他们。此外，高 端客户会对保全财产感兴趣，我们应该多了解这方面的知 识。 高端客户特性 高端客户有时看重的不是经济回报，他们看中的是保障作 用，因此，如果买少了，他们会觉得没什么意思，起不到 保障作用，他们需要的是高保障。在这点上，我们要跟他 们有更深层次的沟通才能让客户满意。人总会有一种虚荣 心理，高端客户也不例外，有些人会觉得普通百姓都买了 ，我也应该买，这种跟风心理目前还是常出现的，我们要 把握住客户的种种心理，用最好的方式去顺应
3、客户。 高端市场如何轻松占据 对于高端客户群体，从销售流程的三个重要环节入手，即 在接触、说明、促成方面及客户再开拓的三个后续环节进 行分析，以求抛砖引玉，希望对有意于开拓高端客户市场 的营销伙伴有所借鉴。其中尤以接触最为重要。首先要善于与客户建立良好的关系。一位姓苏的私企老板，他自己开了一家商贸公司，一年的净利润近百 万元，可以说是一位事业有成的成功人士。同时，他还有一个幸福美 满的家庭，有一个宝贝女儿。按说这样的客户具有充裕的支付能力， 也会产生各种各样的保险需求，可是现实中的他仅仅购买了一些意外 险，其他风险保障基本处于空白的状态。为什么他仅仅购买意外险？ 这类社会精英对保险有什么样的认
4、识？他们有怎样的理财观念？带着 种种疑问，我开始接触这位客户，感受良多。苏先生取得了别人羡慕 的成功，这其中所经历的种种艰辛不言而喻；更重要的是，要能够妥 善打理各种各样的关系，苏先生无疑深谙此道，他也希望能和为他服 务的营销员建立一种良好关系，甚至成为好朋友。我们经常讲“要做 保险，先要做人”。就是让客户先从感情上接受、认同你这个人，这 样才容易进一步接触。而如果双方仅仅是简单的交易买卖关系，总会 让客户觉得不舒服，产生排斥心理。那么如何建立关系呢？首先需要 察颜观色，了解客户的不同个性特点，然后有的放矢、因地制宜、投 其所好，这样才容易成功。其次，注重培养自己的情商 同样一笔业务，两个不同
5、的人去办可能是两个不同的结果 。苏先生提到自己公司的一个真实例子：与客户洽谈同一 个项目，先去的一个，专业能力很强，但客户却总是不太 满意；后来换了一个人去，客户的感觉立刻有了180度的 大转弯，其实后来去的那个人专业能力还没有第一个人强 ，两者的区别恐怕就是情商之别。情商高低的判断标准不 是自己，而是周围人对你的看法。情商的建立，需要坦诚 待人、将心比心。产品切入点 很多营销员在开拓高端客户过程中，经常运用分红、投资 理念作为切入点，但这也要因人而异。像苏先生这样自身 投资渠道很多，对保险的投资功能并不是很认同的客户， 营销伙伴就应该主要侧重介绍险种的保障功能，当然也并 非不可以推介分红险和
6、投连险，只要在险种介绍的时候将 分红和投资功能作为一个附加功能就可以了，但不要过分 强调。后续服务 总之，在接触中，要善于与客户建立良好的关系；在说明 中，要细致入微地分析客户风险缺口；在促成中，多方面 寻求突破口，最终完成签单；在后续环节的服务中要做到 真心维系、服务周到，让客户无后顾之忧；根据客户的实 际需求及现实情况适时地向他们推荐其他保险产品；寻求 高端客户的转介绍。和客户交知心朋友 对于我们营销人员来说，高端客户是“上帝”，自己的业绩 如何，直接取决于高端客户。这就需要我们营销员很好地 透析和掌握高端客户的心理，赢得客户的信任，从而发展 和积累更多的高端客户。那么，怎样才能很好地透析
7、高端 客户的心理呢？根据这些年的营销实践，我认为，重要的 一条就是要与这些客户交知心朋友。在这一方面，应当做 好以下三点 第一 走好第一步。平时，能够透析和掌握一个人的心理是很难的，对于我们营销员来说 ，面对高端客户就更难。有的新人感到畏难，觉得有些高端客户地位 高、有权势、难接触。因此，在与高端客户接触前存有恐惧感，不敢 与高端客户进行接触和交流。这是新人在与客户接触上的一个误区， 也是一个比较普遍的现象。其实，与一些高端客户接触并不是有些新 人想像的那样难，他们也愿意广交朋友。与他们接触，可通过亲戚朋 友介绍或领导引见。与高端客户接触，尤其是第一次，十分重要。应 当充分准备，从衣表着装、言
8、谈举止等细节方面，让客户产生一个好 的印象。还要具备一定的专业知识，在向客户介绍公司和产品时，流 利顺畅、引人入胜。这是第一步，也是关键的一步，俗话说，万事开 头难。而一旦客户对你有了好的印象，对投保又有兴趣，那就需要你 紧追不舍，采取多种形式，进一步加强与客户的沟通和交流，增进感 情。如在重大节日前夕，进行走访慰问。客户生病住院，家里有了特 殊情况，都应进行看望慰问。第二 热心帮助客户 不论任何人，在得到帮助后，都会十分难忘的。很多高端 客户也是这样，他们也时常会遇到这样或那样的困难，对 帮助者也会有感恩之心。因此，帮助他们多做实事和好事 。解决实际问题和困难，是赢得他们对自己的信任，交知
9、心朋友的一个重要方面，以此感动客户。这就需要经常与 高端客户加强沟通，及时了解和发现客户工作和生活中出 现的问题，并及时帮助解决。第三 当好理财上的参谋和助手。 一些高端客户虽然有不少的财富，但是，大都不善于理财 、规划自己的投资。这就需要我们保险营销员加强学习， 了解和掌握一定的专业知识，为这些客户制定科学、合适 的理财计划。比如，帮助设计好投保计划，最大限度地满 足客户的需要，让客户满意。使他们有什么心里话和想法 ，都愿意向你诉说。做好以上几点，才能成为高端客户的知心朋友，赢 得信任。从而，很好地透析和掌握高端客户的心理，因势 利导，增强其投保意识，扩大和积累更多的高端客户，提 升自己的经营业绩。Thank you!
