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1、茫茫九派流中国 沉沉壹线穿南北Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 买手买手Fashion buyerFashion buyer授课授课: :邵立刚邵立刚北京九派壹线软件有限公司北京九派壹线软件有限公司CEOCEO 北京大学日本研究中心特约研究员北京大学日本研究中心特约研究员 北京九派壹线咨询有限公司首席顾问北京九派壹线咨询有限公司首席顾问 中国服装设计师协会培训中心高级讲师中国服装设计师协会培训中心高级讲师 中国服装设计师协会陈列委员会主任委员中国服装设计师协会陈列委员会主任委员 大连工业大学艺术与信息工程学院客座教授大
2、连工业大学艺术与信息工程学院客座教授Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 商品库存商品库存销售业绩销售业绩企业企业 的核心烦恼的核心烦恼? ? 的理想追求的理想追求! !商品库存商品库存销售业绩销售业绩应该寻求什么样的改变呢应该寻求什么样的改变呢? ?谁来从根本上解决这个问题呢谁来从根本上解决这个问题呢? ?Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 年薪年薪2020万、万、3030万元、万元、5050万万 游走在各个国家、城市的时尚秀场之间游走在各个国家、
3、城市的时尚秀场之间 逛街、听音乐会、看艺术展逛街、听音乐会、看艺术展 可以和企业的可以和企业的CEOCEO相比相比 而且还可能比而且还可能比CEOCEO的生活更有品质的生活更有品质 高薪、高生活品质、高社会地位高薪、高生活品质、高社会地位 看见漂亮的东西就毫不犹豫买下看见漂亮的东西就毫不犹豫买下 快速并大量搜集其它品牌的版式快速并大量搜集其它品牌的版式 靠的主要是个人品位和眼光靠的主要是个人品位和眼光 买手买手如何如何正确正确认识认识Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 那么，真正的买手是怎样的？掌握着大量掌握着大量信息信
4、息, , 了解行业了解行业操作规范操作规范, , 对商品及市场的对商品及市场的反应敏感反应敏感并具有高度并具有高度预见性预见性, , 为为满足顾客满足顾客的购买需求而的购买需求而组织货源组织货源, , 并通过并通过合理加价合理加价后的后的及时销售及时销售, , 为企业或个人为企业或个人赚取赚取最大限度最大限度利润利润 的的专业专业商务人员商务人员( (或团队或团队) )。 Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 买手，不过是一个职种！买手只是在买手只是在“替代顾客购买商品替代顾客购买商品”买手，必须要学会牺牲自己的买手，必须
5、要学会牺牲自己的“偏好偏好”！Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 时尚时尚 搜集搜集数据数据 分析分析市场市场 把控把控商品商品 采买采买10%10%20%20%30%30%40%40%做好买手并非传说中的那么轻松Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 业业 绩绩 效效 率率渠道商圈渠道商圈商品规划商品规划视觉推荐视觉推荐终端素养终端素养1 12 23 34 4 为什么企业开始重视买手？为什么企业开始重视买手？业绩效率是企业的永恒追求业绩效率是企业的永
6、恒追求Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 对买手重视的根源来自于竞争！供求时,消费者出于满 足生理需求而购买,对商 品的选择十分有限. 买手没有出现的必要! 供求时,消费者出于满 足心理需求而购买,对商 品的选择空间巨大. 买手伴随消费者对时尚 的追求而出现! Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 品牌公司买手品牌公司买手代理公司买手代理公司买手百货公司买手百货公司买手自由职业买手自由职业买手发展到今天，买手有几大类型呢 ？买手买手Tel:010-8
7、5977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 买手买手 对外角度 对内角度 是平衡设计师的审美和经营者的逻辑的 一双手,是连接设计与销售的一条纽带! 是实现企业追求效率化与顾客追求满意度 的桥梁,是达到供求关系双赢的支撑基点! 买手买手在企业中的作用? ?企 业顾 客设 计营 销Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 关于买手的一个形象比喻。前轮前轮 买手买手后轮后轮 销售销售MDMD * *市场市场 * *趋势趋势 * *计划计划陈列陈列 * *空间分割空间分割 * *商品配置
8、商品配置调配调配 * *执行计划执行计划 * *调整货品调整货品待客待客 * *商品满足商品满足 * *视觉强化视觉强化整整 体体 概概 念念信信 息息 传传 达达方方 向向 性性执执 行行 力力核心内容核心内容后轮不能决定方后轮不能决定方 向，需要沿着前向，需要沿着前 轮决定的方向大轮决定的方向大 力推进。力推进。Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 买手地位依据品牌而不同高级定制礼服高级定制礼服 ( (稀奢品稀奢品) ) 高级时装高级时装 ( (奢侈品奢侈品) ) 高级时装二线品牌高级时装二线品牌 ( (过渡奢侈品过渡
9、奢侈品) ) 成衣成衣 ( (大众消费品大众消费品) ) 正在逐渐萎缩正在逐渐萎缩! ! LV GucciLV GucciVersace VersaceCalvin Klein Calvin Klein Zara Zara Gap H o 比较去年同期做纵向分析,总结各品种近两年内的销售走向 ; o 比较与原计划销售指标的出入,分析目标任务完成的情况.Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 终端: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”! 如何解决?如何如何解决商品要货问题解决商品要货问题？Tel:010-85977910
10、 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 尝试-1: 达标考核+月库存周转率考核(月初库存 月末库存) + 2 月营业额 如何如何解决商品要货问题解决商品要货问题？Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 某月某月.ABC.ABC店完成业绩目标分别为店完成业绩目标分别为20/24/3220/24/32万万. . ABCABC店月初库存分别店月初库存分别21/28/3521/28/35万万. . 假设公司月库存周转率为假设公司月库存周转率为0.8.0.8. ABCABC店应该分别在此月进货多少
11、为合理店应该分别在此月进货多少为合理? ?A- 2 8 A- 2 8B- 2 8 B- 2 8C- 4 2 C- 4 2如何如何解决商品要货问题解决商品要货问题？Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 要要解决的解决的货品内容问题货品内容问题如何如何解决商品要货问题解决商品要货问题？Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 尝试-2: 商品异动率分析如何如何解决商品要货问题解决商品要货问题？调货频度调货频度调货金额调货金额Tel:010-85977910 管
12、理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 关心哪些商品关心哪些商品? ? 地域差异地域差异 季节差异季节差异 如何做出分析如何做出分析? ? 对比法对比法 平均法平均法时间时间 销销 售售 数数量量 导入期导入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期 过时期过时期 确认确认 商品生命周期商品生命周期确认确认 衰退变量因素衰退变量因素思考思考: : 不同阶段的不同阶段的 销售政策有销售政策有 何不同何不同? ?如何做好商品趋势判断如何做好商品趋势判断？Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190
13、如何做畅滞销分析？如何做畅滞销分析？n n 畅销品的确认畅销品的确认A A 100100B B 9090C C 8585D D 7070E E 65 65 n n 滞销品的确认滞销品的确认Z Z 1010Y Y 1515X X 2020W W 3030U U 32 32 必须必须注意事项注意事项 n n 单店分析单店分析 n n 区域分析区域分析 n n 整体分析整体分析200 200 150 150 100 100 75 75 150 150 10 10 30 30 25 25 50 50 40 40 Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010
14、-85967190 对新上柜一周之内的货品进行观察,预测未来销售走向. 需要做FULLWEEK 或PART WEEK分析表1-同品类的新货 2-同一区域对比 3-看销售的数量 4-做数据的对比做出判断如何关注上市新品的分析？如何关注上市新品的分析？Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 对补货的分析对补货的分析控制？控制？ 为什么要补货为什么要补货? ? 原有上货数量不能满足市场需求原有上货数量不能满足市场需求 通过补货追加销售促进业绩增长通过补货追加销售促进业绩增长 补货必须考虑的问题补货必须考虑的问题 时间的提前量时间的提前量? ? 能否卖得出去能否卖得出去? ? 需要追加多少需要追加多少? ?终端销售数据分析 Tel:010-85977910 管理咨询 技能培训 陈列设计 DMS软件 Fax:010-85967190 商品优先分配追加给哪里？商品优先分配追加给哪里？毛毛 利利 率率库存周转率库存周转率 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 954 5 6 7 8 11 12 13 14 A B
