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1、LOGO顾问式销售培训-系列课程介绍讲师简介： 崔建中顾问式销售的实战派资深专家，资深销售培 训师。 顾问式销售的倡导者 主要社会职务： 理财杂志专栏作家 中国经济信息学会理事 中国第一部顾问式销售小说纵横的作者从事管理软件营销和管理信息化咨询工作十 七年，曾任北京用友集团有限公司任渠道经理、大客户经理 ，北京和佳软件公司销售总监、浪潮集团人力资源部副总经 理、浪潮集团产品市场部总经理等职位作为销售精英，十余年来主导和参与过五百余个大型 软件项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业 绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做 过很多经典案例 作为培训讲师，崔建中先生深谙顾问式
2、销售 的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践经验。 更重要的是，崔先生将顾问式销售的理念、方法在自己的销 售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对针对中 国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过数百名 大客户经理和上千个项目的锤炼，证明是一套可复制的、高 效的、高价值的销售策略，跳出了以产品为中心的销售框架 ，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交 的路径。流量型产品销售项目型产品销售客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少 （单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性
3、能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商 的要求个性化解决方案 + 实施服务 + 高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到 运行所需的时间短长项目性销售与流量型产品销售的区别什么是顾问式销售？l 顾问式销售起源： 顾问式销售的概念最早是有IBM提出的，用于解决大项目销售中的种种问题，并于1993年 由IBM引入中国，在随后的近十几年时间里，顾问式销售在高价值的大项目销售领域取得了广 泛而深入的应用。成为获得竞争优势的最有力的武器和最系统的方法。 顾问式销售的核心是价值创造，这里谈的价值不仅仅是指
4、产品和方案的价值，更多的 是指sales通过销售过程为客户提供的额外的价值，如发现更多的问题、提供更好的解决问题的 方式、为客户节约更多的成本、提供更好的的战略执行手段等。l 顾问式销售的内容顾问式销售是一个统称，在本课程里它包含了一下几方面的内容： u 顾问式销售理念和思维模式 u 销售方法和技巧 u 销售过程控制 u 销售策略设计和执行 u 售前顾问咨询方法 u 售前方案设计与价值分析 u 销售竞争策略 u 销售训练 u 大项目销售管理顾问式销售与交易式销售在管理上的差异按照产品和方案的价值不同，销售模式分为三种：交易性销售、顾问式销售 和企业型销售。其中交易性销售和顾问式销售的区别如下：
5、交易式销售顾问式销售管理目标追求效率（Efficiency） - 进单快，出货快 - 低成本，低费用 - 客户拜访率高 - 交易过程简单，标准化追求效益（Effectiveness） - 平均销售额高 - 利润高 - 赢单率高 - 交易过程灵活, 团队分工合作大项目销售中的主要问题起 因影 响困 难1.销售人员,一人一个销售方法,各显其 能拼关系; 2.不知道如何领导销售团队，搭配客户项目小组，来积极推动销售进程； 3.不知道如何挖掘客户的需求,或对客户的需求把握不住 4.见不到或不敢见客户的高层领导,或见到了也不知道说些什么 5.对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂,也搭不上话 6.客户提出
6、的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺，或全部推给售前顾问 7.不了解客户的采购过程、特点,决策等全面信息 8.给客户的方案千篇一律谈不出为客户创造什么价值及与竞争对手的差异性 9.不知如何应对客户不断要求降价或不断变换需求 10.花太多时间在公司内部的协调与沟通 11.无法客观而清楚的谈出赢单或丢单的原因1.公司缺乏或不完善：a. 一致的销售方法、流程、语言及有效的监控制度来推进及评估销售项目;b.明确的团队成员搭配说明、角色与职责描述;c.整合及协调公司各部门的资源,以满足客户的需求;d. 缺少对客户/行业的细分与分析; 2. 销售人员按照交易性销售的方法进行大项目销售，不擅长顾问
7、式销售a. 技巧:- 有效的客户沟通与说服;- 赢得客户高层领导的信任;- 有效的人际关系- 有效的销售拜访与推进b. 能力- 信息的全面收集与分析;- 挖掘客户表面及潜在的需求- 销售策略的规划;- 制定销售计划并有效实施;c. 知识- 产品与技术的知识;- 客户行业的知识;- 咨询顾问的知识;d.素质- 创新,诚信,热情;- 看事情的客观态度;- 不断学习的意识1.销售周期偏长2.销售成功率偏低3.销售额及利润偏低4.销售预测不准5.浪费销售资源6.销售团队缺少与竞争力 7、不清楚为何赢单 或丢单 8、不知道如何改进 销售员的绩效 9、 很难杜绝背地 交易顾问式销售的价值1.在大项目中，建
8、立以客户为中心的一致的销售流程，使销售过程可控制、可预测、可优化，从而提升销售队伍的整体业绩。2.通过销售对象的管理、 销售对象的剖析、关键角色需求满足、销售警示信号追踪、销售杠杆利用以及 客户反应状态分析制定销售策略，获得竞争优势3.通过销售会话能力、需求挖掘能力、方案设计能力、价值分析能力、销售演讲能力的提升大幅度提高大项目的赢单能力4.通过SPIN、愿景塑造、商务谈判等能力的提升，提高每单合同的成交额，大幅提高销售利润率5.通过帮助销售人员树立正确的销售观念和销售逻辑，彻底改变以关系销售为主导的销售模式，有效的避免企业和个人风险，减低销售成本6.通过销售漏斗管理、市场环境分析、销售计划的
9、设计与执行、员工辅导和考核等手段，达到合理的利用销售资源、提高销售预测准确率、提升团队整体协作能力的目的举例：顾问式销售过程定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交1234567- 了解客户的困难,问题及影响- 收集客户立项及关键人物信息-组织项目销售团队，并分配任务 -进行客户高层领导访谈 -赢得客户高层信任 -收集客户现有设备，及营业成本资料-化解客户疑虑 -协商及谈判 -增强客户信心 - 合同送审- 取得客户的好感-选择目标市场 - 筛选合格的目标客户 -挖掘符合描述的目标客户群 - 分配目标客户- 收集客户全貌信息-
10、 分析客户的SWOT- 发现潜在销售机会- 拜访客户- 探索客户的需求- 初步分析及评估销售机会- 引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动-说服客户对我们的产品和服务感兴趣 - 分析我们与竞争对手的优劣势- 制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略- 确立销售目标、编写销售计划 - 监控销售进程- 确认客户需求 - 再次分析及评估销售机会 -设计客户项目解决方案，进行效益分析 -突出解决方案与竞争对手的差异 -报告方案并取得客户认可进行下一步-审批合同 - 签单 -生产，发货，安装顾问式销售能带来什么？l 它带来一种可控的赢单方式： 这套课程以为客户着想作为核心思想，以双赢作为考虑一切 问题的根本
11、，它改变的是销售的思维模式l 它带来一套工作方法：这套课程以挖掘和满足客户的需求作为核心的内容，设计出了一套 系统、可控、可评估的销售流程和销售方法l 它带来一种销售逻辑： 这套课程以需求、问题、目标、愿景、价值和风险为关键要素的销售 模式，这些要素组成了严密的销售逻辑关系，这种逻辑完全是由客户的 采购逻辑决定的l 它带来一套销售管理流程： 这套课程从销售漏斗的管理开始，在需求挖掘、方案设计、价值呈现 、商务谈判等各个环节，都有清晰管理的步骤和手段，它使销售管理变 得可控制、可预测它能在高价值的大项目销售中真 正给你带来赢顾问式销售的课程目标1.利用业界最佳作法 综合公司最成功销售员实践经验、
12、为 公司整理成标准操作程序 经过培训, 大家 作法及语言一致 不断的评估及改进。学会并运用顾问式销售，最终建立起科学的销售逻辑和客户管理模式。在实际的销售过程中，有效的提高销售个案的成功率，增加销售业绩并处理好与客户的关系。通过科学、合理的销售过程控制，深入的客户需求挖掘和针对性的方案设计与客户沟通、有效的缩短销售周期。通过系统、有针对性的顾问式销售培训，缩短员工的培养周期，最大限度的使新员工早出成绩通过严格、有效地销售管理，增加销售预测的准确性，并进而通过及时调整销售策略保证销售业绩的完成，同时合理的分配销售资源，节约销售费用通过统一、一致销售流程控制、销售工具使用和销售策略评估促使员工关注
13、最有利的销售机会，增加赢单率。通过有效地满足客户需求、关注客户的核心利益和与客户采购流程一致的销售流程掌握，提高每单的利润率，避免价格竞争。通过协助销售管理者建立起一套严格的销售管理体系，使销售管理变得高效、透明、可控和可预测。顾问式销售课程的组成l A：基础篇 基础篇包括顾问式销售的基本技能、大客户销售策略制 定、客户需求的理解、大单销售成功的基本要素。 l B：方法篇 这是顾问式销售的核心，包括顾问式销售理念确立、销 售流程、按客户采购步骤的销售方法拆解、谈判技巧，销 售工具设计等 l C：技能篇 技能篇包括顾问式销售的三项核心技能：销售演讲（讲 标）、方案设计、SPIN l D：竞争篇
14、竞争篇要包括如何分析客户、如何超越对手、如何获得 竞争优势 l E：训练篇 训练篇包括初级销售情景模拟、高级销售情景模拟，主 要是通过设计好的案例训练演讲、对话、调研、方案、谈 判等技能等 l F：管理篇 管理篇包括销售计划的制定、市场分析、销售预测、销 售过程控制、销售漏斗管理、员工辅导等课程设计分层次课程设计目录 1、概念营销 2、策略销售C 技能 课程D 竞争 课程E训练 课程 1、价值销售 1、竞争性销售 1、初级情景模拟 2、高级情景模拟F 管理 课程 1、销售管理B 方法 课程 1、方案式营销 2、销售演讲方 法论 3、SPIN基础 课程A核心课程核心课程注：不同课程面向的培训对象
15、有区别，以上课程不是 按照学习顺序排列!课程安排序号编号课程名称培训对象培训时间（天）1A1概念销售初、中级销售、售前12A2策略销售中、高级销售23B1价值销售初、中、高级销售44C1方案式营销中、高级售前、高级销售25C2销售演讲方法论中、高级售前、高级销售16C3SPIN中、高级销售、售前27D1竞争性销售初、中级销售18E1初级情景模拟初级销售29E2高级情景模拟中、高级销售、售前210F1销售管理部门经理、销售总监2合计：19顾问式销售课程安排一览表A1：概念销售-问题p当你做了几次销售拜访之后，发现你没有能够打动客户，却不知道该如何扭转局面；p首次拜访时，你从容地介绍自己、公司及产
16、品，但访谈并没有持续多久就结束了，客 户无动于衷，而你一无所获；p你很认真的介绍了公司、产品，希望表现出诚意和实力，却发现只是自己在表演，观 众的注意力并不在这里；p你请顾问做了次精彩的演讲，对产品的优势进行了精辟呈现，却发现并没有对你项目 的推进有什么帮助；p你再次去拜访客户，准备好了他关心问题的答案，却发现客户关注的是别的问题；p你费尽千辛万苦打下一个单子，结果没赚到钱，客户也不满意，费力不讨好；p你希望提升自己的沟通能力，但不知道如何找到切入点；概念销售使得销售不再依赖那些令客户眼花缭乱的产品宣讲，而是专注于倾听客户的 需求，为这些有着高度个性化需求的企业量身定制，提供专一的、能够最好的满足他们个 体需求的解决方案。关键词：客户当时头脑中的概念，就是你的销售目标！A1：概念销售-
