保险成就人生系列讲座

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1、 本人封传发，2001年加 盟寿险行业，曾先后任职 于平安、泰康。2007年参 与嘉禾人寿衡阳中支筹备 并任国强区业务总监。从 见习业务员成长到业务总 监，曾荣获过：急先锋、 业务精英、展业能手、明 星业务员、创业先锋、组 织发展先锋、泰康伯乐、 优秀主任、优秀经理、最 具价值经理人等荣誉称号 。05年前往人民大会堂参 加表彰大会赴英雄国宴， 同年被评为衡阳市“保险 销售明星”，07年在嘉禾 人寿荣获“开国元勋奖” 、“优秀业务总监”等奖 项！能吃人类苦中苦 不需扬鞭自奋蹄一 成功的事业由成功的思 想开创 二 规范是根本 三 业绩论英雄 四 团队论成败 五 平台定乾坤 六 代理人的无限价值 七

2、 我们一定“要”首先送给代理人的三句话1 意愿给人目标和梦想， 欲望给人追求和创 造。2 成功是我们的志向，卓越是我们的追求 。 3 用自信成就梦想， 凭成功人生辉煌。引子1 当今世道男人需要事业 2 时代不同了，女人更需要事业 3 男女都一样，都需要拥有一份成功的事 业 4 事业的成功，首先要有成功的思想（一）追求成功我们该如何做1 要萌发成功的意愿 2 要准备成功的条件（主要是思想条件 ) 3 要用意愿激发潜能（二）我们的脑袋=我们的钱袋1 必须保证我们的脑袋长在自己的脖子 上 2 必须保证我们的脑袋不是垃圾袋 3 必须保证我们的脑袋聪明但不能绝顶（三）我们的思路=我们的出路1 通向成功的

3、第一条路-思路 2 世界上最长的路-思路 3 世界上最短的路-思路 4 什么是思路？（四）百倍的信心=百万年薪1 金钱带给我们的感觉安全感、兴奋感、成就感、钱途辉煌！ 2 我们带给金钱的感觉眼睛发绿、手发抖、耳朵发嗡、脑袋发晕 3 万元年薪是汗流浃背干出来的！ 4 十万年薪是千辛万苦熬出来的！ 5 百万年薪从何而来？是百倍的耐心等出来的！是百倍的信心全力以赴创造出来的！（五）销售人品=销售产品1 进入寿险大门的通行证-人品 2 人品-做人的招牌 3 顶尖的营销大师-品位、口碑、忠 实、 诚实、超凡脱俗。 4 人品的评判元素-专业、敬业、勤 业。（六）个人主义=英雄主义+机会主义 +修正主义1

4、英雄主义是基础敢闯、敢冒、头脑冷静、具有狼的生存智慧。 2 机会主义是关键目光犀利、反应灵敏、有深刻的人生哲学 。 3 修正主义是前提方向性好、目标感强烈、善于涂改自己。 （七）舍得=先舍后得 （小舍小得，大舍大得，不舍不得）1 人生的态度 有两种A 满足现状不舍不得B 改变现状 舍 得 2 舍与得是先因后果的关系是一种生活逻辑（八）好心情=好事情1 先处理好心情，再处理好事情 2 心喜则事喜，心悲则事悲 3 心安则自安，心喜则自喜 4 失意即失败（九）埋头=出头1 自然现象：种子埋进土地是为了长成 参天大树 2 生命现象：人的生命从十月怀胎到人 间报到，再到小儿、少年、青年、成 年、老年 3

5、 埋头：内在的历练，力量的积累 4 出头：生命的冲动和成熟的张力觉悟：埋头之时即出头之日（十）怎样埋头出头1 抓住成功的机会，机会可以改变历史A中国抓住改革开放的机会，经济繁荣B中国抓住加入WTO的机会，融入全 球经济圈C中国抓住申奥的机会，港澳回归2 机会可以改变我们自己A中国加入世贸，保险行业发展迅速，我 们大胆迈出了成功的第一步，加盟了寿 险行业，让我们拥有了体面的事业，让 我们拥有了成功的人生，让我们拥有了 潇洒的生存姿态。B让我们可以尽快的积累财富和智慧，广 泛传递社会影响力，把理财和保障送到 千家万户C让我们能改变自己，改变自己的一切， 更好的发展和生存3 机会是一种稀有资源A机会

6、对成功人士而言，是公平的B机会对不成功人士而言，是不公平的C机会不是一种再生资源D机会无法储备 机会虽然稀有，但它属于那些用心勤奋、 有发展愿意和强烈赚钱欲望的人，属于 那些随时做好准备的人！4 收获成功的喜悦A成功的思想是成功行为的先导B成功的属员是我们各自成功的土壤C成功的代价是短暂的D成功的收获是永久的 启迪：成功的结果其实简单而美丽5 成功的喜悦来源于大彻大悟的人生，清纯如水的心灵分享快乐的心情，亲友社群的肯定优越富裕的经济，幸福美满的家庭（十一）送给代理人的期许和祝福1 一定要拥有成功的思想，要敢想大 事敢做大梦！ 2 一定要把保险营销作为自己的终身 事业，毫不动摇！ 3 一定要拥有

7、成功的人生！想成功， 要成功，就一定能成功！最后请各位切记三句话：1 人生没有希望，只有创造！ 2 成功更不能靠希望，只有用成功的思 想来开创！ 3 把握机会，全力以赴！引子1 中国加入世贸，保险行业迅猛发展。2 国家重视保险，行业逐渐规范。3 市场慢慢成熟，百姓开始关注保险。4 市场主体增多，业内竟争越来越激烈。5 形势的发展，行业的规范，市场的竞争，代理人价值的体现，必须规范自已的行为。（一 ）入司前三问自己A 我为什么要做保险？B 我为什么选择在嘉禾人寿做保险？C 我为什么要把保险作为自己的终生事业 ？（二）客户买保险前三问自己A 客户凭什么要买嘉禾 的保险 B 客户凭什么要在我的手上买

8、保险C 客户凭什么现在就要买保险（三）营销员每天做好三件事A 准时参加公司早会B 坚持每日六访、每周送出三份计划 书C 每天填写好工作日誌财富100和增 员卡及准主顾卡（四）每天激励自己的三句话A 我是最棒的！B 失败永远不会把我打倒！C 我一定要成功！（成功=选择+努力+坚持）（五）展业前三问自已A 我为什么要卖保险给你B 我为什么要卖这个保险给你C 我为什么今天要卖保险给你（六）每天为三个人做三访A 为了父亲或母亲做第一访B 为了儿子或女儿做第二访C 为了妻子或丈夫做第三访（七）为朋友为同事喝彩做三件事A 微笑B 点头C 鼓掌（或拥抱）（八）代理人身份的三个代表A 代表公司的服务大使B 代

9、表团队的形象使者C 代表个人的专业品牌（九）团队管理者每天只想三件事A 我团队的目标是什么B 我团队员工是否快乐，是否赚到 钱C 我团队的工作系统是否完善（十）团队经营每天做好“三讲”A 讲收入B 讲增员C 讲学习（十一)团队经营中的三个重要不等式A 好的心态 展业技巧B 好的习惯 专业知识C 关心和追踪 方案激励（十二）团队经营用心打造三种人A 带领队伍向前冲的人B 引领业绩攀高峰的人C 训练团队全力向上的人（十三）团队经营树立好三个榜样A 基础管理榜样B 组织发展榜样C 出勤最佳榜样（十四）用心经营好三个层面A 主管和精英B 预备主管C 见习专员（十五) 陪同新人要三次A 第一次我做你看B

10、 第二次共同做共同看C 第三次你做我看（十六）主管陪同三原则A 不是我的新人不陪B 不进入促成阶段不陪C 单件保单不上万元不陪（十七）代理人的三大把握A 把握好基本法B 把握好营销节奏C 把握好激励方案（十八）代理人的三大珍宝A 名片B 手机C 展业包（十九）分析客户购买保险的三个联想A 风险联想B 利益联想C 服务联想（二十）推销产品做到三先三后A 先了解后接触B 先服务后切入C 先做人后做单（一）出门六件事A 访问客户要安排好B 拜访目标要设定好C 接触话术要先想好D 资料工具要准备好E 拒绝处理要演练好F 衣着仪表要整理好（二）清晨六问A 我今天的目标是什么？B 我的核心大目标是什么？C

11、 我今天最重要的三件事是什么？D 我今天准备学到哪些新东西？E 我今天准备在哪些方面进步一点点 ？F 我今天如何更快乐一些？（三）静夜六思A 我今天是否完成了小目标？B 我今天是否接近了大目标？C 我今天又学会些什么？D 我今天那些方面还做得不够？E 我如何才能做得更好些？F 我明天的目标是什么？（一）代理人十大职责1 按时出勤 2 参与会议 3 讲究礼仪 4 开拓主顾 5 拜访客户 6 促成签单 7 协助出单 8 递交保单 9 售后服务 10 接受培 训（二） 营销员的十大管理1 计划管理 2 制度管理3 重点管理 4 追踪管理5 层级管理 6 过程管理7 细节管理 8 氛围管理 9 秩序管

12、理 10 节奏管理（三）代理人规范十不准1 上班不准迟到早退2 早夕会不准无故缺席（月出勤至少在 24天以上）3 上班不准空手来职场4 主管不准批评员工，员工不得议论主 管5 公司上下不准有不和谐的因素6 任何人不准搬弄事非7 推崇赞美不准交叉 8 推销产品不准误导客户9 签单和保单送达不准代客户签名10 任何情况下新契约和续期保费不准收现金 规范 规范 再规范 没有规矩不成方圆 没有规范就会乱套 市场慢慢成熟 行业要规范 公司要规范 代理人更要规范 只有每个代理人规范了，才会有公司的 规范、行业的规范！ 只有代理人自身行为规范到位了，才会 有自己成功的事业，才会有美好的明天 ！ 祝各位：规范

13、自己，规范团队， 全力以赴拼搏！在嘉禾的舞台上 表现好自己，体现代理人的价值 ，实现自己的梦想！引子1 时代不同了，没有大锅饭， 凭数字说话 与回报。 2 市场经济，没有铁锅饭，凭实力生存与 发展。 3 做合法生意，做行业精英，当民族英雄 。 什么是业绩 二 什么是英雄 三 怎样产生业绩 四 凭业绩 得回报 上不封顶 五 凭业绩 论英雄 荣耀无限一 什么是业绩业绩：用勤劳的双手和聪明的才智建立的 功 劳和事业的 成就。保险代理人的业绩：直接的业绩：是本人 新契约保费和直辖团队的实力，间接的 业绩：是团队新契约保费和育成团队的 实力。二什么是英雄1 历史上各类英雄2二十一世纪保险行业的英雄三 怎

14、样产生业绩1 专一出业绩2 专业出业绩3 服务出业绩4 访量定业绩5 目标有多大，业绩有多好A 激发强烈的发展意愿和成功的欲望活着的人，要活在理想中，一定要 有自己远大的理想和抱负，人的一生要 有欲望、有追求，欲望是无止境的 。意愿给人目标和梦想！欲望给人追求和创造！B 强烈的自信心什么是自信？ 三种理解： 能力自信 非能力自信 潜能力自信 自信心的力量：自信心影响一个人的能力 发挥，自信心会改变一个人的行为乃至 命运。 相信：只要自己不愿倒下，别人就绝不会 将我倒下。C 设立目标 全力拼搏在意愿欲望和自信的基础上，确切的制 定好长期、中期、短期目标，并把目标 分解到每月、每周、每一天。有了目

15、标和方向，自觉地加大行动力， 走好节奏，全力以赴。目标要在钢板上 方法可在沙滩上不达目标 誓不罢休四 凭业绩 得回报 上不封顶1 代理人各职级人员的初佣、续佣、继续率奖 金、个人年终奖、临时加佣等都是以本人的 新契约保费为基数来计发的直接收入多或少 。 2代理人各职级人员的增员奖、增才奖是以被 增员人的初佣和转正来计发的收入多或少。 3各级职务津贴、各直辖区、部、组的辅导津 贴、直辖组年终奖等，都是依据主管本人及所辖 团队初佣的总和来计发的收入多或少。4 主任育成津贴的一代、二代，经理育成 、总监育成都是依据育成团队初佣的总 和来计发收入多或少。5各职级的晋升，既凭个人业绩，又凭团队 业绩。6 凭业绩拿方案。什么样的业绩 得什么样的回报五 凭业绩 论英雄 荣耀无限 1 总公司荣誉体系 2 年度总公司、分公司高峰会 3 各阶段各时期总公司、分公司、中支公 司荣誉体系 4 美国MDRT百万圆桌会凭什么