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1、XX项目开盘方案简报（头脑风暴会讨论稿）2目 录1. 开盘销售目标2. 项目产品盘点3. 入市环境分析4. 蓄客情况分析5. 开盘执行方案31、开盘销售目标4开盘销售目标说明：u 内容要求：开发商预期实现总销售额，开盘均价，开盘去化率u 表现要求：简明扼要，说明项目目标52、项目产品盘点6项目产品盘点|位置与交通说明：u 内容要求：说明地块的位置与交通情况。u 表现要求：必须配区域板块图并标明项目所在环线、轨道位置。7项目产品盘点|推售楼座说明： u 内容要求：说明本次推售楼座的位置、楼座特征、推售套数及产品。 u 表现要求：必须配楼座图，标明即将推售楼座的位置。住宅套数（套）380套建筑面积
2、（）37465.42三居套数124套（占比34%）两居套数256套（占比66%）处于项目地块中部，三栋21层观景高层组成，总体量较大432示例8项目产品盘点|货量盘点说明： u 内容要求：说明本次推售产品特征及各产品线占比。 u 表现要求：以表格形式清晰说明推售产品的产品特征及各自比例。户型居室是否通透 朝向 套数套数比 （本楼）面积户型总面 积面积比 （本楼）A1三居通透南北4212.57%122.985165.1616.84%A2三居通透东西8224.55%92.047547.2824.61%B1两居通透南北5616.77%88.5495616.16%B2两居通透东西144.19%84.8
3、31187.623.87%B3两居不通透纯南5616.77%83.814693.3615.30%B4两居不通透纯南5616.77%83.814693.3615.30%C1两居通透西南144.19%88.881244.324.06%C2两居不通透东南144.19%84.761186.643.87%指标 南北向 南向 东西向 拐角 套数981129628套数比29%34%29%8%面积10121938787352431面积比33%31%28%8%优质产品占29%（南北向），弱竞争产品占71%（纯南向34%、东西向和拐角37%）1号楼户型配比表示例9项目产品盘点|户型特征北户型优势： 户型方正，明厨
4、明卫，两间卧室南向 附加赠送E2户型三室两厅两卫 建筑面积：约125 套内面积：约110 套数：24E3户型两室两厅一卫 建筑面积：约99 套内面积：约86 套数：6E2户型（标准层）E3户型（顶层）说明： u 内容要求：说明本次推售户型优劣势。 u 表现要求：必须配本次推售的户型图，每一户型分别说明，标明其所在楼栋。示例108090100110120130140本案83-92130-13892金隅万科城85-88105北京风景112-130路劲世界城8090融创长滩壹号90-110130龙山华府1251408510070保利罗兰香谷85-90130万科金域华府105859890两局 三居2、
5、3、4号楼产品面积区间属于主流竞争，客户分流不可避免项目产品盘点|推售产品在市场占位示例11项目产品盘点|推售户型在市场上的占位说明： u 内容要求：将本项目与竞品项目相同面积或相同居室的户型从户型格局、朝向、采 光、得房率、赠送面积等方面进行对比，说明项目自身户型的竞争力 u 表现要求：必须选取项目的主力户型，尽量与多个竞品项目进行对比。123、入市环境分析13入市环境分析|竞品分布图说明： u 内容要求：标明本案、竞品的位置关系、竞品入市时间、在售产品及价格。 u 表现要求：如上。竞争项目6-7月份集中开盘，随着各个项目的陆续上市，下半年客户争夺将更激烈项目名称入市时间产品线目前价格领秀慧
6、谷6月18日70-140住总万科金域 华府6月18日86-105龙山华府持续销售87-141金隅万科城7月底68-75保利罗兰香谷8月90-140北京风景8-9月90-170金科廊桥水岸8-9月120-160融创长滩壹号四季度90-130平层 220-310叠拼本项目竞品项目位置分布图北京风景北 六 环住总万科 金域华府领秀慧谷保利罗兰香谷龙山华府京 承 高 速 公 路八 达 岭 高 速 公 路金隅万科城金科廊桥水岸融创长滩壹号路劲地块本 案已开盘项目正在蓄客项目潜在项目示例14项目名称总建筑面积 (商品房）已取证面积 （商品房）未取证面积 （商品房）已取证套数已销售套数销售周期月均去化套数潜
7、在供应套数备注龙山华府金隅万科城北京风景融创长滩壹号金科廊桥水岸保利罗兰香谷路劲世界城合计竞品项目后期未取证面积近145万，2011年下半年拿证未售和潜在供应套数不低于1.2万套。由此可见 后市供应量巨大，未来区域竞争还将日益加剧。 本项目下半年竞争将集中在昌平核心城区。主力竞争的项目包括龙山华府、金隅万科城、北京风景、融创 长滩壹号、金科廊桥水岸，以及沙河的保利罗兰香谷。入市环境分析|竞品整体销售情况分析说明： u 内容要求：详细说明每一项目目前的整体销售情况及潜在供应量。 u 表现要求：如上。示例15入市环境分析|竞品近三个月销售情况1、昌平区呈现价格战趋势，新开盘项目均采取低价入市策略
8、2、在售项目成交价多在15000-17000元/，老盘由于抗价销售速度放缓示例说明： u 内容要求：截止到统计日期的三个月竞品及本案供应、去化及价格。 u 表现要求：如上。1611月10月金隅万科城融创长滩壹号金科廊桥水岸路劲世界城北京风景保利罗兰香谷三期619套，报价均价14000元/首期开盘702套，报价16000-19000 元/首期开盘252套，均价15000-17000 元/。10月19日开盘，供应176套洋房，洋房认购约110套，签约60套，签约均价17100元/。10月29日开盘，供应150套，认购约100套，标准层成交10套，标准层签约均价16496元/。10月22日开盘，供应
9、210套，认购约110套，签约73套，签约均价16487元/。金隅万科城、龙山华府 路劲世界城、北京风景长滩壹号、廊桥水岸 罗兰香谷、国风美唐首开国风美唐10月16日二期洋房开盘，供应531套，认购约340套，签约308套，签约均价19504元/。12月龙山华府一期在售，二期预计11月底开盘，共207套，截止到目前共办卡300张，报价13000-14000元/平米10月区域内外竞品争相开盘，均以低于预期价格进行“抢客” 11月底将迎来竞品项目的第二轮开盘，届时供应将二次“井喷”入市环境分析|竞品近三个月开盘情况示例说明： u 内容要求：截止到统计日期的三个月竞品项目的开盘情况（已开盘、即将开盘
10、），统计 包括开盘时间、推售产品、推售套数、去化套数、开盘均价、办卡情况。 u 表现要求：如上。17序号宗地位置土地面积()规划建筑 面 积()规划用途竞价起始时间起始价 (万元）容积率起始楼面价 (元/）合计建设用地面积代征地面积 1沙河镇(A6)1492355909190144147728二类居住用地2011.11.281277102.50 8644.94 2沙河镇(A7A10)226129103642122487259105二类居住用地2011.11.281774152.50 6847.22 3南邵镇(0303)17249814338629112308589F1住宅混合公建用地、R53托
11、 幼用地2011.11.281600002.15 5184.89 4南邵镇(0304)951517685418297169079F1住宅混合公建用地2011.11.28702722.20 4156.16 沙河、昌平新城土地供应总建筑面积约80万平米，且产品形态同质化高 预计明年年底入市，届时竞争环境将进一步恶化八达岭高速本案0303/0304A6/A7A10北六环南邵站沙河高教园站融创金科4 公 里1.5公里入市环境分析|后市土地供应情况示例18入市环境分析|小结说明： u 内容要求：分析目前竞品项目的推售产品、销售情况及未来潜在供应，判定微观市场 形势，对本案推售策略、价格策略、蓄客策略、开
12、盘方案提出指导性建议。 u 表现要求：结论明晰，简明扼要。194、蓄客情况分析20进入10、11月三期主力蓄客期后，受市场影响来电来访量急剧下滑三期蓄客周期 10月1日至11月21日来电量来访量567479办卡数量1334.23售楼处开业6.12产推会 6.18样板间开放7.10一期开盘9.25二期选房一期蓄客期 周均来电：283组 周均来访：155组二期蓄客期 周均来电：144组 周均来访：86组三期蓄客期 周均来电：81组 周均来访：70组蓄客情况分析|来电来访及办卡情况示例说明： u 内容要求：从蓄客开始截止到目前来电、来访及办卡情况。 u 表现要求：如上，若不满一个月，则按周来统计。2
13、1特征一：年龄层次偏低：客户年龄趋向年轻化（以25-34岁为主，和一期基本相似）。家庭结构年龄结构购买目的特征二：刚需特征明显：以两口之家或小太阳家庭为主，且购房目的集中在结婚、要孩 子为主。特征三：地缘客户为主，外区客户比例增加：昌平区域客户虽依然是主力，但相对一期和 二期比例略有降低。客户多关注万科城、世界城等竞品项目。客户来源蓄客情况分析|办卡客户分析示例说明： u 内容要求：办卡客户基本特征分析，包括年龄、家庭结构、购买目的等，可视情况增加 付款方式、接受价格、可承受总价、关注因素等。 u 表现要求：如上。22133组办卡客户购买意向摸底类别 数量 明细小计 A类3对价格表示认可，意向
14、强烈，表示选房当天回来 159对价格表示认可 3对价格表示认可，但与万科城等竞品比较 B类6对价格表示认可，但观望市场，表示选房当天回来看看 214对价格表示认可，但自由资金不足，可考虑分期付款 6表示价格贵，由于市场情况，观望 5对价格表示认可，但资金存在问题 C类41觉得价格贵，购房意向不强烈，严重观望市场，对比竞品 487觉得价格贵，购房意向不强烈，且资金有问题 D类3目前已经购买项目二期组团产品 4932由于市场原因暂放弃购房 14看房团办卡客户，无购房意向 合计 133示例蓄客情况分析|客户意向分析说明： u 内容要求：客户的购买意向摸底，准确把握项目蓄客情况。 u 表现要求：如上。
15、23花园洋房释放价格在18200-19000元/，小高层释放价格在16100-18100元/情 况下，客户意向户型分布如下：7# 8# 5# 6F602601 13F130313021301 9F9039029012 5F502501 12F120312021201 8F8038028011 4 1 4F402401 11F110311021101 7F7037027012 5 1 3F302301 10F100310021001 6F6036026011 1 2F202201 9F903902901 5F5035025011 1F102101 8F803802801 4F4034024011
16、5 7F703702701 3F3033023016# 1 1 6F602601 6F603602601 2F2032022015F502501 5F503502501 1F10310210112 1 4F402401 4F403402401 2 3F302301 3F303302301 2F202201 2F203202201 1 1 1F102101 1F103102101 1 意向户型统计： E1: 7 A3: 2 E2: 11 B5: 2 E3: 2 A4: 12蓄客情况分析|装户情况示例说明： u 内容要求：将客户购买意向户型与楼层表现出来。 u 表现要求：如上。24二期卡梅郡组团蓄客情况小结： 客户升级客户年龄层增大，客户购买能力提升，地缘性更为明显
