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1、1前言客户拒绝什么？你推销的是什么？我们可能人见人爱吗？2我做保险，但我从不卖保 险。专业的寿险顾问都是帮 客户买保险，而不是卖保险 。这是寿险顾问式行销最根 本的理念。一个至关重要的理念3一个寿险顾问绝不是以赚取 佣金为己任、置客户利益于度外 的。一个寿险顾问就是要设身处 地的为客户着想。“顾”就是走出 去见顾客，“问”就是帮客户对症 下药、解决问题。4销售技巧 不战而胜的销售技巧所谓“空”，首先，需要放 下我们的想法、看法，没有任何 执着。然后，看清客户的盲点， 并运用思考和智慧的力量引导他 自己去领悟。空5“空”的运用保险我不信（不需要）我没有钱保险是骗人的6我不信保险销售案例准客户陈，
2、私营企业业主。由朋 友转介绍，电话预约后在某茶楼 初次见面。 7吴：陈总，您好！这是我的名片。陈：你是做保险的？推销保险？吴：陈总，我是做保险的。但我不 会向你推销保险。一个专业的寿险 顾问，都是帮客户买保险、而不是 卖保险。这是我的原则，请您放心 。8陈：我不信保险。如果你想推销保险 ，那我们就没话可说了。点燃思考：客户“不信保险”，那我们 如何“空”，如何切入？9吴：您的意思我明白。不信保险 的人，一定是最有自信的人。陈 总，您事业这么成功，一定与您 的自信分不开，我说得没错吧？10陈：没错，我一向对自己很有信心。 保险有什么意思？真要靠保险的话， 就玩蛋了。 吴：陈总，看来您真的非常自信
3、。我 有一个问题请教：您是自信风险不会 发生呢、还是自信不管发生什么风险 你都可以应对？ 陈：我没考虑过这个问题。11吴：非常感谢您给我一个拜访的机会。 您不需要保险，我不可能卖保险给你， 我还有客户要见，我马上就走。走之前 ，我还有一个问题请教：您的意思是你 爱人、孩子他们也不需要是吗？陈：是的，他们也不需要。12吴：我的意思是说：如果您不在，他们依 靠谁？陈：你什么意思？陈：他们不能靠自己吗？吴：我知道，有您在他们当然也不需要。 因为您就是他们的保险。我还有一个问题 请教：如果您不在，他们还会不需要吗？13吴：这和我们的主题无关。我们的主 题不是他们能否靠自己。我们的主题 是，能否让你永远
4、有自信，永远有作 为一个丈夫和父亲的尊严。我有一个 办法，能让你永远充满自信，永远活 得很尊严，但需要您的配合。为了您 的自信和尊严，不知您愿不愿意配合 ？ 14陈：你还是在推销保险。吴：不是我在推销保险。而是您 需要保险。陈：好吧、好吧，你说说，保险 怎么买？15吴：人寿保险有三大功能：保障健康、保障 财产、保障生命价值。因此买保险就应该体 现这三个方面。陈总，您的车很漂亮，值多 少钱？保险了吗？陈：28万、保险了。吴：那么车子的保额应该是28万吧？陈：没错。16吴：那么，请问陈总，您值多少钱？陈：什么意思？吴：我是说人都有他的“生命价值”人 的生命价值是指他未来预期能赚多少钱、 即他赚钱的
5、能力。怎样保障自己的生命价 值呢？很简单，就象您的车，它值多少， 您就给它保多少。 17陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我 一年赚20万，你说我应该保多少？吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍 。当然我不是说您只值200万。但有一点 可以肯定，如果您没有保险的话，您的生 命价值随时都可能变成“0”。200万有问 题吗？18l陈：需要那么多吗？l吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？19陈：200万需要多少钱？吴：不会超过4万元。没问题吧？陈：好，你帮我做份计划。我还有事， 先走一步。吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填 一下。我今晚回去加班给你设计好。我 明天早上送到您的办公室。 20客户为
6、什么要买保险？推销保险难吗？我向客户推销保险了吗？21我没有钱你的意思我明白。你是说，如 果你有钱，你会考虑买保险， 是吗？那你有钱为什么要买保 险呢？22你不知道为什么要买保险， 我是不会卖保险给你的。我有一 个 问题请教：健康、财产、生 命，对你来说哪一个更重要？23保险是骗人的我明白您的意思。请您放心，我不 是来推销保险的。如果你不需要保险，我 不可能卖保险给你。我的工作是每天见5 个客户，所以非常感谢你给我一个拜访的 机会。我有一个“真货和假货”的故事与你 分享，讲完我就走。请问：您觉得假货有 没有可能比真货好？24今天我们学的是顾问式行销 的基本理念不是卖保险而是 帮客户买保险。重点想大家介绍 了“空”的销售境界一种不 战而胜的境界。希望大家去尝试 、去运用。结束语2526
