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1、深圳市宏商材料科技股份有限公司 SHENZHEN HONGSHANG HEAT SHRINKABLE MATERIAL CO.,LTD营销战略规划第一部份 经营战略定位o1.1 发展战略概述o1.2 发展战略定位o1.3 公司愿景o1.4 公司使命o1.5 产业选择o1.6 公司成长阶梯o1.7 宏商成长阶梯o1.8 宏商战略目标体系o1.9 宏商战略目标体系分解(预测)1.1 发展战略概述以创造客户价值为导向，以实现公司价值为目标；在完善公司各项管理制度并建立具有宏商特色的企业文化的基础上，力争成为世界上最专业的热缩材料供应商.搭建资本和管理创新的平台，走可持续发展的产业发展之路在一年内，完
2、善宏商营销部的基础建设管理工作，建立符合市场经济要求的现代营销部门,销售额达到3亿.利润超过6000万.五年内，通过积极的资本运作,以相关多元化投资为主要方向, 实现宏商的跳跃式发展,将宏商构建成为营业额达到10亿,利润超过1.5亿的国际化集团公司1.2 发展战略定位o抽象化程度 o o具体化程度企业理念需要通过愿景与使命来体现愿景：我们渴望成为什么样的企业?使命：我们处在哪一行业、谁是我们的客户、我们为客户提供什么价值？目标：公司的产业发展预期是什么？公司愿景与使命是公司发展的纲要，是公 司前进的方向。明确公司愿景与使命是 公司制定中长期战略发展规划的必要前提。愿景使命战略目标成长阶梯1.3
3、 公司愿景o 愿景o企业愿景是对企业前景和发展方向一个高度概括的描述， 是企业的统一思想和行动纲领，构成企业发展的内在驱动力 。宏商愿景以创造客户价值为导向，以实现公司价值为目标；力争成为世界上最专业的热缩材料供应商1.4 公司使命企业使命是对企业的经营范围、市场目标等的概括描述，它 比企业愿景更具体地表明了企业的性质和发展方向 。 宏商使命以高分子形状记忆材料,辐射交联热缩制品为主导， 建立以热缩材料为核心业务的材料科技公司.搭建资 本和管理创新的平台，走可持续发展的产业发展之路1.5 产业选择o公司现阶段涉及产业领域为热缩材料行业,该行业发展迅速,科技含量高,进入门槛高,发展潜力 大.有较
4、强吸引力.o但是公司资源整合能力还需培育，通过提高生产效率,降低成本和市场控制能力，增强公司整 体向心力和抗风险能力。产 业 吸 引 力业务优势强 强 弱 弱 电缆 附件热缩 片材标志管母排管中/厚壁管汽车 双壁管模塑 产品热缩 套管1.6 公司成长阶梯o强劲的企业发展战略大都有中、长期规划，目前公司业务缺乏层次性，须考虑对产 业成长性进行均衡管理，保证企业长期稳定增长产业成长阶梯示意产业成长第一阶梯 拓展并确保核心业务的运作产业成长第二阶梯 发展新业务产业成长第三阶梯 开创未来业务的机会公司价值时间安排一至三年二至五年三至十年 利润 投资回报 销售收入 选择方案价值衡量标准 以财务为主 以里
5、程碑为主 以具体工作为主激励 完整的能力基础 通过购买或自己发展需要的 能力 能力要求可能不十分清楚能力1.7 宏商成长阶梯产业成长阶梯示意产业成长第一阶梯 宏商热缩材料产业成长第二阶梯 宏商材料科技产业成长第三阶梯 宏商集团公司价值时间安排一至三年二至五年三至十年目标为公司的发展打下坚实 的基础以热缩材料为核心,进行同心扩 张战略,进入以热缩材料为核心 的其它领域为公司未来寻找可持续发 展的,跟热缩材料无关的其 他产业领域。重点控制规范管理、营销提升市场开拓、管理激励资金保障、研发跟进、市场开拓 1.8 宏商战略目标体系o战略目标是企业愿景的具体化，是企业追求的较大的目标o宏商战略目标体系:
6、o2009年成功上市,营业额达到3亿人民币,利润超过6000万o2012年营业额达到10亿,利润超过1.5亿1.9 宏商战略目标体系分解(预测)热缩热缩热缩热缩汽车热 缩热缩树脂热熔 胶冷缩 电合计母排 管中/厚壁 管套管模塑 产品双壁 管标志 管片材电缆 附件缆附 件 年 份产值产值产值产值产值产值产值产值产值产值产值万元万元万元万元万元万元万元万元万元万元万元200830005000300021001500500750750120020018000200945007500450030003000150015001500180012003000020106750100006750450045
7、00250030003000270020004570020111000012000900067506750400050006000450030006700020121500015000150001000010000600080001000060005000100000合 计第二部分 经营现状分析,经营对策o2.0 宏商SWOT分析o2.1 销售区域分析o2.2 客户类型o2.3 主要利润来源o2.4 经营对策2.0 宏商SWOT分析研发能力强 海外销量同行业第一,利润 相对国内同行高 中/厚壁管等产品具有不可 替代性生产效率低,成本高, 价格比同行高,国内市场占有 率低 管理落后,诸多瓶颈等待
8、解决新产品市场机会大 以同心圆扩张战略运营 上市后进行资本运作,并购上 下游产业,重造价值链主打产品市场占有率 不高,利润集中在一二类产品 上,后续跟进产品影响力弱小宏商 科技优势机会劣势风险2.1 销售区域分析o公司销售区域目前集中在海外o国内市场影响力有限2.2 客户类型o海外客户类型以经销商为主,优点是量大,公司不必动用过多的售后 服务,缺点是目前的客户多为OEM,很难为客户换供应商设置壁垒, 客户换供应商的成本不高,风险较大.o国内客户以经销商和终端客户为主,公司与终端客户的关系不铁,客 户容易走失2.3 主要利润来源o主要营业额及利润集中在母排管及中厚壁管o此为公司脆弱部位,一旦受到
9、竞争对手攻击,后果严重2.4 经营对策o加大海外市场拓展速度,采取精耕细作的业务作业模式,使公司长远 的发展建立在宠大且稳固的客户群基础上o国内市场开发,宜采取强势进攻的策略:1,选择合适的国内经销商, 冲击沃尔的经销商网络 2,进行客户一对一的关系营销,夺取被长园 占有的广大终端客户o实行品牌建设战略o实行以热缩材料为核心的同心圆扩张战略o公司上市后,走一体化的扩张战略,并购上下游产业,整顿价值链.进 行价值链再造第三部分 营销管理o3.1 营销观念o3.2 营销观念演进o3.3 战略市场定义o3.4 战略业务单位战略o3.5 战略计划缺口达成o3.6 密集型增长o3.6 密集型增长o3.7
10、 一体化增长o3.8 多样化增长o3.9 营销事业部组织架构o3.10 业务战略计划o3.11 营销管理3.1 营销观念o营销观念的改变o宏商现阶段:产品推销观念o宏商下阶段:市场营销观念起点焦点手段终点工厂产品销售/推销通过提高销售 额获取利润目标市场客户需求 一体化营销通过满足客户的 需求获取利润3.2 营销观念演进o 宏商必须尽快建立营销部门,并从目前最简单的销售职能向以客户为中心的营销事业部进化. o营销部门演进图老板个人销售简单的销售部具备简单的 营销功能独立的营 销部门现代营销部门营销事业部3.3 战略市场定义o产品导向与市场导向两种不同的业务定义:o 产品 产品导向 市场导向热缩
11、套管双壁管电缆附件油水不浸的汽车用双壁管使焊点更牢固电缆连接更加出色焊点保护用于密封绝缘中,低压电缆连接3.4 战略业务单位战略o波士顿矩阵图o问题类:电缆附件o标志管,热缩片材o明星类:双壁管o模塑产品o金牛类:母排管o中/厚壁管,热缩套管3.5 战略计划缺口达成销 售 量当前销售量 1.2亿期望销售量 5年后10亿年多样化增长一体化增长密集型增长战略计 划缺口3.6 密集型增长1,市场渗透战略2,市场开发战略3,新产品开发战略多样化战略o三种密集型增长战略新产品现有产品新市场现有市场3.7 一体化增长o后向一体化增长:o收购几家供应商,加强价值链的建设o前向一体化增长:o收购几家分销商o水
12、平一体化增长:o收购几家竞争者3.8 多样化增长o当公司在目前业务范围以外的领域发现了新的机会,就可以采取多 样化增长战略核心技 术产品现有顾客新的顾客同心战略扩张现有顾客现有产品与核心技术 无关的新 产品水平战略扩张现有市场新市场现有 产品新业务跨行业战略扩张3.9 营销事业部组织架构营销事业部 总经理销售副总经理客户服务总监营销副总经理国际事业部销售经理国内事业部销售经理各区域业务经理各区域业务经理市场调研部广告部品牌策划部3.10 业务战略计划业务任务内部环境外部环境目标制定战略制定计划形成执行反馈/控制SWOT分析3.11 营销管理o1、销售预测与销售目标o2、费用预算管理o3、销售人员素质提升o4、销售人员激励n固定工资+业绩提成方案谢谢观看! Thanks for watching!o建立以热缩材料为核心业务的材料科技公司o -宏商科技o本教程归LED STRIPS所有
