云南红团购体系培训提纲

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1、云南红团购体系培训提纲 云南红操作基本原理酒店团购渠道名烟酒、商超、 婚寿、分销重点市场采用三盘互动模式 重点在消费者盘中盘和酒店盘中盘的启动 条件允许的市场团购渠道是重中之重 品牌是三盘互动的基础一个问题 世界第一高的山峰-珠穆朗玛峰（8848 米） 世界第二高的山峰-乔戈里峰（8611米) 世界第三高的山峰-干城章嘉峰 (8586米）团购工作目标：在消费者心目中建立第一位的品牌认知度 水晶干白 玫瑰蜜 老树 (品牌落地) 香是水晶干白的灵魂 (品牌差异) 冰一下更好喝 (口感障碍)云南红市场操作体系 经销商的选择 必须具备团购渠道酒店云南红市场操作体系餐饮渠道团购渠道名烟名酒店核心AB类店

2、进店促销员（暗促）进场小型品鉴会大型品鉴会现金套餐铺市促销活动实施时间进程省会城市操作进程省会城市人口、终端网点决定长期工程云南红市场操作体系餐饮渠道团购渠道名烟名酒店核心AB类店进店促销员（暗促）进场小型品鉴会大型品鉴会现金套餐铺市 促销活动实施时间进程地级城市操作进程品牌顾问确定核心群体确定核心群体跟进餐饮渠道篇餐饮渠道 目标消费群体的确定 地级城市 有权利 有钱 高端消费 省会城市 中高端 商务宴请 政务宴请 目标群体的需求生理需求安全感归属感自尊自主Maslow Pyramid 马斯洛金字塔餐饮渠道地级省会餐饮渠道 目标消费者的需求归属尊重与承认（面子）安全金钱餐饮渠道 葡萄酒消费者的

3、需求价格与价值尊重与承认（面子）质量消费回报餐饮渠道 消费者消费行为基本原理顾客买的是什么？顾客买的是什么？消费者才不在乎产品本身，他们要买的是“消费的满足感”餐饮渠道 消费者消费行为基本原理消费者消费的三个阶段餐饮渠道 终端消费者的消费行为惯性指令/指导模仿创新95%5% 消费者消费过程餐饮渠道外部因素环节因素媒体我看到了我喝到了电视广告大牌易拉宝 实物广告渠道环节我喜欢它餐饮渠道 云南红影响餐饮消费者饮用的因素习惯口感障碍（没喝过）价格模糊知名度餐饮渠道 云南红促进餐饮消费者饮用的因素价格与价值尊重与承认（面子）质量消费回报知名品牌优质独特的品质物有所值的价格餐饮渠道 促成消费者决定的环节

4、云南红市场操作体系 从以上环节总结 消费者 打破惯性是最大的阻力 品牌带来的自尊 形象推广重要性 带来尊重和承认的促销活动会十分有效 口感的认知是重要环节 渠道因素 服务人员 促销人员餐饮渠道目标餐饮店的确定进店谈判免费赠送免费品尝服务员开瓶费店老板增值服务积分奖励客情维护婚宴赠送消费者云南红市场操作体系 餐饮渠道 核心店的选择 地级城市1020家A、B类餐饮店 县级城市510家 买断促销或促销进店 进入的核心酒店必须 配备促销小姐 核心盘带动 为更多的B、C类店的 启动做基础云南红市场操作体系 云南红餐饮动销模式客情推广方案开瓶费酒店客情推广方案 限时赠酒活动免费品尝 婚宴赠酒活动云南红市场

5、操作体系 餐饮店的操作 导入期 针对消费者 免费品尝活动 口感的认知和适应云南红未来核心竞争力 品牌形象的推广 解决云南红消费第一大障碍 促销活动 客情维护的活动 服务人员的培训餐饮渠道 服务人员 服务人员群体特点生理需求安全感归属感自尊自主云南红市场操作体系云南红市场操作体系 服务人员群体特点阶层低大多来自农村大多女孩不受尊重 落差大满足衣食住行感情朴素，懂得回报情感大于理智自卑云南红市场操作体系 针对服务人员 餐饮店服务员客情推广活动方案 活动目的 通过尊重和情感化来联络和提升与酒店工作人员的客情。 有效阻击竞品的高开瓶费政策 活动原理 云南红上市初期，中间环节（尤其是服务人员）的推介是至

6、 关重要的环节。开瓶费只是刺激服务员推介的手段之一，情 感化的客情推广有利于长期、稳定的销量获得 活动对象 重点餐饮店的核心服务员、领班 云南红市场操作体系 活动内容 核心服务员的选择 通过历史销量确定 以兑换开瓶数的高低为标准 通过酒店领班、促销员确定有“影响力”的服务员 重点包房服务员，小组长，资深服务员 客情推广方式 节日赠酒 春节、中秋赠给核心服务员作为回家送给父母的礼物（ 由业务员私下一对一的单独赠发） 联谊会 每月组织12次联谊会，将核心服务员、领班召集在一 起举行座谈会（形式可多样化，主要以情感沟通为主。 如聚餐、K歌等），一方面传达公司的精神与产品卖点 ，另一方面收集各酒店及竞

7、品的情况 云南红市场操作体系 客情推广要求 产品知识的宣传：主要包括公司及产品知识、销售技巧等 促销活动的部署：本阶段在餐饮店规划的一系列活动的内 容、要求的传达，务必让每个参会人员都要了解活动的主 题，并让他们参与进来，认真听取他们对活动执行的意见 ，尊重他们的建议 销售竞赛活动的开展：针对核心服务员、领班在原有销量 的基础上制定的激励方案，展开销售竞赛 方案由重点城市单独制定 活动注意事项 聚会的服务员必须是在酒店起核心作用的人，并记录在档 案，包括每个人的性格、生日、爱好等 活动中要进行简单培训，并注意活跃气氛和联络感情 本活动的主旨是以尊重和情感化联络核心服务人员，避免 搞成单纯的加大

8、力度的促销活动 云南红市场操作体系 针对老板和核心消费者 酒店老板客情推广活动方案 活动目的 拉动本酒店云南红的销量，并扩大云南红的目标消费群体； 通过答谢餐会的形式，建立与酒店老板的客情，从而为下一步做活 动、打通酒店各环节奠定基础； 通过核心酒店有效寻找VIP客户，搭建VIP平台 活动原理 每个酒店都有固定的消费群并建有自己的VIP客户资料档案，通过 答谢餐会既可增加与酒店客情并可推介云南红，有利于销量的获得 ，同时能建立云南红VIP网络 活动对象 核心餐饮店 活动用酒 根据酒店所请VIP客户的档次，决定餐会饮用云南红的档次和赠酒 的数量，饮用酒和赠酒必须使用同一款 云南红市场操作体系 活

9、动内容 核心餐饮店的选择： 该区域的形象餐饮店； 公款消费的指定餐饮店。 客情推广方式： 活动形式：答谢餐会：以聚餐的形式，让酒店老 板答谢该酒店的VIP客户，在聚会中，由大客户经 理或城市经理（视情况决定其中1人参与）、该酒 店促销员（视情况决定入座参与或担当服务员工 作）参与答谢，会中必须熟知每位客户，与客户 进行一对一的沟通，并告知客户云南红的零售价 格，餐后务必进行赠酒。争取通过此次餐会，让 VIP客户不仅认识我们的云南红，也认识我们的促 销员和大客户经理。 云南红市场操作体系 会后跟踪 促销员 熟记每个VIP客户的姓名和职称； 每天的工作重心就是站在该酒店大厅门口或包房入口处 ，一旦

10、VIP客户到该酒店消费，促销员必须准确叫出客 人的尊称，带入所定包房，引导客户点云南红； 引导方式：适当提出上次聚餐的事情，并再次做自我介 绍，尽量让客人指定点饮云南红；（注意：促销员在引 导过程中应自然大方，不要太过形式化） 就餐结束，需热情送出酒店，给VIP客户留下更深刻的 印象，为下次就餐点云南红做好铺垫； 工作结束后及时记录已点酒客户和未点酒客户的名单， 及时反馈直接上级。 大客户经理 会后建立餐饮店VIP客户档案，并及时进行拜访跟踪。 云南红市场操作体系 客情推广要求及注意事项 聚餐前统计好要邀请的客人名单，每次只宴请一桌，若人数 较多分批进行； 整个餐会以酒店老板为主角，云南红参与

11、其中，其参会人员 必须有大客户经理或城市经理、促销员； 餐会中产品知识的简要宣传：主要包括公司及产品知识等； 餐会期间一定要强调云南红的价格和口感（此为重点注意事 项）； 在聚餐中，为避免酒店对大客户经理的防范，尽量不介绍大 客户经理的职责，以免引起酒店反感； 赠酒以酒店老板的名义进行，但应让酒店老板适当的引出云 南红公司 备注 此活动执行流程：在每月的云南红活动方案中申请活动与费 用，经批准后方可执行。 费用承担：餐费由酒店老板承担； 饮用酒、赠酒从云南红市场费用中列支 云南红市场操作体系 餐饮渠道推广期 限时免费赠酒活动-针对老板 活动目的： 加强餐饮店的客情，同时打通领班服务员等环节。

12、扩大消费群体 有效打击竞争对手和恶意竞争方式 酒店展示和提升云南红的品牌形象。 活动时间 导入期销量处于僵持期 进店时与进店费同时谈判云南红市场操作体系 限时免费赠酒活动 活动内容 活动期间，在确定的目标店内核准基础销量（注：基础销量 的核准以酒店前期历史销量为依据），超出基础销量的货款 ，直接赠给酒店，基础销量的货款仍需结算给经销商。 此方法是为解决各区域市场内终端核心酒店的云南红产品整 体动销不佳情况而制定的一种在短期内针对此酒店的一种大 力度的促销方法。 活动附加要求 整体生动化陈列和形象陈列酒、易拉宝、展柜、杂志使用 免费品尝活动的实施 餐桌（含包间）的陈列酒的摆放 服务员产品知识的培

13、训 云南红市场操作体系 酒店婚庆赠酒活动 活动目的 培养云南红系列的消费群体 维护与酒店的客情 影响并导入当地婚宴渠道 活动对象 婚宴的消费者必须是云南红系列的消费群体 活动地点的选择 云南红系列价位的主销酒店，当地有影响力AB类酒店 订婚宴餐费标准达到相应消费（ 系列）的酒店，具 体标准参照城市的相应订餐标准 活动内容 针对指定酒店，在活动时间内，由云南红为其无偿提供2瓶/每桌 婚宴用酒，但在婚礼进行时必须留13分钟时间由云南红集团给 新人致祝贺词 云南红市场操作体系 活动总体流程 活动前1小时，活动现场布置；（事项：堆头、X展架的摆放等） 消费者“赠送”的确认 餐前赠酒（以每桌2瓶的数量进

14、行赠给） 婚庆致辞（安排云南红城市经理致辞） 酒宴现场控制 实际赠饮确认 活动的评估 消费者告知方式 媒体宣传 活动前一个月通过报纸的活动广告告知消费者， 并在报纸广告上注明云南红系列产品的餐饮店零售价格 酒店宣传 酒店POP 酒店订餐经理 餐饮渠道 促销人员职责 酒店VIP客户直接跟踪 形象大使形象大使 友好大使友好大使 服务员、领班感情联络服务员、领班感情联络 销售人员销售人员 市场调查员市场调查员 竞争品牌竞争品牌 消费者消费者团购渠道篇团队的定义:一个清晰的团队定义有助于将这种新的组织形式与更传统的工作区分开来。“一个团队由少量的人组织，这些人具有互补的技能，对一个 共同事业、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。”团购渠道的原理“团购渠道”市场条件1.“团购渠道”真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务/商务招待消费的主体。进一步研究发现，商务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位提供了前提；2.酒店和商超巨大价差的出现、企业降低成本动机、消费者主权意识的抬头，这3种共同力量使得基于消费者营销成为可能；3.核心酒店、核心消费者、面上传播同时共振使得市场启动效率加速；云南红市场操作体系比较以下我们的优势云南红市场操作体系 团购渠道 竞争对手优势 品牌强大 认知度、认可度高 自点率高 劣势 忽视、忽略单个群体的尊重 渠道自然 经销商利润低 少有人员维护市场云南红